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市场放开以后，一些国有企业和集体企业纷纷叹息市场难测，尤其是供销部门的生意更是每况愈下，一个个都面临着严重亏损甚至彻底垮掉的厄运。为什么单单地处偏远、交通不便、信息相对闭塞的桑植县农资有限责任公司却能一枝独秀、风景独好，并创造出10年经营无亏损，而且效益年年增长的“神话”，成为湖南省唯一一家无亏损公有制农资公司。
她经久不衰的原因是什么？她的经营奥秘在哪里？我们的商家、我们的政府和职能部门能不能从中找出可借鉴的东西。这就是采写此文的目的。
谁都弄不明白，谁都想弄明白，一个地处偏远山区的县级农资公司竟在周围同行们一个个亏损或者垮掉的大气候下，一枝独秀，风景独好，创造出10年经营无亏损，而且效益年年增长的“神话”，成为全省唯一无亏损公有制农资企业，这不能不说是个“谜”，也不能不令人对她刮目相看。
自1991年刘江平任桑植县农资公司经理以来，农资市场经历了从计划供应到放开经营又回到农资专营再放开经营的过程，可谓一波四折，变幻莫测。农资部门普遍感到难以把握变化多端的市场，纷纷陷入了亏损甚至破产的境地，唯有桑植县农资有限责任公司经久不衰，且不断壮大。1991年至2000年，商品销售额由735万元增至3580万元，增长5倍；上缴国家、集体各种税费十年累计136万元；上缴主管部门各项费用108万元，实现利润总额118万元；固定资产由64万元增加到515万元，增长8倍；职工年平均收入由2400元增到12800元，增长6倍。
循着那一串串闪光的数字，带着一个个谜团，记者于2001年6月中旬的一天，找到了公司董事长刘江平。记者还清楚地记得，曾于1994年、1995年和1998年采访过刘江平，先后以《听生意精侃生意经》《这边风景独好》等为题报道过该公司和刘江平，没想到几年下来，他的生意越来越红火，规模越来越大，办公楼也重新装修得豪华气派。
记者单刀直入，问他十年不断壮大的原因，他先是诡秘一笑，说做生意的诀窍保密，继而还是侃侃地谈开了。
做生意首先就要抓市场信息。人们常说，市场经济条件下经营者必须具有较强的经营意识与善于捕捉和适应市场变化的能力。这种善于捕捉和适应市场变化的能力，实际上就是预测市场，把握市场的能力。靠什么来预测市场？我们桑植农资有限责任公司靠的就是抓信息。
刘江平认为，“涨价的生意好做，降价的生意也好做，就是不涨不降的生意最难做，这其中就有窍门，就能考验经营者决策的能力，看谁的信息灵，谁能够抓住机遇。”
1992年，正是农资经营由计划供应向市场放开的逐步转轨时期，部分基层供销社已无力经营，给基层供销社冬储化肥的货款还有180多万元没有收回，刘江平意识到这笔货款如果不及时回笼，就会成为呆账、死账，成为拖垮农资企业的包袱。为化解资金风险，他安排公司的所有人员全部下到基层社清收货款，定任务、定时间、做到款不收齐不收兵。仅用10天时间，180多万的货款全部收回。公司由此有了充裕的流动资金，有了做生意的本钱。而许多农资公司正是在这转轨的关键时刻而形成了呆账，结果一个个被拖垮了。
1994年下半年，农资市场开始整顿，农资实行由农资部门、供销部门和农技部门专营。这之后的一年多来，尿素市场相当紧张。到了1996年，各市、县农资公司，一下却从省公司得到大批量的平价尿素，仅桑植就有3500吨，每吨1720元。其他公司都高兴得不得了，认为既可以满足市场需求，又可以大赚一笔。而刘江平却没有盲目高兴，他多方打听消息，了解到当时进口尿素的价格行情，国产尿素的产量也提高了，市场已是供过于求。他紧急召开公司领导会议，准备自己承担一切责任，也要冒着风险一文不赚将这3500吨平价尿素批发出去。等他们刚刚处理完，市场议价尿素果然开始猛跌了，短时间内跌到每吨1450元。刘江平又赶紧调进低价优质的尿素投放市场，满足市场供应。就这一次，桑植农资公司就减少平议倒挂损失70多万元，而许多公司这一下就价差亏了100多万元。
1999年9月，中美双方正在北京举行贸易谈判，美方要求中方对外放开化肥市场，听到消息，国内一些生产厂家纷纷降价。到底中国政府会不会答应，刘江平在北京待了一周专门打听消息，从一些蛛丝马迹中分析判断出中方不会马上放开国内化肥主营权，并当即决定从资氮、平顶山化肥厂、枣阳化肥厂等生产企业以每吨1050元的价格进货1万吨。货刚发完，得到国内化肥市场主营权没有放开的消息。而各生产厂家马上涨价，出厂价涨至每吨1200元。仅此一笔，桑植农资公司就获毛利150万元。
像这样抓信息的故事，刘江平三天三夜也讲不完，上几次他给记者讲的和报道出来的是另外一些抓信息赚了好多钱的事，而这次讲的又是新的。这就是会做生意，会赚钱的刘江平的绝招。
就为了抓信息，刘江平平常特别关注政治，特别关注国家新政策出台，特别关注新闻。只要在家，中央台的新闻必看。出差在外，他就听收音机，他说，他有一大摞各式各样的收音机，就是为了听新闻，掌握信息。
刘江平的第二绝招就是讲究信誉、规模经营。
做生意，讲信誉，这是最起码的要求。而刘江平和他的公司更是把它看成企业的生命，就比别人更恪守这一原则。
许多企业，不管是生产企业，还是经营企业，最恼火的问题就是缺乏资金。
想贷款，可不是那么容易的事，现在是市场经济，人家银行也讲求效益，不守信用，有借无还的企业，银行也不会有求必应地给你贷。因此，不少企业生意因资金周转不灵而慢慢枯竭，最后走向破产的境地。作为商业企业的桑植县农资公司深知流动资金对他们的重要性，一次进货几千吨上万吨，一般都要几百万元甚至上千万元，除了想方设法自筹一部分外，也照样需向银行贷款。十多年来，公司由于生意做得活，每次资金回笼快，在贷期内，有时资金已经在银行打了几个来回。如此，他们与市县农业银行都建立了良好的银企关系。由于他们特别讲信誉，中国农业银行湖南省分行每年授予公司“AA企业”。有了这块牌子，就能享有银行承兑汇票权利，公司每年可开出承兑汇票2500多万元。有了充足的资金，做起生意来也就更加得心应手。
银企关系好，厂商信誉同样重要。不管是在货源供不应求还是供过于求的时候，他们都从不拖欠货款。由于他们的进货量大，又不赊欠，信誉度就自然高，厂家都愿意与之合作。
1996年，公司与资江氮肥厂签订了资江尿素张家界总经销（总代理）的合同，当年销售资江尿素8000吨，比上年增加2000吨，到2000年已达到15000吨。与此同时，他们还与宁夏化肥厂、河南平顶山化肥厂等省外大的生产厂家建立了良好的总经销关系，仅2000年就从宁化、平化直接发货销往周边的慈利、吉首和湖北的来凤、鹤峰等地化肥达5000多吨，金额达600多万元。像桑植农资公司这样直接与厂家建立总经销关系，从厂家进货，一方面是为了规模经营，保证利润空间，另一方面也是为了杜绝假冒伪劣农资商品，向广大的经销户和农户保证质量信誉。也正因为他们的农资价格优、品种全、质量好，本地的外地的客户都愿意到桑植农资公司进货，缺什么货，首先想到的是给桑植农资公司打电话，询问货源情况。公司也就此抓住机遇，不断扩大自己的营销网络。在桑植县，每个乡镇都建有一个以上的销售网点；对外，则充分发挥公司所属张家界批发站（火车南站）的窗口辐射作用，现已与省外五个地区的农资经营单位和个人建立了长期的业务伙伴关系，并与周边的湖南永顺、龙山、沅陵、石门、麻阳、吉首，湖北的来凤、鹤峰等县市的40多个农资经销大户建立了销售网络，互利互惠，长期合作。2000年，利用所建网络销售就达1000多万元。
除了抓信息，重信誉，不断开拓市场，实施规模经营以外，桑植农资公司还有一条值得一提的经验，那就是管理严格，服务到位。
抓管理，一般的单位或企业都会去做这一工作，只是大多停留在条条框框上，真正落实的不多。桑植县农资公司实行的是“铁制度、铁纪律、铁石心肠”。只要是公司决定的事，必须严格按制度办。就说费用管理，经理出差也按规定当报的报，不符合规定的严格按制度办。借款出差，必须在回家三天之内报账，否则收取滞纳金，一视同仁。如果谁打个人的小算盘，不尽心竭力为公司效力，或者完不成任务，谁也别想在这里混下去。近几年中，公司好几位中层以上干部就被就地解聘。
公司原有16名行管人员，1997年公司改制为桑植县农资有限责任公司后，行管人员已压缩为9人，而且都身兼几职，有的公司领导兼任科室负责人，董事会成员兼各站站长或部主任等。同时，严把进人关，坚持无岗不进人。由于桑植农资公司多年来都是桑植县效益最好的企业之一，也是全市乃至全省商业企业中唯一一家无亏损企业，职工安心，外面不少人也眼热起来，纷纷要求调入，请调报告都有一尺多高，有领导签字的，也有能卡公司脖子居要害部门要求调进亲友的，但公司一直严格控制人员进出。公司现有3个批发部，3个批发站；三科一室，全部定员32人，而且竞争上岗，人人满负荷工作，找不出一个人浮于事的职工。
就是这些员工，他们千方百计为客户服好务，为农民服好务。为扩大销量，方便农民购买，公司自筹资金210万元先后在张家界火车南站和本县的陈家河镇、瑞塔铺镇兴建了三个大农资批发站，扩建县城化肥仓库。尤其是陈家河站的建立，使远离县城60公里以外的内半县农民能买到同县城一样价格的农资商品。
一到春耕旺季，公司全体员工都加班加点，一方面给经销户日夜送货上门，另一方面各部门都安排人员24小时值班，实行开票、收款、发货、装卸一条龙服务，保证顾客随到随提货。在2001年春季销售旺季，公司还开展了“百万农资商品让利销售”活动，对2000年冬储的尿素、碳铵按旺季出厂价让利销售，真正让农民得到实惠。
像这样品种齐全、质量可靠、价格优惠而又服务周到的买农资去所，还舍她求谁？
在结束采访时，刘江平踌躇满志又信心十足地告诉记者：2001年1至6月全公司已超额完成全年利润计划即已实现利润65万元，完成销售2500万元。企业效益好，而且不断壮大，公司每年都组织员工外出参观旅游，2001年6月份公司组织员工分两批走出了国门，到越南河内走了一趟。他们的下一个目标是：经营重点向张家界市区转移，以农资经营为主，扩大其产业经营，把公司规模做大做强，力争一至两年实现销售收入6000万元，年创利税百万元，要把桑植县农资有限责任公司办成湘鄂川黔农资批发中心，为农业发展、农村稳定和农民增收做出更大的贡献。
（2001．7．16）