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不管是在我的课堂上，还是在实际的销售中，我常常会听到一些销售员抱怨：如今的销售不好做，我明明已经很努力了，却还是业绩平平。
比如我所熟悉的销售员小李，就是这样一个人。据小李说，他每天早出晚归，自己都被自己的努力感动了，业绩却始终不理想；而和他同组的另一位同事小黄，每个星期只见3次客户，业绩却是自己的3倍。对此，小李十分迷茫，不知道原因为何。
其实，和小黄相比，小李的问题就出在工作习惯上。要想成为一名Top Sales，除了勤奋，还要掌握一定的销售技巧，更关键的是，要有良好的工作习惯。 作为一种内在修养，习惯可以影响一个人的性格，更决定着一个销售员的销售成败。
“世界上最伟大的销售员”、连续12年荣登《吉尼斯世界纪录大全》世界销售冠军宝座的乔·吉拉德，是一名名副其实的Top Sales。在他看来，与销售商品相比，更重要的是销售自己。而这个销售自己的过程，比如销售自己的人品、观念等，都表现在我们平时的工作习惯中。
常言道：“ 优秀是一种习惯 。”对于销售员而言，好的习惯可谓价值千金。一个普通销售员养成了良好的工作习惯后，他的Top Sales晋级之路就会更顺畅。
那么，普通销售员和Top Sales在工作习惯上究竟有哪些区别？要成为Top Sale，你又必须养成什么样的工作习惯？
表1-2 普通销售员和Top Sales在工作习惯上的区别
全力以赴
如果说幸运是Top Sales的谦辞，那么“努力过了”就是普通销售员的自我慰藉。
试想一下，你是否也有过这样的经历：每天早出晚归，跑市场、见客户，可到了月底依然业绩平平，于是你安慰自己，“努力过了，我不后悔”，并心安理得地接受自己的现状。不去反思失败的原因，更别提全力以赴，而你的业绩，也一如既往得不到提高。
在如今这个“走心”的时代，似乎无论面对什么困难或失败，只要说一句“努力过了，我不后悔”，便能抵消因失败而带来的全部内疚。
事实上，“努力过了，我不后悔”这句话并不代表你真的努力过了，反而是你自己变相地给“不努力”所找的完美借口，是造成你和别人之间存在巨大差距的关键，也是你晋级为Top Sales之路上的最大阻碍。
相比于用一句“努力过了，我不后悔”来让自己感到释然，Top Sales更愿意反思自己：“为什么我这么努力，却依然没有成功？还有哪些地方可以改进？”
换言之，普通销售员和Top Sales对于“努力”的理解是完全不同的。前者所谓的“努力”，也许只是每天见客户时得过且过，跑客户累了就给自己找各种各样的借口，放松身心；而后者的努力则是拿出了百倍的干劲，全力以赴地追赶目标。正是这种对努力的不同理解，造就了普通销售员和Top Sales不同的业绩和命运。
诚如清代文学家赵翼所言：“ 故凡可以得名者，必全力以赴，好为苟难，遂成风俗 。”一个人要想成功，就必须把全部精力集中到一起，竭尽全力、想方设法去做好一件事。对于销售员而言，养成不余遗力的习惯，保持全力以赴的状态，是突破困难和阻碍、打开成功大门、登上Top Sales宝座的关键。
我当初做销售的时候，有一个月在接近月末时，我做了约19万元的业绩，而全中国位居第一名的销售在当时已经做了约31万元得业绩。看似胜局已定，其他的sales都放弃了争第一名，因为差距太大，怎么追都追不上。
就在我想要放弃的时候，我的主管激励了我：影响你的不是远处的高山，而是脚底下的那粒沙子，不到最后一刻，万万不能放弃！
我备受鼓舞，是啊，我不能放弃，我从来都是最优秀的！
在月末的最后半天，我拿起电话本，疯狂打电话，看看有哪些客户能在最后时刻签单，就在最后时刻成交了两个客户，签了十几万元的业绩，以超出对手2000多元的业绩成为第一名。
原本遥遥无望的差距，全力以赴拼了一把，就能创造奇迹。而在实际的销售过程中，绝大多数普通销售员面对困难和阻挠时，都会知难而退，并安慰自己说“努力过了，我不后悔”。正是这种想为而不敢为的做法，决定了他们的业绩平平。
和这些普通销售员不同的是，一名Top Sales在遇到同样的境况时，不会轻易退步，而是会全力以赴，誓达目的才肯罢休。
拿我自己来说，当年在阿里巴巴工作时，我总是早上6点便起床。有时候为了见一个客户，我会倒三四次车。月末为了拼业绩，我常常会不分日夜地工作。这种全力以赴的工作状态，就像一束火苗，点燃了我身体里潜藏的所有能量，让我可以将工作做得更好，也让我取得了比之前更优异的成绩。
为了达成目标，努力到感动自己
目标没有做到百分之百明确；目标确定完毕之后，没有百分之百执行到位，这都是许多普通销售员最为致命的坏习惯。
对于一个销售员而言，目标的制定和执行是至关重要的。根据我多年的观察，我发现，无论是哪一个行业的Top Sales，在工作时，他们都会制定明确清晰的工作目标和工作计划。比如，明天要拜访哪些客户，这些客户分别是什么类型；明天的拜访要达到什么样的目的，需要做好哪些准备……目标一旦制定后，他们就会不遗余力地朝着目标推进，不给自己任何理由和借口，百分之百地完成任务。
所以，下一次，当你在抱怨自己始终无法成为Top Sales时，不如反思一下自己：你是不是有明确的工作目标和努力方向？为了达成工作目标，你是否付出了全部的努力？面对没有完成的工作目标，你是选择了通宵达旦，还是抱着“差不多”的心态，把工作留到明天再做？
正所谓“明日复明日，明日何其多”，如果你总是想着“差不多了，明天再做”，如果你没有养成为达到目标而努力到感动自己的习惯，那么你就只能做一个普通销售员，始终在平凡的业绩里挣扎徘徊。
销售员的使命就是实现销售目标，这一点永远不会变。所以，晋级为Top Sales的第一步， 就是要学会制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划地去一步步推进销售工作。 在这个过程中，还要不断思考：我的目标是什么？有没有什么方法能够让我更好地去靠近它？
当你设定了明确的目标，并且养成为了达到目标而不懈努力的习惯，你就会拥有更积极正面的工作态度，你就不会轻易被挫折和失败打倒，你离Top Sales也就会越来越近。
为了自己的现在和未来拼搏
觉得自己在给别人打工，是普通销售员普遍存在的心态和必须摒弃的坏习惯。
在现实的生活中，有些销售员总会发出这样的抱怨：我的工作太辛苦；我的老板太苛刻，总是要求的多又给的少……而面对同样的境遇，另外一些销售员却会这样激励自己：我对我的工作很满意，虽然薪水不高，但我每天都在成长；我的老板很好，销售让我感到快乐……
同样的职业，不同的声音，也决定了不同的命运。那些整天抱怨的销售员，只是浑浑噩噩地把销售工作当成了谋生手段，因为在混日子，所以他们永远“混”不出成绩；而那些善于激励自己的销售员，则是在为了自己的现在和未来拼搏，除了薪水，他们还有更宏大的理想和抱负，他们拥有成为Top Sales的巨大潜能。
表1-3列出了“觉得自己在给别人打工”的普通销售员和“为了自己的现在和未来拼搏”的Top Sales之间不同的工作态度。
作为一个销售员，你应该经常问一问自己：我的工作目的是什么？我到底在为什么而工作？难道我的工作仅仅是为了做给老板看，从老板那里换取每个月的工资吗？
只有明确了做销售的真正目的和意义，用心去体会做销售的乐趣，你才会焕发出无限的热情，养成正确的工作习惯，并且持之以恒，使自己拥有巨大的销售动力，为了获得更好的成长与进步而不懈努力。
表1-3 普通销售员和Top Sales在工作态度上的区别
记住，你必须从一开始就树立“为自己的现在和未来拼搏”的工作观念，始终以主人翁的姿态去对待销售工作。 当你做到了这一点，你才有机会成为Top Sales。