第1章
人各有差别，但也有共性

感恩节一直是厄尼最喜欢的节日，不仅仅是因为他喜欢薇拉姨妈做的苹果馅饼和妈妈做的香肠。厄尼喜欢感恩节，还因为这个节日让他有机会与通常隔一年左右才能见到的家人们取得联系。当然，他的家人会有些欣喜若狂。但谁的家人又不是呢？

当厄尼把车开到表弟艾迪家的车道上时，他看到家里的好几个人都已经在那里了。他不禁在想，今年的情况会不会有所不同？会不会感觉依然如故？或者，要想容忍那些和他没怎么相处的人会更难？

联系会带来什么

有研究表明，71%的人在遇到压力时会求助于家人和朋友。人是社会性的动物，总会本能地通过与他人的关系使情绪和身体上的需要得到满足。

该研究指出了联系的几大好处：

●使人更快乐。在几项令人信服的研究中，快乐的人和不快乐的人之间的关键差别在于，前者拥有良好的关系。在工作场所和我们的个人生活中都是如此。

●使人更健康。最近一项针对老年人的研究表明，高血压患病风险升高的情况与孤独有关。

●使人更长寿。一项为期9年的研究发现，拥有强大社会纽带或社区纽带的人，死亡风险要降低1/3，甚至1/2。

联系在我们自己的日常生活中会是怎样的呢？联系可能呈现出多种形式，从实实在在的帮助到会心一笑，再到支持乃至情感上的认可。

“你今天能去学校帮我接一下孩子吗？我在路上堵车了。”

“我听了心里不是滋味儿，你现在真是不容易啊。”

“我知道，你得照顾睡眠少的新生儿，你也挺难的。很快就会过去的，要坚持住啊。你能做到的！”

“不妨你和莱斯丽安排个每周一次的二人之夜？”

“我以为只有我在这一天梦想着坐上飞机，飞到一个新的地方呢！”

不同点与相似点

我们大多数人都见过（甚至拥有）彼此之间完全不同的兄弟姐妹。就连DNA相同的同卵双胞胎，都有可能存在差别！比如说，演员拉米·马雷克（Rami Malek） 性格外向，善于交际，多次赢得大奖，走上红地毯，走在聚光灯下。他的双胞胎弟弟萨米·马雷克（Sami Malek）却没有这些特质，不像哥哥那样热衷于受到关注。相反，萨米选择了一份学术界的职业，终身教书。

人与人之间何以如此不同？答案就在于我们的相似点。人类具有一套核心的共同人际需求，只是我们表现需求的方式不同罢了。

三个基本需求

1.我们分享了多少？ 美国心理学家威廉·舒茨（William Schutz）的职业是研究人际需求。他对于这些需求的洞察力源自他早期的工作，即研究海员们在潜艇上服役，观察他们如何提升行为表现。我们可以想象，在潜艇上，他们必须很好地协作，然后发现，在三到六个月的调度期，他们很难离开彼此。舒茨说，追求或显露情感的需要是全人类的核心需求（欣赏是另一种形式的情感）。每个人都需要被欣赏、被认可，但是我们在如何被满足和需求程度方面存在着个体差异。比如说，大多数人乐于分享发生在自己身上的事情，以此展示开放的内心或情感，另一些人则更有可能守口如瓶。一些人总想了解他人发生了什么，而另一些人则不那么感兴趣。需求没有定式，重要的是要能被理解，人们有分享意见和听取意见的不同需求。

2.谁说了算？ 除了情感的需要，人们也有控制的需求。控制是对人或事件产生影响的能力。就像对于情感一样，对于控制我们是如何感知到的，这一点也存在个体差异。我们有些人更会控制局面，能做到得心应手，其他人则对控制不那么感兴趣，即便他们在应对混乱情况方面也没什么问题。同样，我们有些人总想着他人会告诉我们该做什么，而另一些人则不是很情愿让他人发出指令，况且，许多事情没有正确的答案。人的行为都是由自己的人际需求驱动的，这塑造了我们与他人的互动，理解这一点对构建联系是有帮助的。

3.谁在我们的“核心圈子”？ 最后，舒茨说，归属感是人类的一种基本需求。他还说，它和其他两种需求一样，存在于一个连续体上。人们对归属感有不同的需求，这些需求可能会随着不同事物的出现而变化。一些人想要更多的归属感，另一些人可能只想要更少的归属感。我们可能想邀请我们认识的每个人来参加生日聚会，也可能我们只是想要两三个亲密的朋友。同样，如果我们的邻居正在举办一场聚会，那么我们会不会因为没有收到邀请而感到失望呢？或者我们反而松了一口气呢？

情感、控制和归属，这三个需求不是静态的需求，而是依赖于环境的。在某种情况中，一个人可能对控制有很高的需求，但在另一种环境中，他对控制的需求较小。比如，有一位经理坚持每天让他的团队汇报最新情况，却不关心他的家人每年去哪里度假。

如果把这些想法作为一个整体来看，我们就有情感、控制和归属的多重需求，而我们在如何使这些需求得到满足上存在个体差异。由于人们在不同环境下可能会变得不同，沟通对于能够相互联系就更加重要。我们都想让他人进入我们的“圈子”，我们也想进入他人的“圈子”，只是想要达到的程度不同。我们想要对他人开诚布公，也想让他人对我们开诚布公，只是想要公开的程度不同（有些人公开多，有些人公开少）。

应用理解

“见到你真是太好了，厄尼！”艾迪叔叔说，“进来吧。你的表兄妹们和薇拉姨妈都在客厅。”

在进屋之前，厄尼就能听到他的表兄弟彼得的声音。像往常一样，他在谈论宗教。彼得是在每一次聚会上都尽可能多地与人分享自己观点的人。无论在政治上还是牵扯宗教，厄尼都不同意彼得的观点，他在过去常常忽视后者的咆哮。但今年，彼得的咆哮似乎比往常更令人讨厌。

厄尼决定走向沙发，坐在他侄女艾弗丽旁边。她绝对是那种归属和显露的需求都很低的人。在她还很小的时候，厄尼经常发现她在某个角落里看书。现在，她已经长大成人了，可看起来一如从前一样傻乎乎的，就只是坐在沙发上看手机。“嘿，艾弗丽！”他喊了一声，坐在她旁边。

艾弗丽看到厄尼时，眼前顿时感觉暖暖的。厄尼先于彼得走过来坐在她旁边，令她很开心。“你好，厄尼叔叔。好久不见了。”

当他们坐在一起谈论彼此的生活时，厄尼的薇拉姨妈走进房间并宣布：“大家好，我有坏消息要告诉大家。烤箱坏了，火鸡生着放在里面已经三个小时了。晚餐没有火鸡！”

混乱随之而来，薇拉的丈夫安德鲁开始责怪她：“你怎么会没注意到它没开呢？有没有做饭的味道你闻不到吗？”

“我怎么可能闻不到味道呢？没什么好闻的！”薇拉说，“我打开烤箱的开关了！你上个星期就应该检查一下！”

“好了，好了，”彼得发话了，试图证实他可以控制局面，“我们有三个选择。我们可以借用邻居家的烤箱，等一会儿再吃。我们可以只吃配菜。或者，我们可以去一家提供丰盛感恩节晚餐的餐馆。我想我们应该……”

“真是个控制狂，”艾弗丽喃喃地对厄尼说，“只是一只火鸡而已。”

彼得绝对是那种喜欢控制局面的人，而薇拉推卸责任，表明她对被控制缺乏兴趣。厄尼笑着回答艾弗丽：“他们可能是怪胎，但他们是我们的怪胎家人。”

没有最佳方案

值得注意的一个重要问题是，虽然围绕不同类型的需求，即围绕情感、控制和归属的一些语言可能表明，存在一种“理想”的方式，但是我们相信，每一种倾向都有意义和价值。与他人联系的一个重要方面是我们会接受和理解他人与我们的不同。

我们应该如何将这些想法应用于我们与他人联系的方式？让我们来看看人类的基本需求和个体差异，来洞察具有这些倾向的人会如何接受联系。

情感

对情感或显露的需求度较低的人很可能会犹豫是否要分享太多的个人信息或故事。要和具有这种倾向的人建立联系，重要的是要在沟通中匹配对方提供的信息量和开放度。不要“过度分享”，应该让谈话的焦点集中于他们的兴趣点和他们愿意谈论的事情上。

对情感或显露表现出极高欲望的人喜欢与人打交道，喜欢讲述自己的故事，喜欢得到他人的认可。当与这样的人打交道时，倾听并询问他们的经历和感受是建立联系的关键。

无论人们表达的偏好处于高、中、低哪个水平上，我们都要跟随他们的脚步。对他们希望你更多参与以及他们什么时候想要退出谈话的暗示要保持敏感。你可能需要增强或削弱自己的偏好，以便满足他们的需求。

控制

有些人表现出控制局面的需要，他们是具有自我导向性的。他们是那些勇于对成功和失败承担个人责任的人，当事情的结果没有计划的那么好时，他们会对自己非常严厉。我们需要理解这一点。在他们的行动带来积极结果方面，我们要加以评论和赞同（比如说“你做的演讲很棒，大家都很喜欢”）；而当事情进展不顺利时，我们要表现出同理心（比如说“当演讲过程中出现技术困难时，这可能真的很糟糕，但你在保持冷静方面做得很好”）。这些都是与这类人相联系的办法。

对于那些对某个情形不太可能表现出控制欲的人，我们需要区别对待。要与有这种倾向的人建立联系，你需要把你们交谈的重点放在那个人对此情形的感觉以及你们共同的经历上面（“你开会没有迟到，的确很幸运，我发现像这样停车就感觉很好”“真是抱歉，园艺师把门开着，你的狗跑了，你一定吓坏了”），并避免指出这类人对某种结果所要承担的责任（比如说“也许你应该在园艺师离开后检查一下大门，对吧”）。重点是与他们沟通，而不是纠正他们。

不管他们是否表现出控制需求，要提出问题并共情（当然是如实的），以便走进他们的世界，一同分享你们曾经经历的可以控制和不可控制的事情。同样，他们的喜好可能与你的喜好不同，但通过调整你通常的沟通方式来满足他们的需求，你就可以改善这种联系。它适用戴尔·卡耐基的第18条原则：“与对方的想法和愿望产生共鸣”。

归属

有些人较少流露出主动邀约他人的偏好，他们在一对一的环境或较小的群体中可能会更自在。要和这样的人沟通，首先得找到他们！他们可能是坐在自助餐桌上的人，也可能是坐在一边一个劲儿地倾听的人。要明白，他们在谈话一开始可能会感到尴尬，但你越是真心关注，他们就越能被吸引过来。

有些人想在大多数情形下将人们聚在一起，他们可能是某个聚会的灵魂人物！你可以看到他们主动邀请大家，与每个人保持沟通，并确保每个人都参与讨论。要想与一个具有这种特点的人建立真正的沟通，重要的是，你要深入社交的表象之下，发现对他们来说真正有价值的东西是什么。

和往常一样，重要的是，要认识到他们表现出多少对于归属感的需求，要认识到这可能与他们想要的有所不同。史蒂夫经常邀请人们到他家看足球比赛，或者外出烧烤。然而，当他受邀参加朋友们的聚会时，他却经常隐身。我们不应该把这种行为看成针对个人的。相反，我们应该将这一点看作人们的需求，对其加以尊重，并相应地调整我们的行为。

真实性

处于核心位置的是真实性这个概念。在本书中，你会一遍又一遍地读到这个概念。我们不是为了从他人那里得到一些东西而与他们建立联系。那样的话是不会产生相互作用的。我们不会为了在咖啡里多加一杯糖浆而去问咖啡师他今天过得怎么样。我们问他今天过得怎么样，是为了真正体验到与对方的联系。这样做有助于我们成为真正关心他人的人，这会让他人更开心，也让我们自己更开心。

不过，真实性是双向的。我们不仅需要真诚地进入他人的世界，也需要让他人进入我们的世界。如果我们沟通得足够深入，那么对方可能也会这样做。当然，这并不意味着当有人问我们今天过得怎么样时，我们就将自己和盘托出。但这意味着我们必须愿意先走出一步。一声问候是我们应该对他人做的事情，而不是期待他人做的事情。除非我们愿意分享自己的内心（不管我们对情感需求的偏好如何），否则我们不会建立有意义的联系。

从本质上说，当我们建立联系时，我们要注意以下四点关键因素：

●你们有什么共同点？没有什么比发现两个人有相似的朋友、背景、经历、兴趣、爱好和热情能更快地弥合两个人之间的差距了。建立联系的一项任务是找到这些相似之处，以便创造共同基础。劳拉住在北卡罗来纳州，当时她正在给来自中国台湾的学员教授一门在线课程。其中一位学员特鲁特问她是否认识卡姆，因为他们在同一个地方工作。她说认识。于是特鲁特和劳拉建立了稳固的联系。

●对方有什么令人感兴趣之处？当我们让一个人谈论他感兴趣的事情，并以此与之打交道时，便创造了一种很好的联系。奥布里·珀西在一次晚宴上发现自己坐在李的身边，而李没有参与谈话。李什么问题也没有问，似乎对任何事情都不感兴趣。不知不觉，话锋转向酿造啤酒。在接下来的一个小时里，李全神贯注地帮助奥布里弄明白酿啤酒的过程，讲解为什么这个过程如此令人兴奋。两人因李的兴趣而建立了联系，奥布里与一个拥有很小的“核心圈子”的人建立了联系。

●他们的动机是什么？有时候我们会设想，激励我们的东西也会激励大家。人是不一样的！当我们能够发现某个人是受什么动机激发或者被什么事物激励的时候，我们便可以找到一种方法去和他们建立深层次的联系。萨米尔认为，他的团队成员的动机与他相同，并在交流过程中经常提到这一点。他最终发现，他们加入这个团队的原因和他截然不同。他改变了交流的焦点，开始关注团队成员的兴趣，而不是他自己的兴趣。

●他们看重什么？我们每个人都有不同的价值观，甚至两个人做同样的工作也可能是出于截然不同的原因。一个可能看重改善组织的机会，一个可能看重产生影响的机会；或者，一个看重这份工作创造的自由，一个看重这份工作带来的经济保障。当我们了解某个人所看重的东西时，我们就能了解他是什么样的人，而这就是建立联系的坚实基础。

设想你的制胜一击

资深培训师雷娜·帕伦特说：“我丈夫曾经是美国冰球联盟（NHL）的冰球运动员，我的两个儿子也都是高水平的冰球运动员。当他们开始思考自己想要实现的各种目标之间的内在联系时，他们是从内心的想象开始的。即使不在冰上的时候，他们的头脑和内心也比任何一个竞争者都更强大。你需要构想你的制胜一击。你的制胜一击会是什么？你需要走进你自己的内心，权当这个招数已经派上用场。每天睡觉的时候都这样做，而这正是最成功的运动员经常做的事情，他们总是想象着自己会赢得比赛。”

同时，在下一章中，我们将看一看我们的群体性问题，并找出我们在联系这件事上自我强加的限制。