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每次见客户前，你有没有苦恼过自己应该穿什么？
拿到客户的电话号码，或者加了微信，下一步应该如何通过电话或者微信的互动，让客户更喜欢你？
初次见客户，如何做自我介绍、递名片，才能瞬间抓住对方的心？
请客户来公司参观，如何接待才算礼数周全？
宴请客户，如何在餐桌上表现得体，用一顿饭撬动一个大单？
安排专车接送客户，如何让客户感觉被充分尊重，心满意足，还想跟你继续合作？
…………
你会发现，这些礼仪都是一些在跟客户拿单子的过程中非常细小的事情，但是我们每天要花费很多时间考虑这些事情，因为就是这些看似不起眼的细节，在我们的成交之路上起到了非常关键的作用。
我在2012年做过新能源汽车的BMS（电池管理系统）的销售，那时候我们公司在整个行业排名第二，排名第一的是广州的一个厂家。他们的董事长和技术顾问都毕业于北方的一所名校，新能源汽车领域的很多专家，都是从这所大学毕业的。客户因为他们的理论权威，大多喜欢买他们的产品。所以不管其他公司怎么做，他们的产品都非常畅销，假如说这家公司的市场占有率能达到60%，那么我们可能连30%都不到。因为差距太大，我曾一度认为，没有五年八年，我们根本无法超越这家竞争对手。
没想到事情突然有了转机。2012年底，有一个新能源汽车行业的高峰论坛。在开会期间，主办方举办了一个晚宴，我和广州这家BMS的销售人员都在被邀请之列，被安排在了一个餐桌上吃饭。
有一句话说：“无酒不成宴。”既然是晚宴，肯定是要喝酒的。在吃饭期间，其他几个厂家的人站起来敬酒，其中有一个厂家是我们的大客户——河南省一家央企的电池生产厂家，我们的BMS产品就是卖给这个厂家的。这位大客户主动站起来给我们敬酒，当然是对我们的重视，我们心领神会，也都很快喝了杯里的酒。但是当他向我们的竞争对手——广州那个BMS厂家的销售总监敬酒的时候，发生了一个很有意思的插曲。
这位销售总监看有客户来敬酒，赶紧端着酒杯站起来，问：“你是哪个单位的？”一听说是河南某某企业，他特别开心，觉得自己表现的机会到了，就各种拉关系，跟对方说个不停，还说：“我们跟你们都做了七八年生意了，跟你们的张总、王总、李总都很熟……”侃侃而谈了几分钟，越聊越热络，就忘了敬酒这茬，直接把酒杯放下了，并且直到最后，也没想起来对方是过来敬酒的。
我们都知道，在商务场合，敬酒“敬”的是尊重，如果我敬你酒你不喝，说明你看不起我，不给我面子，而在公共场合不给别人面子，就是赤裸裸的羞辱行为，这件事情就严重了，因为在生意场、职场中，越是有头有脸的人，越在意别人是否给他面子。
接下来的晚宴，这位客户的表情肉眼可见变得不高兴，但他也没有说什么。晚宴结束后，他回到酒店，连夜写了两封信：第一封信是给自己公司内部的所有员工，要求他们向客户推荐BMS时，一律不允许再推荐广州这家公司的产品；第二封信则是写给我们的，我们公司是排名第二的同类型企业，他在信中邀请我们下周去他们公司开技术交流会，论证我们的产品能否匹配他们的电池。很幸运的是，通过交流会论证，我们的产品非常适合，于是交流会后第二天，我们就签订了三年采购7000万元的框架合同。即便如此，这位客户仍余怒未消，在整个电池行业都宣传广州这家公司如何目中无人，如何不讲礼仪、不懂规矩等，于是很快，行业里的客户都知道了这件事情。
一件好事费尽心力也难以传播开去，一件坏事却可以在瞬间让以前所有的努力功亏一篑。短时间内，广州这家公司失掉了大部分客户，就因为一次小小的不喝客户敬的酒的失礼事件引发当事人的反击，最终导致整个市场格局发生变化。而我们，坐收渔翁之利，在该事件发生的第二年，我们公司就兵不血刃地成为市场第一。
千里之堤，溃于蚁穴。巴菲特说过，建立良好的职业声誉，可能需要20年，而毁掉它，几分钟就够了。同样，建立良好的印象很难，但破坏它只需要一个不经意的、小小的失礼细节。
在职场里也是一样，你会发现，凡是涉及晋升的场合，我们除了需要会做事，更要会处理人际关系。而在人际关系中，我们所说的“会做人”，其实更多的是“有礼有节”，把关系处理到位。不懂礼，别说是职场新人，就是混迹职场多年的老手，想升职加薪也会举步维艰。
那么，怎么去处理关系呢？无非是懂人心，懂得审时度势，让自己在合适的位置做正确的事。“礼仪”是一个“得人心”的法宝，它能让你看场合、看角色，知道如何做好自己。
既然礼仪这么重要，为什么很多人还是不懂商务礼仪呢？原因有以下两点：
一是没有系统学习的渠道。
你会发现，没有一所学校有专门针对商务礼仪的系统课程。我们的父母对商务活动的了解也不多，不能指望他们言传身教。当你在职场中有困惑、遇到沟坎了，职场前辈也不一定有很管用的实战经验传授给你，所以只能靠自己在实战中不断地观察、模仿，在犯错和吃亏中不断地学习和进步。但每个人犯错和吃亏的过程并不一样，有些人可能不小心吃过大亏、犯过大错，造成了很大的损失，所以对这方面极其在意；有的人可能在职场几年，小错小亏不断，但没有能让他铭记于心的，也就到现在还没有改正。但是，我们要记住，如果一个小洞不填补，长此以往，就可能变成大洞，造成非常大的影响。
二是对商务礼仪有很深的误解。
很多人对商务礼仪的认识只停留在站、坐、行走等方面的标准规范，以为做到“有规矩”就是懂礼仪，实际上那只是礼仪的一部分，并不是全部。礼仪不仅表现为握手礼、介绍礼、行进礼、招待礼等，更是一种与人相处的学问，是对一件事情的分寸和度量的把握。礼仪的内核是看场合、看关系、看角色，做好自己。你只有洞察人性、识人心，才能知分寸，才能在商务场合更好地做事、做人，赢得别人的喜欢，成就自己。所以这本书，不是教你怎么做“有规矩”的人，而是要告诉你，怎么成为一个“得人心”的人。
这本书是我结合多年的工作实践，从商务形象管理（比如初次见面如何提升好感度，如何通过着装打造魅力形象，如何在仪容、气质上得到客户的认可）、商务拜访（比如初次见面如何在45秒内抓住对方的心；如何递名片和接名片，用一张小名片，敲开机会的门；如何通过介绍抬高身价）、商务接待到商务沟通（比如如何利用电话或微信维护客户关系，如何让客户喜欢和你聊天，如何快速有效地说服对方）、商务宴请（比如如何说饭局的开场白，如何活跃饭局气氛，如何敬酒、劝酒和拒酒）、礼物社交（商务选礼攻略、送礼锦囊、高价值话术、关系维护）等方面，分享我的销售实战经验。
这本书的内容很详细，把你在工作、生活当中可能没留意到的细节掰开揉碎，一次性全给你。很多时候，恰恰是这些细节，会以另一种方式成就你。
希望每一个销售人员都能在细节中获利，成为“得人心”的销售高手。