谈判的方法最新章节_迪帕克·马哈拉著

01　框架力

美国国家橄榄球联盟（NFL）内部的谈判

随着美国国家橄榄球联盟（National Football League, NFL）球员和资方之间矛盾纠纷的不断升级，负责调停此案的美国地方法官阿瑟·博伊兰（Arthur Boylan）十分恼怒地说：“你们都应围绕如何有效解决问题出主意、想办法，加强相互沟通，而不是各执一词。” 事件发生在2011年5月，球队投资方封锁了球场大门，将球员拒之门外。当时双方对簿公堂，都试图借助法律手段扩大自身权益。如果最终不能达成协议，必然会危及即将到来的新赛季。这绝不是危言耸听：2005年，美国国家冰球联盟（National Hockey League，NHL）的资方和球员之间正是因为旷日持久的纷争，使得整个赛季损失惨重，比预期收入减少了20多亿美元。美国国家橄榄球联盟的损失可能会更大，毕竟100多亿美元的谈判目前还悬而未决。

在职业体育运动中，当如此巨大的一笔经费处于风口浪尖时，毫无疑问的是，双方在谈判桌上偶尔出现的白热化场面，甚至堪比球迷在球场上看到的激烈赛事。2011年，NFL资方和球员工会之间谈判争论的焦点是，双方新的集体谈判协议（Collective Bargaining Agreement, CBA）条款，这是一份拟签订的长期合同，该条款规定了球员方和资方之间的收入分配比例、工资上限、最低工资、自由球员规则、年度运动员选拔条款和工作环境等，事关NFL所有球员的个人合同谈判及其相关利益。与体育界大多数集体谈判协议条款所涉及的劳资纠纷一样，在2011年，NFL资方和球员方之间争议最大的就是双方的收入分配占比问题。即在比赛收入中，有多少比例应该归球员方所有，又有多少比例应该归资方所有。案件诉讼中，资方要求，在双方收入分割之前，首先要从总收入中划拨出20亿美元用于联盟投资，然后将剩余部分的58%分配给球员方。球员方则反对资方事先从总收入中拨出如此大的一笔投资资金，要求直接将“全部收入”进行五五分成。

谈判时，如果双方对各自提出的分配占比要求互不相让，势必超出百分之百的总比例，那么你将如何解决这一纷争呢？

拿下不可能的谈判

冲突不断升级，友好协商演变成了对簿公堂、相互施压，甚至诉请美国国会介入，直至柳暗花明。最终的解决方案是由资方提出的，提议双方各自向前迈一步，采用一种全新的收入分配框架，以结束这个只围绕“全部收入占比”问题的谈判。新的提议将“全部收入”拆分为三个独立的“资金桶”，每个桶分别代表NFL不同的收入来源。然后双方协商确定不同资金桶的收入分配比例。这个提议让纷争迎刃而解，并于2011年8月4日签署了最终协议。新协议规定的球员方收入在各个桶的占比是：

·　联盟媒体收入的55%（例如，电视转播权的收入）

·　NFL风险投资M／季后赛收入的45%（NFL相关业务收入）

·　地方收入的40%（例如，场馆收入）

然而，这个解决方案实际上并没有直接回答一个问题：根据该协议，球员方获得的收入占总收入的百分比是多少？而统计数据表明，在合同的第一年，“三桶”解决方案给球员方支付的比例为全部收入的47%～48%。如果结果真是这样的话，那么为什么要辛辛苦苦创建三个资金桶，给每个桶赋予不同的分配比例呢？为什么要自找麻烦地创建一个新的记账系统，而不是直接同意球员方获得全部收入的47.5%呢？

为什么说三个桶的方案比一个大桶更高明呢？从经济学的角度来看，是可以给出一个理性解释的。考虑到在合同执行一年后可能会发生的事情，如果球员方预计“联盟媒体”收入会增长更快，这就意味着将来自己在全部收入中的占比会更大，而资方则预计“地方”收入会增长更快，这样对双方来说，“三桶”策略无疑是一种价值最大化的方案：双方在各自看重的领域都有占比更高的预期。这种经济学上的理性解释的唯一问题是，它与为什么双方一致同意“三桶”方案似乎基本无关。因为当你继续阅读集体谈判协议时，你会发现其中一个条款，会使你觉得这种经济学意义上的理性解释会不攻自破。该条款内容是这样表述的：

在2012—2014年的任何一个联赛年度，如果球员成本总额……高于预期“全部收入”的48%，那么球员成本总额则降低至预期“全部收入”的48%……在任何一个联赛年度，如果球员成本总额低于预期“全部收入”的47%，那么球员成本总额则提升至预期“全部收入”的47%。

换句话说，该条款在某种意义上实际默认了双方将大约全部收入的47.5%分配给球员方。如果该比例在47.5%上下出现较大幅度的波动，条款规定也会让它重新回归到这个相对狭窄的区间内。

那么，老问题又来了：原本双方的目标是，在合同期内每年达成一个全部收入的特定分配比例，如果所签订的新协议与他们的实际目标无实质性区别，那双方为什么还要辛辛苦苦创建“三桶”分配方案呢？要回答这个问题，首先，我们得明白，实际上很少有人仔细研究这类合同，而且几乎没有媒体会全面报道或分析协议的细节。其次，在未来几年里，双方的收入分配可能会有微调，但实际上微不足道。“三桶”策略之所以优于“一桶”策略，最关键的是它允许双方回到各自的支持者面前，宣称自己是谈判中的获胜者。也就是说，它为谈判者创造了足够的空间，代表资方的可以向投资方宣称，投资越多，在地方收入分配的比例就越高（场馆相关收入）；而“球员协会”的谈判代表也可以宣称，只要球迷收看电视频道的比赛，他们就能获得收入的50%以上。

把控框架

NFL的案例表明，即使谈判举步维艰、僵持不下，无须借助金钱与权势也可以做到峰回路转、打破僵局。谈判桌上，尽管双方唇枪舌剑的焦点是“钱”，但联盟资方并没有直接抛出更多的金钱，从而诱惑球员方同意协议条款。相反，他们的做法恰恰是对谈判中“框架力”的最好诠释：客观上双方完全相同的提议，因表达方式的不同而导致结果大相径庭。

谈判的“框架”堪称一个心理镜头。它是一个“意义建构器”，影响着人们如何看待彼此、如何应对手头的问题，以及对待当下的选择。谈判中，框架的数量和类型并没有约定俗成的限制。例如，对同一项协议，不同的谈判者看待的视角会有所不同，有的从财务或战略的角度琢磨，有的从短期或长期的角度思考，还有的则从友善或敌对的角度分析。同样，外交官可能会从政治或安全的视角来进行考量，或将其作为一个核心或外围的问题来审视，或将其置于历史或现实的背景下进行思考。交易方时常会将彼此的提议与自己参与交易的初衷进行比较，或与对方可能从此提议中获益多少进行分析，或与他人可能如何评判进行揣摩。

谈判的框架本质上没有“正确”与“错误”之分，但究竟选取何种框架，有时则对各方意义非凡，往往直接影响各自采取什么样的行为模式，以及最终的接受意愿。例如，有时原本都不太在意的无关紧要的问题，因为被赋予了过多的政治因素或其他象征含义，结果反而致使各方都不愿意或者无法做出让步。近年来，美国国会的民主党与共和党就常常面临这样的问题：双方的一些议员认为，如果在一些简单问题上轻易妥协让步，就等于彻头彻尾的自我背叛，结果导致双方在讨论一些即使事关重大，且实质内容已得到大家认可的议题时，还是会就其中一些鸡毛蒜皮的事各持己见，迟迟难以达成最终共识。

实事求是地讲，谈判者总是有能力提出新的谈判框架。而接下来我们也将看到和明白，有时重新构建谈判框架是一个强而有力地扫除谈判障碍的工具。在现实生活中，无论人们面临何种客观风险，决定他们处理问题的态度在很大程度上取决于他们（或者他们的支持者）的主观认知。通常情况下，交易方不愿意向他们的竞争对手做出让步，但一旦他们认为这是协作解决问题的必要之举时，就愿意乐而为之了。将冲突的解决理解为“赢家通吃”的谈判者，往往比理解为“各方共赢”的谈判者面临更难的抉择。如果谈判者着眼于当下而非长远，或者视某项提议内容比最初预想得更好而不是更糟，那么他们就多多少少更愿意接受这种提议。我们在本章探讨框架力之时，将着重讨论提议内容和选项在客观上完全相同时，要如何调整框架才能吸引谈判各方重新回到谈判桌上来；同时提出，我们不仅要关注正在谈判的实质内容，还要关注谈判各方评估选项的视角，这往往是破解貌似无法调解的僵局的法宝。

掌控谈判框架。选取的框架将会左右谈判者做出决策、评估选项，以及确定可接受的条款。

引导对方让步的重要性

谈判者在谈判初期所面临的问题，与谈判推进过程中所暴露出的问题往往截然不同。其中一个关键的区别就在于，是什么理由使对方顽固地坚持让你无法接受的要求。如果这种情况发生在谈判初期，通常表明你没有设定合理的预期和底线。这就可能导致对方得寸进尺，提出令你无法满足的要求，也就是说，要求让步的一方才会真正地使谈判陷于停滞状态。这就是为什么在谈判伊始，聪明的谈判者会让对方明白自己的底线，以及大致可灵活处理的空间。许多谈判者未能如此操作，主要原因是认识存在误区，担心轻易让对方掌握自己的底线，或过早讨论谈判的边界或限制条款，是否会让对方怀疑自己作为合作伙伴的价值。或许正是因为彼此都缺乏足够的信任，使得大家都难以相信对方是否能真正地约束自己，或怀疑可操控的空间是否真的如此之小。

如果在谈判伊始双方就陷入了不可调和的僵局，通常意味着他们起初的愿望是不切实际的，而且摆在谈判桌上的价值远远不能满足对方的要求。如果双方都想在一笔交易中捞到50%以上的份额，那大家所面临的问题就严重了，你越早意识到这一点，对你就越有利，因为这绝对不是一个拙劣的数学计算能力问题，这无疑与NFL的情况如出一辙。诸如此类的问题在外交谈判和商业纠纷中也屡见不鲜。

然而实践表明，在谈判推进过程中的某个节点上，也许是经过几周的来往接触、数月的信任较量，或多年的僵持不下，一方或双方可能会逐渐意识到，他们的初期要求是不切实际的，需要适时做出重大让步，才能避免灾难性结局。但当那天真的来临时，你还是会发现人们仍然不愿意降低自己的要求。现在，你需要解决的不再是他们的认识误区或彼此信任的问题，而是如何让对方承认他们最初的要求是不切实际的，并说服他们做出让步，接受切实可行的方案。但当对方已经在他人（如他们的支持者或媒体）面前信誓旦旦地承诺绝不妥协，最终却不得不公然做出让步时，问题就变得更麻烦了。以我的经验来讲，让人们意识到自己提出的过分要求是不可能被满足是相对容易的，而要让他们承认这一点并改变其固有的做法，却是困难重重。这也正是NFL的谈判代表所面临的问题，好在问题最终得以妥善解决。

说服对方必须做出让步或者打退堂鼓，是远远不够的，你最好设法让他们心甘情愿地做出退让。

重视谈判风格和框架，而非仅仅是实质内容

当NFL的谈判陷入僵局时，任何一方都可以通过降低自己的收入占比要求，从而让对方对达成协议的内容产生更浓厚的兴趣，但这无疑将是一个代价沉重的让步。正如双方最终达成的解决方案所呈现的那样，为推进谈判的进程和问题的解决，并非总是依靠砸钱来获取让步。有时，在谈判风格和框架上做出明智的让步，反而更能有效地解决问题，避免因在实质内容上让步而付出沉重的代价。在本案例中，“三桶”解决方案帮助谈判双方在协议内容上达成了共识，而基于同样目标价值的“一桶”解决方案却不那么诱人。这充分证明了一点，重视谈判风格和框架更有助于谈判者摆脱束缚，避免僵局，最终拨云见日而达到目的。

在谈判风格和框架上做出明智的让步，要比在实质内容上的昂贵让步实惠得多。