模式匹配：揭开理解的奥秘

那么，我们是如何理解的呢？简单来说，是通过模式匹配。人脑的心智模型会对我们通过五种感官接收到的信息进行过滤，并赋予其意义。

这里有一个非常简单的例子，请看图1-1。

你能看到什么？可能是一个白色三角形。当然，就算没有白色三角形，你的大脑也已经将可用的信息与它储存的心智模型进行了匹配，并得出一个白色三角形的最佳猜测［这个三角形是以意大利心理学家、艺术家、里雅斯特心理学研究所的创始人盖塔诺·卡尼萨（Gaetano Kanizsa）的名字命名的］。

这种填补空白的过程被科学家称为“知觉完成”，而且它并不局限于视觉信息。在一个拥挤的房间里，我怎样才能把你的声音从所有噪声中分辨出来呢？一种味道如何唤起童年的记忆？一种气味怎么让我们想起我们所爱的人？我们的大脑会将信息与一种心智模型进行匹配，并“完成”这种模式。斯蒂芬·杰伊·古尔德（Stephen Jay Gould）提出过一个著名的说法：“大脑基本上是一台寻找模式的机器。”

人脑的心智模型使我们能够理解世界。事实上，它为我们创造了世界。正如乔·格里芬（Joe Griffin）和伊万·泰里尔（Ivan Tyrrell）在他们的《人类天赋》（Human Givens）一书中解释的那样，“没有心智模型，世界将不再为我们而存在。心智模型组建了一切现实”。

互相了解

模式匹配并不局限于三角形、乐曲和香水。每当我们遇到另一个人时，模式匹配都会进行，并试图通过已经形成的心智模型来理解我们。这些模型比白色三角形更复杂、更多样，但是模式匹配的过程是一样的。这个过程一直在发生，即使我们并没有试图交流。只要有人在观察我们就行了。

人类离不开沟通。或者说，套用马歇尔·麦克卢汉（Marshall McLuhan）的话，我们对他人的影响取决于都沟通了什么。

模式匹配从来不是有来无往的单向过程。就像别人试图理解我们一样，我们也通过模式匹配来试图理解他们。每个人都在注意对方的言语、表情和行为，并对接收到的信息做出最佳猜测。我们如果想让这个过程持续下去，就会努力让彼此的模式成功匹配。

于是，我们之间开始了一场微妙的共舞，我们称之为对话的注意力和行动在徐缓地交换着。我们开始模仿对方的姿态和手势，我们的声调、节奏、语速和音高开始成功匹配。我们甚至会开始预测对方接下来要说什么，互相完成对方的表达。

建立融洽的关系

这种相互理解的实现过程，通常被称为“建立融洽的关系”。我们不用铁路或快递员的意象来描述这一过程，也不谈论信息传输。相反，我们可以使用音乐的语言。你可能会觉得我的波长和你的是一样的，我可能会觉得我们很“合拍”。也许，我们会感受到“一种和谐的感觉”，好像“我们在唱同一首歌”。融洽是人类交流中最大的乐趣之一，如果没有它，那么人们会感到不舒服，感到失望。

大多数融洽关系都是自发产生的，但也可以刻意营造出来。融洽关系如果是刻意营造的，就不仅仅是一种愉快的体验，而变成一种沟通技巧。

为了培养建立融洽关系的能力，我们需要思考以下三点：

■ 视觉行为。

■ 听觉行为。

■ 语言行为。

在绝大多数情况下，人们都相信眼见为实。如果一个人说的和他的行为不一致，那么人们一定会相信他的行为。因此，一个人想要刻意营造出融洽的关系，必须先表现出让人看得出来的热情、松弛和开放的态度。这种视觉上的融洽还显现在人们的姿态、与他人的位置关系，甚至着装等外在表现上。

声音的协调可以建立听觉上的融洽关系。人们可以调整自己的音（声调的高低）、语速（说话的速度）和音量（说话声音的大小）。如果一个人在这三个要素中的任何一个方面都与对方不协调，他们就会感到不舒服。

语言上的融洽可以通过说话来建立。对方如果觉得我们在使用他们的语言进行沟通，就会觉得和我们在一起更舒服，也更愿意继续对话。我们要注意别人交谈时的用词，然后试着自己也这样用。

大多数人都知道“难以开口”是一种什么样的感觉。在社交活动、开会或绩效评价等场合，如何与不太熟悉的人交谈？

提问题是破解之道。你可以根据当时你们共同的处境，来寻找一些可以谈论的事情，并问一个与之相关的问题。你不要谈论自己，也不要问太直接的问题，以避免冒昧和唐突。你可以主动一些，缓和气氛以让对方放松，这样你自己也会很快放松下来。