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管理者应该明白：一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心理因素决定的。当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加顾客对商品心理价值的筹码，并依照其特点进行有针对性的市场开发的营销，定能创造市场。
影响人们购买心理的因素很多，主要有客户自身的思想道德观念、文化知识水平、个人审美眼光、经济收入水平、家庭生活习惯等，而从心里学的角度来说，人们的消费心理的形成和变化要受很多综合因素的制约和影响，所以形成的消费心理也会因为其主导因素不同而分为很多类型。一般来说，不管客户购买什么样的产品，享受什么样的服务，在选择和购买中，总会带有一定的感性色彩，喜欢或者讨厌，以追求某一种心理的满足为主要目的，做为销售员，对于客户不同类型的消费心理应该有具体的了解和把握。以便在以后的销售过程中，能够知己知彼，有的放矢。美国心理学家马斯洛于 1943 年提出的一种关于人的需要结构的理论，叫做“需要层次理论”。马斯洛把人的需要分为五个层次，由低到高分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。
其中，生理需要是维持人类自身生存的基本需要，是人类最原始、最基本的需要，如衣、食、住、行、性的需要。在生理需要得到满足之后，人就会产生安全需要，如避免疾病和事故，摆脱失业威胁及获得社会保障的需要。再上一层就是社交的需要，如满足归属感，希望得到友爱等。尊重需要可分为内部尊重和外部尊重。前者指希望自已的实力，后者指对地位、威望的需求。自我实现的需要是个人需要的最高境界，希望实现个人抱负，施展才能。
企业在制定发展目标或开发产品时，要最大限度地满足顾客的消费心理，这样的产品才会有竞争力，这样决策才更有生命力。
有位酒吧老板，一直想让自己的生意好起来，为此，他尝试了不少方法，把酒吧进行豪华装修、努力提高服务质量、延长营业时间、打折等等，但是收效甚微。一天，有位著名心理学家在这家酒吧小饮。老板在与心理学家的闲聊中说出了自己的苦闷。心理学家问：“到你这里来的一般都是些什么客人？”老板说：“我这里周围都是一些繁华商业中心或者写字楼，来这里消费的一般都是一些白领。”
心理学家笑着说：“那就简单了，你在楼上单独开辟一个小房间，隔音效果要好，里面什么也不用放，只把顾客们喝剩的空瓶子堆在里面，凡是进去的人都可以随便摔瓶子，一个瓶子收费 2 美元。”老板迟疑着说：“这能行吗？我这里一瓶啤酒才卖 2 美元。而且这主意听起来有点疯狂。”心理学家讳莫如深地笑着说：“你试试就知道了。”一个月后，心理学家又一次光临这家酒吧，老板激动地拉住他的手说：“你的主意简直太棒了！今天我一定要好好请你喝一杯。”原来，酒吧老板半信半疑地按照心理学家的指导装修了一间房予以后，果然有很多人肯出 2 美元进来摔一个瓶子，不但如此，楼下卖酒的生意也好了很多。
“这里面到底有什么玄机？”酒吧老板迫不及待地问。其实很简单。心理学家说，这里的顾客一般都是周围的白领，他们平常的工作压力非常大，每个人都有发泄一下以缓和压力的愿望，但是他们一般都是受过良好教育的人，这边的治安管理也很严格，他们的住所一般也是安静的公寓，所以他们根本就没有地方发泄情绪，以缓和压力。如果有一个地方可以合理又合法地尽情发泄，肯定会十分受欢迎，对于喜欢喝两杯的人来说，有什么比狠狠地摔酒瓶子更痛快的发泄方式？”
由此可见，迎合消费者心理的产品，才能打开市场，才有发展的空间。俗话说：“顾客就是上帝。”这句话我们通常只是用在产品的销售服务上，但福特汽车总裁艾柯卡不但能把它运用到产品的销售上，而且还能够把它运用到产品的研究开发上。他以自己的成功证明了一个观点：顾客的消费心理是公司生产的唯一指南。
吉利集团总裁李书福的成功，就源自于他能把握顾客的消费心理，开发新产品，填补了市场空当。李书福继装饰板和摩托车开发成功之后，便停下了脚步，作出了更惊人的决策：生产小汽车。李书福是有策略的，他分析过，中国汽车工业发展近 20 年，从夏利到大众一汽、二汽，从广州标致到别克、雅阁，从低档到高档，排量越造越高，级别也越造越高，价格越来越贵。对于普通老百姓来说，他们需要三四万元价位的车。因为他们口袋里的钱有限，买不起十几万元的车。
“我的汽车售价也就三四万元，只要成本比别人低，质量比别人好，价格比别人低，薄利多销，我就会有机会。而中国恰恰有这样一块市场没人去开发。”李书福成竹在胸，自己的产品质量不比别人差，但价格可以比别人更低，这是自己的优势。
只有迎合消费者的心理的产品，才能打开市场，有发展空间。如何迎合消费者心理同样需要花费心思，每一个产品的开发都需要一定的酝酿、成熟到实施成功的过程，这就需要私营企业的总经理要有准确的判断能力、分析能力和预测能力，还要对突发意外事件有应变能力，等等。综合这些能力的唯一手段，就是要用智慧。也就是说，拥有智慧，成功路上的一切阻力和困难都会随之排除。