2.大众逆袭克莱斯勒

为了红旗第二代

二十年后，我到长春再访耿昭杰厂长。老朋友回忆往事，似乎都找回了当年的豪情。

耿昭杰回忆说：1984年，经过“放权”，一汽提出了年生产能力20万辆的规划。其中中型卡车10万辆，轻型卡车7万辆，重型卡车1万辆，中高级轿车2万辆。这个规划主管部门没有通过，主要因为轿车在当时还是个禁忌。

但是，一汽并不死心，使了个办法，规划改为卡车10万辆，轻型车10万辆，把轿车藏在了轻型车的名下。新规划很快获得批准。

1985年6月，耿昭杰接过了一汽总厂厂长的重担。上任的头一件大事，就是在轻型车的掩护下，开始做生产轿车的准备。土地很快就征了下来，足足一万亩，在一望无边的新厂区，紧锣密鼓地开始了“三通一平”的前期工程。

这片土地有多大？50年代饶斌做一汽厂长，因为厂区面积几乎和长春的老市区相当，被戏称为“饶半城”；刚刚上任的耿昭杰因为新厂区征地之大，也被人戏称为“耿半城”。

那些年，已经是全国人大代表的耿昭杰，赴京开会时每每站在人民大会堂的台阶上，看着黑压压的进口车，心里暗下决心，一定要把红旗轿车恢复起来。

耿昭杰运筹帷幄，通过联营，把轻型车外移，放到吉林市、哈尔滨市等地去干，腾出地方生产轿车。

第一代红旗轿车，是1958年“大跃进”的产物。那时候，全民砸锅献铁“土法炼钢”，各地粮食亩产比赛“放卫星”，浮夸作假甚嚣尘上。但是尘埃落定，回首望去，一片废墟饥馑之中，也有个别成果仅存，红旗轿车就是一例。

红旗轿车下马，是一汽人心中的痛；再造红旗第二代，在一汽人心间永远是一种憧憬。那种执着，外人难以体会。

1984年红旗下马的时候，一汽已经开发出750、760两款新型红旗轿车了。这两款车代表了一种转变，让红旗轿车从消费最高端往下走，走到中高档水平，变成公务用车。当然防弹“大红旗”作为国家领导人的用车，也将得以保留。

750和760曾有一个称号叫作“红旗第二代”。耿昭杰说，当时一共做出三台样车。我常常开着去北京向各部门汇报，几乎成了一汽上轿车的敲门砖。在这之前，一汽也把“大红旗”770G改型了。当时思想开放了，进口了关键的零部件，因此水平比较高。770G送到北京以后，胡耀邦总书记说：我举双手赞成恢复红旗生产。

面对进口大潮的压力，1986年，中央也开始有了恢复红旗生产的打算。

在耿昭杰心目中，无论造轿车，还是轻型车，必须有好的发动机。发动机如果从头开发建厂，耗时三五年，会贻误时机。

当时美国克莱斯勒公司在墨西哥有一条年产30万台2.2升萨蒂诺488发动机的生产线，是70年代石油危机时从大众引进的，危机过后已经闲置了。耿昭杰亲自飞到墨西哥，看过后十分满意。因为它的产品既能装在轻型卡车上，也能装在轿车上，耿昭杰当即拍板买下这条生产线。

无独有偶，当时，克莱斯勒还有一条道奇600轿车生产线也正准备淘汰，这款车的心脏正好用的是488发动机。一汽设想把这条生产线一并买下，开始一轮再造“小红旗”的前期准备。1987年5月，耿昭杰在去十堰参加轿车论证会的途中，专程到北京向国家机械委主任邹家华、副主任何光远汇报。当时恢复红旗轿车生产的呼声日渐高涨。邹家华建议把恢复红旗生产和引进项目结合起来。

哈恩，冬日的长征

1987年秋，正在海外度假的大众董事长哈恩博士，收到了朋友瓦尔特·基普发来的传真，获悉一汽将要建设一个15万辆轿车的项目。

哈恩后来回忆说：这份传真给了大众意义深远的推动。我立即给耿昭杰厂长写了一封信，24小时内就收到了他的访问邀请。

9月底的法兰克福车展之后，哈恩和他的中国事务团队去北京访问，10月20日“顺道”去了长春。哈恩在回忆中提到当时一汽的艰苦环境：我们24小时未脱掉主人为我们准备的军大衣。除了工厂的电子数据室，到处都寒冷彻骨。

哈恩博士到达之前，北京来电话告诉耿昭杰，哈恩只是礼节性拜访，不要做实质性谈判。但是这个招呼对哈恩和耿昭杰似乎都没有约束力。

哈恩博士一到长春，就开始了内容密集的会谈，晚饭是一顿热腾腾的东北菜。饭后，哈恩立即看厂。从铸造、机加工看到“解放”的总装线；从老厂看到刚刚做好“三通一平”的二厂区，哈恩博士吃了一惊：“上帝，我怎么没有早一点发现中国有如此大的汽车厂。”

1985年上海拖汽公司提议，在上海生产大众旗下的顶尖产品——奥迪100。经过中德双方的反复协商，最终确定采用“半散装件”（SKD）方式生产奥迪。其后两年里，在上海大众一共组装了100辆奥迪100供中央政府相关部门和上海市的官员乘用。

近几年，在欧洲多地和北京，我曾多次和已经闲下来的哈恩博士就历史的回顾进行长谈。谈到把奥迪100引进中国的初衷，哈恩博士说，这是他本人一贯坚持的“多品牌战略”。他笑着说，就好比人在钓鱼时，放两个鱼竿，总会比一个鱼竿钓到的鱼多。

但是哈恩博士看了上海大众，觉得上海的场地当时过于狭窄，于是就动了另辟蹊径的念头。在长春，急于扩大中国战果的哈恩当即提议，把奥迪从上海搬到一汽生产。从组装奥迪100起步，与一汽开始广泛的合作。

哈恩的提议正中耿昭杰的下怀。此时的耿昭杰正被美国克莱斯勒“拿了一手”。

得知中国政府将批准一汽生产轿车，克莱斯勒立刻提高了那条道奇600废弃装配线的要价，提出一个1760万美元的高价“入门费”，并且工装模具的转让时间也不能确定。谈判顿时艰难起来。一汽已经买了克莱斯勒的发动机技术和设备，日后生产的发动机似乎只能装到道奇车型里。克莱斯勒张好口袋，等着一汽往里跳。

如今，大众的建议让耿昭杰手里多了一张王牌。但是他也颇感作难，克莱斯勒488发动机“生米已经煮成熟饭”。他坦诚地告诉了哈恩，如果与奥迪合作，最重要的就是要把克莱斯勒的发动机放到奥迪100中去。这个要求对一般的厂家来说恐怕难以接受，没想到哈恩当场一口答应。

哈恩对耿昭杰说：“请四周以后到沃尔夫斯堡来，我会给你满意的答复。”哈恩事先做了功课，知道克莱斯勒发动机用的正是奥迪的技术，奥迪对这款发动机很熟悉。

随后的谈判持续到凌晨1点，哈恩回忆说，我在开场白时建议在“国产化领域”合作，我们表达了对成立一家合资企业感兴趣。我强调，为此我们可以尽快以优惠价格从南非工厂提供奥迪100的成套模具。在会谈结束时，我们也讨论了生产大众高尔夫的可能性，中方对此同样表示出了兴趣。

轿车在中国是个政治产品，能不能上轿车，和哪一家合作，并不是一个厂长能够拍板的，况且克莱斯勒的合作似乎已成定局。但是，耿昭杰总是去做别人不敢想、不敢做的事。他打电话给国家机械委主任邹家华，要求在引进中同时打两张牌。同样敢于承担责任的邹家华当即给了一汽和沃尔夫斯堡谈判的随机决策权。

一个月后，耿昭杰坐镇长春，总工程师林敢为、总经济师吕福源带队，兵分两路，分别飞往德国沃尔夫斯堡和美国底特律。

在沃尔夫斯堡，哈恩博士让林敢为大吃一惊，一辆经过改装，安装着2.2升克莱斯勒发动机的奥迪轿车展现在他面前，连一汽厂标的图案都镶在轿车的前脸上，这成为德国人的效率和谈判诚意的体现。

林敢为后来回忆说，情况的确给了我们很大的惊喜。所有的连接件都是锻出来的，整个装配的质量都很好。只是488发动机比较高，所以发动机机罩的前面鼓起来一块，就像747飞机的机头一样。试车是在高速公路上进行的，最高车速达每小时205公里，各种性能都很令人满意。

代表团成员对奥迪很认可。在产品上，奥迪100的车身设计要比道奇600领先一代，空间大，乘坐舒适；奥迪100在国际上频频获奖，知名度高；与上海桑塔纳有良好的通用性，有利于零部件国产化。

而在底特律，克莱斯勒仍然咬住道奇旧装配线的要价不松口。CEO亚柯卡甚至傲慢地拒绝会见为促成谈判而来的国家经委副主任朱镕基和中汽联理事长陈祖涛。

在谈判中，陈祖涛对克莱斯勒旧生产线还价到100万美元，连对方要价的零头都不到。他直言不讳地说，这是条要拆掉的旧线，我不买，它的价值等于零；我买了对我有利对你更有利，但我们决不会给价很高。

朱镕基暗示，我们已派出代表团去大众公司，进行货比三家。但是，克莱斯勒也许太大意了，把中国人传递的信息当成耳旁风。中国人拂袖而去，经中国高层最后决策：一汽项目和德国大众合作。克莱斯勒得知中国人选择了大众作为合作伙伴，破天荒地提出把这条线的报价降到1美元！

但为时已晚，一汽和大众合作生产奥迪轿车的意向已成定局，该项目在几天后签字。

高手各有胜算

国家想把红旗重新上马，奥迪的意外参与，如同“天上掉下个林妹妹”。耿昭杰说：恢复红旗生产有两种做法，一种是把原来的红旗恢复起来，而当时什么技术也没有；一种就是和奥迪结合，时间正好赶上。

一汽要上年产15万辆轿车的大项目，资金的不足是头等的制约因素。有关部门给了政策：先装配3万辆奥迪，早出车，快出车，国家只收税，利润留给企业，“以轿养轿”，用3万辆养出个15万辆。

耿昭杰对我说，飞机起飞，要先滑行一段，组装奥迪3万辆，就是一个“先导工程”，以此导出技术、导出资金、导出经验。

其实，哈恩博士何尝不是把这3万辆奥迪看作“先导工程”，他所看中的也是那后续的15万辆。

耿昭杰告诉我，我们都在钓鱼。哈恩钓我的鱼，在奥迪的项目上作种种优惠，好抓住后面的大鱼；我也钓他的鱼，抓住他的期望值，逼他在3万辆奥迪车上做更多的让步。

双方达成的商务条件是，组装3万辆奥迪的1900万马克的技术转让费先行搁置，如果到1991年双方达成15万辆高尔夫轿车的长期合作协议，这笔钱将免收。2100万马克的模具先付1000万马克，其余算今后建立合资企业的投资。

也许，两位精明的企业家都达到了自己的目的，“钓鱼比赛”对手各有胜算。耿昭杰的精明在于：只花1000万马克就买到奥迪的整车技术，包括九种高难技术、人员培训、模具等。一汽的轿车项目终于有了一个好的伙伴，做到早起步、早出车；而哈恩则使大众公司在中国的“三大三小”轿车项目中独占“两大”——一汽和上海，为在90年代赢得中国50%的轿车市场做好铺垫。

耿昭杰和哈恩也因此成为至交。1988年8月耿昭杰应邀访问沃尔夫斯堡，哈恩亲自开车去接。他送给耿昭杰一个礼品——一个火柴盒大小的照相机。哈恩说，耿先生，你带着它，可以在大众公司的任何地方参观、拍照，大众对老朋友敞开一切。

由于双方的诚意，一汽与大众的合资谈判四五个月就拿下来了，比起上海大众谈了六年，这是一个高速度。

三个月之后数以千吨计的图纸资料由沃尔夫斯堡发到长春时，一汽3万辆轿车先导厂的设备已开始安装，15万辆轿车基地开始了前期准备，第一批散件组装的奥迪100新车也源源不断驶下总装配线。

当哈恩再次到长春参加奥迪总装线剪彩仪式时，耿昭杰送他两条织着老虎纹样的挂毯。哈恩问：中国的典故特别多，这两只老虎也有说法吗？耿昭杰回答了八个字：老虎下山，势不可当。

二十年过去，耿昭杰谈起当年通过技贸结合，引进奥迪技术，导出15万辆规模合资企业的初衷——就是在打造国际品牌的同时，壮大自己的自主品牌。他说，开放是一项长远方针，不能动摇，但是要合资与自主品牌两条腿走路。一条腿粗，一条腿细，并不是我们当年的设想。耿昭杰感叹道，从这一点来衡量，似乎哈恩在二十年后得到的更多。