第一章
国际商务谈判概述

知识目标：理解国际商务谈判的概念与内涵，掌握国际商务谈判的特征与作用，熟悉国际商务谈判的要素与类型，明确国际商务谈判的程序与原则。

能力目标：能够辨析国内商务谈判与国际商务谈判的异同，能够根据国际商务谈判的要素差异灵活适用地策划谈判程序。

素养目标：懂得参与国际商务谈判的政策、法规、原则与规范，能够在涉外经济管理工作中展现高度的社会责任感、进取的事业心和深厚的家国情怀。

国际商务谈判的“国际”“商务”和“谈判”三项内涵；国际商务谈判的涉外特征；国际商务谈判的主体、客体和环境；让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的含义与适用情形；国际商务谈判的六大基本原则。

这是历史性的一刻！

当地时间 2001 年 11 月 10 日 18 时 39 分，在卡塔尔首都多哈喜来登酒店萨尔瓦会议大厅，随着世界贸易组织第四届部长级会议主席，卡塔尔财政、经济和贸易大臣卡迈勒手中击槌轻落，会议通过了关于中国加入世界贸易组织的决定。

1947 年 10 月，世贸组织的前身关贸总协定在瑞士日内瓦签订，中国是关贸总协定的创始国之一。中华人民共和国成立后，由于历史原因，中国与关贸总协定之间的正式关系长期中断。

20 世纪 80 年代初，为进一步对外开放，中国开始酝酿、准备复关事宜，并于 1986年 7 月 10 日正式向关贸总协定递交复关申请。自此，中国以积极、认真、合作和务实的态度参加并推动复关谈判。

1995 年 1 月 1 日，世贸组织代替关贸总协定正式成立。同年，中方决定申请入世，并根据要求，与世贸组织的 37 个成员开始了双边谈判。

从 1997 年 5 月与匈牙利最先达成协议，到 2001 年 9 月 13 日与最后一个谈判对手墨西哥达成协议，直至 2001 年 9 月 17 日，世贸组织中国工作组第十八次会议通过中国入世法律文件，这期间起伏跌宕、山重水复。其中，中美谈判进行了 25 轮，中欧谈判进行了 15 轮。

备受瞩目的中美谈判范围广、内容多、难度大。1999 年 11 月，经过六天六夜的艰苦谈判，这场最关键的战役取得双赢结果，于当月 15 日签署双边协议，为谈判的最终成功铺平了道路。次年 5 月 18 日，中欧谈判也正式达成双边协议。

经过艰苦努力，美欧等发达经济体同意“以灵活务实的态度解决中国的发展中国家地位问题”，中方最终与所有世贸组织成员就我国加入世贸组织后若干年市场开放的领域、时间和程度等达成了协议。双边谈判的结果是平衡的，符合世贸组织的规定和我国经济发展的水平。

2001 年 12 月 11 日，我国正式加入世贸组织，成为其第 143 个成员，标志着中国对外开放进入了一个新的阶段。

资料来源：2021 年 4 月 6 日的《人民日报》。

思考：

回顾中国加入世贸组织起伏跌宕的谈判进程，谈谈你所理解的国际商务谈判及其特征。