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前言
礼仪的核心是“得人心”

每次见客户前,你有没有苦恼过自己应该穿什么?

拿到客户的电话号码,或者加了微信,下一步应该如何通过电话或者微信的互动,让客户更喜欢你?

初次见客户,如何做自我介绍、递名片,才能瞬间抓住对方的心?

请客户来公司参观,如何接待才算礼数周全?

宴请客户,如何在餐桌上表现得体,用一顿饭撬动一个大单?

安排专车接送客户,如何让客户感觉被充分尊重,心满意足,还想跟你继续合作?

…………

你会发现,这些礼仪都是一些在跟客户拿单子的过程中非常细小的事情,但是我们每天要花费很多时间考虑这些事情,因为就是这些看似不起眼的细节,在我们的成交之路上起到了非常关键的作用。

我在2012年做过新能源汽车的BMS(电池管理系统)的销售,那时候我们公司在整个行业排名第二,排名第一的是广州的一个厂家。他们的董事长和技术顾问都毕业于北方的一所名校,新能源汽车领域的很多专家,都是从这所大学毕业的。客户因为他们的理论权威,大多喜欢买他们的产品。所以不管其他公司怎么做,他们的产品都非常畅销,假如说这家公司的市场占有率能达到60%,那么我们可能连30%都不到。因为差距太大,我曾一度认为,没有五年八年,我们根本无法超越这家竞争对手。

没想到事情突然有了转机。2012年底,有一个新能源汽车行业的高峰论坛。在开会期间,主办方举办了一个晚宴,我和广州这家BMS的销售人员都在被邀请之列,被安排在了一个餐桌上吃饭。

有一句话说:“无酒不成宴。”既然是晚宴,肯定是要喝酒的。在吃饭期间,其他几个厂家的人站起来敬酒,其中有一个厂家是我们的大客户——河南省一家央企的电池生产厂家,我们的BMS产品就是卖给这个厂家的。这位大客户主动站起来给我们敬酒,当然是对我们的重视,我们心领神会,也都很快喝了杯里的酒。但是当他向我们的竞争对手——广州那个BMS厂家的销售总监敬酒的时候,发生了一个很有意思的插曲。

这位销售总监看有客户来敬酒,赶紧端着酒杯站起来,问:“你是哪个单位的?”一听说是河南某某企业,他特别开心,觉得自己表现的机会到了,就各种拉关系,跟对方说个不停,还说:“我们跟你们都做了七八年生意了,跟你们的张总、王总、李总都很熟……”侃侃而谈了几分钟,越聊越热络,就忘了敬酒这茬,直接把酒杯放下了,并且直到最后,也没想起来对方是过来敬酒的。

我们都知道,在商务场合,敬酒“敬”的是尊重,如果我敬你酒你不喝,说明你看不起我,不给我面子,而在公共场合不给别人面子,就是赤裸裸的羞辱行为,这件事情就严重了,因为在生意场、职场中,越是有头有脸的人,越在意别人是否给他面子。

接下来的晚宴,这位客户的表情肉眼可见变得不高兴,但他也没有说什么。晚宴结束后,他回到酒店,连夜写了两封信:第一封信是给自己公司内部的所有员工,要求他们向客户推荐BMS时,一律不允许再推荐广州这家公司的产品;第二封信则是写给我们的,我们公司是排名第二的同类型企业,他在信中邀请我们下周去他们公司开技术交流会,论证我们的产品能否匹配他们的电池。很幸运的是,通过交流会论证,我们的产品非常适合,于是交流会后第二天,我们就签订了三年采购7000万元的框架合同。即便如此,这位客户仍余怒未消,在整个电池行业都宣传广州这家公司如何目中无人,如何不讲礼仪、不懂规矩等,于是很快,行业里的客户都知道了这件事情。

一件好事费尽心力也难以传播开去,一件坏事却可以在瞬间让以前所有的努力功亏一篑。短时间内,广州这家公司失掉了大部分客户,就因为一次小小的不喝客户敬的酒的失礼事件引发当事人的反击,最终导致整个市场格局发生变化。而我们,坐收渔翁之利,在该事件发生的第二年,我们公司就兵不血刃地成为市场第一。

千里之堤,溃于蚁穴。巴菲特说过,建立良好的职业声誉,可能需要20年,而毁掉它,几分钟就够了。同样,建立良好的印象很难,但破坏它只需要一个不经意的、小小的失礼细节。

在职场里也是一样,你会发现,凡是涉及晋升的场合,我们除了需要会做事,更要会处理人际关系。而在人际关系中,我们所说的“会做人”,其实更多的是“有礼有节”,把关系处理到位。不懂礼,别说是职场新人,就是混迹职场多年的老手,想升职加薪也会举步维艰。

那么,怎么去处理关系呢?无非是懂人心,懂得审时度势,让自己在合适的位置做正确的事。“礼仪”是一个“得人心”的法宝,它能让你看场合、看角色,知道如何做好自己。

既然礼仪这么重要,为什么很多人还是不懂商务礼仪呢?原因有以下两点:

一是没有系统学习的渠道。

你会发现,没有一所学校有专门针对商务礼仪的系统课程。我们的父母对商务活动的了解也不多,不能指望他们言传身教。当你在职场中有困惑、遇到沟坎了,职场前辈也不一定有很管用的实战经验传授给你,所以只能靠自己在实战中不断地观察、模仿,在犯错和吃亏中不断地学习和进步。但每个人犯错和吃亏的过程并不一样,有些人可能不小心吃过大亏、犯过大错,造成了很大的损失,所以对这方面极其在意;有的人可能在职场几年,小错小亏不断,但没有能让他铭记于心的,也就到现在还没有改正。但是,我们要记住,如果一个小洞不填补,长此以往,就可能变成大洞,造成非常大的影响。

二是对商务礼仪有很深的误解。

很多人对商务礼仪的认识只停留在站、坐、行走等方面的标准规范,以为做到“有规矩”就是懂礼仪,实际上那只是礼仪的一部分,并不是全部。礼仪不仅表现为握手礼、介绍礼、行进礼、招待礼等,更是一种与人相处的学问,是对一件事情的分寸和度量的把握。礼仪的内核是看场合、看关系、看角色,做好自己。你只有洞察人性、识人心,才能知分寸,才能在商务场合更好地做事、做人,赢得别人的喜欢,成就自己。所以这本书,不是教你怎么做“有规矩”的人,而是要告诉你,怎么成为一个“得人心”的人。

这本书是我结合多年的工作实践,从商务形象管理(比如初次见面如何提升好感度,如何通过着装打造魅力形象,如何在仪容、气质上得到客户的认可)、商务拜访(比如初次见面如何在45秒内抓住对方的心;如何递名片和接名片,用一张小名片,敲开机会的门;如何通过介绍抬高身价)、商务接待到商务沟通(比如如何利用电话或微信维护客户关系,如何让客户喜欢和你聊天,如何快速有效地说服对方)、商务宴请(比如如何说饭局的开场白,如何活跃饭局气氛,如何敬酒、劝酒和拒酒)、礼物社交(商务选礼攻略、送礼锦囊、高价值话术、关系维护)等方面,分享我的销售实战经验。

这本书的内容很详细,把你在工作、生活当中可能没留意到的细节掰开揉碎,一次性全给你。很多时候,恰恰是这些细节,会以另一种方式成就你。

希望每一个销售人员都能在细节中获利,成为“得人心”的销售高手。 YbJjX/I+jUKkm4BjLzecs2aEZn1Mr+pV5fWthLglYpqdWI0wVP+XyRep5DIsOplt

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