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当我们谈论价格时，免费当然吸引人。但是，如果给出的不是免费价格，而是免费交换，那将会怎样呢？免费交换能同样对我们产生影响吗？几年前的万圣节前夕，我想出了个主意通过实验来探索这一问题。这一次，秀才不出门，答案送到家。
离天黑还早，乔伊，一个9岁的孩子，身穿蜘蛛侠外衣，头戴面罩，外加黑色尖顶帽，身背大黄包，登上楼梯，来到我家前走廊的门口。他的母亲远远地跟着他，以防有人给她儿子的苹果里藏着刀片。（不过，万圣节期间还从来没有发生过苹果里藏刀片的案例，那不过是个讹传而已）。此时，她站在对面的人行道上，让乔伊感觉是他自己在玩“不招待就使坏”（Trick or treat）的把戏。
打过传统的“不招待就使坏”的招呼以后，我让乔伊张开右手。我在他手掌上放了3块“好时之吻”巧克力，让他拿住停一会儿。“你还可以在这两块夹心士力架中挑一块，”我说，同时拿出一大一小两块夹心士力架，“这样吧，如果你给我一块‘好时之吻’，我就把这块小的给你。你要是给我两块，我就给你这块大的。”
这个孩子虽然可以打扮成蜘蛛侠，但他的智力可不会和蜘蛛一样低。小块士力架是一盎司的，大的是两盎司。乔伊只要多给我一块“好时之吻”（重约0.16盎司）就能多换回一盎司的士力架。这笔交易可能难倒一个火箭科学家，但对一个9岁的小男孩来说却很容易：如果他选择那块大士力架，他就能换回6倍以上的投资回报（就巧克力的净重来看）。一眨眼的工夫，乔伊把两块“好时之吻”放到我手里，拿起那块两盎司的大士力架，丢到了他的包里。
轻而易举作出这样决定的不只是乔伊。来过的孩子中除了一个，都用两块“好时之吻”交换那块大士力架。
下一个沿街走来的是佐伊。她打扮成公主，白色长裙，一手拿着魔杖，一手提着橘黄色的万圣节南瓜灯。她的小妹妹很舒服地蜷缩在父亲的怀里，穿一身小兔装，又漂亮又招人喜欢。他们走到近前，佐伊用她那尖细可爱的嗓音喊道：“不招待就使坏！”你们也许不知道，我有的时候也会故意扮鬼脸，面目狰狞地回答说：“使坏吧！”多数孩子都会吃惊地站住，他们从来没有想到除了“招待”，还会有另外一种回答方式。
这一次我招待了佐伊——3块“好时之吻”巧克力。不过，还有个小把戏等着她呢。我和小佐伊谈一笔交易：拿一块“好时之吻”换一块大士力架；或者免费拿一块小士力架，不需要用她的“好时之吻”来换。
这时，如果进行一点儿理性的计算（这在乔伊的案例中已得到充分证明），就应该看出最好的选择应该是放弃免费的小士力架，付出一块“好时之吻”，换取那一大块士力架。用一盎司对一盎司的巧克力重量来对比，多放弃一块“好时之吻”换回那块大士力架（两盎司）要远远胜过那块小士力架（一盎司）。这一逻辑对乔伊和其他面临大小士力架都需要付出代价的孩子，是非常清楚的。但是，佐伊会怎么样呢？她那聪明的小脑袋能够作出理性的选择，还是会被小士力架免费这一现实蒙蔽，无法得出理性的正确答案？
你们现在可能已经猜到了。佐伊以及其他面临同样条件的孩子，都让免费完全蒙住了双眼。大约70%的孩子放弃了更好的交易，而仅仅由于免费作了较差的选择。
万一你们认为我和克利斯蒂娜、尼娜三人专门跟小孩子过不去，偏偏拿他们做实验，那我会告诉你们，大孩子也不例外，事实上在麻省理工学院的学生活动中心，我们在大学生中也反复作过该实验。实验结果就像是前面万圣节模式的翻版。的确，零成本的吸引力不仅仅局限于现金交易。不管是物物交换还是现金交易，免费就像地心引力一样，实在让我们难以抗拒。
那么，你认为自己有能力抗拒免费的影响吗？
好吧，我来出一道智力测验题。假如我给你们两个选择，每人只能选一个，一个是一张10美元的亚马逊网络书店的礼品券——免费，另一个是一张20美元的礼品券——你要付7美元。想一下马上回答。你选择哪一个？
如果你一下子就选那张免费礼品券，那你就和我们在波士顿购物中心所测试的大多数人一样。回头再想一下：20美元的礼品券花7美元，你的净得是13美元。这肯定比免费的10美元礼品券（净得10美元）要多。你能看清楚现实中的非理性行为吗？
我来讲个故事，说明免费对我们行为的真正影响。几年前，亚马逊网络书店推出购书超过一定金额就免运费的促销手段。例如，某人仅买一本16.95美元的书可能要加付3. 95美元的邮费。但他如果再买一本，总金额超过30美元的话，那么就免运费了。
有些购书者可能原来不打算另外买一本书（我在这里说的是自己的亲身体验），但免运费又如此诱人，他们就情愿花钱再买一本书来换取免运费的待遇。亚马逊网络书店的人们对此很满意，但是他们发现有一个地方——法国——销售没有增加。法国的顾客真的比我们这些人更理性吗？不可能。相反，真正的原因是，亚马逊网络书店法国分店采取了另一种方式，因而顾客反应也不同。
事情是这样的：亚马逊网络书店的法国分店实行的不是购书超过一定金额免运费，而是只收1法郎邮费的办法，仅仅是1法郎——大约20美分。看上去和免费也差不多，可二者的效果就是不一样。事实上，当总部指示法国分店改变促销方式，把免运费包括进去，法国的销售就和别的地区一样，立刻出现了大幅度增长。换言之，1法郎的邮费实际上够划算了，但法国人几乎毫无反应，免运费却引起了热烈的回应。
美国在线几年前也有类似的经历，那时它把按小时计费服务改为按月付费服务（缴纳19.95美元固定月租费即可无限时上网）。根据新的价格结构，美国在线预测需求会增加5%并按照这一预测扩大了容量。结果呢？一夜之间，上网顾客数量从140 000增加到236 000，比原来的平均在线人数翻了一番。这看起来是好事，实际上却不妙。美国在线客户遇到严重的线路拥堵，很快它不得不向其他在线供应商租借线路（他们也非常乐于以雪天卖炭的高价把带宽租给美国在线）。巴博·皮特曼（美国在线当时的总裁）没料到，消费者面对“免费”这一诱惑的反应就像饿汉来到了自助餐前。
在两种产品之间作选择时，我们常常对免费服务反应过度。我们可能选择免费支票账户（不带其他优惠）而不选每月5美元的那种。但是如果每月5美元的账户还包含免费旅行支票，网上付费等服务，而免费账户不包含，到头来我们在免费账户里这一揽子服务上的花费要高于那个5美元账户。同样的，我们可能选择免过户费的抵押房贷，但它的利率如此之高，各种名目的其他收费之多，简直是毫无道理；我们还可能买某个我们原本不打算买的产品，仅仅因为它有附赠礼品。
最近，我在这方面的亲身体验和一辆汽车有关。几年前我打算买辆新车，当时我也知道应该买辆厢式旅行车。事实上，我仔细读过本田厢式旅行车的资料，并对它有了全面了解。但是后来一辆奥迪轿车吸引了我的眼球，最初是由于一个令人心动的优惠——3年免费换机油！这么大的诱惑我怎么抗拒得了呢？
说实在的，这辆奥迪外形酷似跑车，大红色，驾驶它我几乎忘掉了自己是个成年人，是个要对两个孩子负责任的父亲。尽管影响我买奥迪车的理由似乎不完全是免费换机油，但是，从理性的角度来看，它对我的影响的确非常大，大得有些不合理。就因为它免费，这辆车才会格外地诱惑我，使我对它产生了依恋。
最终，我买了这辆奥迪——外带3年免费换机油。（但是几个月后，我正在高速公路上行驶，变速器突然坏了——这另当别论。）当然了，如果当时头脑清醒一些，我原本可以更理性地计算一下。我一年大约行驶7 000英里，机油是10 000英里换一次，换一次机油大约75美元。那么，3年算下来，我大约可以节省150美元，等于车价的0.5%——这不能成为决策的充分理由。后来就更糟了：现在我的奥迪车里放着各种活动玩偶、一辆折叠婴儿车、一辆小自行车，还有各种各样的儿童玩具，一直堆到了顶棚。我的天，真该买一辆厢式旅行车。