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什么是定位？定位，就是市场需要且你能做到的差异化。如果你能提供市场需要的价值，且与众不同，就能长久稳定经营。
可以借助生物学中的“适者生存”来理解定位。在一个生态圈中，每种生物都占据着一个生态位。这个生态位是食物链的一环，在生态圈中不可或缺，为维持生态圈的平衡贡献了自己的一份力量。若这个生态位缺失，生态圈的某一部分就会失衡。要想恢复平衡，要么食物链结构重新调整、洗牌，要么出现一种生物来填补这个生态位。若有两种生物占据相同的生态位，它们之间就会产生竞争，结果就是一方胜出，继续繁衍生息，一方被淘汰，灭绝。最终一个生态位上只能存留一种生物。这就是适者生存。
市场中的定位也是如此。越是欣欣向荣的市场，淘金机会越多，涌入市场的竞争者也越多。如何在这样的市场中长久获利？答案就是差异化竞争，占据一个独特的定位，满足市场的某种需求。
直播方兴未艾，水大鱼大，不要怕对手多，而要怕客户记不住你。只要你有与众不同的地方，就可以放大成为你的特色，让目标客户记住你。但要注意，你想做的定位一定要在你力所能及的范围内。若超出能力范围，定位再好也占不住，迟早被人抢去。
如此，寻找定位的路径就很清晰了：
如果你已经在某领域有积累，或者已决定好想做的方向，就要从“差异化”入手，找到一个该领域或方向内尚未有人主打的差异化定位。
如果你是纯素人，想通过直播起步，但还没想清楚具体做什么，不妨从“市场需要”和“力所能及”出发，先找一个二者的结合点，不断学习提升，让自己在这个点上具备一定的竞争力。之后再来考虑“差异化”。
以上分析也提示你，入局直播要趁早。早入局早占位，拥有先发优势。对后来者来说，与其在这个定位上费力超过你，不如再选一个其他定位。如果入局太晚，竞争者已经林立，想再找到差异化定位就很难了。
接下来，只要问自己三个问题，就能轻松找到自己的定位。这三个问题分别是：我要卖什么？我擅长什么？用户需要什么？
直播的最终目的是通过销售获得收入，所以不妨以终为始，先思考要卖什么产品。
产品分为两类，实物产品和知识产品。主播可以售卖自己的实物产品。视频号平台为扶持主播，也在微信小商店提供了海量实物产品，供没有自己产品的主播选择带货。若想售卖知识产品，可以自己研发，也可以与其他知识付费讲师合作，代销其产品。
所以，现在做直播带货，基本不用担心供应链问题，几乎任何你想卖的品类都能找到可靠货源。只需考虑自己的心之所向。
入驻视频号直播初期，建议你从实物产品和知识产品中二选一，只卖实物产品，或者只卖知识产品。因为观众对带货主播和知识主播的人设要求不太一样。前期越聚焦，观众对你的定位认知越清晰，越容易吸引到目标客户。
客户希望带货主播独具慧眼，且精明会买，这样自己无须操心货品甄选和比价，闭眼随便买，款款是好物，价格还实惠。这就是带货主播需要为客户提供的价值。
客户希望知识主播专业可靠，能授业解惑。把深奥复杂的知识点用人人能懂的方式讲出来，把形而上的概念与生活实际结合起来，针对客户遇到的问题给出切实可行的解决方案。这就是客户想从知识主播那里获得的价值。
通常人们对带货主播的印象是擅长推销，逐利为本；而对知识主播的印象是腹有墨水，耻于谈钱。然而打造人设时，却要反其道而行之。
做带货主播，要尽可能让利给客户，帮客户找到性价比最高的产品，薄利多销。要让客户感觉到，你完全站在他这边，为了让他省钱，宁可牺牲自己的利润。这样客户才会信任你。如果客户发现，你选品的原则不是客户至上，而是为自己赚钱，客户就会弃你而去。
做知识主播不能避讳谈钱，甚至要主动谈钱。因为除少数纯因兴趣爱好而学习的客户外，大部分客户为知识产品付费，最终都是为了赚钱。有的是谋求直接变现，有的是先谋求提升技能、拓展人脉、职场升职、打造个人品牌……然后再通过这些方式获得收入。如果知识主播不能帮客户用知识变现，不能证明自己帮客户变现的能力，就不是一个合格的知识主播。
售卖实物产品和知识产品，又分别可以细分为两个方向。
售卖实物产品，有综合品类和垂直品类两个方向。前者售卖范围不限于一个品类，后者则聚焦一个垂直分类。相应地，带货主播的角色也有两种——综合型带货主播和垂直型带货主播。
走综合品类路线，并不意味着什么产品都能卖。选品需要符合某种固定的调性。比如，只选性价比极高的生活好物、只选小众轻奢款、只选潮流时尚产品、只选民族风格强烈的国货品牌……那么相应的，综合型带货主播的人设也要符合选品调性。若要主打性价比，主播必须拥有丰富的生活经验和购物经验，形象和语言都要接地气；若走小众轻奢路线，主播也要是个“小资”人士；若以时尚潮流为主，主播最好是个时尚爱好者，对近期时装周、各大品牌新款、明星穿搭如数家珍；若只卖国货，主播也要拥有国货情怀。
对新人来说，直接在视频号上做综合品类带货直播，难度很大。因为视频号在一众直播平台中是后起之秀，在淘宝、快手、抖音等先发平台上，都已经有许多成熟的综合品类带货主播，他们才是客户的首选。除非新主播能拿到更低的折扣。但这非常难，比起根基薄弱的新主播，已有众多忠实拥趸的成熟主播显然更有议价优势。
若要做综合品类，建议采取“迂回战术”。视频号扎根于微信平台，而微信是以信任为纽带的强关系社交平台。可以先从分享个人故事、购物心得、穿搭知识等内容开始，做观众喜欢且需要的内容，通过内容建立信任，然后再植入产品。
相比之下，走垂直品类路线要容易一些。首先，一个观众很难同时关注10个综合品类主播，浏览一圈后，一般会选1—3个比较喜欢的主播长期跟守。但他却可以轻松关注10—20个不同垂直品类的主播，因为这些主播满足的是不同的需求。因此垂直品类机会更多，能容纳更多“生态位”。其次，观众对垂直品类的主播最大的要求是专业，而对主播个人特质、个人调性的要求没有综合品类那么高。所以垂直品类的主播打造人设、输出内容会更容易。
举个例子，盘发是一个很小的细分领域。如果要做盘发主播，直播时可以直接教大家各种盘发方法。这完全是主播的个人经验分享，只要简单易学，发型漂亮，有需求的观众就会留在直播间。观众还可以现学现卖，对主播的语言风格并没有多少要求，有其他特色是锦上添花，没有也无伤大雅。
而且积累起忠实粉丝群后，垂直品类也可以向综合品类扩展。比如盘发主播除了售卖盘发用品和发饰，也可以售卖项链、手链等其他饰品，再扩展到服装、美妆等。直播内容也可以同步扩展到分享化妆和穿搭技巧。
售卖知识产品，可分为兴趣类和成长类两个方向。前者以学会某种兴趣爱好为目标，后者以掌握技能或实现个人成长为目的。相应地，知识主播也有兴趣型知识主播和成长型知识主播两种角色。
兴趣型知识主播要富有生活情趣，并展现与产品匹配的气质。比如，要教插花课程，主播最好气质温婉，仪态优雅，一举一动都仿佛中国画上走下来的古典美人；要教手绘课程，主播最好青春可爱，有一颗童心；要教吉他课程，主播则不妨打扮得休闲随意，这样在他认真专注地投入音乐时，反而会产生一种反差感。以上人设，都符合客户对主播的期待。
成长型知识主播要展现热爱生活、积极乐观、努力学习、永远前进的生活态度。主播可以一开始就以成功榜样的形象示人，也可以起点很低，一路成长起来，让观众见证成长过程。总之，要让观众看到，通过学习和应用主播售卖的知识产品，能够成长提升，收入增加，获得幸福的人生。
从某种意义上讲，客户从带货主播和知识主播这里购买的都是“更幸福的生活”，只不过途径不同。客户希望从带货主播那里买到好物，改善物质生活；而对知识主播，客户是希望能变成主播那样的人，或者至少能向其靠近一步。
无论做带货主播还是知识主播，等到业务娴熟，积累起庞大客户群体后，都可以尝试向另一个领域渗透。比如琦琦做知识主播起家，2022年7月，琦琦一手策划“美妆节”带货直播活动，首场GMV就达到78万元。许多小有成就的带货主播也开设教人怎么带货的课程，亲自授课。
直播之路走到最后，大家殊途同归，顶级的主播都会成为综合型主播。这也证明直播营销的本质，是营销主播的个人IP
。最终粉丝都是因为主播这个人而留下来，不断复购。
但在直播之路的起点上，还是要先选一个方向聚焦突破。不妨问问自己，平时是更喜欢研究买买买和吃喝玩乐，还是更喜欢钻研兴趣爱好，提升能力；是更热衷与人分享好物，还是分享知识。等你弄清楚自己的兴趣点，选择也就清晰了。
思考时刻：
你要选择做哪种主播呢？为什么？
A.综合型带货主播
B.垂直型带货主播
C.兴趣型知识主播
D.成长型知识主播
能力分为两种，专业能力和特长能力。
专业能力是立足之本。
对带货主播来说，专业能力就是对所卖品类的了解程度，包括对行业、供应链、原材料、制作工艺、产品功能、产品审美、竞品对比等的了解。
琦琦经常逛一位女装主播的直播间，每个月都要在那里购置几千元的衣服。那位主播在入局直播前，深耕女装供应链二十多年，非常专业。她推荐衣服时，时而介绍面料和辅料分别来自哪些大厂，如何稀少难得；时而细述某处工艺为何复杂难做；时而举例今年的时尚流行元素，如何穿搭才能不落新潮……而且她一边介绍产品，一边还能给在评论区报出自己身高体重的观众推荐合适的尺码和款式。以上种种，都能让观众感知到主播的专业能力，迅速成为主播的粉丝。
对知识主播来说，专业能力就是对所卖知识或技能的实践经验和教学能力。
比如琦琦就是知识主播中的佼佼者。她自己既是直播高手，拥有丰富的直播经验，直播间GMV超过千万；她又是优秀的老师，创办行动派服务商和行动派直播营，带领旗下主播们创造GMV过亿元的里程碑业绩。前者证明了她的实践经验，后者证明了她的教学能力。
知识主播的实践经验和教学能力缺一不可。有的主播自己是大牛，却不懂得怎样教学，让学员也变成牛人。有的主播讲得天花乱坠，深入人心，但自己却业绩寥寥，无法证明内容的实用性。这两类主播都走不长远。
特长能力是主播的“独门绝技”，可以作为直播间亮点和特色。
琦琦有段时间对珠宝首饰很感兴趣，关注了不少主播。其中有两位她特别喜欢，还特意研究了一番。不妨称她们为A主播和B主播。
A主播卖翡翠，但她不是卖自己的产品，而是去翡翠市场逛摊位，现场带观众看货。若发现好货，A主播就当场砍价，砍到满意的价格再推荐给观众。A主播砍价能力十分了得，经常能砍到老板出价的1/10，所以直播间粉丝众多，每款几乎都是秒杀。
时间久了，A主播会固定去一些熟识的摊位，老板专门给她留货。A主播嗓门大，砍起价来激情澎湃，生生把万元以上的翡翠售卖搞出菜市场甩卖白菜的氛围。直播间经常发生这样一幕，A主播砍价太狠，老板接受不了，拍桌子喊“我不卖了”，拿起翡翠转身就走，却被A主播拖住，软磨硬泡非让他卖不可，最终老板只好忍痛割爱。观众们一边看好戏，一边忙抢购，直播间氛围一直非常热烈。
其实观众未必不知道，A主播会跟老板提前沟通，甚至有剧本。但是，人都有爱看热闹的心理，而且A主播确实能将价格砍到底线，内行的客户也认为很值。假戏变成真做，反而成为锦上添花的直播间特色。
B主播的直播间则是另一种画风。B主播是一名珠宝设计师，她的直播间就是自己的工作室。直播时，她永远不疾不徐，像展示心爱的收藏品一样，一一为客户介绍每款翡翠饰品的设计灵感，以及适合搭配的年龄、风格和场合。客户在这里能学到不少翡翠知识，还能挑到最符合自己需要的饰品，如送妈妈的、送客户的、参加晚宴的、日常佩戴的……
这两位主播领域相同，但风格迥异，都根据自己的特长能力选择了最适合自己的定位。
售卖知识产品也是如此。同样是直播营老师，琦琦和素宣的定位就各有侧重。
琦琦是正念智慧的践行者，一直倡导正念直播，提倡用分享利他的心态来做直播，不以赚钱为第一目标。虽然做直播最终是为了赚到钱，但只盯着钱看，往往赚不到钱；而心怀利他之念，真诚地帮助他人，却往往可以收到他人的感激和金钱回馈。因此，琦琦总是用正向的故事打动人，用正念的理念引导人，用温暖的鼓励激励人，成为学员的精神支柱。
素宣则是一位实干派，行动果决，做事高效，善于链接和整合资源。她以身作则坚持直播，被琦琦称为“直播营最卷的女人”。学员遇到问题时，素宣总会及时出现，提供解决方案和资源支持。她既是学员的开路先锋，也是学员的后盾保障。
两位老师一“文”一“武”，一个“仰望星空”，一个“脚踏实地”，她们相得益彰，都深受学员信任和爱戴。
对在某个领域深耕多年、有所积累的人来说，找到自己的专业能力和特长能力并不难。但很多素人新主播还不具备这两种能力，需要从零开始培养。那么，素人新主播应该怎么选择适合自己的培养方向呢？
适合新人学习的专业能力，是通用的硬技能或软技能。硬技能是指能够产出作品的技能，比如PPT（演示文稿）制作、摄影、编程、手绘、手作、烘焙等。市场对这些技能有直接需求，有人愿意为作品付费。软技能则是指无法直接产生作品，无法通过作品变现，但能让人成长、间接变现的技能，比如快速阅读、时间管理、职场沟通、育儿、销售等。还有一些专业能力兼顾软硬两种属性，如写作、笔记、统筹等。
这些硬技能和软技能，几乎都可以在市面上找到对应课程。建议新人分别从硬技能和软技能中各挑一种你最感兴趣的，深入学习，将硬技能作为专业能力，将软技能作为特长能力。比如，烘焙+育儿，做一个烘焙博主，主做婴儿辅食、儿童趣味餐食、儿童点心等。再比如，手绘+职场沟通，可以分享职场沟通技巧，每场直播手绘一张本场内容要点，让观众印象更深刻，还可以将手绘图片发到朋友圈和社群，作为传播素材。
若感兴趣的技能比较多，可以多多尝试，最终确定一硬一软两种技能主攻即可。
还可以通过挖掘自己的过往人生经历来寻找专业能力和特长能力，甚至将它们变成知识产品。本书第四章将详细介绍如何做。
思考时刻：
请评估自己的能力。
如果做带货主播，你打算卖什么产品？你对该产品的行业、供应链、原材料、制作工艺、产品功能、产品审美、竞品对比等环节了解程度如何？你的特长能力是什么？
如果做知识主播，你打算卖什么产品？你在该领域的实践经验和教学能力分别如何？你的特长能力是什么？
评估之后，才能更好地扬长补短哟。
寻找直播定位，客户需要是重中之重，选择产品和发展个人能力，都要与客户实际需要相匹配。
直播最终是为了赚钱，而掏钱者是客户，客户只会为他的需求掏钱。你能赚到多少钱，取决于三个因素：有多少客户有需求、客户愿意为需求掏多少钱、你还能满足客户多少其他需求。
同样的起点，由于对客户需求把握不同，而选择稍有差别的领域和定位，就可能产生几十倍的收入差距。
琦琦有位朋友做美妆，在直播间分享化妆技巧，数据一直不温不火。因为美妆领域主播众多，已经是一片红海。琦琦建议她稍稍改变一下方向，并给了她两个建议。
第一个建议是，面向大学生和职场新人群体，从零起步教化妆。这两个群体对学化妆有刚需，也愿意付费，但教授的化妆技巧要简单易学，推荐的美妆产品也不能太贵。直播时用长相普通的素人当模特，并关掉美颜，让观众看到最真实的妆面效果。直播间售卖的美妆产品要精挑细选，口红、粉底液、眼影等不同功用的美妆产品每种只挑选一两款平价产品进行售卖，直播化妆时就反复使用这些产品。客户变成铁粉后，随着她们的成长，会需要更多化妆进阶技能，有很多拓展可能性。
第二个建议是，做面向男性客户的美妆导师。美妆领域的服务对象一直以女性为主，但实际上，越来越多的男性开始注重自己的形象，也需要美妆指导。这个细分领域是红海中的蓝海。而且，注重形象的男性往往自身素质和所处层级比较高，对价格不敏感，适合售卖较高利润的产品。且未来还可向穿搭配饰方向延展。
琦琦这两个建议，都是在一个热门大领域中，再切入一个细分领域，看似覆盖的人群数量变少了，实际上聚焦后的目标客户群需求更“刚”，付费意愿更强，而且都兼顾了延展性，未来可满足目标客户更多需求。
这位朋友仔细思考后，选择了第二个建议，半年直播间粉丝就达到3万，月销售额稳步上升，目前已达到50万—70万元。
琦琦创办行动派也是同样的定位思路。在知识付费赛道上，个人成长一直是热门领域。琦琦将定位进一步细化为女性个人成长，客群主要是全职妈妈和职场妈妈。这是因为，女性无论在职场打拼还是全职带娃，受到的限制都比男性更多，个人价值感更低。因此，女性对个人成长和提升价值感有更迫切的需求。当然，行动派招生并不限于女性，也有不少男性学员慕名而来。但行动派总体定位是为女性服务。
思考时刻：
你所售卖产品的目标客群，能细分成哪些小客群？他们的需求有什么不同？哪一种竞争更少，赚钱可能性更大，延展性更好？
定位成功与否，很多时候就取决于市场这一问功课有否做足。定位是一根针，越聚焦，扎得越深、越稳。在定位方面，精即是强，少即是多。