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大发工业执行董事上田亨：如何挽救“年轻人远离汽车”的趋势？

1984年入职大发工业株式会社。主要在汽车底架设计部负责底架、刹车系统的研发工作。2010年起担任“Mira e：S”项目的研发负责人。2012年后晋升为产品企划执行董事。他说：“‘Copen’是我们与客户沟通的工具。”

2014年6月19日，“Copen”在日本全国上市销售。截至2014年7月18日，我们（大发工业）共收到了4000多辆汽车的订单。“Copen”每月的销售目标是700辆，后续的销售数量在直线上升。

即便如此，一些消费者仍选择继续观望。后续，我们又上市销售了“Copen Robe”和“Copen Cross”，后者的树脂外板颜色和款式设计与旧款完全不同。我们倾向提供多款车型供客户选择。总而言之，选车是最欢乐的时光（笑）。所以，“Copen”和一般的汽车不同，上市后订单不会立马暴增。在这种情况下，处于观望和犹豫的客户肯定要比预估的订单数量要多。

▶不能让年轻人疏远汽车

我们为什么从“Copen”开始尝试自由组合更换配件？让我来解释一下其中的缘由。起初，“Copen”的设计理念是“让客户了解到汽车内部构造的乐趣”。因此，这次不是对“Copen”进行单纯的改造升级，而是我们综合了各方面考虑之后的一次尝试。

很多年轻人早已疏远汽车。其实只要亲自坐进车里，他们就能体会到妙不可言的乐趣。但正是因为没有这种体验的机会，很多人才不清楚它的乐趣是什么。也就是说，那些一味追求乘车乐趣的汽车厂商以前并没有把这份乐趣传递给年轻人。

其实，现在的年轻人接受新事物的能力很强，如早已人手一台的智能手机。手机这种产品就是要花钱买回家，自己摸索它的乐趣。所以，我们提议设计一款汽车的时候要考虑不同的切入点。具体来说，好比像时装那样可以随心搭配一样，我们可以设计一款十分注重个性选择的汽车。新款“Copen”的研发从此步入正轨。

新款“Copen”车型将车定义为“骨架”和“服装”两部分，采用的是可拆卸的内外装饰结构“Dress Formation”。车辆的外板部分为配件，选用树脂外板。该树脂外板可根据客户的喜好随意更换（换装）。

▶讲故事

骨架与树脂外板的组合并非首次出现在“Copen”身上。重点是，我们为什么要采用这样的构造？还有哪些商业模型可做？我们曾经有过一个设想：骨架和树脂外板的更换方式不再是切入点，可以用某一部分的配件把树脂外板和骨架组合在一起，特意制造出一个可组合连接的配件。

同原有方案对比，“Copen”采用了可更换外板的设计方式，我们必须为此写出一个顺理成章的故事。当然，汽车更换组件后必须保持原有性能。在研发“Copen”新样式的过程中不需要更换骨架，只要更换外板即可，这样做能大幅缩短更换时间。

还有一点不能忽视，那就是让汽车制造厂、第三方机构和喜爱制造的人加入到汽车制造的过程中。基于此，我认为这款车与以往车型的切入点大不相同。

为了实现横向发展，我们专门创建了一个同外部技术人员共享信息的网站。网站上记录了零部件款式、安装构造和材质等信息。我们公开了需要的所有资料，希望第三方机构或者有意从事制造行业的人能设计出汽车外板。例如，自己已经能制造出空气流线型零部件的人全都自带绝活儿，如果他们还能掌握共享资料，必定能更加得心应手。现在，我们可以直接测量实物，制造一个类似产品不再是难事，而如果再有一系列的准确数据，就可以制造出更加真切的实物。所以，周围出现了一些呼声，希望我们不仅能提供数据，还能提供技术支持服务。

作为一家企业到底能做到什么地步？未来我们还需要不断进行探讨和摸索。

▶拉近和客户之间的距离

我希望“Copen”灵活运用可更换外板的特点成为我们与客户之间的桥梁。大发工业成立以来一直秉承“做一家最贴近客户需求的公司”的信念。为了实现这个目标，与客户充分交流要比任何事情都重要。迄今为止，汽车厂家靠汽车和客户沟通交流的方式十分统一。到底怎样才能打破统一化的模式？我们在这款新车型上加入了一些新想法。

客户购买汽车后，要建立我们与客户之间的联系。过去是我们卖车、客户买车，交易成功后一切宣告结束，后面我们只要同负责汽车检修、日常保养服务的销售公司保持沟通即可。但是，“Copen”这款汽车不是这样做的。客户把车开回家后，一切才刚刚开始。换句话说，我们和客户在共同“养育”一辆客户自己专属的汽车。

如果我们能和客户建立起这样良好的关系，收集客户的需求和困扰等信息就会变得十分容易。最终，我们必定能成为一家贴近市场、亲近客户的企业。2014年夏季结束后，我们曾邀请股东参观生产“Copen”的工厂“Copen Factory”，目的也是一样的。“Copen Factory”和普通的汽车工厂不同，它的优势是在客户触手可及的地方生产汽车。

因为以往的汽车工厂都是大批量生产，要求的生产速度非常快，所以客户能去参观的地方既要考虑安全问题，还要与车间保持一定的距离。最近，在蔬菜等其他行业，生产者的可视化开始流行。我们也在思考如何让客户更清楚地看到“你的汽车就是从这里生产的”。

“Copen”汽车的卖点是更换零部件，生产流水线规模和月销1万台的汽车完全不同。在某种意义上，它更接近手工流水线的规模。当然，我们想展示给客户的是一个镶嵌着玻璃的流水线车间，让他们能更清楚地看到汽车在里面进行的各种检查。 LfM1z9md7+RPWn3WqI3B4koWoXdZBLXOEKK8F5dBB7ogD1RUGplOE2BcMIF2MGpF