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1.3
观看人数少,销售额未必低

新手主播刚开始做直播时,直播间平均场观通常只有十几人,甚至几个人。而且这种状况会持续很长一段时间。新手最忐忑的就是,人这么少,能有成交的订单吗?

答案是,能。而且成交额也可以做到不低。

琦琦和素宣刚起步做直播时,2个月直播50场,平均场观仅20—30人。第一个月都没有业绩,但在第二个月开始发力,每场都能卖出几万元课程。很快,琦琦和素宣的直播间销售业绩就相继突破100万元,琦琦更是被视频号官方评为优质主播。

琦琦和素宣起步快,是因为她们的私域做得好,尤其是朋友圈,沉淀了大量精准粉丝,每年仅通过朋友圈成交的金额就达到七位数。以素宣为例,开启直播后,她将朋友圈和社群粉丝引导到直播间,直播间能够让粉丝近距离与素宣真人交互,比起之前在朋友圈和社群只能通过文字交互,直播给双方带来了全新体验和深入了解,激活了不少沉默粉丝,最终让他们下单成交。而来到直播间的新观众,素宣也会引导他们加自己好友,新观众通过朋友圈能快速了解素宣,很容易转变为粉丝甚至铁粉。

本书第七章将详细讲解直播与朋友圈、社群、公众号、企业微信等微信私域生态圈的联动。它们相互促进,产生1+1>2的效果。直播销售,功夫不仅在直播间里,更在直播间外,多管齐下才能见效更快。

对已经在微信或其他平台有粉丝积累的主播来说,将粉丝引导到直播间里,并坚持直播,保证直播频次,很容易快速做出成绩。

那么,对没有积累的素人来说,观看人数少也能有成交订单吗?当然能。虽然会慢一点,但比其他变现方式,直播仍然有优势。

“行动派直播营”有位学员叫木凡,在直播营从零起步,3个月就变现了10万元。

木凡是一位三胎妈妈,为了兼顾家庭,她没有选择上班,而是开了一家茶空间,既卖茶叶,又可以让客人在店里喝茶。茶空间客单价高,但客人少,常常一天没有一个客户进店。加上装修和租金成本高,木凡长期保持收支平衡,略有盈余的状态。

结果新冠一来,木凡的茶空间立刻扭盈为亏,亏损了200多万元。为了挽回损失,木凡想到了直播,而且直播时间灵活,也不影响照顾家庭。

刚开始直播时,直播间观看人数只有个位数,最差时直接掉到0。茶叶当然也没卖出去。

但素人起步有个好处是没有心理包袱。牛人做直播,如果观看人数和粉丝数量长期悬殊,对个人品牌是一种损害。但素人没有这个担忧。当直播间观看人数掉到0时,木凡的第一反应是,截图纪念这历史性的一刻,以后不可能更差,只会更好。

视频号直播,无论素人还是牛人,无论起步阶段还是成熟阶段,对变现有直接影响的因素只有四个:

(1)视频号粉丝数量

粉丝越多,预约和观看的人数就会越多。粉丝至少要达到1000人,才有长期稳定变现的可能。如果粉丝数还没有达到这个数字,那么比起开播,更重要的是要想办法涨粉。

木凡一开始视频号粉丝只有200多人。她做了一个自我介绍的短视频发在视频号上,又写了一条自我介绍文案,连同短视频链接一起,私聊发给朋友圈每个人,邀请他们关注自己的视频号。大部分人对三胎宝妈创业还是很支持的,信息发出后,80%的人都关注了。仅用2天就达成视频号粉丝破千的目标。本书第二章将讲述如何写出吸引人的自我介绍。

这样,木凡的直播间平均在线人数就从不到10个人,涨到12人左右,多的时候有20—30人。

(2)直播宣传力度

俗话说“酒香也怕巷子深”。直播之前,一定要在朋友圈和社群反复宣传,拉升预约人数。预约之后,开播时观众会收到微信发来的提醒,这样就能增加开播时的观看人数。重要的里程碑直播宣传,更要充分调动自己所有的私域流量和连麦嘉宾的资源。

本书第六章会介绍直播准备期的各项宣传工作。准备充分,直播就成功了一大半。

(3)内容质量

直播内容不可全是干货知识,因为观众看直播是为了休闲,不是为了上课学习;也不可全是产品营销,除非你的产品性价比超高,要靠抢才能买到。视频号直播最好干货与带货内容相结合,并用故事的形式包装起来。木凡一开始就陷入了只讲茶叶知识的误区,后来她调整话术,掌控好分享与卖货节奏,效果立竿见影,之后每场直播的成交额都没有低于四位数。

本书第三章与第五章会分别讲述内容选题与销售话术,助你打造有吸引力和成交力的直播间。

(4)直播频次

这是最关键的因素。一场直播至少1小时,很多新手主播会想,一开始少播几次,保证质量,以后再慢慢提高频率。这个想法是错误的。

正相反,视频号的平台规则是鼓励主播多播、常播、坚持播。根据老师们的实战经验,要想得到更多系统推流,需要每天直播不断更,至少连播1个月。

而且有些客户很能沉住气。木凡直播间有位铁粉,每场直播都会来听,听了2个月,没买任何东西。到第3个月时,有一场直播,这位粉丝忽然下单了接近1万元的茶叶,木凡都惊呆了。

她这才发现,很多客户会关注你一段时间,但是需要在某个契机影响下才会成交。你不知道哪一天你讲的什么内容就会突然打动客户。从概率上讲,只有坚持直播,才能创造更多契机。只要客户一直留在直播间,就有无限可能。

所以,观看人数少,也并不影响成交。只要观众足够精准,加上主播坚持直播,成交只是时间问题。木凡靠着12人的平均场观,3个月卖出10万元茶叶。

抓住以上4个因素,没有销售经验和粉丝积累的新手主播也能做好。木凡的起点比很多人都低,线下经营惨淡、带3个孩子牵扯大量精力、一开始直播没人看……但她抓住关键因素发力,拿着一把烂牌却打出了王炸效果。希望她的经历能给你一些启示。 ySkHgqXcqodMlkAbgsjF/orG5u6AFznpHhrY5j0yKOYAA6rySztHWiZmgizAikgl

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