第七章
学会和陌生人说话

学会和陌生人说话，先从记住对方的电话号码开始吧。

很多人可能会说，这话没有道理啊，现在谁还需要去记电话号码？只要手握一台智能手机，一切都能搞定。这话现在说来确实没错，可是，让时光退回上世纪八十年代末九十年代初，一个智能手机还没有问世的年代，一个大哥大和BP机还是奢侈品的年代。在那个时代，作为一个刚步入营销行业的年轻人，能习惯性地记住曾经打过交道的人的电话号码，也算是一个小小的技能加分项。

进入一一八信箱不到两年，我便开始了自己的营销生涯。因为我要代表公司去全国各地谈生意拉订单，所以从那以后，我的生活主旋律便是：无时无刻不在和各种陌生人打交道。

每一次要联系客户的时候，我便对这个即将拨出去的号码开始了一种“二次记忆模式”。拨号码的时候，我会有意识地在心里增加一遍对这个号码的记忆。同时，我的手指也在按键上对应着相应的数字来回按动。在这个看似平常的按键过程中，手指尖的每一次触碰，似乎无意中形成了一种肌肉记忆。之后，随着与这个电话号码的主人联系次数增多，我的手指与这个号码的接触就越频繁，这种无形中的肌肉记忆便越来越深刻。长此以往，这个电话号码便完全刻在了我心里，印在了我手上。以后不管在何时何地，只要我想联系这个人，手指一碰按键就像产生了感应一样，自然而然按出了一长串号码，而且几乎没有出过差错。

所以，我和别人一起外出办事的时候，只要身边的人一问：“那个×××的电话号码是多少来着？真想不起来了。”我便能立马准确地报出这个号码来，仿佛别人在问我的电话号码似的，总是对答如流。慢慢地，见识到我这番能耐的人多了，我也收获了一个“活电话簿”的称号。

虽说能记住电话号码只能算是一点小能耐，但就是这点小能耐，让当时和我一起共事的领导和同事看到了我在工作上的用心。所以，单位里领导一出差，点兵点将的时候总是喜欢带上我一起去，不说别的什么原因，光是我能记住电话号码这一点，就给他们带来了很大方便，这也间接反映出我在处理工作事宜上的可靠。

我记住了电话号码，也让领导记住了我。但这一点是我最开始没有想到的，因为这并不是我记住电话号码的初衷。我最初的想法是，我记住了这些电话号码，便与本是陌生关系的人建立起第一层关系。这是我与陌生人说话的第一步，用心去对待每一个我接触过的陌生人，哪怕是一个常被人忽略的电话号码。

对于我来说，这些电话号码本来是陌生的，跟我没有任何关系。可是，一旦它进入了我心中的那个电话簿，它便不再陌生，不再只是一串数字，从此有了意义和价值，它代表着一段我需要用心去经营的关系。你怎么就知道这个号码的主人将来不会成为影响自己人生的重要角色呢？

陌生与熟悉，其实是一个相对的概念。不是有一种说法叫“熟悉的陌生人”吗？上一秒的陌生，可能变为下一秒的熟悉；上一秒的熟悉，也可能变为下一秒的陌生。所以，并没有绝对的陌生人，也没有绝对的熟人。我记住了一个人的电话号码，仿佛搭建了一座桥梁，从陌生走向熟悉，我在这一进程中又迈进了一步。

要记住别人的电话号码可能较难，但是我对自己还有另外一个最基本的要求，便是记住每一个我接触过的人的名字，因为这是对别人最起码的尊重。试想一下，我们第一次与一个生意上的伙伴见面，这时我们还不知道对方的名字，可以算作陌生人。可是，有些人在第一次见面后，对对方没有任何印象。而有些人，即便有印象，脑海里残留的也只是对方穿得多体面等外在的印象。如果哪一天，你在工作上又需要联系这个生意伙伴了，或者在某个地方恰巧又遇到了对方，你觉得开口第一句话应该说什么才会让对方最觉得温暖？

当然是能很自然地马上叫出对方的名字。而且没有片刻迟疑，仿佛是多年未见的老朋友。

所以说，学会和陌生人说话，先要做到能说出对方的名字。一旦你开口叫出了对方的名字，之前的陌生人便有可能成为朋友。你叫出一个名字可能是一件毫不起眼的小事，可是对方听了就会感受到你的用心，他会立马获得一种被他人重视的存在感。他会觉得自己的名字并不仅仅只存在于那一盒盒冰冷的名片之中，与其他名片同样遭受着用完即扔的命运。相反，他会觉得自己被对方当作一个有血有肉的人来对待，哪怕仅仅只见过一次面，对方便把自己放在了心上。这样一来，原本只存在生意上的利益关系的两人，更多了一种人性上的平等与尊重，这在把利益放在首要位置的生意场上是难能可贵的。

换位思考一下，有一天当你走在路上碰到一个曾有过一面之缘的人，如果他看到你像没见过似的擦肩而过，或者愣了半天叫不上名字，左思右想终于憋出了一个“喂”字，你作何感想，当然没有了想要和这个人继续交往的想法。可是，如果迎面走来的这个人当即便能亲切地叫出你的名字，你心中肯定会有一股暖流涌上来，下意识里也记住了这个冲着自己微笑并能叫出自己名字的人，并且期待着和对方的下一次见面。

所以说，营销不仅是一种跟人打交道的职业，也是一门与人性相关的学问。当然，这门学问在大学里不一定能学得到，老师也不一定教。还得自己在社会这所“大学”里摸爬滚打，慢慢体会与摸索。

我曾经看过一个营销大师讲述的自己的一段经历。有一次他和朋友路过一家奔驰车卖场，他和朋友打赌要把一辆自己看中的售价七万美金的奔驰车，在一个月内用五万美金开回去。

他首先写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说：“我这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了。我也看了标价是七万美金，说真的，您应该卖到九万美金甚至更高，因为我非常渴望拥有它。但现在我的银行账户只有五万美金，我把五万美金的支票放在信封里，我不奢求您一定要卖，但如果万一有一天您想卖给我时，就给我打个电话，让我去开车。如果实在不行，请您务必在三个月内把支票退还给我。”结果，支票寄出去不到一个月，卖场的老板就打电话过来让他去开车。

这个结果让人觉得很不可思议，那么他的奥秘在哪儿呢？其实就是因为这位营销大师参透了人性，这一点不仅能让营销变得轻松很多，在生活中的其他方面也会受益。

首先，直接讨价还价是很困难的，一般老板也不会轻易答应，但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金。如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你，这是一个很艰难的决定。其次，奔驰车再好卖，也不一定每个星期都能卖出去，万一一周业绩不好，而又需要给员工发薪水，那么这五万美金对车行老板来说就是一个不小的诱惑。再次，每个月的月底，奔驰公司可能会给代理商做一个评定。比如这个月你的业绩量可能会决定你下个月的销售利润。如果刚好差那么一辆车的业绩，那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了九辆返点百分之十，卖十辆就返点百分之二十，这样对于车行老板来说，这辆车这时卖七万还是卖五万已经不是最重要的了，重要的是他能多卖出一辆车，得到最好的返点率。

其实，懂得人性与营销的关系的背后，是一种换位思考。学会把自己放在对方的位置来对待一件事，你便更懂得自己应该怎么做。要获得他人的尊重，首先你得学会习惯性地去尊重他人。尤其是与从未谋面或者刚认识的朋友交往时，我们更应该懂得“尊重”的可贵之处。正因为不熟悉，对方可能对自己有没有获得足够的尊重这一点更加敏感和在意，这直接决定了他是否愿意继续和你成为交情更深的朋友。

如果是相识多年的老友，偶尔随性一点的“不尊重”对方也不会太在意，反而能产生一种更亲近的感觉。所以，平时我在饭局上招待朋友时，如果是跟老朋友在一起喝喝酒，我喝不下了就会马上放下酒杯，实话实说。可是在邀请一些还不太熟的朋友喝酒时，对方来碰杯，我一定会做到每杯必满，每杯必喝。即便自己已经喝醉了，我也强忍着喝完，饭局结束时再选择默默地离开。可能这样做并不是一种特别妥当的方式，毕竟对自己也会造成伤害，但是我不想违背自己的原则，即便是有再多的理由，拒绝一个刚认识的朋友的碰杯，实在是一种不够尊重人的行为。

一直以来，我都很在意自己的行为举止是否给予了陌生人或者刚认识的朋友足够的尊重。因为我做到了对他人的尊重，这一点能给我带来一种莫名的幸福感。所以说，我做供销的时候，每天要面对那么多形形色色的陌生人，但我一点都不觉得厌烦，反而觉得很幸福。我恰恰是总能从一个又一个的陌生人身上找到这种熟悉的幸福感。

所以，从这个角度来讲，我还要感谢那些陌生人呢。虽然他们之中可能有人曾经让我难堪，让我挫败，让我失望，但是他们都无一例外地曾给过我这种幸福感。你可能会觉得通过尊重别人而获取幸福感的途径有些奇怪，但其实这也是一种对自我的尊重，养成一种习惯后，我便会觉得越来越认可自己，越来越有一种自信。他人的认可和鼓励固然重要，可来自自我的认可和信心才是一种最强大的力量。

此外，这种陌生人带给自己的幸福感，还在于他们又多给了自己一次得到他人认可的机会，激起了我强烈的表现欲。当年我刚出来做供销的时候，正是19岁的年纪，年轻气盛，不怕事，不懂事，要闯事。整个人浑身都有一种想要主动去展示自己的欲望。那时我最想获得的，便是他人对自己的认可，这种认可激励着我更加大胆地一步一步往前闯。

20世纪80年代，有一段时间特别流行写条子。所谓写条子，就是别人要拜托你去干一件什么事情，你因为其他原因不能亲自去办，就写一张小条子给别人，别人拿着你写的小条子去把事情办成了。

那个时候最让我觉得有成就感的事情便是写条子，因为当年想托我去买火车票的人很多，有时候我自己出去谈生意太忙，只能手写一张条子给别人，让他自己拿着这张条子去无锡火车站取票。当时拿着我写的条子并不是去火车站里面取票，而是去紧挨着火车站的一个叫“中旅无锡分公司”的地方。

那里有一位沈阿姨，是我长期跑火车站时结识的一个朋友。之所以要来这里取票，是因为火车站每次开售车票前都要给这家公司一定数量的计划票，而且都是卧铺票。因为这家公司当时是负责给旅行团队购买火车票，所以有可能跟火车站有一定的合作关系，每年有一定的车票指标。恰好我认识的这位沈阿姨就是这家公司里管理订票的，所以每次别人拿着我写的条子去找沈阿姨时，她一看到上面有我的字迹“今有我朋友×××，前到你处取无锡至××的票，望沈阿姨多支持，谢谢！”便立马就给票了。

虽说后来有些托我帮忙买票的人不一定就是我认识的朋友，有些只是我朋友的朋友，但我都会很乐意地去写条子让他们去取票。虽说仅仅是一张手写的小条，比不上现在这么洋气的私章公章，但我那时却非常认真地写好小条上的每一个字，一笔一画地写，丝毫不马虎。为此，我还曾专门练习过写字，琢磨着怎样才能把这几个字写得更好看，怎样布局更美观。

可能在别人眼里，这只是一张很普通的小条，但在我心里它却有着特别的意义。我非常珍惜每一次在小条上写字的机会，因为它代表着我又一次获得了别人的认可。一张写有我“张华”名字的小条，犹如一张从我手中递出的名片，是一种信任，也是一种逐渐积累的自信。我暗暗告诉自己，我又多了一次让别人知道自己的机会。

与被动接受相比，主动展示自我当然更为重要，它不仅能让人知道你所具备的能力，还能让别人更容易记住你。对于领导上司来说，每天要见的人不计其数，对下属见一次面也不会有太多印象。要从一群跟你在同一起跑线上的人中脱颖而出，很重要的一点便是多花些心思在他人身上，时刻要想到别人，用恰当的方式去增加自己与别人接触的机会。

比如我在一个地方请朋友吃饭，我都会有意识地去打个电话给自己想要进一步结交的朋友，我会在电话里问他：“我今天在×××吃饭，你要不要一起来吃个饭？”说实话，我在打这个电话之前就已经预料到他十有八九不会来，因为到了饭点每个人可能提前有自己的安排，而且他也不一定认识和我一起吃饭的其他朋友，但是我还是会坚持打过去。

看上去打不打结果都一样——对方都不会来。但是，我要的不是结果，是效果。我打过去的这个电话肯定在他的心里产生影响，这说明我在吃饭的时候想到了他，他会认为自己在我心中有一定的地位。这样一来，他也会对我产生更好的印象。

杜月笙曾经也说过一句名言：我晚上睡觉的时候，总是前半夜想想自己，后半夜想想别人。所以说，良好的人际关系需要靠我们平时在一点一滴中用心去维系和经营，如果能养成时刻想到他人的习惯，对我们以后的人生之路将是一种莫大的帮助。

其实要养成这种习惯，还贵在一种坚持。想到他人，并不是今天我突然有事要找别人帮忙了，才想到别人。如果每次都是因为这样而想到别人，你和对方之间的关系或许永远只能停留在最浅的一层，陌生的利用与被利用关系。因为你习惯了这样做，你身边的人想到你时，也会是同样的方式。

什么叫坚持？人人都知道，但能做到的却并不多。坚持其实很简单，比如一个朋友过生日，别人可能偶尔哪一年想起来了，会发去一条“祝你生日快乐”的短信，而你却能做到连续三年每年都记得给他发短信祝他生日快乐。坚持三年，对方在第三年时若还能准时收到你的生日祝福，他便能真切感受到你发来生日祝福时的真心诚意。他知道，你是真正把自己的生日记在了心上。你发一条短信连一分钟都不要，但贵在你能坚持很多年这样做。那么，多年之后，你的朋友再见到你时，心中肯定又多了一种亲切感。用心坚持，往往就能带给别人一种感动。

进入营销这一行后，我更懂得了坚持的重要性，也养成了一种“死盯”客户的习惯。这种“死盯”并不是死皮赖脸地整天缠着人家一定要和自己合作之类的，相反，我习惯于利用一些恰当的方式时不时地与他们沟通。比如，我会时常发短信问候一下对方，知道了什么新鲜事就主动去和对方聊聊。不一定非得是找机会跟对方聊生意上的事，我更喜欢避开生意上的事情去和对方接触。以这种方式不时地去“黏”一下人家，时间长了，次数多了，也不会让人对你产生一种厌烦感。那些看似不经意间的问候，会让人觉得是一种单纯朋友似的关心，这就比时时刻刻谈生意要温暖人心得多，别人也更能在心里记住你。以后他真正有生意上的事需要找人，当然会首选你——这个让他印象最深，办事也靠谱的人。

有一句话说：“不要和陌生人说话。”如果这句话是对一个没有足够防范意识的小孩说的，那么它无可厚非。可是，要在20多年前，如果对我这个刚刚出来闯世界的年轻人说这句话，简直是要了我的命。

不是“不要和陌生人说话”，而是应该学会和陌生人说话。说不定，开口前的陌生人，话音刚落，便成了一辈子的老朋友。 mTDVn5lxwMwi+M0uJfpbPviEUujmg5z9khfN/S6egyJUnGOGF++IxVkFNgqYwFcA