从ERP软件企业到SaaS软件领导企业
（2011—2023年）

相比前两个成长阶段，金蝶在第三个成长阶段所遇到的变革困难前所未有，其营业收入出现了自创立以来的第一次负增长，这次转型更加典型地呈现出韧性变革的特点。从外部环境的动态性来看，金蝶面临着软件产业蓬勃发展、数字经济与云计算技术快速革新、国家信创产业（信息技术应用创新产业）政策以及新冠疫情等带来的挑战与机遇。

2011年，是我国“十二五”规划的开局之年，政府出台了进一步鼓励软件产业发展的政策。金蝶高层管理团队为此而普遍感到乐观，认为“未来十年将是中国企业转型的十年，是管理与IT服务行业的黄金十年”。另一个利好政策是国家于2016年开始大力推进从基础硬件到基础软件再到应用软件三个层级的国产化替代，在这一政策的指引下国内各级各领域加大了对国产设备及软硬件的采购力度，也直接推动了国内信创产业的蓬勃发展，国内各大信创产业软硬件企业被赋予了新时代信息强国的责任和使命。 ¹² 这些利好政策虽然给金蝶这样的软件龙头企业带来了发展机会，同时也带来了巨大的挑战。国家的信创产业政策一方面影响了一些跨国软件企业在大型企业市场的占有率，这些大型跨国企业开始在中型企业市场发力，金蝶软件业务的核心市场遭到冲击；另一方面，利好政策刺激了更多的国内软件企业进入大型企业管理软件市场，这里又是金蝶业务主攻的新市场。在大型企业市场和中型企业市场的竞争同时加剧，这给金蝶转型与增长带来了巨大的不确定性。

从2011年开始，伴随着云计算、人工智能、大数据等技术的快速革新，SaaS这种基于云的软件交付模式也进入了快速发展的轨道。和传统的套装软件模式不同，SaaS模式由云提供商开发和维护云应用软件，提供自动软件更新，并通过互联网以即用即付费的方式将软件提供给客户。2015年被称为中国SaaS元年，这一年SaaS企业融资超过84起，融资金额近40亿元，是2013年融资额的10倍。 ¹³ Gartner公司2017年发布的报告曾预言，SaaS解决方案的销售额将继续以每年超过23%的速度增长。 ¹⁴ SaaS市场的快速发展推动金蝶等传统软件企业加速从套装软件向SaaS模式转型，同时也催生出了大量新兴的SaaS软件企业，这些新兴的SaaS软件企业在特定的细分市场上挑战大型软件企业，对传统大型软件企业的业务也产生了巨大的威胁。

2020年年初暴发的新冠疫情打乱了金蝶的战略节奏，这一年，金蝶提出了未来三年要“用云订阅模式再造一个金蝶”的战略目标，但是，突然而至的新冠疫情不仅极大地影响了金蝶自身正常业务的发展，也导致许多客户减少了对数字化的投入。持续近三年的新冠疫情，给金蝶的转型和增长带来了巨大挑战。

从内部系统复杂性来看，金蝶在第三个成长阶段开展了更加深层次的变革，在公司内部，这次变革被称为“蝶变”。为了应对外部动态性带来的挑战，并在数字经济时代获得新的竞争优势，金蝶在两个维度同时开展了深度变革：在业务模式上推动“产品SaaS化”，产品由传统套装软件模式向SaaS订阅模式转型；在市场上推动“品牌高端化”，市场覆盖度由中低端客户向高端客户转型。这次变革涉及解决订阅模式与传统模式的冲突、培育平台能力与生态系统、优化与升级人才结构以及重塑文化等若干个重大战略主题。由于变革的焦点过多，导致资源配置不足，这次变革让金蝶在2012年营业收入出现了负增长，并由此进入增长困境，直到2017年，营业收入才恢复到2011年的水平，并从此重新获得持续增长，走出了一条“U”形增长的曲线，体现了韧性变革的特点（如图2-2所示）。

在2011年年度经营启动大会上，金蝶提出了“转型、整合、高增长”的战略总方针和六项战略业务。这六项核心业务包括管理软件业务、管理服务业务、中间件业务、电子商务与电子政务、医疗卫生和国际业务。

当时我们在往大企业方向走的时候，原来我们还在中小企业市场比较强，但是看到很多大客户冒了出来，其实我决心要往高端走，那就是要往服务走，往咨询服务走。当时我们在咨询上和这些国外公司有很大的差距，像SAP、Oracle它们都有很强的生态咨询服务商，所以都是咨询先切入进去，然后再卖产品。

令徐少春和金蝶管理团队没有想到的是，金蝶向服务转型的“高增长”的发展模式遭到了投资者的质疑，在2011年8月17日中期业绩发布会当天，金蝶股价下跌了16%，第二天下跌7.9%，第三天下跌6.5%。仅仅三天，总共跌去40亿元市值，几乎是金蝶市值的一半！显然，外部投资者并没有像金蝶的管理团队那样对转型充满信心，相反，投资人对金蝶高速扩张所带来的成本高涨以及现金流问题表示担忧。同时，投资人还担心，由于人员急速扩张，管理复杂度呈指数级上升，已经暴露出金蝶在管理中的种种弊端，他们甚至担心金蝶的管理会失控。2012年，金蝶的“新四年战略”陷入窘境，内外交困，再加上一些高管的离职，金蝶放缓了执行“新四年战略”的速度，并开始了大规模的业务缩减和组织调整。到2013年上半年，金蝶集团的员工人数从12000多人急剧缩减至8000人左右。

虽然金蝶在转型中遭遇到业绩下滑的挑战，但是，短期的业绩下滑并没有改变徐少春向“云管理”转型的战略决心。

2012年3月，金蝶正式提出云管理转型战略，其意图是利用社交网络、移动互联、云计算这三项新兴技术，帮助客户进行云管理转型，具体措施是：融合社交网络技术，创新企业管理软件应用，形成“社交化ERP”，有效激活跨组织协同工作；融合移动互联技术，在智能终端上布局管理应用，有效加速管理流程；融合云计算技术，打造云管理平台，帮助企业创新业务模式，实现低成本和高效经营。在徐少春看来，云管理是社交网络、移动互联网、云计算等新兴技术所催生的一种创新型管理模式，它能够在支撑企业重塑管理模式、创新商业模式上，发挥出不同于以往的效力。基于以上的认知，金蝶开始推动公司产品向“云端”升级。2012年8月8日，金蝶举行“云管理新产品发布会”，将企业社交网络产品金蝶微博升级为“云之家”，将基于云平台的社交化ERP产品——金蝶K/3 Cloud——升级为金蝶云。2013年，K/3 Cloud尝试开拓中大型企业SaaS市场。

从2013年至2016年，为了平衡ERP核心业务和云管理成长业务对公司资源的需求，金蝶将业务模式定义为“双核驱动”，即ERP业务加企业互联网服务业务。这一平衡战略增强了企业的韧性，帮助金蝶走出了增长低谷。ERP核心业务虽然难以实现跨越式的增长，但依然可以为企业贡献稳定营业收入和现金流，而数字技术催生下的云管理新业务虽然符合变革趋势，有可能实现指数级的增长，但是难以在短时间内为企业贡献营业收入和现金流，其商业模式也需要不断验证。在新产品的研发上，金蝶在2016年开始探索设计“下一代ERP”。金蝶高级副总裁孙雁飞回忆说：

我记得特别清楚，当时抽调了一批人，最早是36个人，集中到了8楼，也就是现在的生态部办公的地方，当时叫下一代，金蝶下一代。因为金蝶的策略是销售一代、研发一代。当时我们把研发一代放在了技术团队上，就是研发新一代的ERP。

2016年是金蝶变革的转折之年，这一年金蝶走出了增长低谷，营业收入同比增长率达到17%，业绩重新开始出现增长势头。金蝶借势加大了向云服务公司转型的步伐，并对外宣布其产品将从ERP全面转向金蝶云。在云产品上持续五年多的投资终于在2017年取得变革成果，当年，金蝶营业收入达到23亿元，同比增长23.7%，其中金蝶云业务收入同比增长87.7%，成为全年业绩的亮点。受公司业绩的利好影响，金蝶股价在3月14日上涨约15%。在回顾金蝶2011年至2017年期间转型的艰难困境时，徐少春常常感慨正是自己内心所坚守的信仰让他带领金蝶走出了这次困境。

作为一名创业已经二十多年的人，我总是在问，是什么让我坚持了二十年的艰苦奋斗？是什么让我有力量继续前行？是什么让我活着？不是因为我的躯壳，而是源于我的内心。是内心的力量支撑了我。

在金蝶整个变革历程中，“产品领先、伙伴至上”是一条核心的变革主线。金蝶的战略意图是开发出卓越的核心产品，由伙伴来完成销售、交付以及细分领域产品的开发等功能，从而形成一个基于云服务解决方案的商业生态系统。金蝶意识到，要想构建一个繁荣且有竞争力的商业生态系统，必须建立一个强大的数据平台。2018年8月，金蝶正式推出了“金蝶云·苍穹”，它的定位是基于云原生架构的大企业云服务平台。苍穹平台迎来的第一个大型企业客户是华为，同年，金蝶与华为签署战略合作协议，华为与金蝶在云计算、大数据、人工智能等多个前沿技术领域进行战略合作，并涵盖市场推广、国际化业务、人才培养等具体合作项目。借助与华为的合作优势，金蝶逐步巩固在企业级SaaS云服务市场的领先地位。

2019年，金蝶洞察到，在数字经济的推动下，行业价值链和企业核心竞争力正在加速重构，新一代EBC（enterprise business capability，企业业务能力）将成为数字企业的核心能力。为了适应这一变化，金蝶推出了“金蝶云·苍穹2.0”版本，将其定位升级为大企业数字共生平台，平台的核心目标是为企业构建EBC五大能力，包括链接客户的能力、链接生态伙伴的能力、链接设备的能力、链接员工的能力以及数据分析能力。基于苍穹平台在市场上的先发优势，金蝶提出了“平台+人财+生态”的组合战略，这一战略在2021年被升级为“平台+人财税+生态”，其战略意图是金蝶做强苍穹平台，做好“人财税”核心应用产品，其他应用产品由生态伙伴基于苍穹平台来开发完成。

2020年是金蝶转型极具挑战的一年，徐少春认为是变革过程中“浴火重生的一年”。这一年，新冠疫情肆虐，国际贸易摩擦不断，为企业带来重重挑战。金蝶并没有在挑战中放慢转型的步伐，反而将挑战视为机遇，适应了企业加速数字化转型的市场变化，主动停掉传统ERP端产品，加速向云订阅模式转型，实现了云业务同比45.6%的高速增长。但是，由于整体营业收入增长减速，再加上在产品研发和大企业信创市场上的投资较大，金蝶出现了自2013年以来的首次亏损，当年利润亏损约3.4亿元。

2020年至2023年，金蝶将战略聚焦在“平台+人财税+生态”上，以此来应对软件市场的快速变化，不断塑造公司在SaaS领域的竞争优势。为了适应客户对敏捷性的需求，金蝶苍穹平台不断升级自身的核心能力，在云原生架构的基础上，以金蝶动态领域模型（KDDM）为技术核心，持续深化低代码开发、主数据管理等技术能力。金蝶管理团队意识到，只有持续不断地将苍穹平台打造成一体化低代码可组装平台，才能够释放软件应用的开发生产力，为EBC平台构建奠定坚实底座，从而帮助企业快速响应瞬息万变的市场需求，提升企业的敏捷力。在“人财税”应用领域，金蝶面向大中型企业客户，分别形成了星瀚、星空和星辰三大解决方案。其中星瀚以财务中台、EPM（企业绩效管理）、全球司库为代表应用，涵盖大企业集团财务、集团税务、全球人力资源、集团生产采购等全方位的数字化管理，助力大企业国产化替代；星空作为集成“ERP+MES（制造执行系统）+PLM（产品生命周期管理）”一体化SaaS解决方案，服务中型客户研发、制造、供应链、营销、财务等全领域的转型；星辰服务成长期的小型企业，帮助它们建立规范化业务流程，实现高效内外业务协同，提升财税管理及经营决策效率。在生态战略方面，金蝶以构建一个“共商、共建、共生”的大生态为战略使命，将苍穹塑造成为生态系统中的PaaS（平台即服务）平台，构建生态赋能与发展体系，广泛连接了咨询、产品、实施与开发、渠道、服务等多样化的生态力量，持续赋能生态伙伴专注于其优势领域创造价值。 XIl4emyMTPN7JYARn5NtoZ7zlilxISipuzP6uwGhXPQcnardSL5cLZrLP0UNfH0m