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作为一个让人充满渴望和梦想的职业，销售职业的机遇与挑战是并存的。套用一句经典的电影台词就是：如果你爱他，让他去做销售，因为那是天堂——门槛低、赚钱多、见识广、技术含量高；如果你恨他，让他去做销售，因为那是地狱——体力透支、情感扭曲、老无所依。
踏进销售行业的大门十分容易，但若想在这个行业里做出成绩，成为Top Sales，却并非易事。要想成为Top Sales，除了要能够“努力到无能为力，拼搏到感动自己”外，还需要拥有良好的心态，不惧失败，敢于奋斗，行动果决。当然，并不是说拥有了良好心态的销售员就一定能成为Top Sales，但心态不好的销售员却必定无法成为Top Sales。
在工作中，许多销售员总是存在一种误解，认为销售是一份凭技巧取胜的工作，因而会花费大量的精力试图去提高销售技巧。其实，对于销售而言，技巧只是一个方面，真正决定销售业绩的，还是心态。一个技巧娴熟却心态消极的销售员，注定无法取得优异的销售成绩；反之，一个技巧平平而心态积极的销售员，却可以取得不俗的成绩。换言之， 心态才是决定销售成败的关键。
不同的心态，决定了不同的销售结果。如果你想在销售的世界里纵横驰骋，成为令人艳羡的Top Sales，那么从现在开始，你就应该拒绝消极情绪，摆正心态。要么你去驾驭生命，要么任由生命驾驭你。你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。
那么，成为Top Sales需要一个什么样的心态？普通销售员和Top Sales在心态上面，又有何不同？
表1-1 普通销售员和Top Sales在心态上的区别
自信
自信是成为Top Sales的基础。在激烈的市场竞争里，一个自信的销售员才能不惧困难、勇于挑战，才能突破重围，获得机遇；反之，一个缺乏自信的销售员，即便巧舌如簧，也不一定能将东西卖出去。
在实际的销售中，我看到许多销售员，要么怀揣太多的畏惧情绪，要么过度自卑。他们总是思前顾后、畏手畏脚，担心遭到客户的拒绝，担心产品卖不出去，担心业绩太差；他们害怕干不好销售，害怕老板批评，害怕被社会淘汰……
可以说，自卑感和畏惧情绪是阻碍我们建立自信、实现成功销售的最大屏障，它让我们无法用一种超然的姿态去积极应对销售工作中所遇到的问题和困难，它让我们饱尝失败。换言之，迈向Top Sales的第一步便是拆除这道屏障，努力克服并彻底摒弃我们内心的自卑感和畏惧情绪。
世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。一名Top Sales，一定懂得通过自信去使销售真诚可靠，去赢得客户的信任。这种自信，需要在长期的学习中获得，需要在实践中不断积累。
普通sales对公司的产品并不自信，对于产品能为客户带去的价值存在疑问，会在心里不自觉地发问：“真的吗？”遇到竞争对手产品比自己公司产品效果好的时候，会自我怀疑。这种心态对签单毫无用处，更致命的是，客户会明显感受到sales的这份不自信。
相反，一个自信的sales会以近乎疯狂的状态跟客户交流，客户自然而然地会被他带动。这个时候，如果客户提出反对意见：“你们的产品有这么好吗，你们提供的功能别人都有……”
Top sales会表明：“您的需求非我们公司莫属，竞争对手虽然有1、2、3同样的功能，但我们能解决4、5、6甚至更多的问题，我们能满足您的刚需，解决您的困惑。”
Top sales会把他对公司产品的了解分析、拜访客户的事前准备，以及对每个谈判环节把控的自信都呈现给客户。这些也就成了最后签单成功的加分项。
没有哪个客户不喜欢乐观自信、积极向上的sales。在谈判的时候，如果客户提出了3个反对意见，一位sales答不上来，另一位sales不仅全部答出，还讲了更多，你觉得客户最终会和哪位sales签单呢？
没有哪个客户会愿意将时间浪费在一个缺乏自信、充满畏惧情绪和恐惧心理的销售员身上，更别说购买他的产品。要想成为Top Sales，就必须做到对自己、对公司的产品、对未来、对销售过程中的每一个环节都充满自信。只有当我们相信自己能够胜任销售工作、能够卖出产品、能够应对销售中的各项挑战，我们才能让他人对我们及我们的产品产生信任，从而更好地将产品卖出去。
正如爱默生曾经说过的那样：“自信是成功的第一秘诀。”自信是普通销售员与Top Sales的分界线，是引领我们战胜自己、告别自卑的关键。要想成为Top Sales，要想在销售的世界无往不胜，就必须时刻相信自己、相信公司、相信产品，始终以高昂的斗志、充沛的干劲，迎接每一项销售挑战。
积极乐观
除了自信，Top Sales还必须拥有积极乐观的心态。积极乐观的心态能够保证销售员即便在业绩不理想的时候，仍然能够怀揣巨大的工作热情和必胜的信念；能够保证销售员在经历无数次的失败之后，仍心怀希望，坚持拼搏。
拥有积极乐观心态的Top Sales，更容易获得理想的销售业绩。从某种程度而言，是否拥有积极乐观的心态，直接决定着销售员的业绩高低。比如，你为自己设定了100万元的销售任务，快到月底时，你仅完成了70万元；此时，如果你是一个积极乐观的Top Sales，你就会告诉自己，已经完成了一大半的任务，决不能松懈，并在心底暗暗为自己加油；反之，如果你是一个消极的普通销售员，你就会觉得完成任务无望，从而抱有一种“尽人事、听天命”的态度。
再如，在面对强势的竞争产品和客户的质疑时，如果你是一个积极乐观的Top Sales，你就会自信满满地认为：我的产品就是最好的。反之，如果你是一个消极的普通销售员，你就会产生悲观、绝望、沮丧、忧郁、后悔、自责、怨天尤人等情绪。
拥有积极乐观心态的Top Sales，更容易接近客户，取得客户的信任。从本质来说，销售其实就是一种信心的传递和信念的转移。积极乐观的人往往更善于发现工作和生活中的乐趣，更愿意向别人敞开心扉，无论走到哪里，都能成为“阳光使者”，所以也会具有更强大的传播力、吸引力和影响力。换言之，一个乐观的Top Sales，能够让客户在购买产品或服务时，除了享受到产品或服务本身带来的利益外，收获一种快乐的消费体验，从而更愿意敞开心扉。
拥有积极乐观心态的Top Sales，更容易战胜挫折，发现事物积极的一面。试想一下，当你去拜访客户的时候，被客户“请”了出来，你会怎么想呢？
乐观的Top Sales会想：“没关系，肯定还会有更好的客户在等着我，这次失败，说明我自己的沟通技巧还有待提高。”普通销售员会想：“总是被人拒绝，说明我的产品真的没有竞争力，也说明我确实不适合吃销售这碗饭。”
乐观的Top Sales会想：“没关系，失败是成功之母，只要不放弃，订单一定会是我的。这次之所以失败了，不是我不行，可能是我的准备不够充分、方法没找对，回去后，我应该好好想一下，究竟是我的产品和服务缺乏竞争力，不能满足客户需求，还是我的方法和拜访时间出了差错。相信只要我改进一下，下次一定会做得更好。”普通销售员或许就会认为：“完了，又失败了，这次又没法向老板交差了，不知道老板会不会因此而开除我呀。要是被炒了鱿鱼，就没有了经济来源……唉，我的命怎么这么苦！”
你瞧，这就是Top Sales和普通销售员的区别。当遭遇失败和挫折时，拥有积极乐观心态的Top Sales会心怀希望、重振旗鼓，客观冷静地分析失败的原因，不断提高销售水平，并走向成功；消极的普通销售员则会悲观失望，沉溺于强烈的挫败感中无法自拔，离成功越来越远。
舍我其谁
《孟子·公孙丑下》里有这样一句话：“如欲平治天下，当今之世，舍我其谁也？”意思是说：如果想使天下太平，在当今这个世界上，除了我还有谁呢？
这句话对于销售同样适用。
在现实的销售中，许多销售员之所以画地为牢，裹足不前，就是因为缺乏一颗“舍我其谁”的雄心。他们想为而不敢为，即便有再多的梦想，也不愿付出努力去实现，硬生生将无限的潜能化为有限的成绩。
许多时候，比起普通销售员，Top Sales不过是多了一种“舍我其谁”的霸气和自信。比如，在面对客户拿自己的产品和竞争产品作比较时，Top Sales通常会以一种“舍我其谁”的心态，坚定不移地说服客户：“我们的产品是最适合你的，我们的产品拥有1、2、3、4、5、6、7点优势，我们的竞争产品虽然也具有1、2、3点特质，但一定不具有4、5、6、7点特质，所以，我们的产品是不可取代的。”当这样自信的、充满激情的话语说出口后，客户自然会受到感染，从而选择购买你的产品。
相反，普通销售员则是一种“谁都可以取代我”的心态，认为竞争对手的产品很好，自己的产品确实有所缺陷。他们在受到客户打击时，虽然也会据理力争，但在心理上会认为自己的产品确实不如竞争对手好。这样一来，他们说出去的话势必会显得苍白无力，无法让客户信服。
心态决定成败。销售本身就是一个竞争激烈的行业，要想在这个行业里突破重围、脱颖而出，成为令人艳羡的Top Sales，更好地实现自己的人生价值，就一定要拥有良好的心态，做到无论在何种境况下，都能自信、乐观地宣布：“舍我其谁！”