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在全球商务谈判挑战赛期间，第一类模拟谈判是分配式谈判。谈判学者及实务专家会用各种术语描述这种谈判：竞争型谈判、零和（定和）谈判、输赢谈判或者分配型谈判。在这种谈判中，各方分配的资源是固定和有限的，最终目的是争取最大的资源份额。各方目标根本上是彼此冲突的。各方都会想尽办法把自己的利益最大化，让对方信服己方所提出的资源分配方案，具有浓厚的竞争氛围。此外，在单纯的分配型谈判中，各方对谈判利益的追求价值是相同的，因而很难产生有价值的新方案。这意味着，只有一方才能最终获得资源。如果处置不当，在竞赛中，这种对可用资源的竞争可能会引发攻击行为，从而引起冲突。
面对这样的谈判，有各种各样的价值索取策略，目的是最大化己方的可用资源。这种战略和策略在于对信息的策略性应用，影响对方的谈判认知和对整个谈判过程本身的把控。此外，尽管在分配型谈判中存在固有的利益冲突，价值索取战略和策略的应用也往往需要与建立关系的措施相结合。例如，当分配协商的结果决定双方是否会建立长期关系，或者这种谈判是在已经存在的关系中进行时，谈判者需要在利益与关系之间找到平衡点。
如上所述，在分配型谈判中，我们关注的是实质性结果，评估谈判者在分配型谈判中的表现时，也会将其与SVI所显示的关系结果相结合。
掌握分配型谈判是“优秀谈判者”的重要技能。首先，许多情况本质上谈判是分配的（例如，卖房子或买车）。其次，即使在包括分配型谈判成分在内的最具整合性的谈判中，各方也需要将其谈判重点放在价值索取上。
本节包括在全球商务谈判挑战赛期间编写和使用的四种选定的角色扮演模拟谈判案例，旨在测试谈判者索取价值的能力，必要时将其与建立的可持续关系相结合。在准备谈判比赛的过程中，可以利用这些角色扮演模拟谈判案例来练习这些技能。
作者：雷米久什·斯莫林斯基
谈判方数量：2 准备时间：15－30 分钟 谈判时间：30－45 分钟复杂程度：低
保留点，最佳替代方案，信息交换，价值索取策略，第一报价策略，锚定，客观标准，公正性，分配型谈判。
制服项链是一个角色扮演模拟谈判案例，涉及重新获得重要财产的分配型谈判。这个模拟基于莱比锡商学院（HHL）失去的制服项链的故事。HHL本是德国历史最悠久的一个商学院。在第二次世界大战结束后的骚动中，制服项链不翼而飞，多年后，出现在南美一个富有的德国移民阿根廷人手中。2006 年，这位移民委托律师事务所帮助他匿名将此物完璧归赵。该律师事务所现在的任务是，以有助于他们支付成本和费用的方式谈判交易条款。反过来，HHL多年寻找此物无果，现在很高兴看到制服项链再次出现，并且还有机会重新获得。不幸的是，支付资金有限，因此他们必须成为聪明的谈判者。
乔纳森·迈耶（ Jonathan Meyer）是迈耶联合公司的合伙创始人之一，这是他在长期成功的律师职业生涯中做过的最特殊的一件事。海因策国际公司首席执行官安东尼奥·海因策（Antonio Heinze）是迈耶的一个长期客户，上周打电话请求帮助。“乔纳森，我需要你的帮助。”他的声音听起来几乎像一个命令，无论怎样，都使人无法拒绝。
安东尼奥是汉斯·海因策（Hans Heinze）的长子，他于 1945 年在布宜诺斯艾利斯郊区成立了一家小型航运公司，经过几十年的发展，已经成为南美洲最大的航运公司，并且成为世界第五大航运公司。在搬到阿根廷之前，汉斯在德国莱比锡的一个富裕的商人家庭长大。然而，第二次世界大战前不久，全家不得不离开心爱的城市，首先移居苏黎世，然后移民到布宜诺斯艾利斯。
安东尼奥继续说：“我的父亲拥有一些原本不属于他的东西，并希望把它归还给合法所有者。”之后，乔纳森进入了宽敞、装饰典雅的起居室，这是安东尼奥所拥有的令人印象深刻的住所。安东尼奥热情地欢迎他，并把他带到一个玻璃柜子跟前，里面装满了旧书、册子和图片，讲述了海因策家族的历史。“就是这个，”安东尼奥庄严地说，他从柜子里取出一个带玻璃的木盒子，继续说道，“这是为德国最古老的商学院——莱比锡商学院院长制作的制服项链。”
制服项链（或办公勋章）是一条很重的项链，通常是金色的，在中世纪作为欧洲办公室的徽章佩戴胸前。今天佩戴制服项链的场合并不多，但学术界仍然在佩戴。几个世纪以来，制服项链已成为地位和尊严的象征，并在世界各地由著名的学术机构中杰出领导者自豪地佩戴。
莱比锡商学院（HHL）成立于 1898 年，是世界上第一所商学院，但直到 25 年之后，即 1925 年 3 月，萨克森州经济部才批准为HHL院长制作制服项链，总预算为 4000 德国马克
。其制作委托给金匠约翰内斯·埃克特（Johannes Eckert），德累斯顿（Dresden）一位著名的金匠，经常被比作约翰·梅尔基奥·丁凌尔（Johann Melchior Dinglinger），此人是 17—18 世纪欧洲一名最伟大的金匠以及萨克森国王奥古斯特二世（August Ⅱ）的宫廷珠宝商。制服项链是地位的重要象征，完全由纯 24 克拉黄金制成。埃克特的工作超出了客户的预期，1926 年，新的制服项链由萨克森州经济部的克莱恩（Klien）主管交给HHL的院长，也就是格罗斯曼（Grossmann）。
五年后，即 1931 年春，在举行官方仪式期间，因观众很难看见制服项链（它一直隐藏在院长的夹克翻领下），所以被送回了埃克特大师的工作室进行改进。知名的莱比锡出版商埃德加·赫富特（Edgar Herfurth）捐赠了 1500 德国马克，埃克特用这笔预算在项链的两侧加了四个链环、四个浅绿色碧玺和四颗日本珍珠。经过这些改进，HHL的制服项链成为当时的杰出作品，还被当作现代德国金匠学院的优秀例证在世界各地的许多艺术展览会上展出。由于这一系列事情，德国HHL为这个作品投保了 6000 德国马克的保险。
随后二十年，HHL的制服项链一直都是六位知名校长的胸前佩戴物。然而，它后来神秘地消失了。据历史资料显示，它最后一次被提及的时间可以追溯到 1943 年 6 月，它被列入莱比锡防空负责人施密特（Schmidt）中尉的珍宝目录中。
然而，在 1974 年一位匿名的卖家联系了汉斯·海因策，声称自己有来自汉斯家乡莱比锡的“珍贵纪念品”。虽然汉斯·海因策不知道这个神秘的卖家是谁，也不知道他是如何得到制服项链的，心中也怀疑这个故事的真实性。尽管如此，汉斯·海因策还是对这个纪念品兴趣浓厚，想探究是真是假。专家证实其真实性后，汉斯·海因策将相当于12.5 万欧元
的款项转入了开曼群岛的一个银行账户。两天后，他成为了HHL制服项链的新主人。
“现在这条项链值多少钱？”乔纳森问道，他认为这将是一个核心问题，因为该物品的所有者很快就会改变。显然，安东尼奥已经充分考虑了这个问题。据历史资料显示，20 世纪 20 年代和 30 年代HHL制服项链的价值约为 6000 德国马克。这笔金额在今天约为 2.4 万欧元。然而，制服项链是由 24 克拉黄金制成。自 20 世纪 20 年代以来，黄金价格从 1926 年的每盎司 20 美元增加到 2006 年的近 445 美元，增长了 21倍多。这意味着制服项链价值约为 50 万欧元。然而，考虑到其历史和艺术价值，安东尼奥估计现在HHL制服项链价格可能会高出原来价格的 20％－30％。乔纳森问道：“你想要我卖多少钱？”安东尼奥微笑着停顿了一下，然后回答：“我们是准备免费退回的。谈判的价格应该包括你的一切花费。你得到的一切都是你的。”在过去的几十年中海因策家族一直家道兴盛。
事实上，这完全可以做得到。安东尼奥随后补充道：“但是有一个条件，海因策家族不会公开此交易。我们希望保持匿名状态并给你绝对的处置权。”乔纳森负责任地说：“我考虑一下。”
2006 年 2 月 14 日星期二，乔纳森·迈耶打电话到HHL的院长办公室，要求召开一次会议，HHL有可能重新拿回失去的制服项链。六周后，也就是在 3 月 31 日，HHL的院长汉斯·威尔斯密斯（Hans Wiesmeth）教授收到了布宜诺斯艾利斯迈耶联合公司办公室发送的官方信封，信封中装着 6 张HHL制服项链的高质量照片和新颁发的证明其真实性的证书。然后安排了 12 月的面对面会议，使双方有足够的时间进行必要的准备工作。
你即将会见HHL院长汉斯·威尔斯密斯教授、 HHL名誉校长朱迪斯·马阔特（Judith Marquardt）博士和HHL捐赠协会主席汉斯·戈雪尔（HansGöschel）教授。你的谈判目标是：
·确保HHL的制服项链归还给合法所有者。
·协商转让HHL制服项链的最佳价格。最终，无论你获得什么，都是你的直接收入。
·记住安东尼奥不想对外公布这件事情。
·确保最终协议不包含任何附加的货币或非货币，固定或变化以及独立附加条款。
大家都明白，即将举行的会议将非常特别。不像过去那些普通谈判，这次谈判涉及的项目价值极高。近十年来，他们一直在寻找制服项链的下落，现在可能是重新获得的唯一机会。通过HHL执行管理层的一致决定，将指定杰出代表参与此次谈判。HHL的院长汉斯·威尔斯密斯教授、 HHL名誉校长朱迪斯·马阔特博士和HHL捐赠协会主席汉斯·戈雪尔教授即将会见一位匿名人士的法律顾问，这位匿名人士声称自己拥有丢失已久的HHL制服项链。
制服项链（或办公勋章）是一条很重的项链，通常是金色的，在中世纪作为欧洲办公室的徽章佩戴胸前。今天佩戴制服项链的领域并不多，但学术界仍然在佩戴。几个世纪以来，制服项链已成为地位和尊严的象征，在世界各地由著名的学术机构中最杰出领导者自豪地佩戴。
即使莱比锡商学院（HHL）成立于 1898 年，是世界上第一所商学院，但也是直到 25 年之后，即 1925 年 3 月，萨克森州经济部才批准为HHL院长制作制服项链。总预算为 4000 德国马克，其制作委托给金匠约翰内斯·埃克特，德累斯顿一位著名的金匠，他经常被比作约翰·梅尔基奥·丁凌尔，此人是 17—18 世纪欧洲一名最伟大的金匠以及萨克森国王奥古斯特二世的宫廷珠宝商。制服项链是地位的重要象征，完全由纯 24 克拉黄金制成。埃克特的工作超出了客户的预期，1926 年，新的制服项链由萨克森州经济部的克莱恩主任交给HHL的院长，也就是格罗斯曼。
五年后，即 1931 年春，在举行官方仪式期间，因观众很难看见制服项链（它一直隐藏在院长的夹克翻领下），所以被送回了埃克特大师的工作室进行改进。知名的莱比锡出版商埃德加·赫富特捐赠了 1500德国马克，埃克特用这笔预算在项链的两侧加了四个链环、四个浅绿色碧玺和四颗日本珍珠。经过这些改进，HHL的制服项链成为当时的杰出作品，还被当作现代德国金匠学院的优秀例证在世界各地的许多艺术展览会上展出。由于这一系列事情，德国HHL为这个作品投保了 6000德国马克的保险。
随后的二十年，HHL的制服项链一直都是六位知名校长的胸前佩戴物。然而，它后来神秘地消失了。在历史资料中，它最后一次被提及的时间可以追溯到 1943 年 6 月，当时它被列入莱比锡防空负责人施密特中尉的珍宝目录中。20 世纪 90 年代，在第二次世界大战和德国重新统一的动荡之后，HHL捐赠协会主席汉斯·戈雪尔教授发起了一项调查，寻找发生在制服项链上的事情。经过努力，他发现徽章最初被安全运往并储存在了柏林中央银行。不幸的是，没有找到确切交付的官方记录。汉斯·戈雪尔教授推测，它可能在 1943 年 12 月 4 日莱比锡的大型空中轰炸中丢失，这次轰炸完全摧毁了里特大街的HHL旧校区。非常不幸，尽管HHL和萨克森州作出了巨大的努力来寻找，但未能发现其下落。
直到 2006 年 2 月 14 日星期二，HHL院长汉斯·威尔斯密斯教授接到一通意外的电话。这个人自称是阿根廷布宜诺斯艾利斯迈耶联合公司的法律合伙人乔纳森·迈耶。他代表客户（一名希望保持匿名的南美居民），要求召开会议讨论HHL如何重新获得失去的制服项链。汉斯·威尔斯密斯教授对这一主张感到好奇，他解释说，在召开有关如此严肃问题的会议之前，HHL需要确认制服项链是否真实，现在是否在迈耶的客户手上。迈耶先生答应在接下来的两个月内递交HHL所要求的确认函，并且答应遵守诺言。3 月 31 日星期五，威尔斯密斯教授收到了迈耶联合公司办公室发来的一封官方信封，里面装着 6 张HHL制服项链的高质量照片和新颁发的证明其真实性的证书。之后，安排了 12 月召开的面对面会议，这使双方有足够的时间进行必要的准备工作。
准备工作的第一步是估算制服项链现在的价值。据历史资料显示，20 世纪 20 年代和 30 年代HHL制服项链的价值约为 6000 德国马克，这笔金额在今天约为 2.4 万欧元。然而，制服项链是由 24 克拉黄金制成。自 20 世纪 20 年代以来，黄金价格从 1926 年的每盎司 20 美元增加到2006 年的近 445 美元，增长了 21 倍多，这意味着制服项链价值约为 50万欧元。
HHL做了进一步的准备，整理了三个关于制服项链当前价值的独立评估。专家们的意见不一，但考虑到它的历史和艺术价值，他们估计其价值应在 60 万欧元到 75 万欧元之间。然而，他们都明确地表示，世界上没有多少潜在买家愿意支付这个价格。
对于HHL来说，这个具有历史意义的制服项链是无价之宝。因此，HHL最近举行了筹款活动，帮助筹集了近 25 万欧元，以便重新获得这条制服项链。尽管这个数量筹款金额超出了组织者的预期，但不幸的是，它远远低于专家的预期。尽管如此，HHL的执行管理层决定继续谈判，筹集的 25 万欧元将是他们为失去的制服项链支付的绝对最高金额。然而，如果价格成为一个问题的话，HHL也准备用匿名者的姓名对其中一间教室进行命名，当然这必须假设他或她准备放弃匿名。实际上，如果筹款扩展到HHL的支持者，捐赠额会比 25 万欧元更多。尽管此方案具有一定的机会成本，但为了解决现金短缺问题，HHL的高管强烈建议这样做。
无论怎样，HHL都不能错过这次机会。制服项链必须回到HHL。总之，你即将进行的谈判目标是：
·从匿名所有者处重新获得HHL制服项链。
·协商HHL制服项链的最低价格。（花费不能超过 25 万欧元）
·如果可能的话，将用匿名者的姓名命名一间HHL教室，尝试使用非货币服务抵消最终价格。
·确保最终协议不包含任何附加的货币或非货币，固定或变化以及独立附加条款。
制服项链是德国莱比锡 2011 年全球商务谈判挑战赛的分配谈判角色扮演模拟谈判案例。在HHL举行的制服项链是 2011 年举行的全球商务谈判挑战赛的分配谈判角色扮演模拟案的议题，当时HHL的院长佩戴着这个具有历史性意义的项链。
HHL代表与迈耶联合公司律师之间谈判的主要问题是制服项链的价格。角色扮演模拟包括双方可能使用的各种参考点，以调整各自的期望并制定其策略。总结概述如下：
图 1 制服项链角色扮演模拟价格体系
HHL的保留点（RP）为 25 万欧元，这是为重新获得制服项链而筹集的款项。虽然海因策家族已准备免费捐赠制服项链，但它已授权乔纳森·迈耶自由地进行谈判，只要合适，任何价格都可以。这导致了25 万欧元的议价区域（ZOPA）。此外，这些说明还提供了许多其他参考点，可以帮助支撑各自的案例。
双方很可能不会再有交易，两者之间关系的重要性就会有所减弱。所以，在评估谈判者的表现时可以不考虑双方关系，只关注议定的价格。
2011 年全球商务谈判挑战赛期间获得的最高价格为 25 万欧元，最低价格为 20 万欧元，然而团队并没有对价格达成一致。团队对价格的激烈争论的根源是某些参考点，例如，基于黄金价格变动的制服项链的价值，远高于HHL能够支付的价值。一些团队用 50 万～75 万欧元的潜在价值来实现他们的预期和期望。因此发现，他们很难接受，甚至最不可能接受一件事情，那就是议价区间狭小。
制服项链是一个角色扮演模拟谈判案例，非常适合介绍分配协商的主题，可用于分析首次报价策略的效果。
作者：雷米久什·斯莫林斯基
谈判方数量：2 准备时间：15－30 分钟 谈判时间：30－45 分钟复杂程度：中等
保留点，最佳替代方案，信息交换，价值索取策略，信任建立，可持续友好谈判关系的建立，第一报价策略，锚定，客观标准，公正性，分配型谈判。
本尼迪克特·巴索是一份关于雇佣合同的双方分配谈判模拟谈判案例。本尼迪克特是 18 世纪晚期在莱比锡歌剧院（Leipzig Opera）中冉冉升起的歌剧明星，这个剧院是欧洲最古老的歌剧院之一。本尼迪克特·巴索出生于音乐世家，拥有天籁之音，勤奋努力，梦想成为一名歌剧演员，并引以为豪。现在，他发现了一个契机，在一个流行歌剧中担任主唱，这将对他的事业大有裨益。也就是说，他是否能够成功地与歌剧院的制作公司及其著名的歌剧导演帕斯夸里·邦迪尼（Pasquale Bondini）签订合同细节。帕斯夸里是一位经验丰富的歌剧演唱家，而且还是一位才华横溢、经验丰富的导演，政治关系也十分融洽。他知道如何进行成功的有利可图的商演，也善于多方考虑以使商演成功。他将努力与本尼迪克特·巴索达成公平协议。
本尼迪克特·巴索是莱比锡歌剧院的后起之秀。歌剧院成立于1693 年，是仅次于凤凰剧院（意大利威尼斯）和汉堡国家歌剧院（德国汉堡）之后的欧洲第三古老歌剧院。
本尼迪克特的声音无与伦比，这种声音被称为“Basso Cantante”，也就是“歌唱中的男低音”。“Basso Cantante”是意大利歌剧演唱家特有的抒情低音。与它相近的男中音相比，“Basso Cantante”具有更快的颤音。本尼迪克特从小就在充满音乐家和艺术家的氛围中成长。他的父亲曾在被称为“音乐盛宴”的乐团中演奏，这个乐团后来成了世界上最著名的音乐厅管弦乐团。他的母亲是一名女高音演唱家。由于本尼迪克特从小天赋异禀，被圣托马斯精英学校录取并且在著名的圣托马斯合唱团学习歌唱。然而，他却一直对歌剧情有独钟。事实上，他刻苦练习，参加歌剧院的每一场演出，崇拜伟大的歌唱家，希望自己能像他们一样。在如此的执着和专注下，不久之后，他很快拥有了人生中的第一次机会。他 18 岁时在莱比锡歌剧院的舞台展示了人生中第一次独唱。观众十分喜欢他。尽管他还是一个少年，但相较于经验丰富的歌剧演唱家，他已更胜一筹。事实上，《莱比锡日报》（Leipziger Zeitungen）
把他比作当时最好的一名歌剧演员——弗朗切斯科·贝纳科奇（Francesco Benucci），另外，本尼迪克特的声音具有一种无与伦比的特征——“它可以触动心扉”。
美妙的低音使他很快名声大噪，从莱比锡传到了帕斯夸里·邦迪尼的耳朵里，此人是意大利的歌剧导演，自 1777 年起，就一直是萨克森国王在德累斯顿的歌剧公司的导演，该歌剧公司虽然规模小，但备受推崇，十分受欢迎。两年前，他的公司决定把演出扩展到莱比锡，在以富商为主的观众面前表演。然而，由于他和公司员工已经在德累斯顿参与了大量的项目，他不得不聘请新的艺术家。该公司表演的歌剧主要包括意大利知名作曲家的作品。因此，聘请本尼迪克特在公司的莱比锡演出中唱歌最初似乎是一个合理的解决方案。
本尼迪克特和帕斯夸里在德累斯顿会面，讨论本尼迪克特与帕斯夸里歌剧公司的合作事宜。会议只持续了 20 分钟，以不快告终。本尼迪克特简直无法相信自己的耳朵。他原本以为会面是为了讨论自己加入的财务状况，但听到的只是帕斯夸里一直夸耀自己事务繁多，公司发展的繁荣和成功，而本尼迪克特缺乏经验，可能会使他的整个扩张计划面临风险。他还说，莱比锡在文化上仍处于不发达状态，要成为一个真正的艺术大师，就必须成为像他一样的意大利人。听到这里，本尼迪克特起身离开了。这些话对他来说太过分了。帕斯夸里的优越感、傲慢以及对本尼迪克特的技能和成功表现的不尊重，这一切让他确信自己对帕斯夸里歌剧公司的工作并不感兴趣。
一年后，即 1786 年 12 月，帕斯夸里歌剧公司在布拉格制作了歌剧《费加罗的婚礼》。由沃尔夫冈·阿玛多伊斯·莫扎特（Wolfgang Amadeus Mozart）作曲，洛伦佐·达庞特（Lorenzo Da Ponte）作词。六个月前在维也纳的布尔格剧院首演，其中前两次演出由莫扎特本人执导。据说莫扎特从帝国意大利歌剧公司收到了 450 弗罗林（Florin，奥匈帝国一种货币）的工作报酬。这是他从 1773 到 1777 年获得年薪的三倍，当时他被萨尔茨堡的统治者——希罗尼莫斯·科洛雷（Hieronymus）大主教——聘为乐队指挥。达庞特获得了 200 弗罗林。然而，尽管由杰出的音乐家和著名的意大利男低音家弗朗西斯科·贝努奇（ FrancescoBenucci）担任主唱，《费加罗的婚礼》在维也纳并不受欢迎。
相比之下，由于男低音主唱歌手乔瓦尼·贝洛蒂（Giovanni Bellotti）近来在威尼斯成为领先的摇滚歌手，帕斯夸里的布拉格歌剧制作大获成功。事实上，布拉格高级邮局报（ Prager Oberpostamtszeitung）将这部作品称为“杰作”，还说“没有哪一部作品有过如此大的轰动效应”
。受当地音乐爱好者的邀请，莫扎特前往布拉格听了这部歌剧。这部歌剧给他留下了深刻的印象，当即决定亲自指挥。
鉴于布拉格《费加罗的婚礼》的瞩目成就，著名商人兼歌剧鉴赏家冯·赖兴巴赫（Johannes von Reichenbach）邀请帕斯夸里在莱比锡歌剧院的舞台上表演这部歌剧来庆祝他的 70 岁生日。据说，冯·赖兴巴赫先生当时就给了帕斯夸里一笔巨款，前提条件是：主唱要替换成他最喜欢的歌剧歌唱家，即莱比锡的最佳男低音——本尼迪克特·巴索。
歌剧独奏家的职位空缺数量通常非常有限，他们都尽心尽力把握每一个新的机会。帕斯夸里的歌剧公司演唱已经帮助许多年轻艺术家成名，许多人甚至能够在之后签署利益可观的合同。尽管本尼迪克特对上次会面印象欠佳，但是上面的理由已经足以说服他再给帕斯夸里一次机会。
通常，对于大多数精英歌手来说，歌剧独奏家每场演出可以赚 5 弗罗林到 200 弗罗林。每场演出的市场平均价接近 20 弗罗林。目前尚不清楚主唱乔瓦尼·贝洛蒂的具体收入，但据称，帕斯夸里付给艺术家们的都是可观的薪水。所以他的收入可能远高于市场平均水平。本尼迪克特目前在莱比锡歌剧院每场演出可以赚 30 弗罗林。
对于他这个年龄和经验的人来说，这是一份合适的薪水，他绝不会在帕斯夸里的公司接受比这少的演出费。他的顾问建议，可以要求在帕斯夸里的歌剧《费加罗的婚礼》中担任主唱。他们指出，80 弗罗林或更多，对于这样的角色来说也是不合理的。
本尼迪克特认为即将进行的谈判是一次机会，与帕斯夸里的明星一起演唱让他有机会证明他不仅仅是一名省级歌手，而且他的才华可以像他们一样熠熠生辉。即使这次谈判失败，对于莱比锡的歌剧鉴赏家冯·赖兴巴赫来说，他仍然会留下本尼迪克特。为了冯·赖兴巴赫先生，本尼迪克特去歌剧院谈判仍然是值得的。
今天，本尼迪克特及其顾问将与帕斯夸里歌剧公司的代表会面。上一次会面中，本尼迪克特认为帕斯夸里是一个非常傲慢和以自我为中心的人，对任何人都不尊重。然而，担任《费加罗的婚礼》的主唱可能会开启本尼迪克特职业生涯的新篇章。这是一次难得的机会，可能会把他带到自己的“人生巅峰”。失去这次机会是非常不明智的。
总之，您的谈判目标是：
·确保本尼迪克特与帕斯夸里歌剧公司签订合同，并在《费加罗的婚礼》中担任主唱；
·尽力为本尼迪克特争取高额的报酬；
·确保本尼迪克特的薪水不包含额外的货币或非货币，固定或可变的以及独立附加合同条款；
·如果达成协议，本尼迪克特和帕斯夸里必须密切合作，修复他们受损的关系。
对于帕斯夸里·邦迪尼来说，这是一个非同寻常的季节。自 1777年以来，他一直担任萨克森国王在德累斯顿备受推崇和欢迎的小歌剧公司的导演。没有专家相信他会因《费加罗的婚礼》而带来艺术和商业上的成功，但帕斯夸里再次证明自己的直觉是正确的。人们喜欢《费加罗的婚礼》，喜欢帕斯夸里，也喜欢他的歌剧公司。
这部喜剧歌剧由沃尔夫冈·阿玛多伊斯·莫扎特作曲，洛伦佐·达庞特作词，六个月前在维也纳的布尔格剧院首演，其中前两次演出由莫扎特本人执导。据说莫扎特也因此从帝国意大利歌剧公司收到了 450 弗罗林的工作报酬。这是他从 1773 到 1777 年获得年薪的三倍，当时他被萨尔茨堡的统治者——希罗尼莫斯·科洛雷大主教——聘为乐队指挥。达庞特获得了 200 弗罗林。然而，尽管由杰出的音乐家和著名的意大利男低音家弗朗西斯科·贝努奇担任主唱，《费加罗的婚礼》在维也纳并不受欢迎。
相比之下，由于男低音主唱歌手乔瓦尼·贝洛蒂近来在威尼斯成为领先的摇滚歌手，帕斯夸里的布拉格歌剧制作大获成功。事实上，布拉格高级邮局报将这部作品称为“杰作”，还说“没有哪一部作品有过如此大的轰动效应”。受当地音乐爱好者的邀请，莫扎特前往布拉格听了这部歌剧。这部歌剧给他留下了深刻的印象，当即决定亲自指挥。
由于布拉格《费加罗的婚礼》的巨大成功，著名的商人兼歌剧鉴赏家冯·赖兴巴赫邀请帕斯夸里在莱比锡歌剧院的舞台上表演这部歌剧来庆祝他的 70 岁生日。据说，冯·赖兴巴赫先生当时就给了他一笔巨款，前提条件是：主唱要替换成他最喜欢的歌剧歌唱家，即莱比锡的最佳男低音——本尼迪克特·巴索。
本尼迪克特是莱比锡歌剧院的后起之秀。本尼迪克特拥有一种无与伦比的声音，这种声音被称为“Basso Cantante”，也就是“歌唱中的男低音”。“Basso Cantante”是意大利歌剧演唱家特有的抒情低音。与类似的男中音相比，“Basso Cantante”具有更快的颤音。本尼迪克特从小就在充满音乐家和艺术家的氛围中成长。他的父亲曾在被称为“音乐盛宴”的乐团中演奏，这个乐团后来成了世界上最著名的音乐厅管弦乐团。他的母亲是一名女高音演唱家。由于本尼迪克特从小天赋异禀，被圣托马斯精英学校录取并且在著名的圣托马斯合唱团学习歌唱。然而，他却一直对歌剧情有独钟。事实上，他刻苦练习，参加歌剧院的每一场演出，崇拜伟大的歌唱家并希望自己能像他们一样。在如此的执着和专注下，不久之后，他很快拥有了人生中的第一次机会。18 岁的时候，他在莱比锡歌剧院的舞台进行了人生中第一次独唱。观众十分喜欢他。尽管他还是一个少年，他已经唱得比许多有经验的歌剧演唱家出色。事实上，《莱比锡日报》（Leipziger Zeitungen）甚至把他与最好的歌剧演员——弗朗切斯科·贝纳科奇相提并论，并加上一句话，本尼迪克特的声音具有一种无与伦比的特征——“它可以触动心扉”。
两年前，帕斯夸里的公司决定把演出扩展到莱比锡，观众都是莱比锡的富商。由于帕斯夸里和公司员工已经在德累斯顿参与了大量的项目，他不得不聘请新的艺术家。该公司表演的歌剧主要包括意大利知名作曲家的作品。因此，聘请本尼迪克特在公司的莱比锡演出中唱歌最初似乎是一个合理的解决方案。
本尼迪克特和帕斯夸里在德累斯顿会面，讨论本尼迪克特与帕斯夸里歌剧公司的合作事宜。会议只持续了 20 分钟，以不快告终。本尼迪克特简直无法相信自己的耳朵，他原本以为他们的会面是为了讨论自己加入的财务状况，但是他听到的只是帕斯夸里一直夸耀自己的忙碌，公司发展的繁荣和成功。而本尼迪克特缺乏经验，可能会使他的整个扩张计划面临风险。他还说，莱比锡在文化上仍处于不发达状态，要成为一个真正的艺术大师，就必须成为像他一样的意大利人，听到这里，本尼迪克特站起来离开了。这些话对他来说太过分了。帕斯夸里的优越感、傲慢以及对本尼迪克特的技能和成功表现的不尊重，这一切让他确信自己对帕斯夸里歌剧公司的工作并不感兴趣。
通常，对于大多数精英歌手来说，歌剧独奏家每场演出可以赚 5 弗罗林到 200 弗罗林。每场演出的市场平均价接近 20 弗罗林。帕斯夸里付给他的主唱乔瓦尼·贝洛蒂很高的薪水，每场演出 80 弗罗林，是收入最高的独奏家之一。目前尚不清楚本尼迪克特在莱比锡歌剧院的具体收入，但是，帕斯夸里怀疑这个收入可能不会超过市场平均水平。他准备向他支付一定的费用来盯着他的作品，特别是本尼迪克特担任主唱是冯·赖兴巴赫先生的明确愿望。然而，为了支付所有艺术家的工资，所有其他费用并保证可接受的利润率，帕斯夸里支付给本尼迪克特的薪水不能超过 150 弗罗林，这是他曾为歌手付出的最高薪水，世界上只有极少数的艺术家赚得比这更多。因此，帕斯夸里强烈希望将本尼迪克特的工资保持在他目前向乔瓦尼支付出演《费加罗的婚礼》的费用。本尼迪克特必须有充分的理由说服帕斯夸里，给他支付更多薪水。
帕斯夸里歌剧公司的代表将于今天与本尼迪克特及其顾问会面。在上一次会面中，帕斯夸里认为本尼迪克特是一个非常傲慢和以金钱为中心的人，不尊重他的成就和地位。让本尼迪克特在帕斯夸里歌剧公司庆祝冯·赖兴巴赫先生 70 岁生日，是他提出的强硬条件。这也是一个很好的商业机会，失去这次机会是非常不明智。
总之，您的谈判目标是：
·确保本尼迪克特与帕斯夸里签订合同，并在《费加罗的婚礼》中担任主唱；
·尽可能节省预算，本尼迪克特的工资越高，你的利润率就越低；
·确保本尼迪克特的薪水不包含额外的货币或非货币，固定或可变的以及独立附加的合同条款；
·如果达成协议，帕斯夸里和本尼迪克特将必须紧密合作，修复他们已受损的关系。
本尼迪克特·巴索是为德国莱比锡的 2010 年全球商务谈判挑战赛撰写的一个分配式谈判角色扮演模拟谈判案例。这次模拟谈判在莱比锡歌剧院举行，比赛之前还为参赛者举办了私人音乐会。
本迪尼克特·巴索和他的顾问与帕斯夸里·邦迪尼歌剧公司在此次谈判中需要解决的主要问题是：本迪尼克特在莫扎特的《费加罗的婚礼》中担任主唱的薪水问题。双方角色都拥有用于调整各自的期望和制定策略的各种参考点，总结概述如下：
图 2 本尼迪克特·巴索角色扮演体系
本尼迪克特·巴索的保留点是他目前在莱比锡歌剧院每场演出的工资 30 弗罗林，而帕斯夸里·邦迪尼歌剧公司的保留点是每场演出的工资不能超过 150 弗罗林。这使每场演出费产生可能议价区域 120 弗罗林。此外，这些说明还提供了帮助双方支持其案例的多个辅助参考点。
这种谈判的复杂性在于，潜在的协议只是双方之间工作关系的开始。也就是说，如果以再次伤害已经受损的关系为代价，只专注于获取最高或最低工资的话，将会导致一个不太理想的结果。因此，在谈判中采用的价值主张策略和战术必须经过仔细的权衡，并与维护关系的措施相结合。
为了评估谈判者在全球商务谈判挑战赛中的表现，我们会综合考虑双方同意的物质性结果（薪水）以及从谈判伙伴处获得的SVI得分中的关系结果。但是，由于每一个变量都以不同的单位表示，我们需要将它们标准化，并将它们转换为统计分数。然后，将物质性结果和关系性结果的得分相加。通常来说，不同结果分配不同的权重是有意义的，但在这个评估中，我们为物质性结果和关系性结果赋予了相同的权重，因为它最能反映双方的目标——即最大化工资金额和最优化关系结果。最终每个团队得分近似于所有参赛团队的平均得分。
为便于参考，现提供以下数据：2010 年全球商务谈判挑战期间获得的最高工资为 100 弗罗林，最低工资为 66 弗罗林，平均工资为 89.40弗罗林。参与团队获得的结果覆盖了议价区域的 28％，平均工资几乎是其一半。有趣的是，在谈判中获得了最高工资的队伍往往也获得了最低的SVI评估分数，最终导致总体分数低于平均水平。最低工资往往伴随着较为平均的SVI评估，这使他们在所有的歌剧团中取得了最好的总成绩。在这些扮演本尼迪克特·巴索的团队中，获得第一名的团队通过谈判获得了第二高的薪水和最好的SVI评估。在观察各团队的过程中，我们发现他们面临的最大挑战是在其价值主张战略的有效性和与对方的关系管理之间找到平衡点，观察的结果清楚地表明，物质性结果和关系性结果没有必然的负相关关系。在饰演本尼迪克特·巴索这一角色时，表现最出色的团队就是一个很好的例子，他们的表现证明了在分配谈判中获得良好的实质性成果不一定要以破坏关系为代价。本尼迪克特·巴索是一个角色扮演模拟谈判案例，适用于介绍分配式谈判，它还可用于分析首次报价策略的效率及其对谈判方之间关系的潜在影响。
作者：雷米久什·斯莫林斯基
谈判方数量：2 准备时间：15－30 分钟 谈判时间：30－45 分钟复杂程度：中等
保留点，最佳替代方案，信息交换，价值索取策略，信任建立，可持续友好谈判关系的建立，第一报价策略，锚定，客观标准，公正性，分配式谈判。
约翰·基克二世是一项双方针对体育就业合同条款进行谈判的角色扮演模拟案例。约翰·基克二世是一位杰出的欧洲足球明星，但因其膝盖受伤结束了职业生涯。此后，他发现自己拥有开启新的职业生涯的机会——去前球队Rock队担任总经理的岗位。在经纪人的帮助下，约翰将与Rock俱乐部的现任总裁布斯曼先生（Mr.Busman）就这项雇佣条款进行谈判。
你是一家为运动员和名人们提供经纪人的公司合伙人。五年前，你代表约翰·基克二世与一支很成功的欧洲球队Rock签订了第二份合同。约翰对你所在的工作成果非常满意，并向其他足球运动员推荐了你所在的经纪公司。在约翰的推荐下，你成功地扩展了职业足球领域的业务。
约翰在 20 世纪 80 年代初开启了他的职业生涯。当时，教练、体育专家和媒体一致认为，约翰具有非凡的天赋，可以成为足球比赛中最优秀的后卫之一。当他获得国家队的提名时，没有人感到意外。然而世界杯期间，Rock队在与国家队进行了一系列精彩的比赛之后，约翰凭借自己的热度离开了Rock队，继而与世界上最成功的足球俱乐部Champs签订了一份为期三年的合同。在这之前，Champs俱乐部已经赢得了 31次联赛冠军，获得了 10 多个国际杯冠军，例如，在久负盛名的欧洲冠军联赛中 9 次夺冠。
为Champs俱乐部效力一直是约翰的梦想，他欣然接受了这次机会。然而签约之后，约翰开始时表现出色，但令人失望的是，在赛季的大部分时间里，他只能坐在替补席，或者去和二队进行比赛。
由于缺乏上场机会，Champs队的球迷很少有机会欣赏到约翰传奇般的球技。因此，约翰的人气下降了。尽管如此，Champs俱乐部依然维持了与约翰的合同关系，且拒绝了其他俱乐部的收购邀约。事实上，Champs俱乐部的发言人反复强调约翰“不会出售”。Champs俱乐部的梅斯特教练也认为他在俱乐部的未来是美好的。
当约翰在Champs俱乐部的合同最终到期时，没有人敢确定他是否保持着过去的精湛球技。虽然每个人都记得他的非凡球技，但联盟中的大型俱乐部都不愿冒险。最终，约翰去了联盟排名第二的Contenders俱乐部，这是一个组织有序、管理得当的俱乐部，但它始终无法与Champs俱乐部相提并论。
不幸的是，约翰始终不能适应Contenders俱乐部中的生活。当地媒体报道了约翰的动机和行为问题，以及这些问题是如何导致他与教练的关系问题的。结果，在赛季初期的出色表现之后，约翰再次成为替补队员。
五年前，你在一次新年庆祝活动上遇见了约翰。在你们聊天的过程中，约翰告诉你他私下里已经和Rock俱乐部进行了接触。Rock俱乐部对再次签下约翰很感兴趣，约翰正在找人代表他去参加即将到来的谈判。晚会结束时，约翰成了你的客户。
事实上，你知道Rock队并没有像Champs队那样成功，但每个赛季他们都表现得非常稳定，在 38 场足球联赛中赢得了超过一半（50％－60％）的比赛。此外，你知道Rock队的教练弗兰兹·艾恩斯（Franz Irons）相信现代欧洲足球的成功始于强大的防守，而且他已经把Rock队培养成了联盟中最善于防守的球队。在这一点上，约翰已经做好了不收取任何比赛报酬的准备，只为在比赛中向世界展示他仍然是世界上最好的后卫之一，你知道约翰将非常适合这支球队。
通过你与Rock队总经理斯波迪尔（ Spcdir）先生的有力谈判，Rock队向约翰提供了一份为期两年的合同。约翰取代了一位天赋异禀的年轻球员鲍勃·沃尔，因为严重的健康问题被迫中断了鲍勃本来前途无量的职业生涯。他们希望在Rock队教练艾恩斯的支持下，约翰能够重新回到他的巅峰期。除了约翰，Rock队还与其他几名优秀球员签约，他们的目标是在这个赛季取得成功。
随着赛季的结束，Rock队的付出得到了回报，因为约翰在本赛季中踢出了他整个职业生涯中最好的成绩。事实上，Rock队也在联盟中赢得了有史以来的最好成绩。此外，Rock队还获得了参加欧洲杯季后赛的资格。球迷对这种令人难以置信的表现感到欣喜若狂，并将其归功于约翰的复出。作为一名天才领袖，约翰成了Rock队的队长，为年轻球员树立了一个激励人心的榜样。约翰再次成为明星，粉丝们都很爱他！不幸的是，在第二个赛季结束时，在Rock队总经理斯波迪尔公开宣布俱乐部有意愿延长合同期之后，约翰的膝盖严重受伤，从此结束了他非凡的足球职业生涯。
你昨天去拜访最近做过膝盖手术的约翰，庆祝他 38 岁的生日。其间，他提到了自己最近在一所以优秀体育管理课程而著称的商学院学习，还提到他得到了一份有趣的Rock俱乐部管理层工作。具体来讲，Rock俱乐部希望他成为新的总经理，拥有购买球员的权力，负责他们的合同谈判，也可以将球员出售给其他球队。约翰希望你可以代表他去进行谈判。由于膝盖受伤，约翰的职业生涯结束了，这次机会正是他所期望的。他曾与Rock队有着非常强烈的情感联系，非常感激Rock俱乐部的信任，给了自己第二次机会。他为能够取代退休的斯波迪尔先生而成为Rock俱乐部的新任总经理而感到十分荣幸。
在他成功的职业生涯中，约翰已经挣到了足以支撑他退休后生活的资金。因此，工资不一定是这次谈判中最重要的问题。他非常感激Rock俱乐部给他机提供这次机会，不管你在谈判中可以为他争取多少的薪水，他都会时刻准备努力工作。斯波迪尔先生为Rock俱乐部工作20 多年后即将退休，他的薪水可能大大高于当前市场平均价 10 万个SMU （足球货币单位）。尽管斯波迪尔是一位经验丰富的经理，拥有出色的运动直觉和对性格的判断，但他的薪水肯定不能和Champs俱乐部中同等职位的人所赚的薪水一样。有传言称，Champs俱乐部现任总经理的收入约为 20 万个SMU。然而，联盟中较小的俱乐部支付给管理者的薪酬较少，工资每年大约有 6 万个SMU。
不过，成为Rock俱乐部的新总经理并不是他唯一的机会。最近，他还接到了Champs俱乐部的电话，他们也正在寻找一位经验丰富且与约翰的家乡联系紧密的球探。通话中Champs俱乐部虽没有提及薪水，但这类工作的报酬通常包括相对较低的基本工资和基于球探发现的有天赋球员的数量的佣金。凭借约翰的经验、人脉和在足球界的知名度，他的起始工资可能是每年 8 万个SMU。Champs俱乐部是一个富有且成功的俱乐部，但约翰并不觉得再次为他们工作是一个好主意。他担心Champs俱乐部暗中要求他“偷走”Rock俱乐部中年轻的天才球员，这让他非常担忧。
约翰最近从Contenders俱乐部那里获得了一个更有趣的工作机会，那就是指导他们的初级球队。Contenders俱乐部仍然在次级联赛中打比赛，财政资源远不如Champs俱乐部。约翰在这里每年可能赚取 4 万个SMU，这些钱对他来说并不多，但成为一名教练将是一项有趣且有益的工作，他肯定会喜欢。
今天，你将与Rock俱乐部的总裁布斯曼先生以及他的团队见面。你们上一次见面是在五年前。在你看来，布斯曼先生是一个非常可敬和真诚的人，对他来说，人比金钱更重要。也难怪你能很快和他建立起良好的人际关系，从那以后一直与他保持联系。因此，你完全有信心为所有相关方找到最佳的解决方案。
总之，你的目标是：
·确保约翰与Rock俱乐部签订合同；
·尽可能地在谈判中为约翰争取高薪；
·约翰喜欢简单明了的安排，因此请确保约翰的薪水不包含任何变化条款和／或有条件条款；
·在达成协议后，约翰和布斯曼先生将进行密切的合作，请确保约翰与他保持良好的关系。
Rock俱乐部是知名联盟中杰出的欧洲传统俱乐部，这已经是你成为这个俱乐部总裁的第五个赛季了。在你的带领下，俱乐部取得了优异的成绩。平均每个赛季，他们几乎赢得了 38 场足球联赛中的 60％。俱乐部的教练弗兰兹·艾恩斯认为，现代足球的成功是基于强大的防守。在整个职业生涯中，他一直遵循着这种信念，在联盟中建立了最坚固的防守。
总的来说，自从你加入俱乐部，俱乐部的一切事务，无论是运动方面还是经济方面，都进展顺利。然而，三个星期前，您的同事斯波迪尔先生（现任总经理）通知俱乐部他打算尽早在适当的时候退休。斯波迪尔的儿子、女儿和四个孙子都生活在海外，他决定住得离他们近一点。斯波迪尔曾多次在不同的场合提到这一点，但没有人相信。你的第一想法是，他的助手秒斯基（Secondski）先生至少会接替他一段时间。然而秒斯基已经接受了Champs俱乐部提供的一份薪资丰厚的工作，也将离开Rock俱乐部。转会窗口将在下周开放，Rock俱乐部迫切地需要签约一位总经理，为转会做准备，协调所有转会的新经理去处理其他的组织问题。
在你与斯波迪尔先生的上一次会面中，他建议将这个职位提供给约翰，他是Rock队的前任球员，也是许多球迷的偶像。约翰在Rock队近期战绩中发挥了关键作用。20 世纪 80 年代初约翰就在Rock俱乐部开始了他的职业生涯。当时，教练、足球专家和新闻界一致认为约翰拥有非凡的天赋，可以成为这项运动中最优秀的后卫之一，当约翰获得国家队比赛的提名时，没有人感到惊讶。
然而世界杯期间，在与国家队进行了一系列精彩的比赛之后，约翰凭借自己的热度离开了Rock队，继而与世界上最成功的足球俱乐部Champs签订了一份为期三年的合同。在这之前，他们已经赢得了 31 次联赛冠军，获得了 10 多个国际杯冠军，其中 9 次赢得欧洲冠军联赛的冠军。
然而签约之后，约翰在俱乐部的大部分时间都是在替补席上，或者去和二队进行比赛。开始有流言传开，说这一问题是球队内部关系紧张造成的。Champs俱乐部的发言人回应了这些猜测，声称约翰本身没有任何问题，约翰与俱乐部的梅斯特教练之间也没有出现任何问题。由于约翰不参加比赛，几乎没机会让Champs俱乐部的球迷欣赏到他的传奇球技，这导致他的人气下降了许多。尽管如此，Champs俱乐部依然维持了与约翰的合同关系，甚至拒绝了其他有兴趣的俱乐部对约翰的出价。事实上，Champs俱乐部的发言人一再宣称约翰是“非卖品”，Champs俱乐部梅斯特教练已经预见了约翰在俱乐部的美好前景。
当约翰的合同即将到期时，没有人真正确定约翰的球技是否能一如既往。虽然大家都知道他的球技非凡，但联盟中的大型俱乐部都无意冒险。最终约翰去了联盟排名第二的Contenders俱乐部，虽然Contenders俱乐部组织有序，管理得当，却无法与Champs俱乐部相提并论。
不幸的是，约翰不能很好地适应Contenders俱乐部。当地媒体报道了他的动机和行为问题，以及由此导致的与教练的关系问题。结果，除了本赛季初期的出色表现，剩下的赛季时间里，约翰再一次成为替补队员。
斯波迪尔先生将重新争取约翰回到Rock俱乐部，他将使约翰取代鲍勃·沃尔的位置，这个人是一位非常有才华的年轻球员，因为严重的健康问题而突然中断了他前途无量的职业生涯，就这样双方签订了合约。约翰一心只想向所有人证明，他仍然是这个国家最好的后卫之一。Rock俱乐部很高兴地给了他第二次机会，慷慨地与其签订了一份为期两年的合同。他们希望约翰可以在教练艾恩斯的指导下重拾辉煌。
随着赛季结束，Rock队的付出得到了回报，因为约翰在本赛季中踢出了他整个职业生涯中最好的成绩。事实上，Rock队在联盟本赛季赢得的比赛场次是有史以来最多的。此外，Rock队还获得了参加欧洲杯季后赛的资格。球迷对这种令人难以置信的表现感到欣喜若狂，并将其归功于约翰的复出。作为一名天生的领袖，约翰成为球队的队长，为年轻球员树立了一个振奋人心的榜样。约翰再次成为明星，粉丝们热爱他！不幸的是，在第二个赛季结束时，在斯波迪尔先生公开宣布俱乐部有意愿延长合同期之后，约翰的膝盖严重受伤，结束了他传奇的职业生涯。
你意识到约翰可能不是接管斯波迪尔先生职位的理想人选。虽然他是一名出色的防守球员，为Rock俱乐部打过多场精彩的比赛，但他在管理体育俱乐部方面完全没有经验。目前还不清楚他是否能够胜任这项工作，是否有一个真正能实施的替代方案。转会窗口将于下周开放，斯波迪尔先生和他的妻子也将在周末离开这个国家。作为Rock俱乐部的总裁，你可以暂时接管一些紧急事务，但由于你的其他职责，你绝对没有时间完全投入到这项工作中。
在Rock俱乐部工作了 20 多年之后，斯波迪尔先生的薪水为 12 万个SMU （足球货币单位），比目前市场价的平均水平高出 20％。尽管他是一位经验丰富的经理，拥有出色的运动直觉和对职员性格的判断，但他的薪水肯定不能和Champs俱乐部中同等职位的人一样。有传言称，Champs俱乐部现任总经理的收入约为 20 万个SMU。然而，联盟中较小的球队支付给管理者的酬劳要比这少得多，每年约有 6 万个SMU。
你现在很犹豫，是否应该给约翰比斯波迪尔更多的薪水。你觉得，对于那些对管理团队的业务知之甚少的人来说，这样的薪水太高了。另一方面，在没有总经理的情况下进入转会期可能会对明年的预算和团队的表现带来灾难性的后果。考虑到一些紧急情况，你决定必要时支付给约翰上限为 15 万个SMU的薪水。如果约翰有更多的要求，Rock俱乐部不得不将一部分转会推迟到下一季转会期。
今天你将和约翰以及他的经纪人见面。上一次见面是在五年前，在你看来，他们见多识广，具有很强的合作精神。你很快就和经纪人建立了良好的关系，并且一直保持联系，因此，你有充分的自信能够为双方找到最佳解决方案。
总之，你的目标是：
·确保约翰与Rock俱乐部签订合同；
·在预算范围内尽可能节约；
·确保约翰的薪水不包含可变化的空间以及其他已有或潜在的条件条款；
·如果协议达成，你将会与约翰展开密切合作。请务必确保你与他建立良好的关系。
约翰·基克二世是最初为 2007 年第一版全球商务谈判挑战赛编写的谈判角色扮演模拟的延续。在这个角色扮演模拟谈判中，约翰与Rock俱乐部谈第二份合同的条款。这是 2010 年全球商务谈判挑战赛的一部分，这场谈判是在如今被称为“红牛竞技场”的中央体育场豪华包厢里进行的。
在这次角色扮演模拟谈判中，约翰及其代理人与Rock俱乐部的总裁布斯曼先生及其团队协商了他作为总经理的潜在雇佣合同的条件。这两个角色包括各种参考点，可用于校准各自的期望和制定策略。以下是报告总结：
约翰的保留点是 4 万个SMU，这是他在第二联盟中给Contenders俱乐部当教练时所能挣到的薪水。然而，Rock俱乐部的管理层可以为他提供多达 15 万个SMU的薪资。薪酬之间的差异形成了一个跨度为 11万个SMU的可能协定区。此外，这些指南还提供了许多其他参考点，其他谈判方，俱乐部支持他们的案例。
与本尼迪克特·巴索模拟一样，这次谈判的复杂性在于潜在的协议只是双方之间工作关系的开始。也就是说，以牺牲未来工作关系为代价，却只是获得了最高或最低的工资将是一个不太理想的结果。因此在谈判中必须仔细权衡应用的价值索取策略，要结合相应关系采取措施。
图 3 约翰·基克二世模拟体系
为了评估谈判者在谈判挑战中的表现，我们会综合考虑双方同意的物质性结果（薪水）以及从谈判伙伴处获得的SVI得分中的关系结果。由于SVI中各个变量的单位不尽相同，我们需要将所有变量标准化，将其转换为标准统计分数。然后，将物质性结果和关系性结果的两个分数相加。为每个部分的分数分配不同的权重是有意义的，但对于这个特定的评估，我们对两者进行了同等的权衡，因为这最能反映双方想要最大限度地提高或降低工资以及关系结果的目标。最终每个团队的得分近似于所有参赛团队的平均得分。
作为参考，2010 年全球商务谈判挑战赛期间获得的最高薪水是17. 5 万个SMU，最低的是 6 万个SMU，平均为 11. 225 万个SMU。参与团队商讨后获得的结果大约占整个可能协定区间的 47％，但其分布明显偏高。
类似于本尼迪克特·巴索模拟谈判案例，就约翰·基克二世而言，最高薪水也伴随着第二高的SVI评估，这使代表约翰·基克二世的团队取得了最有利的结果。薪酬最低导致了第二低的SVI评估，同时导致了Rock俱乐部管理层中第二高的总结果，在Rock俱乐部管理层中获得第二名的好成绩。
我们观察到，谈判团队所面临的主要挑战是找到有效的价值索赔策略和关系管理之间的平衡点。结果清楚地表明，物质性结果和关系性结果不一定互为负相关。表现优秀的约翰·基克二世团队就是一个很好的例子，在分配谈判中，取得优质的实质性结果不是必须以破坏关系为代价。
约翰·基克二世是一个谈判角色扮演模拟案例，适合介绍分配协商的主题。它还可用于分析首次报价策略的效率及其对谈判方之间关系的潜在影响。
作者：彼得·凯斯汀
谈判方数量：2 准备时间：15－30 分钟 谈判时间：30－45 分钟复杂程度：中等
保留点，最佳替代方案，信息交换，价值索取策略，信任建立，可持续友好谈判关系的建立，第一报价策略，锚定，客观标准，公正性，分配式谈判。
动力传媒是一个涉及两方的分配型角色扮演模拟谈判案例，针对著名的冰岛全国性报纸和欧洲营销机构之间的在线广告合同的定价条款进行模拟谈判。具体来讲，冰岛报纸雷克雅未克晚报（REN）希望通过降低对谷歌广告联盟（Google AdSense）的依赖来增加其在线的广告收入。动力传媒与冰岛报纸雷克雅未克晚报接触之后，得知它既是一家营销机构，也是一家广告经销商。动力传媒能为雷克雅未克晚报保留重要的客户，支付比谷歌广告联盟更高的费用，但它提供的价格仍远低于标准价。如果达成协议，双方都将受益匪浅。
你在雷克雅未克晚报的销售部门工作。该机构成立于 1955 年，是冰岛历史上最悠久和最具有传统性的报纸之一。然而，尽管年代久远，该报仍旧创建了冰岛领先的在线新闻门户网站，其中包括一块强大的英语版块。与大多数报纸一样，广告是该晚报的主要收入来源。报纸内容对于读者来说是完全免费的，所以广告对于在线新闻门户网站来说尤为重要。你也正在开发该晚报的在线订阅优质版本，这可能是一个长期的挑战，原因有二：一是人们更喜欢免费在线新闻，二是很难找到人们愿意付费的内容或服务。因此，你目前更关注于从在线广告中获得尽可能多的收益的短期目标。事实上，来自雷克雅未克晚报传统报业的收入正在下降，这也会给你带来很大压力。因此，你的业绩将在公司的财务状况中发挥重要作用。
在雷克雅未克晚报的网页上，提供了各种复杂的选择，客户可以购买不同类别的广告和横幅。第二类广告资源中，首页上的次要位置和次要页面上的主要位置，横幅的定价是每千次展示 40 欧元。实际上，很少有客户愿意支付这个价格。价格通常是通过与广告商协商，并给予较大的折扣。由于这种主观性质，你目前的客户愿意支付的每千次展示
费用在 16 欧元到 32 欧元之间。最高价格由没有经验的当地客户支付。较低的价格提供给积极谈判的市场内部人士。雷克雅未克晚报是冰岛的主要在线广告平台，它拥有强大的市场地位，有助于保持这种高价位。与你直接联系并开发有针对性的广告套餐的客户占雷克雅未克晚报第二类广告资源的 60％（见表 3）。
表 3 雷克雅未克晚报第二类广告一览表
第二类广告空间中剩余的 40％属于谷歌广告联盟自动生成的广告客户。与直接客户相比，这些自动生成的广告来自通过谷歌广告联盟计划推出的众多广告客户。谷歌广告联盟只需支付每千次展示 0.60 欧元的极低价格，与直接客户相比，这一价格相当低。谷歌广告联盟自动完成整个流程并且空间总是满的，因此你无须进行客户搜索和购买。
前段时间，德国领先的媒体代理商之一的动力传媒走进了你的生活。他们的主要关注点是将在线广告领域的市场份额推向市场，而谷歌广告联盟等网站运营商并没有直接将其作为目标。在你看来，这意味着第二类广告资源中有 40％属于谷歌广告联盟。你欣喜地发现动力传媒拥有你感兴趣的客户，在准备即将召开的会议时，你需要考虑以下事项。
目前，你可以从谷歌广告联盟的收入（占第二类广告收入的 40％）中获得 0.60 欧元，那么所有高出 0.60 欧元的价格将增加利润，这是可取的。另一方面，动力传媒将使用广告版面为直接客户提供广告服务，本来你可以从中获得 16 欧元到 32 欧元的报酬，但是你得到的远远低于这个价格区间，对此你感到很不满意。
你知道动力传媒拥有众多客户，其中包括不想深入参与广告细节的折扣族，以及那些愿意花高价钱而只关注特定网站的人。对你而言，关键是你知道一家大型德国旅行社TLU正在与动力传媒合作，以便从你那里获得广告版面。不幸的是，你不知道TLU是否确定在你的网站上投放广告，也不知道TLU向动力传媒支付了多少费用。动力传媒显然希望对此事保密。
与动力传媒的前期协商已确定，此潜在协议将仅涵盖你不直接营销的剩余 40％的第二类广告版面。但是，如果你发现了新客户或失去旧客户，则会相应调整数量，你与动力传媒的交易绝不会限制你直接销售广告版面。虽然你与动力传媒保持联系已有一段时间，并就交易的一般条款和技术细节达成一致意见，但尚未提及价格一事。因此，你的最初目标是与动力传媒就价格达成共识。你认为长期稳固的关系会对自己有利，可以帮助你摆脱对谷歌广告联盟的低价依赖。你也有意与动力传媒建立良好的关系。
你现在正在与动力传媒的代表会面。
简单来说，你的目标是：
·尝试协商最优惠的价格；
·同时，为了未来的合作，尝试与动力传媒建立良好的关系；
·第二类广告空间的份额和交易的其他方面都不是谈判问题。参赛结果排名完全基于价格和关系；
·低于 0.60 欧元每千次展示将被视为未达成交易。
你在动力传媒工作，这是一家新兴起的营销机构，是德国在线广告市场的引领者。与其他营销代理商一样，动力传媒是一家企业对企业的媒人，通过门户网站和提供广告版面的其他网站运营商（发布商）将公司（你的客户）与广告需求联系起来。
大型出版商通常直接营销他们的广告版面。价格通常很高，每千次展示约 40 欧元。实际上，很少有客户愿意支付这个价格。价格通常与广告商协商，并且给予很大的折扣。最高价格由没有经验的当地客户支付。较低的价格会提供给市场内部人士，他们谈判更积极，甚至会得到高达 60％的折扣，有时更多。
近年来，对于许多出版商来说，来自在线广告的收入变得越来越重要。事实上，对于传统的报纸业来说，这已成为一个重要的问题，因为纸质广告的收入因新闻纸质读者数量减少而下降，来自在线新闻的广告收入已成为重要的收入来源。
最受欢迎的网站运营商也会面临的挑战是，即使以协商的折扣价格出售广告版面，他们也无法出售所有可用的广告版面。为了处理剩余版面，他们通常有三种选择：一是他们可以使用未售出的版面来宣传自己，这不会产生直接收入；二是他们可以将版面空着，也不会产生任何收入；三是他们可以出售空间供客户使用，自动生成来自谷歌广告联盟等服务提供商的广告。但是，这几类选择的价格都非常低，约为每千次展示 0.60 欧元，远远低于他们从直接客户那里获得的价格。
动力传媒已经建立了一个成功的商业模式，专注于帮助广告商解决这个问题。它通过购买所有剩余未充分利用的广告空间，然后凭借广泛的客户群力量，以高价将其转售给广告商。实际上，它是一家广告零售商。尽管动力传媒平均每千次展示价格为 2 欧元，与广告客户通常从最大折扣客户获得的价格相比，其平均价格非常低，但仍高于他们从谷歌广告联盟获得的价格。尽管如此，广告客户往往对你的价值主张感到不安。虽然你的主张比其他的任何办法都好，增加收入的速度很快，但他们认为，与直接从常规广告商处获得的价格相比，它的价格低得离谱。因此，他们经常很难大幅度降低价格，此外，还担心提供如此低的价格可能会有很大的不稳定性，从而会影响他们维持自己直接提供更高价格的能力。
你将重新联系一家名为雷克雅未克晚报的冰岛报纸的销售部门。雷克雅未克晚报创办于 1955 年，是冰岛历史悠久的传统报纸之一。近年来，它领先创建了冰岛的在线新闻门户网站，其中包括为国际访客提供强大的英语版块。你已经与雷克雅未克晚报通过电子邮件保持联系，最近已与他们达成协议，共同为第二类广告版面合作（首页上的次要位置和次要页面上的主要位置）。价格是唯一需要谈判的问题。您对雷克雅未克晚报的了解是，他们只对自身无法直接营销的第二类广告版面的讨论感兴趣，目前，上述情况占第二类广告的 40％。但是，如果雷克雅未克晚报找到新客户或失去老客户，协议将保留必要的灵活性，即广告量将被调整，以便交易永远不会限制报纸直接销售广告版面。
你需要为重要客户TLU提供广告版面。TLU是德国最大的旅行社，刚刚决定进入冰岛市场，希望在著名的冰岛网站上放置广告横幅。他们笃定要将广告放在雷克雅未克晚报上，并愿意出高价，即使是支付 40欧元的标价。
这让你处于两难境地。一方面，你不希望支付给雷克雅未克晚报高于 2 欧元的价格，因为这可能会成为一个先例，影响你从其他供应商处获得的价格。另一方面，TLU是一个非常重要的客户。如果无法完成与雷克雅未克晚报的交易，你可能会失去它们。
尽管如此，您可以支付的最高价格是每千次展示 10 欧元。此外，冰岛市场前景广阔，雷克雅未克晚报是你理想的合作伙伴，你希望与雷克雅未克晚报建立良好的关系。
你现在正在与雷克雅未克晚报的销售代表会面。简单地说：
·尝试协商尽可能低的价格。
·同时，尝试与雷克雅未克晚报未来合作建立良好的关系。
·第二类广告空间的份额和交易的任何其他方面都不是谈判问题。参赛结果排名将完全基于价格和关系。
·每千次展示超过 40 欧元将被视为未达成交易。
动力传媒是为 2015 年全球商务谈判挑战赛而写的分配式角色扮演模拟谈判案例。是在慕尼黑举行的决赛中的一轮资格赛中使用的。
动力传媒的代表与雷克雅未克晚报的销售团队之间谈判的主要问题是：动力传媒最重要的客户TLU计划在冰岛开展的营销活动的千次广告展示的价格问题。这两个角色包括各种参考点，可用于调整各自的期望和制定策略。总结如下：
图 4 动力传媒角色模拟体系
雷克雅未克晚报的保留点是每千次展示 0.60 欧元，这是他们可以通过谷歌广告联盟获得的可靠收入。但是，动力传媒不愿意为每千次展示提供超过 10 欧元的费用。这导致可能的议价区域（ ZOPA）为每千次展示 9.4 欧元。有趣的是，说明中提到的几乎所有参考点都高于动力传媒的保留点。
与本节中的其他谈判案例一样，这种谈判的复杂性在于潜在的协议只是双方之间工作关系的开始。也就是说，只关注以牺牲未来工作关系为代价获得最高或最低价格是一个不太理想的结果。因此，必须仔细权衡在谈判中应用的价值索取策略，结合相应关系制定措施。
为了评估谈判者在谈判挑战中的表现，我们会综合考虑双方同意的物质性结果（价格）与从谈判伙伴处获得的SVI得分中的关系结果。由于每一个变量都以不同的单位表示，我们需要将它们标准化，将其转换为统计分数。然后，将实质性结果和关系性结果的两个分数相加。为每个部分的分数分配不同的权重是有意义的，但对于这个特定的评估，我们对它们进行了相同的权衡，因它能最大程度上体现各方面价格最优化和关系结果的目标，最终每个团队得分与所有参赛团队的总体表现相一致。
为了便于参考，2015 年全球商务谈判挑战赛期间获得的最高价格是每千次展示 12 欧元，显然高于动力传媒愿意支付的最高价。我们决定接受这一结果作为合法协议，尽管其未来与其他出版商谈判可能产生负面影响，但仍然低于雷克雅未克晚报的标价，同时动力传媒的客户TLU显然也能够负担。2015 年全球商务谈判挑战赛的最低价格是每千次展示 1.80 欧元，平均每千次展示 7.56 欧元，这是参考点高于ZOPA最高值的明显结果。
同样在这次谈判中，协商的最高价格伴随着第二高的SVI评估，这使得雷克雅未克晚报的团队取得了最有利的结果。尽管最低价格仅产生了平均的SVI评估，但它仍然为各自的团队提供了动力传媒团队中最好的总体结果。
我们观察到，在谈判小组中所面临的主要挑战是在其价值索取策略和关系管理的有效性之间找到平衡点。结果清楚地表明，物质性结果和关系性结果不必相互负相关。表现最好的雷克雅未克晚报团队就是一个很好的例子，即使在分配谈判中获得良好的实质性成果也不一定要以破坏关系为代价。
动力传媒是一个角色扮演模拟谈判案例，适合介绍分配协商的主题，还可用于分析首次报价策略的效率及其对谈判方之间关系的潜在影响。