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效率不同:为什么Top Sales的效率比普通销售员要高10倍?

除了心态和习惯上的不同,普通销售员和Top Sales的区别还体现在工作效率上。

对于每一个人而言,时间都是公平的,它既不可以储存,也不可以增加,更不可以转让。从本质上来说,销售其实就是一项与时间赛跑的工作。 销售员要想完成从普通销售员向Top Sales的晋级,就必须努力提高自己的工作效率,让自己的工作时间更有价值。

不知道在实际的销售工作中,有多少人曾计算过自己的时间究竟值多少钱?假设我们的年收入是10万元,每周的工作时间是40个小时,那么,我们全年的工作时间就是2080个小时,平均下来,每小时的工作单价就是48元。在这一年中,如果我们每天浪费1小时去做那些没有意义的事情,那么全年就会浪费将近1.25万元。

通过这个简单的数学计算可以看出,在我们眼里微不足道的1小时工作时间,全年累计起来,其实也能创造出不小的价值。这便是提高工作效率的重要性,也是很多销售员无法成为Top Sales的关键原因。

据不完全统计,Top Sales的工作效率至少会比普通销售员高10倍。那么,这10倍究竟高在哪里呢?我们不妨通过下面的表格来了解一下。

表1-4 普通销售员和Top Sales在工作效率上的区别

为了精准开发客户而开发客户

所谓精准开发,就是指通过各种渠道,将产品销售给有需求、有付款能力和有购买决策权的A类客户(指第一KP 、有需求、有购买能力的精准客户,关于A、B、C、D四类客户的区分标准,请参见第7章的详细阐述)。

比如,当接受老板每天必须打100个电话、开发4~6家客户的工作任务后,普通销售员或许会在产品和市场还没有研究好的情况下,就通过各种渠道得到客户的电话,不假思索地去找客户。而这样做的结果往往是,电话打了上百个、客户拜访了十几家,却没有半点收获。

Top Sales在接到同样的任务后,却会采用不同的策略。通常,他们会认真查找客户资料,对这些客户是否匹配自己的产品和是否有能力付款做仔细分析,然后根据分析结果找出精准客户,并进行拜访。

对比普通销售员和Top Sales的做法,我们可以发现,普通销售员在销售的过程中,主要犯了以下三大错误:

(1)不知道去哪里开发精准客户;

(2)未识别出谁是精准客户;

(3)懒得开发精准客户。

事实上,与“为了开发客户而开发客户”相比,精准开发客户可以节约大量时间,提高销售效果和转化率。这是因为,在精准开发客户的过程中,我们实际上已经通过对客户资料的分析整理,明确了客户范围,确保了努力与目标的一致性,这就为销售成功打下了基础。

为了达成目标或目的而拜访客户

作为销售活动中很重要的一个环节,拜访客户必须得到每一个销售员的高度重视。

在实际的销售过程中,许多销售员总是错误地将拜访客户当作一种普通的见面,认为拜访客户只是一个与客户碰碰面、向客户介绍产品用途的简单过程,并不需要任何技巧。事实上,从本质上来说,拜访客户不仅是一种现代化的商业技巧,更是一种提高销售效率的永恒艺术,对于销售的成败起着决定性的作用。

在拜访客户这件事上,普通销售员和Top Sales的结果也是不同的。前者总是吃闭门羹,后者却能够长驱直入、旗开得胜。造成这种不同结果的原因在于,普通销售员通常是为了拜访客户而拜访客户。比如公司规定销售员每天必须拜访6~8家客户,那么普通销售员就可能会为了凑够6家客户的拜访量盲目地去扫街;而Top Sales则是 带着目标或目的,有针对性地去拜访客户

比如,我在阿里巴巴做销售员的时候,每次在拜访客户前,我都会首先找出客户的名单,并且按照就近原则,以镇工业区、一栋楼、街道附近为单位归类客户。这样做的好处是,确保了同一地区的客户可以一起拜访,从而最大限度地节约拜访时间。

在分类的过程中,我还会详细标注出所有客户的具体资料,找出自己的精准客户,进行精准拜访。根据目标客户的不同情况,我会将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预约性的客户,我会重点介绍公司的优势,尽量争取到约见机会;对于维护中的客户,我会着重加强感情的沟通,提升他们对公司和对我的认同;对于下了单的客户,我会尽量维持客户的好感度。

这样有目的的拜访,让我的工作效率得到了极大提高,也是促使我成为Top Sales的关键。所以,在Top Sales的炼成过程中,必须做到“为了达成目标或目的而拜访客户”,而不是“为了拜访客户而拜访客户”。

在实际的客户拜访中,普通销售员的拜访效果之所以不显著,并不是因为客户对他们反感,而往往是因为他们在拜访之前漏掉了筛选客户这一关键步骤。不懂得取舍,既浪费了时间,又效率低下。

一般来说,在拜访客户之前,Top Sales会对客户进行以下三个方面的鉴定。

图1-1 Top Sales在拜访客户前会做的三个鉴定

(1)鉴定客户的购买需求

Top Sales在拜访之前,会有意识地通过电话、微信与客户闲聊,据此判断客户是否有购买需求。

一般来说,客户的购买需求可以分为明显需求和潜在需求两种。所谓明显需求,指的是客户对你的产品的必要性表示认可;所谓潜在需求,指的是客户没有发现你的产品的必要性。

事实上,大部分客户都属于潜在需求群体,这也是很多销售员会认为“销售很辛苦”的原因所在。挖掘一个客户的潜在需求不是一件容易的事,稍不注意就会遭到客户的拒绝。

但我们换一个角度想问题:如果所有的客户都是有明显需求的,那么怎么会有Top Sales一说呢?所以,鉴定客户的购买需求,特别是潜在需求,是销售员最需要去努力的方向。

(2)鉴定客户的购买力

客户的购买力,也就是客户的支付能力。购买力是判断一个潜在客户是否能成为精准客户的重要条件。

关于购买力的鉴定,如果你面对的客户是个人或者家庭,那么你可以通过调查其收入水平、住房面积大小、所在小区之类来进行判断;如果你面对的客户是企业,那么你可以通过其经营状态、银行资信、资金预算等方面来判断。

要准确地鉴定一个客户是否有购买力,并不是一件简单的事,需要销售员在前期做大量的资料搜集工作,以便从各方面的资料中对客户的购买力进行推算。

需要注意的是,如果你鉴定出你的客户没有购买力,即使对方有购买需求,他也不可能转化为精准客户。

(3)鉴定客户的购买决策权

所谓购买决策权,是指你要去拜见的客户是否有购买的决策权力,也就是说,是否有签单的权力。如果你即将去拜见的客户没有购买决策权,即使他有购买需求和购买力,他也不是你的精准客户,你也没有去见他的必要了,这样做只会浪费你的时间和精力。

所以,Top Sales在去拜见客户之前,会通过各种资料判断对方是否有购买决策权。如果没有,他会想办法摸清对方有多大决策的权力,并尝试通过对方找到第一KP。

鉴定客户的购买决策权并不是凭空瞎想的,它是有规律可循的。比如,在一个家庭中,不同的经济收入、文化背景和职业背景,其购买决策权也会不同,销售员要摸清丈夫和妻子谁有购买决策权;在一个公司里,购买决策权也会根据金额的大小而不同,销售员要想办法了解公司的运作情况及管理机制,掌握客户内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责界限。

为了帮助客户创造价值而签单

事实上,那些持续签单的Top Sales之所以能成功,正是因为他们具备了一些过人的销售“天赋”。这里的“天赋”,并不是指常规意义上的与生俱来的天赋异禀,而是指可以通过学习与锻炼得到提升的,对于灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、社交等的把控能力。这种天赋可以帮助销售员创造出巨大的销售价值。

生活中,我们常常会看到这样的销售场景,即到了签单环节,很多普通销售员会这样说服客户:“王总,今天我们谈得差不多了,就签了吧。”此时,对方通常会回应说:“我再想想。”而这一想,签单基本就无望了。

不知道你是否想过,为什么会出现这样的情况呢?

事实上,当普通销售员说出“王总,我们就签了吧”这种尝试性的签单话语时,他们实际上是在将客户往外“推”。这会让客户认为他们之所以这样说,是因为购买他们产品的人太少,从而陷入一种犹豫不决,最终导致签单失败。

同样的情况下,Top Sales一般会使用“为了帮助客户创造价值而签单”的“吸引”性话术技巧,例如:

王总,您对我们的价值是认可的,对于我们产品的功效可以解决您的1、2、3、4大问题也是认可的,而且您也刚好有这方面的预算。如果我们今天说再见了,下次也不知道什么时候再见面。您如果错过了这个机会,对您而言将是极大的损失;对我而言,无非是换个客户而已。总而言之,我们的产品是能够为您创造价值的,而您也是因为这个价值才购买我们的产品,并非因为您看我顺眼。所以,是您不能失去我们这个产品,而我们的产品却可以失去您。

在这个说服的过程中,Top Sales首先会让客户意识到,他们决定购买的动机是非常明智的,而且这种购买一定会物有所值。

普通销售员和Top Sales的“一推”和“一拉”,谁更高明,一目了然。

为了创造自己新的价值而“对标”学习

高士其曾经说过:“对世界上的一切学问与知识的掌握并非难事,只要持之以恒地学习,努力掌握规律,达到熟悉的境地,就能融会贯通,运用自如了。”这句话运用到销售上,同样成立。

造成普通销售员和Top Sales在工作效率上存在巨大差距的,除了客户开发、客户拜访和签单外,还有学习能力。学习的最大好处就在于,它可以最大限度地帮助我们提升自己,减少我们犯错的概率,缩短我们摸索的时间,让我们更迅速地完成Top Sales的晋级之路。

从本质上来说,成功其实就是一种思考和行为习惯,而学习能力则是成为Top Sales的基础。Top Sales几乎无一例外都是注重学习的高手,他们不仅善于通过学习提升自己各方面的能力,更懂得让学习成为自己的习惯。

提到学习,在现实生活中,常常会有销售员向我抱怨:“每天都要拜访许多客户,早出晚归的,哪里还有时间学习?”其实,时间就像海绵,挤一挤总是会有的。你之所以不去学习,不是因为你真的没有时间去学习,而是因为在你的内心深处,并不愿意去学习。

以我自己为例。当年在阿里巴巴做销售员的时候,尽管工作繁忙,经常半夜才到家,我始终没有放弃过学习。每天睡前,即便再累,我也会坚持看半个小时的书。这个习惯,我一直保持至今。

我深知,作为一个销售员,如果不去学习和充电,你就会退步。如果你不想原地踏步,希望让自己拥有更强大的实力,坐上Top Sales的“交椅”,你就必须有“充电”的意识,不放过任何一个学习的机会。

那么,作为销售员,我们应该找谁学?学什么呢?

下面这种Top Sales最常用的,为了创造自己新的价值而“对标”学习的方法,或许可以给你一些启发。

(1)找谁学?——找行业里或公司里的Top Sales学习

俗话说:“三百六十行,行行出状元。”每一个行业,都有它独特的社会属性,都有这个行业的Top Sales。这些行业的Top Sales,就是我们最好的学习对象和学习资源。

例如,你是一名电脑销售人员,当你在大卖场销售电脑的时候,你会发现有些销售员吆喝一天也成不了一单,而有些销售员却频频成交。那些频频成交的销售员,就是你需要学习的对象。

具体来说,在向那些行业Top Sales学习时,我们可以采用“ 一看、二记、三实践 ”的方法:

“一看”,即观察Top Sales的销售话术、销售套路和客户的状态,学会捕捉客户的购买冲动;

“二记”,即用心记住Top Sales的语言表达、细节举动以及售前、售中、售后过程,尤其是那些让你印象深刻而且能促成成交的举动;

“三实践”,即除了要看、要记,还要将自己所看到的、所记住的运用到实际销售中,要始终牢记:只有自己做到了的,才是真正属于自己的。

(2)学什么?——什么不足学什么

人无完人,我们每个人都有自己的优点和缺点。在晋级为Top Sales这条路上,我们要多学别人的长处,多补自己的短板。比如,如果缺乏销售技巧是你最大的问题,就多学习销售话术和成交技巧;如果情商是你最大的不足,就着重练习提升情商……

以我自己为例。因为我没有任何海外留学和工作经验,所以我深知英语能力差是我最大的短板。为了弥补这个短板,我下载词霸软件去背诵、理解阿里巴巴外文网址(www.alibaba.com)上的1000多条子类目,每天晚上最后一个离开公司,直到把1000多个子类目、10000多个专业单词全部背会。就这样,之后我再去见客户时,就不会因为疏于对一些业内英文单词的掌握,而处于下风了。

在阿里巴巴做销售的时候,一口流利的英语不仅让客户感受到了我的专业,也提高了客户对我的信任度和认可度,成了我持续签单成功的重要原因之一。

你瞧,这便是学习的重要性。

当然,销售员还应该多学习一些专业知识,比如产品知识、销售技巧等。此外,一些非专业方面的知识,比如礼仪知识、思维训练等,也应该多学习,从而全方位、多角度地不断提升自己的销售能力。

学习和充电,是每一位销售员的必修课。你只有主动去学习新的知识,才能更好地“往上攀升”,不断提高自己。否则,你就会跟不上时代发展步伐,陷入落后和被动的境地。

一分努力,一分收获。世界上没有无缘无故的成功,那些Top Sales之所以比你强,绝不是因为运气,而一定有客观的原因:也许是他们比你拥有更好的心态,也许是他们比你拥有更好的习惯,也许是他们比你拥有更高的工作效率。如果你也想成为Top Sales,你就必须在这些方面多下功夫。 dfdGm2mYtHwAJbfZ8a8lhqY+cK1+oV1S9ez80NzQx21ZveHq6zKGyLceSSr9vk9q

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