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作为奇数代移动通信网的系统与技术，5G的“破坏性创新”主要源于toB需求场景。在运营商大规模开展5G网络建设的同时，千行百业的5G应用探索也在如火如荼地进行，大量“点”状创新应用正在依场景拉通成为“线”状的行业问题解决方案，下一步的主要议题是如何形成“面”状的全领域提升，从而实现全局性数字化产业变革。
我们对运营商、电信设备供应商、SI、B端 [1] 客户等进行了多渠道实地调研，调研发现：B端客户的价值与C端 [2] 客户有很大的差异，运营商传统的以服务C端客户为主的运营模式使之在5GtoB时代面临着极大的挑战。如何快速满足高度差异化、定制化的toB需求亦是运营商面临的重大挑战。运营商迫切需要研究5GtoB的价值创造本质，下大力气提升自己明显的能力短板，大胆创新转型。
2019年6月6日，工业和信息化部发放5G牌照，随后，中国电信、中国移动、中国联通三家运营商都对5G进行了大规模投资。截至2022年底，我国5G基站总数达231.2万个，占移动基站总数的21.3%；5G移动电话用户达5.61亿户，占移动电话用户总数的33.3%。随着5G的快速发展，各行各业都在开展与5G相关的新技术应用探索，仅2022年由工业和信息化部主办的第五届“绽放杯”5G应用征集大赛就收到参赛项目超2.8万个，智慧城市、智慧园区、智慧港口、智慧钢铁、智慧电力、智慧矿山、智慧医院、云游戏、自动驾驶等5GtoB应用取得了一定的发展。华为通过成立煤矿军团、智慧公路军团、海关和港口军团、智能光伏军团、数据中心能源军团、数字金融军团、站点能源军团、机器视觉军团等在相关行业持续推进5GtoB落地。5GtoB应用取得了不小的成绩，离“面”状的全领域提升看似只有一步之遥。但是，在我国5G牌照发放第五个年头的今天，通过5GtoB实现全局性数字化产业变革的道路依然漫长，5GtoB的规模化推广遇到了比较大的困难。目前，运营商在5G上的投入远大于收益，成功的商业模式还没有出现，但作为具备全程全网基础设施和属地化运营能力的全域运营主体，运营商在5GtoB的规模化推广与效益闭环形成方面责无旁贷。
5GtoB也引起了IT界的极大兴趣，特别是一些兼具互联网运营和云服务经验的实力玩家，通过既有的云技术创新引领及对B端客户的深入洞察，引入5G带来的大带宽、大连接、实时、高可靠等各类连接新特性，从而更有效地为企业的数字化转型提供服务。典型范例是亚马逊推出的“Amazon Private 5G”和阿里巴巴推出的5G轻量化核心网（CN）及基于云原生技术和理念的“XG-Hypervisor”。前者承诺企业客户可以“像其他任何IT采购一样采购专网”（专网的全称为专用网络），在几天的时间范围内，使客户以自助形式配置、部署5G专网（Private 5G Network，P5G），以云服务体验满足其云网一体的5GtoB专网构建需求，赚足了眼球；后者经过宁波舟山港的实施，深耕云原生，“云化”了5G核心网（5G Core，5GC）的关键网元用户面功能（User Plane Function，UPF），实现了5GtoB“驻地网”的云网融合。随着工业和信息化部于2022年11月20日正式宣布给中国商用飞机有限责任公司发放全国第一张企业5G专网的频率许可，5GtoB形成更丰富的运营生态成为共识，而作为“云”实现虚拟化的基础，“网”本身依属地而生，IT界的这些探索在实施中同样面临深入价值挖掘与提升属地运营能力的问题。
我们判断5G的发展已经历泡沫期，正在逐步进入理性发展期，并为进入爬升期做铺垫和准备，5GtoB进入深水区。
为了更清楚地了解5GtoB在应用发展上的问题和挑战，我们对专家学者、钢铁企业、工程设备制造企业及运营商进行了调研访谈。
问题1：5GtoB的本质是什么？运营商在其中的角色是什么？目前存在的主要问题是什么？
专家学者观点：5GtoB的本质是B端的数字化。对于toB，运营商是一个非常重要的赋能角色，需要获得企业的认可，提出的解决方案要具有可复制性。运营商要强调和B端的行业协同，在考虑自身资源和能力的同时，也要考虑toB本身的需求、能力和发展阶段。
钢铁企业观点：钢铁企业数字化转型以企业为主导，以业务为驱动，从一线工人及企业产业链痛点出发制订行业问题解决方案。当前，运营商、设备供应商等第三方为钢铁企业提供的服务并没有深入到业务核心，也还没有改变业务流程，对钢铁企业的降本增效效果有限。
运营商观点：在5GtoB中，运营商肩负着“对内数字化转型，对外赋能行业”的使命，致力于做产业链的整合者和信息化、数字化转型的使能者。数字化转型强调数据要素，通过网络技术解决算力和连通性的问题。运营商面向5GtoB仍存在许多困难，例如，行业融合困难，toB系统解决方案的设计能力欠缺，5GtoB方案落地成本高昂，以及商业模式难寻等。
问题2：如何识别5GtoB客户和易感场景？
专家学者观点：toB项目不可能深耕所有行业领域，所以运营商在探索5GtoB时需“有度”地选择重点行业。有学者认为，车联网行业值得关注，其头部厂商是重点服务对象。通过工业调研，我们发现许多制造业企业都有随时传感、随时测试和数据及时处理、反馈等场景数智化需求，这类toB项目落地的前提是：企业具有雄厚的经济实力且存在业务痛点，领导者对技术高度重视，企业有采纳新技术的动力。
钢铁企业观点：
（1）某钢铁企业对5G的诉求是：改善员工工作环境，实现工作流程自动化、智能化，提升生产效率。
（2）钢铁企业在炼钢过程中存在的易感场景有远程控制、机器视觉、智能加渣机器人、安防监控、5G+虚拟现实（Virtual Reality，VR）、协同装配、无人码头、空地一体智能飞行系统等。
（3）对钢铁企业来说，要识别易感场景，就要关注企业管理痛点和可以为企业降本、增收的场景。
设备制造企业观点：由5G可以率先带来变化的是工业互联网行业。
该企业作为行业龙头，已实现了6个5G应用场景，分别为自动导引车（Automated Guided Vehicle，AGV）、数据采集、机器视觉、三现视频、远程驾驶、车路协同。未来计划打造出8大类30多个细分场景。它与运营商具有前期合作的良好基础，具有数字化转型的强烈意愿，希望打造5G全连接工厂，并使之成为未来赋能产业链上的小型B端。
运营商观点：
（1）目前，开展5GtoB应用比较积极的领域包括电力、政府、交通、医疗、教育、互联网、彩色电视制造、封闭空间的局域化场景（港口、仓储、钢铁、煤炭、采矿）等。运营商应该从技术需求出发，判断可以给哪些行业赋能，自下而上地选择行业，并从中筛选出具有同类企业所有制性质和类似管理模式、经营管理需求的客户。但是，运营商难以进入需要深度定制的行业，难以服务价值大但难度高、风险大的客户。
（2）当前，5GtoB新业务主要基于历史客情关系进行挖掘，依靠客户经理与客户的深入接触发现和形成需求。但是，仍缺乏更高层次需求的挖掘及需求识别的方法论。
（3）运营商主要推动与安全相关的场景（矿山）、广域的流动性场景（AGV）、政府的公共场景（车站、站厅）、环保场景等200多个重点场景的建设。目前已经完成的场景多来自头部企业的技改项目，且这些企业自身使用5G方案的意愿较强。但是，目前已经完成的场景较离散，可复制性、可拓展性也不强。对此，期待国家政策的支持和良好激励机制的出现是运营商的共同心声。
问题3：运营商应该打造什么样的5GtoB技术服务能力架构？
专家学者观点：5G作为网络连接技术，需要在数据和算力两个要素上发力。作为5G技术的引领者，运营商应肩负起振兴5G的责任，制定统一的技术和应用标准，促进5G在中国落地的本土化、融合化和开放化。运营商要关注数字技术与行业工艺技术的协同发展，明白数据要素对企业的重要性，并给企业提供一个全业务流程的整体优化解决方案，而不能只关注局部优化。
运营商观点：频谱资源和网络是运营商的核心优势，运营商当前的技术架构包括门户层、应用平台即服务（PaaS）层、行业PaaS层、数字PaaS层和基础资源层。但由于各系统平台缺乏统一规划，数据、接口等未打通，仍需在通用能力平台建设方面进行深耕。对此，运营商可通过以下措施提升技术服务能力：一是提炼共性知识和平台集约化来提升产品能力；二是提高自主研发能力，使产品适配客户需求；三是构建云产品和服务的生态体系，促进云网融合。
问题4：对5GtoB产业链上各个利益相关者如何定位？如何进行生态管理？
专家学者观点：在5GtoB生态中，参与的角色更加多元化，每个角色在生态中的定位也在不断变化着。运营商应发挥“推小车”的作用，做规则引领者、标准制定者、平台建设者，选择以5G为牵引的行业，深刻考虑行业的利益诉求，与行业企业共同搭建生态，共同使能行业。toB的价值在于新动能、新业态、新要素，运营商需在明确服务对象的前提下，应用5G的智能化进行业务流程整合和变革，促进价值链的延伸，形成持久的收益，并将投资体系逐步生态化，挖掘新的商业模式，创造新的价值，关键在于价值创造和能力构建。
钢铁企业观点：当前，钢铁企业生态合作伙伴的引入暂无抓手，亟须探索。未来，掌握钢铁运营技术（Operation Technology，OT [3] ）的企业应与掌握数据技术、信息技术、通信技术的融合（Data Technology、Information Technology、Communicaiton Technology，DICT）的企业建立战略合作关系，风险共担、利益共享。钢铁企业可采用以下三种项目合作模式：一是运营商总集成；二是SI集成，设备供应商提供能力或平台；三是运营商商业集成，设备供应商技术集成。需要大力探索可以落地的商业模式。
工程设备制造企业观点：在集成项目中，工程设备制造企业负责场景甄选、提供和测验；某运营商负责5G网络的搭建和验证；某设备供应商提供设备和5G技术解决方案。某工程设备制造企业目前的商业模式是其自身作为总集成商，运营商被集成。运营商针对该行业未来可探索的合作模式是成立合资公司，共建平台。
运营商观点：
（1）5GtoB呈现出崭新的生态，运营商、头部企业、头部集成商、设备供应商、互联网企业都在试图争夺生态主导权。运营商凭借在“云”“网”等方面的优势，有望成为某些行业数字化转型的推动者，在生态中扮演着举足轻重的角色。
（2）多方责任制或许可作为一种合作模式，当运营商、设备供应商、客户和合作伙伴多方到达利益平衡点时，形成可持续运行的项目。
（3）运营商目前尚未有完善的项目体系和统一可复制的收费模式。
（4）由于运营商深入行业业务领域的集成能力不具优势，因此通常采用共建、联盟、设置机构等方式进行行业生态构建。运营商在生态中的定位要看不同行业的情况，其在通用行业领域提供数字化解决方案总体架构，尽量争取总集成角色。为此，需要先解决商业模式闭环问题。同时，运营商之间应避免恶性竞争，促进行业健康发展。
问题5：5GtoB时代，运营商如何转型？
专家学者观点：
（1）运营商内部已有的大网建设流程、管理流程和5GtoB专网建设的建设时间短、交付速度快、个性化要求多等需求严重不匹配。服务流程的改变可能需要进行相应的组织结构转型，应建立能更好地服务B端企业的组织架构和流程。
（2）人才严重缺乏，需要聚合双向人才，由业务人才引领，由技术人才赋能。运营商面临数字化人才引进、使用、管理等的转型挑战。
（3）央企数字化转型最大的障碍来自激励机制。数字化转型存在失败的风险，而考核指标关注短期，未考虑数字化项目回报的延迟性。
钢铁企业观点：目前，5GtoB成功项目的经验难以标准化，可复制性差，新业务上线速度达不到客户的要求，已上线业务缺乏运维能力，这些均对运营商的toB运营能力提升提出了迫切要求。
工程设备制造企业观点：目前，在企业在与运营商之间的合作中，运营商toB业务的交付能力存在短板，toB项目要求运营商深入理解B端企业的个性化需求，这需要运营商进行组织变革。建议运营商安排地市公司负责售前服务，省公司统一管理售中和售后服务，集团公司统一负责产品研发和方案设计。
运营商观点：
（1）运营商在塑造转型能力时，需要以流程优化、组织结构调整、激励机制构建为抓手。
（2）面向5GtoB项目，运营商缺乏规范的售前、售中、售后流程，以项目式建设为主。未来，将形成规范流程，售前以客户为中心，由客户经理对接需求；针对售中，成立交付中心，由其一揽子解决交付过程中的所有问题；售后由专门的部门验收、交付，重视后续的运维与迭代。
（3）运营商组织机构广泛，基础设施和运维体系完善，能产生成本稀释效应，但也存在各部门目标利益不一致，组织结构设计机制不能发挥人才优势等问题。
（4）在激励机制方面，运营商需要以企业长远发展为目标，重新设计合理的绩效考核模式。也希望在国家层面，考虑toB商业模式的新特点，出台相应的扶持政策，建立良好的企业激励机制，推动5G建设。
上面的调研显示：运营企业在5GtoB的发展中，虽然有频谱资源和网络优势，但面临着极大的挑战。
在以信息化为主要标志的第三次技术革命中，通信技术（Communication Technology，CT）是最早涌现的代表性通用技术，其历史甚至可以追溯到第二次技术革命（以电气化为标志）初期：人们经常把电灯作为人类使用电力的早期典型，但很少有人注意到电话的发明（贝尔，1876年）甚至早于电灯的发明（爱迪生，1879年）。在漫长的工业化进程中，通信相当于价值链中人际交流的辅助活动链条，人类对自然改造和加工的主要活动链条由机械化和电气化推动。20世纪中叶，服务经济崛起，人力资本成为基本要素，服务交付强调人与人之间的互动，其推动力源自信息，正如美国著名思想家丹尼尔·贝尔在20世纪70年代提出“后工业社会”概念时对信息时代的预言：“如果说工具技术是人类体力的延伸，那么通信技术作为感受和知识的延伸极大地拓展了人类意识范围。” ［1］
在信息时代初期，网络成为基于CT构建的关键基础设施，在大规模网络基础设施的加持下，以美国电话电报公司（AT＆T）为代表的运营商逐渐进入舞台中央，不仅其自身成为收入和利润的“巨无霸”，还作为“链主”带动了千千万万个上下游产业链企业的发展。在规模性需求（以语音需求为主）和巨大投入能力的支持下，运营商在信息通信相关的技术创新方面也是独领风骚，AT＆T设立的贝尔实验室诞生了十余位诺贝尔奖获得者，贝尔实验室不仅在通信领域处于绝对的领先地位，在计算机科学、半导体等领域也领先于世界，发明了射电天文望远镜、晶体管、数字交换机、UNIX操作系统、C语言等创新技术产品。此外，贝尔实验室还发现了电子的波动性，提出了信息论等。
数据通信一直被认为是语音需求日趋饱和后电信运营行业发展的下一条增长曲线，从电信运营行业自身发展的角度看，确实如此，特别是数据通信与无线通信技术结合后形成的流量业务，在4G时代已经成为全球运营商收入和利润的主要来源。但是，如果跟（移动）数据通信催生的互联网与移动互联网行业对比，电信运营行业在收入和利润规模、产业链主导力、创新能力与成果、社会影响力等方面都大幅落后，如图1-1所示。
图1-1 主要互联网公司与运营商的市值对比
但是，仔细分析，会发现电信运营之前的成功要素依然存在：CT一直在飞速进步，需求在不断膨胀，基建方面也没有碰到太大挑战［3G时代，Wi-Fi与全球微波接入互操作性（World Interoperability for Microwave Access，WiMAX）掀起过涟漪，4G时代就平息了］。
当前，在千行百业数字化转型的大潮下，toB是电信运营的未来成为共识，回顾互联网行业的发展路径，观察电信运营被管道化的过程，展望5G发展前景，有如下思考：
互联网的第一次爆发式发展源于万维网（WWW，1991年发布）与个人计算机（PC）。在固定互联网时期，互联网产业尚未形成完备的价值生态，新浪、搜狐、腾讯这样的互联网企业还要依靠增值服务提供商（Service Provider，SP）业务补充养分。互联网的第二次爆发（移动互联网）源于App Store [4] 与智能手机，电信运营行业为流量业务准备了新一代基础设施（3G网络），欧美发达国家3G牌照的发放时间基本在2000—2001年，运营商为此还付出了高达百亿美元的巨额拍卖费用，新型基础设施的启动则在2007年（苹果公司发布第一代智能手机），谷歌于次年发布了安卓操作系统。在WWW、App Store、智能手机操作系统这些“比特世界”的新型基础设施的研发与实施中，鲜有运营商的身影，其间，运营商尝试过“抄”WWW的“作业”——无线应用协议（Wireless Application Protocol，WAP），但其一直被话音业务萎缩与流量刺激手段缺失困扰着。直到4G时代，智能手机App生态全面成熟，才开始收获管道化流量红利。当前，电信产业为toB准备了以5G网络为代表的新一代基础设施，相应的“比特世界”新型基础设施如何构建仍然需要探索，电信运营行业在价值主张和能力短板两个方面面临挑战。
价值主张挑战主要表现在：固守既有价值主张与商业模式，需求视野局限。
连接是数字经济发展的基础驱动力，电信运营行业作为广泛连接服务的提供者，一直坚持“一手交钱，一手交货”的直接交易型商业模式，其价值来源限于连接本身，只是随着技术的进步不断提升连接的数量（大连接）、强度（速率）、质量（实时、高可靠）。反观互联网行业，几乎所有互联网企业的主营业务都是免费的，价值实现与价值变现分离的商业模式设计是互联网运营中非常重要的一环。互联网业务价值更多地源于“被连接”的双方或者多方的需求：社交软件提升了人与人的沟通体验，电子商务连接对商品的供给与需求，搜索在我们和未知世界间搭起桥梁……消费互联网的蓬勃发展充分证明了以“免费”形式满足刚需的诱惑几乎无人能够抵挡，5GtoB的产业互联网面临的情况要复杂得多，千行百业的需求高度分散，不同主体（如政府与企业）需求导向还会出现冲突，B端价值主张的确立本质上源于对客户真实需求的洞察，体系化toB需求描述框架与易感场景辨识是构建新时期电信运营价值主张的关键，只有以此为基础进行差异化商业模式探索，才能为最终价值闭环的形成贡献力量。
能力短板挑战主要表现在柔性探索能力的缺失上。
电信运营企业自身数字化转型是基础。电信运营企业是在国内甚至国际的广袤空间中铺开产线，以复杂的流程组织起来并提供服务的巨型企业，其组织体系是典型的“前店后厂”型前后端模式（见图1-2）：前店指的是负责市场推广、产品销售、客户服务等的市场线条，后厂指的是负责通信网规划、计划、项目管理、采购、工程建设、网络维护等的网络线条。由于基本业务的稳定性和长期性（话音、短信、流量等主要业务的生命周期均超过10年），电信运营的前后端均以效率优先的原则进行组织。
图1-2 电信运营前后端组织模型
电信运营“前店后厂”的组织方式有利于大规模生产中运营效率的提升，这种组织方式在稳定性业务（话音、短信、流量等）及标准化服务（专线、互联网数据中心等）的属地化运营中“大显身手”。但是，这种适合标准化基本业务的组织模式难以满足5GtoB面向的千行百业的个性化、定制化需求，缺乏柔性探索能力。从战略管理的视角看，上述问题的根本解决之道在于运营商自身进行数字化转型，提升组织的动态能力 ［2］ 。
［1］托马斯·西贝尔.认识数字化转型［M］.毕崇毅，译.北京：机械工业出版社，2021.
［2］TEECE D J.Dynamic capabilities as（workable）management systems theory［J］.Journal of Management ＆ Organization，2018，24（3）：359-368.
[1] B端即Business端，通常代表生产侧需求，一般表现为企业、政府等组织客户的需求。
[2] C端即Customer端，通常代表消费侧需求，一般表现为个人、家庭等消费客户的需求。
[3] OT在这里泛指与工厂营运相关的技术。
[4] App Store是iTunes Store的一部分，是iPhone、iPod touch、iPad及Mac的服务软件，允许用户从iTunes Store或Mac App Store浏览和下载一些为iPhone SDK或Mac开发的应用程序。