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在我们的全球经济中，商品的利润不断下降。这意味着你每卖出一件商品所获得的利润将不断下降。而且我说的不仅是传统商品，如石油、铝土矿或猪肚。商品是指被消费者认为无论谁在销售都一样的任何产品或服务，现在商品即包括个人电脑、金融产品、长途电话、航空旅行、咨询服务、篮球、慈善事业和数百项其他商品在内的商品和服务。
如果你销售的产品或服务与你的竞争对手基本相同，你就是在做商品生意，而你唯一的竞争策略就是降低价格。赢利的唯一途径是提高效率或削减成本，或两者兼而有之。随着你的竞争对手数量的增加，你会面临更大的压力，从而一再降低价格。因为你的客户可以利用即时通信技术准确地了解到市场最低价，你就会面临再次降价的压力。在很短的时间内，你的价格和成本之间的差额（利润）会降到几乎为零。在今天的全球经济中，事情将变得更加糟糕。
现如今，各类企业正在免费赠送商品，从而开启与客户的长期关系。例如电话企业现在赠送免费电话，甚至免费电话服务以获得新用户。还有一些企业在赠送电脑、互联网服务、软件和其他商品。在这些情况下，产品的价格几乎为零！根本就没有任何利润空间。利润率实际上是负的。问题是：如果你的一个竞争对手也开始赠送赠品，那你会怎样？谁知道未来会发生什么（我当然不知道！），但我们可能会看到公司赠送免费的汽车或房子，以便向客户推销更有价值的东西。如果这种情况发生，我就不想做卖车或卖房的生意了，因为我不可能以任何价格达成交易！
那些销售商品并发现其利润不断受到挤压的公司陷入了“商品陷阱”。因为它们从每笔交易中赚取的利润非常少，它几乎没有剩余的钱来对创新进行研究或对更有效的营销系统进行投资。他们也没有动力花费宝贵的时间与客户相处。毕竟，如果他们在每笔交易中只赚几分钱，他们就不能在客户身上花更多的时间，因为那些客户不值得这样做。同样，他们也没有动力来增加产品的额外价值或质量。毕竟公司负担不起。所有这些因素正在推动公司一步步地陷入商品陷阱。
基于产品优先公式的公司注定会落入商品陷阱。若想将相同的产品大量销售出去，这些公司将别无选择，只能在新的竞争对手进入市场时降低价格。他们甚至将产品价格定得低于成本，试图将竞争对手赶出市场。在大多数情况下，这些策略都会失败，并使公司固守在他们的产品上，永远陷入商品陷阱。
然而，关系优先企业绝不会落入商品陷阱。通过为客户提供源源不断的独特价值，关系优先企业也就没有可以比较的竞争对手。没有竞争意味着没有价格竞争。因此，关系优先企业自然可以设定它认为市场可以承受的价格，而不必担心竞争对手。与公司有优良关系的客户很少货比三家或者比较价格。客户们将忠于与你的关系，并且愿意为他们获得的价值支付一个公平的价格。这样一来，关系优先企业就能获得健康的利润率所带来的益处，可以用多余的钱投资于创新理念或培养更多高质量的商业关系。关系优先企业还可以利用这些利润投资于各种能力，使其在未来能够抓住更好的机会，而这反过来将产生更多的利润。我把这种由健康的利润率带来的持续上升的状态称为“利润率倍增器”。它与商品陷阱完全相反（在接下来的章节中，我将解释各种模式、策略和系统，它们将帮助你走出商品陷阱，并对利润率倍增器加以充分利用）。