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新一批货入仓上架后，作战有了弹药，我们将进入下一轮螺旋。
在上一轮螺旋中，因为断货前“小步快跑”方式的涨价，价格已经处于有较高溢价的状态，很多卖家在新一轮的打造中往往不知道该如何调整价格了。
以图4-1中的模型为例，断货前价格涨到了$14.99，新一批货入仓上架后，在$14.99的价格下只有很少的销量，那么价格该降低到多少才合适呢？很多卖家选择降低到$10.99。他们的逻辑是，比竞品的价格低一点，让自己的价格有优势，同时确保自己有利润。这样的调整，和我们前面所举的例子中用$10.99配合高预算广告来打造的失败策略没有什么区别。虽然前期你已经有了一些销量，也经历过排名上冲到BSR靠前位置的高光时刻，但断货导致Listing权重下降，前期短时间的上冲并没有沉淀下来太高的权重，现在看似合理的$10.99并不足以把销量、排名和权重拉升起来。
在实际运营中，我观察到的现象是，很多卖家被困在这个局里，不愿再降价，也难以把销量再冲起来，而新一批货的备货数量往往又比较大，如此一来，就会造成销量和库存的严重不匹配，这也导致很多卖家在这一阶段内心很焦虑。
对于这种不愿降价的状态，我的理解是，这些卖家正处在“锚定效应”和“损失厌恶”的双重心理状态交织中。他们被断货前的“高售价也可以有销量”所锚定，又因为在前面两轮螺旋中遭受了略微亏损，而想尽快实现（守住）盈利，不愿再降价。但螺旋的真正要义是，用最快的速度推动销量和BSR排名的上升，最终实现长期稳定的盈利。所以，在这种状况下，降价冲销量还是有必要的。
对于补货上架后的第三轮螺旋，我的建议是从微利区间价开始，根据销量表现进行调整。
以图4-1中的模型为例，补货上架之后，我建议把价格从断货前的$14.99回调至微利区间价$8.99，同时把广告的竞价和预算恢复至断货前的设置，然后观察销量的变化。
一般来说，在价格和广告的双重推动下，销量会逐步上升，理想的状态是，销量和排名快速上升至断货前的水平。接下来就按照正常的节奏螺旋，在一个价格下稳定7～15天，然后小幅涨价，继续往前推进。
但很多时候，我们会遇到另一种情况，就是销量并没有按期望发展，而是稳定在某个较少的订单数量水平不动了。比如，价格被设置为$8.99，销量也稳定在每天5单上下。这显然不是我们所期望的。如果遇到这种情况，则说明以当前Listing的权重在这个价格下阻力比较大，无法实现销量的突破。应对方法就是继续降价，试探在当前权重下能够激活销量的那个价格点。
和之前的螺旋式爆款打造中降价要“进四退三”且“一步到位”的方式不同，此时的降价策略是重在试探，在试探中找出能够激活销量的那个价格点。
基于这样的思考，我的建议是，继续下调价格，降低$1.00，从$8.99降至$7.99，然后观察销量的变化，观察周期同样是3～7天。如果在观察周期内销量开始上升，BSR排名也跟着上升，那么就把这个价格作为新一轮螺旋的启动价；如果在$7.99的价格下销量依然没有增长，则需要再降低$1.00看看。
在新一轮螺旋中，我们的目标依然是通过价格来拉升销量，一定不要被“锚定”在之前的高价上。通过一步步地降价，我们会观察到销量上升了，BSR排名上升了，新一轮螺旋也就正式开始了。
让我们惊喜的是，在这新一轮的打造中，虽然需要试探着把价格降低一些，但一般来说，不需要再低至第一轮的启动价了。而且，在新一轮螺旋的低价阶段，销量和排名的增长速度会比上一轮更快。这些变化都得益于在前一阶段的打造中所产生的销量、高于同行卖家的转化率，以及因为销量而自然产生的产品评论所带来的Listing综合权重的提升。
有些东西，肉眼看不见，但置身其中，你能够切实感受到它。Listing权重的变化就是如此。在给孵化营的学员上课时，我总是提醒他们，在运营过程中要学会观察和记录数据的细微变化，要培养运营的“体感”。在每一轮的打造中，节奏的变化、销量的增长等都是运营的体感。我相信，你在实践螺旋式爆款打造法的过程中，也会有同样的感受。
库存补上后，通过试探性调价，我们找到了激活销量的价格点，销量增长了，BSR排名上升了，新一轮螺旋也就开始了。
还以图4-1中的模型为例，假设在$7.99时，销量被激活，开始增长，那么新一轮螺旋就由此开始。因为高于$7.99的价格都是有利润的，又因为新一批货数量大，库存充足，所以每次调价都可以以7～15天作为一个观察周期，在这个周期里，只要销量稳定且稳中有升，就不要急于调价。假设以$7.99的价格，在7～15天的周期里，销量逐步从20单/天上升至30单/天，按照“小步慢跑”的节奏，我们把价格涨至$8.99，然后观察销量的变化。如果销量没有变化或略微下降，或者销量并没有受提价影响而继续上升，那么观察7～15天后，继续提价。更多的情况是，当价格为$7.99时，销量增长至30单/天，提价至$8.99，销量略有下滑，至25单/天。这种下滑是提价后的正常表现，不用紧张，只要销量稳定在25单/天上下就行。7～15天后，继续提价至$9.99，销量也随之下滑至20单/天。
在第5讲中我们讲到，断货之前，当价格涨至$8.99时，销量回落至15单/天。按照时间维度纵向对比就会发现，在这新一轮的打造中，在同样的价格下，销量上升了。此时的$9.99的价格较上一轮也有提升。这就是在螺旋中我们所追求的阶段性成果。新一轮螺旋和上一轮对比，价格会有突破，而在同样的价格下，销量更好了。
在$9.99的价格稳定7～15天后，继续涨价，涨至$10.99，销量下滑至15单/天。销量下滑至上一轮螺旋的水平，而价格已经突破上一轮螺旋的价格，稳定7～15天积累权重，然后把价格降至$8.99，开始新一轮的打造。
随着将价格降低至$8.99，销量也突破了上一轮的最高值，从15单/天增至35单/天。维持7～15天，既是为了观察其趋势，也是为了沉淀权重。然后，将价格上调至$9.99，销量会略有下滑，至30单/天。
此时，BSR排名已经进入前20名，产品也达到了有利润的水平，在此阶段，运营的焦点应该暂时转移至降低广告成本上。
运营的利润无非来自“开源”和“节流”。我们通过一步步拉升销量和排名来实现“开源”，而广告成本的降低则是为了“节流”。在运营中，只有降低广告成本，逐步减少对广告的依赖，让更多的订单来自自然流量，才能确保利润的长期稳定。
降低广告成本的策略分两步走：先降广告竞价，再降广告预算。
具体的操作是，参考最近3天的CPC价格，如果CPC价格和广告竞价差距大，则在CPC价格的基础上加$0.03～$0.05作为广告的新竞价。调价之后，间隔3天，以同样的逻辑和方式继续下调广告竞价；随着广告竞价的降低，如果CPC价格和广告竞价差距很小，则可以间隔3天，每次降低广告竞价$0.05～$0.10；随着广告竞价的降低，广告预算花不完了，在这种情况下，我们可以根据实际的广告花费，调低广告预算。
比如，在广告预算为每天$50.00、广告竞价为$1.00的设置下，最近3天的CPC价格是$0.80。为了节省广告成本，可以把广告竞价降低至$0.85（CPC价格+$0.05）；3天之后，假设CPC价格下降为$0.60，则可以把广告竞价降低至$0.65，以此类推。当CPC价格和广告竞价差距很小时，如广告竞价为$0.65，CPC价格是$0.58，这时候，则可以以每次降低$0.10、每次间隔3天的方式降低广告竞价。在广告预算方面，随着广告竞价的降低，每天$50.00的广告预算花不完了，比如实际花费只有$38.00，那么就把广告预算降为每天$38.00。广告竞价进一步降低后，广告花费更少了，可以接着降低广告预算。在降低广告竞价和广告预算的过程中，CPC价格越来越低，广告花费越来越少，但即便每天花费只有几美元，我建议也还是要把广告预算设置在不低于每天$20.00。原因是，如果广告预算太低，则可能会导致广告在亚马逊系统中的权重偏低，进而遭到隐性降权，导致自然流量也减少了。
在BSR排名进入头部后，按照上述策略逐步降低广告成本。在调整的过程中，我们又会遇到两种情况：在前一阶段，广告竞价降低而广告预算还没动时，同样的广告预算获得了更多的点击量，订单数量也会略微上升；但在后一阶段，随着广告竞价的降低，广告位开始后移，广告花费虽然减少了，但广告带来的点击量也少了，而且，广告转化率也会因为广告位靠后而下降，导致订单数量减少。订单数量减少，BSR排名也下降了，很多卖家遇到这种情况时会很焦虑，又匆忙去提高广告竞价。这样的操作显然有悖于当前的运营目的。
既然此阶段的目的就是为了降低广告成本，那么就不应该在订单数量减少时去匆忙提高广告竞价。正确的操作是，随着广告竞价的降低，广告订单数量减少了，导致总订单数量减少，BSR排名下降，我们要采取降低产品售价的方式来拉升订单数量。
因为BSR排名已经冲到头部，价格的敏感性更容易发挥作用，“排名越靠前，价格越敏感”，广告竞价降低导致的订单数量减少，完全可以通过降低产品售价来平衡。在运营中，我们的操作往往是降低$1.00，然后看结果。在绝大多数情况下，随着售价的降低，销量上升，排名也再次上升了，有时候，甚至会高于之前的销量和排名。
销量和排名起来后，维持7～15天的观察周期，如果销量和排名都稳定，则回到前面降低广告成本的逻辑中，继续降低广告竞价和广告预算。
通过几轮“广告竞价降低—广告花费减少—订单数量减少—降低产品售价—销量和BSR排名上升—再次降低广告竞价—广告花费再减少—订单数量又减少—再次降低产品售价—销量和排名再次上升”的循环，广告带来的订单数量在总订单数量中的占比减少，甚至少于30%，而广告的ACOS低于30%，70%以上的订单来自自然流量。
这时候，就完成了对广告的调整，摆脱了对广告的依赖，销量稳住了，BSR排名也稳在头部。你核算一下，心情豁然开朗：总利润被放大了！
对于很多卖家来说，广告花费很少，BSR排名到了头部，每天有稳定的销量和利润，打造目标完成了。
但也有一部分卖家，他们期望更好的成绩，Best Seller才是他们的终极追求。那么如何实现从20名到Best Seller？下一讲我们接着讲。