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01 框架力

美国国家橄榄球联盟(NFL)内部的谈判

随着美国国家橄榄球联盟(National Football League, NFL)球员和资方之间矛盾纠纷的不断升级,负责调停此案的美国地方法官阿瑟·博伊兰(Arthur Boylan)十分恼怒地说:“你们都应围绕如何有效解决问题出主意、想办法,加强相互沟通,而不是各执一词。” 事件发生在2011年5月,球队投资方封锁了球场大门,将球员拒之门外。当时双方对簿公堂,都试图借助法律手段扩大自身权益。如果最终不能达成协议,必然会危及即将到来的新赛季。这绝不是危言耸听:2005年,美国国家冰球联盟(National Hockey League,NHL)的资方和球员之间正是因为旷日持久的纷争,使得整个赛季损失惨重,比预期收入减少了20多亿美元。美国国家橄榄球联盟的损失可能会更大,毕竟100多亿美元的谈判目前还悬而未决。

在职业体育运动中,当如此巨大的一笔经费处于风口浪尖时,毫无疑问的是,双方在谈判桌上偶尔出现的白热化场面,甚至堪比球迷在球场上看到的激烈赛事。2011年,NFL资方和球员工会之间谈判争论的焦点是,双方新的集体谈判协议(Collective Bargaining Agreement, CBA)条款,这是一份拟签订的长期合同,该条款规定了球员方和资方之间的收入分配比例、工资上限、最低工资、自由球员规则、年度运动员选拔条款和工作环境等,事关NFL所有球员的个人合同谈判及其相关利益。与体育界大多数集体谈判协议条款所涉及的劳资纠纷一样,在2011年,NFL资方和球员方之间争议最大的就是双方的收入分配占比问题。即在比赛收入中,有多少比例应该归球员方所有,又有多少比例应该归资方所有。案件诉讼中,资方要求,在双方收入分割之前,首先要从总收入中划拨出20亿美元用于联盟投资,然后将剩余部分的58%分配给球员方。球员方则反对资方事先从总收入中拨出如此大的一笔投资资金,要求直接将“全部收入”进行五五分成。

谈判时,如果双方对各自提出的分配占比要求互不相让,势必超出百分之百的总比例,那么你将如何解决这一纷争呢?

拿下不可能的谈判

冲突不断升级,友好协商演变成了对簿公堂、相互施压,甚至诉请美国国会介入,直至柳暗花明。最终的解决方案是由资方提出的,提议双方各自向前迈一步,采用一种全新的收入分配框架,以结束这个只围绕“全部收入占比”问题的谈判。新的提议将“全部收入”拆分为三个独立的“资金桶”,每个桶分别代表NFL不同的收入来源。然后双方协商确定不同资金桶的收入分配比例。这个提议让纷争迎刃而解,并于2011年8月4日签署了最终协议。新协议规定的球员方收入在各个桶的占比是:

· 联盟媒体收入的55%(例如,电视转播权的收入)

· NFL风险投资M/季后赛收入的45%(NFL相关业务收入)

· 地方收入的40%(例如,场馆收入)

然而,这个解决方案实际上并没有直接回答一个问题:根据该协议,球员方获得的收入占总收入的百分比是多少?而统计数据表明,在合同的第一年,“三桶”解决方案给球员方支付的比例为全部收入的47%~48%。如果结果真是这样的话,那么为什么要辛辛苦苦创建三个资金桶,给每个桶赋予不同的分配比例呢?为什么要自找麻烦地创建一个新的记账系统,而不是直接同意球员方获得全部收入的47.5%呢?

为什么说三个桶的方案比一个大桶更高明呢?从经济学的角度来看,是可以给出一个理性解释的。考虑到在合同执行一年后可能会发生的事情,如果球员方预计“联盟媒体”收入会增长更快,这就意味着将来自己在全部收入中的占比会更大,而资方则预计“地方”收入会增长更快,这样对双方来说,“三桶”策略无疑是一种价值最大化的方案:双方在各自看重的领域都有占比更高的预期。这种经济学上的理性解释的唯一问题是,它与为什么双方一致同意“三桶”方案似乎基本无关。因为当你继续阅读集体谈判协议时,你会发现其中一个条款,会使你觉得这种经济学意义上的理性解释会不攻自破。该条款内容是这样表述的:

在2012—2014年的任何一个联赛年度,如果球员成本总额……高于预期“全部收入”的48%,那么球员成本总额则降低至预期“全部收入”的48%……在任何一个联赛年度,如果球员成本总额低于预期“全部收入”的47%,那么球员成本总额则提升至预期“全部收入”的47%。

换句话说,该条款在某种意义上实际默认了双方将大约全部收入的47.5%分配给球员方。如果该比例在47.5%上下出现较大幅度的波动,条款规定也会让它重新回归到这个相对狭窄的区间内。

那么,老问题又来了:原本双方的目标是,在合同期内每年达成一个全部收入的特定分配比例,如果所签订的新协议与他们的实际目标无实质性区别,那双方为什么还要辛辛苦苦创建“三桶”分配方案呢?要回答这个问题,首先,我们得明白,实际上很少有人仔细研究这类合同,而且几乎没有媒体会全面报道或分析协议的细节。其次,在未来几年里,双方的收入分配可能会有微调,但实际上微不足道。“三桶”策略之所以优于“一桶”策略,最关键的是它允许双方回到各自的支持者面前,宣称自己是谈判中的获胜者。也就是说,它为谈判者创造了足够的空间,代表资方的可以向投资方宣称,投资越多,在地方收入分配的比例就越高(场馆相关收入);而“球员协会”的谈判代表也可以宣称,只要球迷收看电视频道的比赛,他们就能获得收入的50%以上。

把控框架

NFL的案例表明,即使谈判举步维艰、僵持不下,无须借助金钱与权势也可以做到峰回路转、打破僵局。 谈判桌上,尽管双方唇枪舌剑的焦点是“钱”,但联盟资方并没有直接抛出更多的金钱,从而诱惑球员方同意协议条款。相反,他们的做法恰恰是对谈判中“框架力”的最好诠释:客观上双方完全相同的提议,因表达方式的不同而导致结果大相径庭。

谈判的“框架”堪称一个心理镜头。它是一个“意义建构器”,影响着人们如何看待彼此、如何应对手头的问题,以及对待当下的选择。谈判中,框架的数量和类型并没有约定俗成的限制。例如,对同一项协议,不同的谈判者看待的视角会有所不同,有的从财务或战略的角度琢磨,有的从短期或长期的角度思考,还有的则从友善或敌对的角度分析。同样,外交官可能会从政治或安全的视角来进行考量,或将其作为一个核心或外围的问题来审视,或将其置于历史或现实的背景下进行思考。交易方时常会将彼此的提议与自己参与交易的初衷进行比较,或与对方可能从此提议中获益多少进行分析,或与他人可能如何评判进行揣摩。

谈判的框架本质上没有“正确”与“错误”之分,但究竟选取何种框架,有时则对各方意义非凡,往往直接影响各自采取什么样的行为模式,以及最终的接受意愿。例如,有时原本都不太在意的无关紧要的问题,因为被赋予了过多的政治因素或其他象征含义,结果反而致使各方都不愿意或者无法做出让步。近年来,美国国会的民主党与共和党就常常面临这样的问题:双方的一些议员认为,如果在一些简单问题上轻易妥协让步,就等于彻头彻尾的自我背叛,结果导致双方在讨论一些即使事关重大,且实质内容已得到大家认可的议题时,还是会就其中一些鸡毛蒜皮的事各持己见,迟迟难以达成最终共识。

实事求是地讲,谈判者总是有能力提出新的谈判框架。而接下来我们也将看到和明白,有时重新构建谈判框架是一个强而有力地扫除谈判障碍的工具。在现实生活中,无论人们面临何种客观风险,决定他们处理问题的态度在很大程度上取决于他们(或者他们的支持者)的主观认知。通常情况下,交易方不愿意向他们的竞争对手做出让步,但一旦他们认为这是协作解决问题的必要之举时,就愿意乐而为之了。将冲突的解决理解为“赢家通吃”的谈判者,往往比理解为“各方共赢”的谈判者面临更难的抉择。如果谈判者着眼于当下而非长远,或者视某项提议内容比最初预想得更好而不是更糟,那么他们就多多少少更愿意接受这种提议。我们在本章探讨框架力之时,将着重讨论提议内容和选项在客观上完全相同时,要如何调整框架才能吸引谈判各方重新回到谈判桌上来;同时提出,我们不仅要关注正在谈判的实质内容,还要关注谈判各方评估选项的视角,这往往是破解貌似无法调解的僵局的法宝。

掌控谈判框架。选取的框架将会左右谈判者做出决策、评估选项,以及确定可接受的条款。

引导对方让步的重要性

谈判者在谈判初期所面临的问题,与谈判推进过程中所暴露出的问题往往截然不同。其中一个关键的区别就在于,是什么理由使对方顽固地坚持让你无法接受的要求。如果这种情况发生在谈判初期,通常表明你没有设定合理的预期和底线。这就可能导致对方得寸进尺,提出令你无法满足的要求,也就是说,要求让步的一方才会真正地使谈判陷于停滞状态。这就是为什么在谈判伊始,聪明的谈判者会让对方明白自己的底线,以及大致可灵活处理的空间。许多谈判者未能如此操作,主要原因是认识存在误区,担心轻易让对方掌握自己的底线,或过早讨论谈判的边界或限制条款,是否会让对方怀疑自己作为合作伙伴的价值。或许正是因为彼此都缺乏足够的信任,使得大家都难以相信对方是否能真正地约束自己,或怀疑可操控的空间是否真的如此之小。

如果在谈判伊始双方就陷入了不可调和的僵局,通常意味着他们起初的愿望是不切实际的,而且摆在谈判桌上的价值远远不能满足对方的要求。如果双方都想在一笔交易中捞到50%以上的份额,那大家所面临的问题就严重了,你越早意识到这一点,对你就越有利,因为这绝对不是一个拙劣的数学计算能力问题,这无疑与NFL的情况如出一辙。诸如此类的问题在外交谈判和商业纠纷中也屡见不鲜。

然而实践表明,在谈判推进过程中的某个节点上,也许是经过几周的来往接触、数月的信任较量,或多年的僵持不下,一方或双方可能会逐渐意识到,他们的初期要求是不切实际的,需要适时做出重大让步,才能避免灾难性结局。但当那天真的来临时,你还是会发现人们仍然不愿意降低自己的要求。现在,你需要解决的不再是他们的认识误区或彼此信任的问题,而是如何让对方承认他们最初的要求是不切实际的,并说服他们做出让步,接受切实可行的方案。但当对方已经在他人(如他们的支持者或媒体)面前信誓旦旦地承诺绝不妥协,最终却不得不公然做出让步时,问题就变得更麻烦了。以我的经验来讲,让人们意识到自己提出的过分要求是不可能被满足是相对容易的,而要让他们承认这一点并改变其固有的做法,却是困难重重。这也正是NFL的谈判代表所面临的问题,好在问题最终得以妥善解决。

说服对方必须做出让步或者打退堂鼓,是远远不够的,你最好设法让他们心甘情愿地做出退让。

重视谈判风格和框架,而非仅仅是实质内容

当NFL的谈判陷入僵局时,任何一方都可以通过降低自己的收入占比要求,从而让对方对达成协议的内容产生更浓厚的兴趣,但这无疑将是一个代价沉重的让步。正如双方最终达成的解决方案所呈现的那样,为推进谈判的进程和问题的解决,并非总是依靠砸钱来获取让步。有时,在谈判风格和框架上做出明智的让步,反而更能有效地解决问题,避免因在实质内容上让步而付出沉重的代价。在本案例中,“三桶”解决方案帮助谈判双方在协议内容上达成了共识,而基于同样目标价值的“一桶”解决方案却不那么诱人。这充分证明了一点,重视谈判风格和框架更有助于谈判者摆脱束缚,避免僵局,最终拨云见日而达到目的。

在谈判风格和框架上做出明智的让步,要比在实质内容上的昂贵让步实惠得多。

下一章,我们将更加深入地研究如何借助“框架力”,采取各种方式方法来打破谈判僵局,而无须耗费金钱或依靠权势,并进而总结出解决诸如此类矛盾冲突的原则。我们还特别分析了在NFL谈判中发挥作用的两个关键要素,它们致使僵局极其难以打破。首先是“民意问题”。对方不仅关心他们从你那里得到什么,还在意其他人如何评判他们接受你提议的行为。其次是“零和博弈问题”。在“零和博弈”中,博弈者有输有赢,一方所赢正是另一方所输。 如果人们在谈判中陷入这种“零和博弈”思维,在不涉及其他相关利益的情况下,他们会觉得如果自己吃亏,对方就会占便宜,因此就很难选择让步。接下来就让我们看看这些问题是如何巧妙解决的吧。 Hrggce9UZQvTaaF86aUXQcnhP6kOVB2Jn+OPSofppNmPxe4u4sXit/J68cndQzQh

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