第10讲
运营中的每日SOP清单事项及执行

在亚马逊运营中，爆款打造是一个卖家运营能力显性的展现，其底层既需要全局观和系统化的思考，又需要把这些思考落实在每天执行的细节中。在孵化营的课程中，我把卖家每天需要做的事项及其中该思考的要素总结为“运营中的每日SOP清单”。

SOP是生产制造业的术语，是Standard Operating/Operation Procedure的缩写，中文意思是“标准操作流程/程序”。虽然亚马逊运营并不能像生产制造一样量化到螺丝拧几圈，但围绕“如何做好运营”这个主题，以下SOP清单事项及其中的思考对每个卖家来说都是非常必要的。

（1）查看销量、销售额情况，关注订单数量和销售金额，以及再进一步细化，关注不同产品的销售数据。如果销售数据出现异常，则要思考该如何做出调整和应对，并把思考落实到执行上。

在这一点上，我们会通过4张图和自己制作的“每日销量统计表”来完成。

如图10-1所示，我们需要关注今天、7天、15天、30天的销量和销售额，同时要能够即时做出对比和思考。比如，“今天”的销售额和往常每日的平均销售情况偏差大，那么就说明当天的销售出现了异常，一定要做进一步核对；与此同时，如果“7天”的销售额和“今天”的销售额对比偏离7倍很远，则反映出最近一周销量波动比较大。如果销量是上升的，自然可喜可贺；但如果销量下滑，则一定要找出原因并及时做出应对。同理，把“30天”和“15天”的销售额做对比，如果它们相差2倍，则反映出销量比较平稳；如果波动大且呈现下滑态势，则同样需要及时做出调整。

再看图10-2所示的“每日销量统计表”，通过记录每条Listing的销量、价格、排名的变化，可以清楚地知道每一款产品的表现。如果某款产品出现销量下滑，则要立刻查找原因并做出应对。

（2）如图10-3所示，每天登录账号之后，需要查看并回复“买家消息”，及时解答售前、售中和售后消费者的各种疑问，做好客服工作。同时确保对所有“买家消息”的回复都不要超过24小时，否则会影响店铺绩效表现指标。

（3）如图10-3所示，要关注IPI（库存绩效指标）分数的变化。如果IPI分数下降了，则说明当前的库存动销率偏低，要通过广告、促销、低价清仓等方式来处理动销率低的产品，避免店铺库存冗余。如果不处理，则既不利于资金周转，也会导致FBA仓容越来越小，产生额外的超容费。

需要提醒的是，按照亚马逊当前的标准要求，IPI分数不低于400是基本要求。对于低于或接近400的账号，一定要想办法提高动销率来改善IPI指标。

（4）如图10-4所示，要查看账号状况，确保账号健康。如果收到系统的账号绩效通知，则要根据通知中的具体情况，第一时间做出处理。

（5）每天登录所注册的邮箱，查看是否有顾客的QA（问答）或者其他需要处理的相关事项，如果有，则要及时回复。

我在解答卖家的询问时，总会遇到一些卖家反馈：因为长时间不登录邮箱，忘记了邮箱密码；因为长时间不使用与亚马逊账号绑定的手机号，号码被注销了；因为亚马逊账号在本地电脑上是自动登录的（记住密码），长时间没有输入密码，自己忘了登录密码；某一天更换了电脑、浏览器等，所有的密码都不记得了，也不知道该如何找回账号。为了避免上述情况的发生，在运营中，应该将各种密码都记录在某个特定的地方，并且必须确保与账号绑定的手机号处于正常使用的状态。

（6）通过图10-2所示的“每日销量统计表”的记录，关注每条Listing新增的评论，如果收到差评，则一定要在第一时间做出处理，把差评的影响降到最低。

关于如何应对差评，在其他章节中已有详细的说明。

为了提高留评率和好评数量，在确保产品品质没有问题的前提下，还可以针对客户已留五星Feedback（店铺反馈）的订单，使用亚马逊订单系统自带的邀请评论功能，邀请客户留评。

（7）通过库存页面和前台页面，检查Listing的状态，要确保Listing在前台处于正常在售状态。当遇到Listing变狗、被跟卖、购物车丢失等突发情况时，要及时做出处理。

（8）如图10-5所示，通过库存页面做好库存统计，根据当前销量、当前可用库存数量、在途库存数量、订货周期等信息，做好库存规划，及时安排备货补货，预防后期遭遇断货的情况。同时，还要关注每条Listing的FBA相关费用，如果和对应的重量、尺寸应该产生的费用不符，则要及时核对确认，在必要的情况下，可以开Case找客服协助进行核实。

（9）查看Listing在大小类目下的排名情况。在“每日销量统计表”中记录每一条Listing的排名变化，并思考引起这些变化的可能原因，比如是否做了价格调整，是否进行了Listing优化，是否做了Listing拆分合并，是否收到了差评等。如果发现了销量变化和运营调整之间相互影响与相互作用的关系，则要将这些运营经验和教训记录归档，作为后续运营的参考。

（10）在前台对每条Listing（至少要对重点打造的Listing）的主推关键词进行搜索查询，看是否能够搜索到，观察其位置的变化。如果出现关键词排名下降的情况，则要及时做出运营调整，比如针对该关键词进行广告重点投放、降价等操作，拉升关键词的权重和排名。

（11）在卖家中心后台查看业务报告中的相关数据，掌握每一条Listing的流量变化、转化率等情况，如果出现异常，则要及时做出运营调整。

（12）关注广告表现，根据广告报表，针对每个广告关键词进行数据分析和优化。在前台搜索通过广告跑出来的“三高”（高曝光、高点击、高转化）关键词和“二高一低”（高曝光、高点击、低转化/无转化）关键词，查看其广告位以及和我们的产品的相关性。如果广告位下滑和广告表现变差同步出现，则反映出这两种要素具有相关性，要通过提高该关键词的竞价来观察其位置和表现是否变好；如果用某个关键词搜索时前台展示的结果和我们的产品不相关，则要在第一时间对其进行否定来减少广告浪费。同时，要根据广告整体数据的曝光、点击、转化和ACOS表现等情况，有针对性地对广告做出优化调整。

（13）秒杀对在短时间内拉升销量和排名有奇效。在日常运营中，我们要每天查看并申报秒杀活动，对于已经参加的秒杀活动，要记录其表现。

（14）在参加站内其他的活动时，如优惠券、Vine计划、促销、社交媒体折扣等，一定要留意核对，看是否有多个活动叠加的情况，一定要避免因活动叠加而造成损失。

（15）要通过类似于“每日销量统计表”的表格来做好每天的利润核算。如果店铺或者某个单品出现亏损，则一定要分析其原因并及时做出调整，避免销售额虚假繁荣，没有利润甚至亏损严重的情况发生。

（16）针对已发货的FBA货件，要追踪头程物流情况，确保货物在运输途中正常，上架及时无误。对于上架数量异常的货件，要在第一时间和货代、亚马逊客服等对接方核对确认；对于因对方失误而造成的丢货损失，要及时索赔。

（17）要持续关注竞争对手的动态。比如，竞品有没有调价，调价的原因可能是什么；竞品有没有增加变体，目的可能是什么；竞品有没有上新，其看到的市场机会是什么；竞品排名有没有上升，是哪些运营动作促进了上升；有没有新进入者，他们的动作有哪些值得我们学习和借鉴，等等。对竞品的关注和分析，我们可以借助类似于图10-6所示的“竞品统计分析表”来记录。

（18）根据周计划，检查运营事项的落实和推进情况，检查每日工作事项的完成情况，做好复盘和工作日志记录，以方便后期复原运营打造一款产品的全流程，方便运营的标准化和流程化操作。

（19）关注亚马逊卖家中心后台新闻栏目中的各种新政策和新闻，关注行业内重要媒体、自媒体、论坛上的新闻资讯和运营干货内容，保持对行业常识和技巧经验的敏锐度。

（20）选品无止境，要持续关注类目的BSR、新品榜单、优秀的大卖店铺上新、现有竞争对手店铺的新品等，要培养自己见微知著的能力，能够及时把握行业趋势，抓住下一个热销品的机会。

以上20项是我在日常带团队过程中不断总结提炼出来并每日践行的运营团队必做事项，通过这些事项的落实和执行，可以基本确保我们在运营中不重不漏地快速推动运营进展，阶段性有目标，当下行动有力量，希望对你的运营工作有所启发和帮助。 Yw5+DxBOaCpFwQh561WOKi8LfbsJN5bEy+ZiwKLTRhBdv8khJy4KEsVOuh8QMS0W