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在前面的章节中，我们讲解了螺旋式爆款打造的模型、节奏和细节，但所有运营动作的执行最终都需要体现在时间维度上。在孵化营的课程中，为了方便学员在实践中有节奏地推动螺旋式爆款打造的进程，我从时间轴的维度把它细化在42天（6周）里。
具体来说，我把整个爆款打造的过程分为5个阶段，细化在42天的时间里，它们分别是激活销量、维护权重持续上升、排名卡位、微利区间和Top 20（头部区）。如果卖家能够根据自己所处阶段的不同，调整打造节奏和侧重点，就可以快速高效地实现打造出爆款的目标。
接下来，我们就来看看42天螺旋式爆款打造实践是如何规划的。
第1周 运营目标：激活销量
销量方面： 实现破零的目标。根据自己选择的产品是否偏冷门，销量也不尽相同。从我们的实践来看，在第1周能够实现平均每天5～10单属于打造的常态。
这里需要提醒的是，能够实现销量破零的目标，你就已经超过了很多卖家。和一些卖家讨论时，我经常被问到类似于“每年新进那么多卖家，竞争岂不是越来越激烈，在这种情况下，亚马逊还有没有得做呢？”这样的问题。每次遇到这种情况，我总是提醒他们，表面上看，亚马逊的卖家确实很多，而实际上，这样的思维是在用宽泛抽象的问题掩盖我们应该具备的具体理性的思考。按照官方的数据，每年亚马逊新开账号确实有几十万个甚至上百万个，但这些账号是否都会成为和我们直接竞争的对手呢？答案是否定的。
原因在于：第一，很多账号是一个卖家团队注册作为备用账号来储备的，对于拥有这些账号的卖家来说，备用大于实际使用，他们也没有那么多的时间、精力和人员来推动这些账号的运营。所以，从某种程度上讲，这些账号都有名无实，并不会加剧竞争的激烈程度。第二，还有一批新卖家，因为看好亚马逊平台而进入，但也因为不会做而停下来。他们的账号，没有选品，没有上架产品，或者上架了少许几个产品，但因为不会打造而没有产生订单。这种账号也不会加剧竞争的激烈程度。第三，再进一步，即便是处于真实运营中的账号，你是卖高压锅的，我是卖筷子的，虽然都在厨具这个类目下，但也并不会形成直接的竞争。亚马逊系统按产品划分出了40多个一级类目，具体到产品上，数以亿计，做不同产品的不同卖家并不会形成竞争。第四，即便我们两个卖家都卖筷子，但如果我的产品进入BSR排名的前100名，而你的产品只是零星出单，我们之间也谈不上所谓的直接竞争。
我经常提醒孵化营的学员，如果按照我建议的“选品要选偏冷门的”来做，那么你真正的竞争对手既不是上百万个账号，也不是上千个做同一类产品的人，而只是前100名而已。
我们试想，如果某款产品是偏冷门的，Best Seller（第1名）一天的出单量是200单，BSR的第100名一天出3单，那么你真的有必要担心这个产品有8万多个搜索结果吗？没必要。因为你的竞争对手只有前100名而已。
我很难想象，你一天连3单都没有就夸耀自己对这款产品的打造很成功；而如果每天能够稳定出3单以上，那么你就已经进入前100名了，我也很难想象，稳定在前100名内，你还需要担心和在意那些零星出单的卖家吗？此时，我相信你已经有了答案，你的竞争对手只有这前100名中的部分而已。
但为什么总有很多卖家焦虑于“亚马逊卖家增多怎么办”这样的话题？原因是，有很多人总是喜欢用抽象的问题来掩盖自己的不努力和不成功。罗振宇老师曾经提出过一个概念——苟且红利，他解释说，因为有太多的人不努力，你只要稍微努力，就可以取得成绩，这种成绩不是来自你厉害，而是来自那些不努力的人所留出的红利。亚马逊运营也是如此。很多卖家并没有我们想象的那么努力，所以，在亚马逊平台上，也同样留出了大量“只要你努力就可以取得成绩”的红利空间。在孵化营的课堂上，我经常提醒学员的一句话是：抽象的问题只能得到抽象的答案，具体的问题才能得到具体的答案，而正确的问题往往自带答案。我的建议是，少纠结抽象的问题，多关注具体的和正确的问题。像“亚马逊卖家增多怎么办”这样的问题，显然是不需要在意的抽象问题，而相反的是，当你明白了我反复强调的“竞争对手只有100个”这个观点时，你的运营视线就瞬间清晰了很多。
说了这么多，核心是为了强调，新品上架后（或者老产品采用螺旋式爆款打造启动后），只要能够在第1周实现销量破零，或者像我在前面所讲的，在打造实践中第1周就已达到日出5～10单，你就已经超越了很多卖家。
对应地，我还说过一句话：“如果把亚马逊运营总结为一句话，那么就是把BSR排名推到足够高。”运营打造第1周的销量破零就是冲着这个目标前进的第一步。
那怎么样才能解决销量破零甚至平均日出5～10单呢？
我的建议是从三个方面着手。
（1）设置低价。 在螺旋式爆款打造模型中，我曾经强调过，低价不是指设置优惠券、会员折扣，而是指直接价格低或优惠价（Sale Price）；也不是指比竞品低 X %或者成本价，而是指以盈亏平衡点的价格作为参考，向上或向下略微调整，但核心要确保这个价格可以实现三个“稳定”——稳定出单、订单数量呈稳定增长趋势、BSR排名呈稳定上升趋势。
（2）根据实际情况，可以设置优惠券。 这一操作不是必需的，需要根据实际情况来决定。如果你的产品售价偏高，在低价下依然有利润空间，那么不妨增加优惠券的设置；但如果产品售价低，当前设置的价格已经没有利润了，那么这一条可以暂不考虑。设置优惠券，可以让你的Listing多拥有一个独立的流量入口，同时，在搜索结果页，优惠券标识可以提高Listing的点击率和转化率。
（3）以“高竞价+高预算”的方式投放自动型广告。 参考我在前面螺旋式爆款打造模型中所讲的内容，这里的“高竞价”和“高预算”同样需要节制，不是无限高，而是在考虑尽量确保投入产出比高前提下的“高”。它要破解的是有些卖家每天的广告预算不足$10.00，广告竞价也很低的“低竞价+低预算”的局面，也是为了预防一些卖家“每天广告预算达$500.00，广告竞价要出到最高”的盲目投放——前者会因为广告竞价和广告预算都太低而没曝光、没流量，后者会因为广告转化差、投入产出比不高、亏损太大而打击了后一步运营的信心。在孵化营的课程中，我反复给学员强调，在广告的设置上，广告预算可以设置为每天“$30.00兜底，$50.00封顶”，而在没有广告竞价和预判的情况下，广告竞价可以设置为$1.00。设置之后，让广告先运行1～2周，然后根据广告的实际数据进行调整。还需要提醒的是，在开启广告时，不需要设置多个广告活动。如果你的运营经验不多，而你的产品又刚好是刚需产品，那么开启一个自动型广告即可；如果你的运营经验丰富，广告预算也多，则可以在开启自动型广告的同时，增开一个手动型关键词定位广告，对核心关键词进行有针对性的投放。
流量方面： 在业务报告后台可以看到，Listing每天有30个以上的流量。而解决流量的方案来自三个方面：①Listing优化到位，要确保将Listing发布在精准的类目节点下，Listing的标题和详情中要囊括精准关键词与长尾关键词，Listing的图片尤其是主图要有质感和吸引力。关于Listing优化，我们必须清晰明确地认识到，类目节点是Listing的基础权重，如果类目节点选择错误或不精准，Listing无法做到精准匹配，流量就会受到严重制约。对关键词的正确使用是获取精准流量的基础，图片在很大程度上影响着Listing的点击率和转化率。②设置优惠券，以获取优惠券流量。③以“高竞价+高预算”的方式投放自动型广告，通过站内广告为Listing导入流量。
产品评论（产品Review/Rating）： Listing上架后，我们可以通过安全渠道或Vine计划等为产品尽快获取评论。这可以在一定程度上减少消费者在购买前因为没有产品评论而产生的疑虑，提高转化率，也可以预防和化解可能收到的差评给Listing带来的不利影响。需要说明的是，这里说的安全渠道，不是指任何第三方服务商所提供的测评服务（以我的经验来看，任何第三方提供的测评服务都有悖于亚马逊平台规则），而是指社交媒体上你的粉丝、你在其他渠道沉淀的老客户，以及你通过DTC独立站引流所产生的客户。在与客户沟通后，客户同意通过亚马逊平台购买你的产品并做测评，这类客户的评论才是安全的、合规的。Vine计划是亚马逊官方推出的新品测评计划，加入此计划的产品，可以快速获得官方测评人的评论，当前的费用是$200.00/条，单条Listing最多可以申请30个产品参加Vine计划。加入Vine计划，有利于新品快速获得评论。除通过上述两种方式获得评论之外，在日常运营中，我们还可以通过订单记录联系那些留了五星Feedback（店铺反馈）的客户，邀请他们留评。
总结： 第1周的运营目标是激活销量，要本着“接单的意义大于一切”的原则，通过低价、站内广告以及有条件的优惠券设置，让Listing产生订单。在运营中需要关注的指标主要包括流量、销量和BSR排名。
第2周 运营目标：维护权重持续上升
销量方面： 有了新品上架第1周的开局破零，第2周及以后能够稳定出单将不再是难事。但仅仅出单不足以实现打造爆款的目标，第2周运营的核心在于，销量和BSR排名都能够持续上升。根据以往我们在实际打造过程中的情况，如果第1周的销量可以实现每天出5～10单，那么第2周的销量高峰可以实现日出15～20单。
需要说明的是，这里说的“持续上升”并不是要求每一天都必须比前一天好，而是指“以周为单位做对比，这一周比上一周的表现好一些”。也就是说，从销售总量上看，这一周的总销量比上一周多一些；从BSR排名上看，这一周的排名比上一周也上升了一些。但与此同时，我们也要接受这一周的某一天销量偶有下降的情况。
虽然这些数据都可以通过卖家中心后台的订单报表或第三方ERP工具来统计和监测，但第三方工具只可以呈现数据，却无法提供感受，而运营动作的调整需要有很强的对细节的感知力。所以，我会建议孵化营的学员在运营中参考“每日销量统计表”来手工记录每一天的运营情况，并在记录的过程中培养自己的运营“体感”。关于运营体感的培养，我在其他的章节中有详细讲述。
冲着销量和BSR排名上升的目标，第2周我们需要做的动作包括：①根据销量和BSR排名的变化，对价格的设置要低中有升，而提价的参考是销量增长、BSR排名上升，以及比当前BSR排名区间内的竞品价格有明显的竞争力；②在优惠券设置方面，如果第1周设置了优惠券，那么第2周可以维持原优惠幅度不动；③继续维持之前开启的“高竞价+高预算”的广告活动，要注意观察广告ACOS数值是否呈现环比持平或下降的态势。
流量方面： 在业务报告后台可以看到，Listing每天有50个以上的流量。而解决流量的方案来自三个方面：①经过第1周的运营，如果发现产品有需要优化的细节，包括产品参数错误、类目节点不精准、产品图片和文案不如竞品等情况，则要及时做出调整；②优惠券所带来的流量；③站内广告所带来的流量。
另外，我们能够观察到的现象是，随着第1周的销量破零和逐日增长，以及基于低价所形成的高于同行卖家的转化率，Listing的权重上升了，在随后的运营打造中，自然流量逐步上升，越来越多。这也是一种增长飞轮。
产品评价： 和运营第1周的操作思路相同，在通过安全渠道和Vine计划为产品获得评论的同时，随着销量的增长和积累，真实的客户评论在逐步增多。
总结： 第2周的运营目标是维护权重持续上升，而对权重的维护有赖于销量的增长和BSR排名的上升。在第2周，BSR排名较前一周有了上升，而随着销量和排名的上升，我们逐步以“小步慢跑”的方式小幅度提价。在价格上涨的过程中，如果前期是亏损的，则单价亏损幅度在缩小；如果新品打造的启动价已经是有利润的，则单价盈利幅度增大了。在运营中需要关注的指标包括流量、销量和BSR排名。
第3周 运营目标：排名卡位
销量方面： 销量较前两周继续上升，BSR排名进入Top 100。
有人会有疑问：凭什么确定BSR排名就进入了Top 100呢？原因很简单，在选品上，我的建议是尽量规避热门，尽量选择偏冷门的产品。对于大多数卖家来说，亚马逊运营的首要目标是赚钱，一款偏冷门的产品，看似销量少、利润不大，但可以让很多卖家存活下来，迈出运营成功的第一步。
在讲到选品时，我对偏冷门产品的定义是Best Seller（第1名）日出50～150单，甚至有时候，面对我们看好的一款产品，哪怕Best Seller每天只出30单，也同样可以考虑。有些卖家会觉得这些产品市场容量太小了，做着没意思、没感觉。每次遇到类似的质疑，我总是提醒：假设你的产品可以快速冲到BSR的头部，假设你的产品可以快速实现日出30单，哪怕一单的利润只有10元钱，这款产品一个月也可以为你实现盈利1万元左右。这个利润虽然不大，但如果店铺里有3～5款类似的产品，那么你就已经可以在亚马逊运营上活得很好，已经超越了很多卖家。很多卖家总是高估自己的运营能力，同时喜欢一头扎进热门市场中去，在一片喧嚣中才发现竞争到了白热化，一番忙乎，两手空空，甚至连本金都亏没了，实在太惨。
对于偏冷门的产品，销量虽然不大，但竞争也不激烈，没有大卖家把持，一般卖家稍微用心就可以存活下来，实现盈利。对于运营来说，盈利即信心。
对于偏冷门的产品，能够稳定实现3周左右的销量增长，BSR排名也会进入Top 100区间。销量和排名的上升都是正面反馈，让你对下一步的运营更有信心。
这个阶段的操作动作包括：①一方面，按照“小步慢跑”的节奏，根据销量增长和BSR排名上升的情况，逐步小幅度提价，但要确保自己的价格在当前的BSR排名区间有明显的竞争力；另一方面，如果广告预算足够或者当前售价已经有利润，则价格可以继续维持在低位不动，这样能够更快地推动销量的增长和BSR排名的上升，更有利于快速打造出爆款。②在优惠券方面，可以在原优惠幅度的基础上适当调低优惠券设置。比如，如果原来的优惠券设置是20%，现在则可以调整为10%。这里需要说明的是，在具体操作上，要遵循“先删除，再创建”的原则，也就是要先删除上一个优惠券活动，然后再创建新的优惠券活动。如果操作失误，忘记删除上一个优惠券活动，就会导致优惠券重叠，可能造成很大的损失。所以，一定要避免这种情况的发生。③继续维持之前开启的“高竞价+高预算”的广告活动，要注意观察广告ACOS数值是否呈现环比持平或下降的态势。
流量方面： 在业务报告后台可以看到，Listing每天有60～100个流量。而解决流量的方案来自三个方面：①Listing优化所带来的基础流量，经过前两周的调整，Listing维持在优秀状态下不动；②优惠券所带来的流量。优惠幅度有所降低，但依然有优惠，从订单数据中可以看到，有一部分订单使用了优惠券。③站内广告所带来的流量。
产品评论： 和运营前两周的操作思路相同，在通过安全渠道和Vine计划为产品获得评论的同时，随着销量的增长和积累，真实的客户评论在逐步增多。
总结： 第3周的运营目标是排名上升且进入Top 100。销量和BSR排名的上升给我们带来了运营上的信心，与此同时，随着销量和排名的上升，我们依然保持着以“小步慢跑”的方式小幅度提价。在价格上涨的过程中，如果前期是亏损的，则单价亏损幅度在缩小；如果新品打造的启动价已经是有利润的，则单价盈利幅度增大了。在运营中需要关注的指标包括流量、销量和BSR排名。
第4～5周 运营目标：微利区间
销量方面： 实现平均日出20单以上，销量相对稳定，BSR排名进入Top 20。
解决方案： ①按照“小步慢跑”的节奏，根据销量增长和BSR排名上升的情况，进一步提高价格，使价格达到盈利水平，但和当前BSR排名区间内的竞品相比，价格仍有相当大的竞争优势。②在优惠券方面，设置为10%左右即可，此时的优惠幅度不宜太大。③在站内广告方面，参考最近7天的CPC价格，逐步降低广告竞价和广告预算，确保ACOS数值接近产品毛利率。广告竞价的降低策略可以参考我在螺旋式爆款打造模型中讲述的BSR排名进入Top 20后的竞价调整策略。
流量方面： 在业务报告后台可以看到，Listing每天有100个以上的流量。而解决流量的方案来自三个方面：①Listing优化所带来的基础流量，经过前几周的调整，Listing维持在优秀状态下不动。②优惠券所带来的流量，将优惠券设置为10%左右。在此阶段，要统计优惠券的使用数量和比例，如果优惠券的使用比例小，那么在接下来的打造过程中维持当前的优惠幅度不变；如果优惠券的使用比例大，那么在下一个阶段可以选择关闭优惠券或进一步降低优惠幅度。③站内广告所带来的流量。此阶段的站内广告要以转化率为重要参考，同时要考虑到节省广告成本。和上一个阶段的广告竞价相比，此阶段的广告竞价要逐步降低，而随着广告竞价的降低，广告预算花不完时，可以逐步减少广告预算。但考虑到广告预算太少对广告权重的影响，建议广告预算不要少于每天$30.00，这样设置可以减少广告预算太少对Listing权重的破坏。另外，针对广告竞价降低所带来的流量减少、转化率下降等情况，要采取通过降低产品价格来提高订单转化率和订单数量的方式平衡订单总量和稳定BSR排名。
产品评论： 和上一个阶段的操作思路相同，在通过安全渠道和Vine计划为产品获得评论的同时，随着销量的增长和积累，真实的客户评论在逐步增多。
总结： 第4～5周的目标是排名上升且进入Top 20。销量和BSR排名的上升给我们带来了运营上的信心，与此同时，随着销量和排名的上升，我们依然保持着以“小步慢跑”的方式小幅度提价，产品售价已经进入微利区间；也正是因为排名已经进入头部区，我们开始逐步调整广告竞价，有意识地减少对广告的依赖。在运营中需要关注的指标包括流量、销量、BSR排名、广告花费和投入产出比。
第6周及以后 运营目标：Top 20（头部区）
销量方面： 实现平均日出30单以上，销量相对稳定，BSR排名稳定在Top 20（头部区）。
需要说明的是，对头部区的定义会因产品而不同。如果是偏热门的产品，可能在Top 50就已经达到了销量稳定、排名稳定、自己对利润空间满意的效果，那么Top 50就是头部区；而对于偏冷门的产品，可能因为销量少、竞争不激烈，很快就冲进了Top 5，那么你也可以把Top 5称为头部区。总之，稳定在头部区，是指在这个排名区间，该产品可以有相对稳定的销量，利润也达到了让自己满意的效果。
解决方案： ①随着销量的增长和BSR排名的上升，进一步提高价格，接近或达到预期利润水平，但与排名头部的其他竞品相比，价格仍有竞争优势。②在优惠券方面，设置为10%左右即可。③在站内广告方面，继续参考前两周的广告竞价调整策略，逐步降低广告竞价，确保ACOS数值接近产品毛利率。如果ACOS数值等于或小于产品毛利率，广告已经处于盈利状态，那么广告竞价可以维持不变。同时要留意，随着上述调整，广告订单数量下降至总订单数量的30%左右。在这个调整过程中，如果总订单数量减少了，BSR排名下降了，则要采取通过降低产品价格来提高订单转化率和订单数量的方式平衡订单总量和稳定BSR排名。
流量方面： 在业务报告后台可以看到，Listing每天有100个以上的流量。而解决流量的方案来自三个方面：①Listing优化所带来的基础流量，经过前几周的调整，Listing维持在优秀状态下不动。②优惠券所带来的流量，将优惠券设置在10%左右。在此阶段，要统计优惠券的使用数量和比例，如果优惠券的使用比例小，那么在接下来的打造过程中维持当前的优惠幅度不变；如果优惠券的使用比例大，那么可以选择关闭优惠券或进一步降低优惠幅度。③站内广告所带来的流量。随着广告竞价的降低，广告花费继续减少，广告接近或达到广告投放的“3个30%”的目标，广告依然会为产品导入流量，但占比减小了。
产品评论： 随着销量的增长和积累，真实的客户评论在逐步增多，要注意维持好评数量和好评率。当遭遇差评时，要通过联系客户沟通解决和在短时间内快速降价拉升转化率和权重等方式来减少差评可能产生的不利影响。
总结： 第6周及以后的运营目标是BSR排名稳定在Top 20（头部区），此时，销量相对稳定，售价也有了可观的利润空间，看到了运营的曙光，一款产品从零开始打造的过程也暂时告一段落。在此阶段及以后的运营中，我们需要关注的指标包括流量、销量、BSR排名、广告花费、投入产出比、竞品表现等。