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在前文中，我们已经分析了普通销售员和Top Sales在行为模式上的三大主要区别。而这些行为模式的不同，也直接导致了普通销售员和Top Sales的价值差异。下面，我们就来具体分析一下这些价值差异。
普通销售员每天开发2～3家客户，Top Sales每天精准开发3～5家有效客户
首先，普通销售员和Top Sales的价值差异表现在开发客户上。
普通销售员每天最多只能开发2～3家客户，这是因为在开发客户的过程中，他们往往是盲目的，并不知道对方是否为第一KP，是否有需求和付款能力。许多销售员在开发客户的过程中，常常会误认为一个公司的经理、总监就是第一KP，结果费尽口舌、花费大量精力向对方推介产品，最后却发现对方即便很感兴趣，也根本做不了主。
所谓的第一KP，就是指具有最终决策权力的人。在拜访客户的过程中，只有找准了第一KP，才能做到事半功倍。
比如，在一个公司内部，购买办公用品这件事通常由人力资源总监决定。所以，许多普通销售员在开发客户的过程中，会理所当然地误认为人力资源总监就是第一KP，从而把大量的精力花费在无用功上。
图1-2 普通销售员和Top Sales在开发客户上的价值差异
事实上，每个公司的管理岗位都是有签字金额权限的，所以人力资源总监顶多只能算是关键KP，而非第一KP。同样是开发客户，Top Sales往往会更精准。他们会通过各种渠道和资料，去判断人力资源总监是否为这家公司的第一KP。如果不是，Top Sales会分析这家公司的第一KP究竟是谁，这家公司是否具有需求和付款的能力，而绝不会花费无谓的时间和精力在错误的人身上。
正因为如此，Top Sales的工作效率是非常高的，他们往往一天能开发3～5家精准客户。
普通销售员最多每天拜访2～3家客户，Top Sales每天拜访3～5家客户
图1-3 普通销售员和Top Sales在拜访客户上的价值差异
其次，普通销售员和Top Sales的价值差异表现在拜访客户上。
我们先来假设这样一个场景：作为一名销售员，你马上要去拜访一个客户，而且这是你和客户的第一次会面，这个客户对你至关重要。在拜访前夕，你需要做好哪些准备呢？
如果你的答案是，认认真真地准备第二天约见时客户可能会提出的问题，力争做到有问必答，充分展示自己产品的价值，那么，这说明你还是一个普通销售员。
相反地，Top Sales通常不会这样做。比起准备问题，他们更愿意全方位地去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约。
在拜访客户的过程中，Top Sales通常会通过和客户的沟通、询问，去了解客户的渴望和恐惧，具体来说就是：客户最想要什么；客户希望通过所购买的产品达到什么目的、解决什么问题；客户购买产品时最担心什么，是售后服务，还是产品功能不全？
在销售的过程中，Top Sales会有效倾听客户的疑问，向客户阐述产品的价值。与大部分能言善辩、以口舌之利为骄傲资本，并且把在客户面前口若悬河看成是对成交的有力推进的普通销售员不同，Top Sales把销售过程中的“听”看得比“说”更为重要。他们深知，一个成功的销售过程，对客户问题的倾听和分析需要占用70%～80%的时间，而在这个过程中，“听”和“问”，尤其是“听”占据着主导地位。
当然，在客户说完之后，Top Sales也会适时地向客户总结一下产品的价值，以消除客户的质疑，达到高效沟通的目的。
这样的拜访技巧，决定了Top Sales每天可以有效拜访3～5家客户。而普通销售员，因为没有掌握这些技巧，在拜访客户时往往就像大海捞针，辛劳一天，最多也只能有效拜访2～3家客户。
普通销售员尝试签单，客户休眠1～2个月；Top Sales持续签单，要么签掉，要么开掉
图1-4 普通销售员和Top Sales在提出签单要求上的价值差异
最后，普通销售员和Top Sales的价值差异表现在提出签单要求上。
一般来说，普通销售员到了Close（尝试签单）阶段，会先尝试性地提出3～5次的签单要求。此时，大部分客户出于各种原因，会推脱一下，而不愿立刻签单。面对这种情况，普通销售员就会觉得不好意思。为了不把客户逼急，避免客户跑单，他们通常会这样说：“王总，您想好了打电话给我。”
事实上，当这样的话说出口后，签单基本上就无望了。除非你真的碰了大运，否则是不会有客户主动打电话给你的。大部分情况下，客户会在你的客户管理系统里休眠1～2个月。于是，为了签单成功，你可能就会隔几天打电话去询问一下客户，或者隔几天去拜访一下客户。而这样做，即便是成功签单了，也会花费你更多的时间和精力，降低你的工作效率。
相反地，Top Sales到了Close阶段，就会信心百倍地提出签单请求。通常，他们会这样对客户说：“王总，我们产品的价值您也认可了，今天我们就把这个事情定下来，这样您就可以马上让产品产生价值了……”
此时，如果客户推脱，Top Sales就会接着劝服：“您看您如此成功，就要及时做决策。这样吧，您今天定下来，明天我们就可以开始执行了……”
如果客户持续给出不签单的理由，Top Sales就会不断地解除客户的疑虑并提出签单要求。
在这个持续提出签单要求的过程中，客户会将自己内心最深处的疑虑或者其他担忧的问题全部暴露出来，而Top Sales也就能针对客户的这些问题，做出清楚的解答。当客户完全打消了自己的疑虑和担心后，签单便自然而然了。
事实上，客户的大部分推脱其实只是习惯性的动作，正因为Top Sales深谙此中道理，所以才不会被客户这些习惯性的动作所欺骗。
当然，即使是Top Sales，也不能保证每次拜访的客户就能当场签单。如果碰到了持续Close后，客户仍然不愿签单的情况，Top Sales一般会放弃这个客户。因为对于他们而言，如果一个客户当天不能签单，那么就有可能会在客户管理系统里休眠1～2个月，这实际上会变相降低他们的工作效率。
所以，对于Top Sales来说，到了Close阶段只有两种结果：要么签掉，要么开掉。
普通销售员和Top Sales的价值差异计算公式
上面我们详细分析了普通销售员和Top Sales的价值差异，下表可以让大家更直观地感受这些差异。
表1-5 普通销售员和Top Sales的价值差异
通常，我们会采用下面的公式来计算普通销售员和Top Sales的价值差异。
精准客户×有效拜访×一次性签单概率×（心态+状态+效率）=价值差异结果
将上面表1-5中的数据代入公式计算：Top Sales每天至少开发精准客户3家×每天至少有效拜访3家客户×一次性签单概率N×前面章节所说的心态、状态和效率各1倍，最后的结果约为5～15倍业绩增长。
虽然每个人的能力不尽相同，导致不同Top Sales的一次性签单概率也会有所不同，但是根据我的经验，结合上面表1-5和价值差异计算公式，得到普通销售员和Top Sales之间的价值差异可以达到5～15倍。
正所谓“能力决定效率，效率决定结果”，这5～15倍的价值差异，就是普通销售员在晋级为Top Sales的过程中，必须完成的超越。