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能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”在这里孙子强调抓住敌人的弱点，然后针对其所求，以小利而诱之，就能调动敌人。
孙武的这一思想在商战中的应用可说是非常广泛的。其中经营中的“投其所好”就是“利而诱之”的一种。就像当今人们买东西，买产品以外的东西的人越来越多。厂家卖的是概念；迪斯科舞厅卖的是参与；麦当劳、肯德基卖的是气氛；饮料、酒卖的是文化；冰箱卖的是无氟、保鲜、省电、无噪声。所以，在产品定位上许多聪明的商家，采用逆向思维，让“高”定价也可以畅销。
事实上，在很多顾客心目中，企业不定高价，就意味着企业不敢或不愿对产品质量和售后服务作出承诺。如此一来，消费者当然愿意选择有“承诺”的高价商品。在美国纽约就曾经上演了关于高价和低价而造成的戏剧性的一幕。
美国纽约的第42大街上，有个生产经营服装的犹太商人鲁尔开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆。为了改变这不景气的局面，鲁尔专门聘请高级设计师，精心设计世界最新流行款式的牛仔服首次上市销售。他对这一产品寄托了很大的希望，企盼一举改变自己面临亏损的状况。为此，他投入了6万美元的资金首批生产了1000件，每件成本为60美元。为了打开市场，他采取了低定价策略把每件定为90美元，这在同类产品定价中算是比较低的了。鲁尔心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会开门大吉，稳中取利。
出乎意料的是大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的鲁尔横下心来，每件下降10美元销售，又辛辛苦苦地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。没有办法，鲁尔又降低10美元价格，这可接近成本价了，但销售状况仍没好转，最后每件60美元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了吸引不少看客外，连顾客的影子都没有了。
绝望的鲁尔自认倒霉，索性也不再降价和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件50美元”的广告牌，至于能否倾销出去，只好听天由命了。谁知广告牌一挂出，竟然陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。店里一下子挤满了人，站在一旁的鲁尔愣了，傻乎乎地立在一旁。原来，粗心大意的店员，把每件50美元写成了500美元，价格一下子高出10倍。不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，生意空前兴隆。不到一个月，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。鲁尔转瞬之间发了横财。
有钱人往往喜欢买高价位的产品，仿佛是越买得起贵的东西，就越能显示出自己的身份地位。这是富人的心理特点。鲁尔赚取了高出原来预期10倍的利润，就是人们的这种心理起了作用，再加上鲁尔的牛仔裤是世界最新款式，这不仅符合了购买者的虚荣心，同时也满足了购买者的爱美之心。
近年来随着我国市场经济的日趋成熟，品牌已渗透到我们生活中的各个领域，就像一块普通的手表只要几十元、几百元，而一块劳力士或雷达则可高达几千元甚至几万元。这几十倍、几百倍的价格差异，仅仅是产品间的差距吗？当然不是。
产品与产品之间的质量、材料、款式的确有差异，但这种物理差异不可能有几十倍几百倍之多，劳力士、雷达的价值主要在于品牌而不是产品。品牌不仅仅意味着产品的质量、性能或款式的优秀，事实上心理消费才是真正的重心。同时，品牌是身份的象征，在十几年前有一块表就是一种荣耀，那是产品力时代，而现在是品牌力时代，产品优秀是远远不够的。大街上几十元、几百元的手表很少有人问津，而价值千金的名表却成了许多人强烈的渴望与追求。因为劳力士、雷达是体现自我价值、优越感的绝佳标志。
消费者更愿意购买有品牌的产品和服务，并愿意付出更多的代价。品牌让产品升华，品牌做得越久积累越多，产品则不然。
同样的产品，贴不贴品牌标签，对消费者而言意义完全不一样。产品竞争与品牌竞争完全是两个不同层面的竞争，在很多“半被动消费”中，物的享受反而是其次的，品牌带给他的意义远远大过产品本身。
所以要想提高产品溢价，就得从以下几方面入手。
（1）提高产品品质。加强质量管理是塑造品牌高端形象的基础。只有保证卓越的品质，才能使消费者对产品保持长期的信心。长期的信誉是产品高价位的基础。
（2）产品与服务的创新，是产品高价位推行的动力。在产品同质化时代，要与其他同类产品竞争，就必须赋予自己更多的特性，进行差别化竞争。消费者多支付高价位品牌，必须以一定的差别化功能作为补偿。同时，消费者的需求也越来越个性化，张扬个性、表现自我的消费观念也促使产品（或服务）必须不断创新赋予自己更多的内涵。
（3）缩短技术商品化周期，提高企业市场敏感度，使企业成为某类产品市场的先入者。这也是提高产品高端形象的一条重要途径。
（4）对产品进行品牌经营，提高产品高价能力。品牌经营需要对产品进行合理的品牌定位，做好广告宣传，提高品牌的知名度，丰富消费者对品牌的联想。人的心态有一种独特的内在逻辑，即价格和品牌之间有相互推断、相互关联的认识。通过打造品牌知名度和品牌的品质认可度，以及发展丰富的品牌联想，会大大提高客户忠诚度，从而使消费者愿意为购买一个特定的品牌而支付高额费用，从而使产品品牌的高价能力大大提高。
（5）对于情感表达和自我表现型产品，还可通过渠道提高产品的高价能力。渠道本身常常成为一个品牌，给消费者以某种印象，大型高档商场意味着良好的产品质量、国内外名牌、高档的产品定位等。
超越自己永远是强者的姿态，思路恰恰是它的主心骨！没有思路何谈卓越。