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2019年年底，我估计国内在运营的SaaS企业大约是5000家。最近几年SaaS企业随着融资热度的变化起起伏伏，但总数与品类/行业分布有关，公司数量不会有太大变化。
我们认识一个新事物，除了定义，往往是从它的分类开始的。中国这么多SaaS企业，如何对它们的产品进行分类呢？从指导SaaS企业战略的角度出发，我按照两个维度给SaaS产品做了分类。
在2022年的某场直播当中，有观众问，我对SaaS产品分类的方法有没有什么改变。我也仔细研究过其他专家的分类方法，大致分为工具型（电子签/RPA等）、管理型（CRM/HRM等）、平台型（钉钉/企业微信/飞书等）、业务型（切入业务及创收等）等类别，但工具型与管理型、管理型与业务型的边界不是很清晰，也缺少对各类别之间的演化发展的进一步研究。我在管理学院及EMBA学习的9年中，觉得最好用的分析工具就是四象限法（当然也可以扩展为更多象限，但四个最容易掌握）。
首先按照SaaS产品的服务对象来分类：聚焦某个业务但客户群体是跨行业的通用SaaS，聚焦一个行业内的多个业务的行业SaaS。
● 通用SaaS：跨行业的通用产品。例如，北森云、肯耐珂萨和Moka的HR产品，纷享销客和销售易的CRM产品，UDesk、智齿科技、网易七鱼的智能客服等。
● 行业SaaS：在某个行业内使用的产品。例如，奥琦玮和客如云的餐饮企业SaaS、聚水潭和旺店通的电商SaaS、云朵课堂和校宝在线的教育机构SaaS等。
2019年7月，我作为评委参加了“腾讯SaaS加速器（首期）”复试活动。有122家处于不同发展阶段的SaaS企业参加了复试，有40家公司最终入围加速器的培养计划。其中，通用SaaS产品与行业SaaS产品各占一半。
从我接触的大量SaaS企业信息看，2016年及之前创立的SaaS企业中，投身于通用SaaS的公司占比较高。之后随着通用SaaS的赛道被占满，新创立的SaaS企业做行业专属产品的比例开始增大。这个趋势直到2023年年初仍未改变。
2016年之前出现的SaaS产品大多是工具SaaS。
工具SaaS的主要特点是，为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。这和传统软件的作用一致：做SaaS CRM产品的公司还是致力于辅助管理客户、提高销售团队的效率；做SaaS HR系统的公司还是致力于提高人力资源部门的工作效率。
与传统软件相比，工具SaaS有很大优势，“按年续费”的特点使其有产品及服务进化机制上的优势。观察美国SaaS领域的发展状况，也可以看到近年来工具SaaS仍然是市场争夺的主战场。
在此提供一个分类图，如下图所示，图中实心圆的大小粗略代表市场上该类型SaaS产品的数量。
2018年5月，我与崔牛会创始人大崔交流，他和我都注意到一个新产品类型在国内逐渐出现——商业SaaS。
商业SaaS的特点是，除提供一部分“工具”的价值，还能为客户企业提供提高效率之外的价值，包括增加营收、获得资金等。说白了，工具SaaS可以通过提高效率帮助客户省钱，而商业SaaS可以帮客户多挣钱。当然，后者是模式创新，已经突破了传统IT人的舒适区。并且，新模式的风险也要大得多。
国内的工具SaaS十年来历经磨难，2015—2016年、2020—2021年，两次大量融资后营收也未见有所突破，但“云化”趋势我们能看得到。目前看，to B业务在营收过亿元后的增长往往不会太快，每年增长30%～50%已经很不错了。
而商业SaaS虽然风险更大，但在国内的商业环境、管理水平及人才结构下，更容易快速实现客户价值和自我价值。
商业SaaS有哪些方向呢？我看到的有下面这些。
● 引客流：SaaS产品帮助企业获得更多新客户。引客流SaaS往往通过微信关系链、私域流量等方式运转。获客工具有“效果不可持续”的风险，客户企业也常常由于自己不会运营而影响实际效果。这类SaaS企业往往需要进行重度专业知识培训，甚至为其提供代运营服务。前两年我接触过几家“美业SaaS”公司，他们的培训和运营工作量都很大。
● 收取交易流水手续费：例如，聚合支付平台就有这个能力，客户企业按使用聚合支付资金流水的某个千分比来支付费用。
● 提供金融服务：为金融机构提供客户企业授权信息，获得金融机构的佣金。我推测未来也会逐渐出现更深入的方式，例如直接做风控管理、提供贷款等。当然，建立风控体系成本很高，需要GMV（Gross Merchandise Volume，商品交易总额）足够大才能承担。
● 集中采购：国内已经有SaaS企业在垂直领域介入供应链了。它们为制造企业供货，GMV已达百亿元，公司营收及利润也很可观。再想想，美团不也一直在这个方向上努力吗？如果美团占领足够多的餐饮SaaS系统份额，“美团快驴”（进货平台）的价值也会更大。
● 提供决策及运营数据：这个方向容易理解，如果只是企业内的数据，那只能做内部报表；而如果能够获得部分客户的授权，则可以提供行业、地域等方面的分析，这样SaaS产品将有更大价值。
● 产业互联网：再往上说，SaaS企业有可能参与某些行业或领域的产业互联网改造，这些改造肯定要用到SaaS企业的数据或IT能力。有些供应链、价值链的改造可能是SaaS企业主导的，当然也可能是行业或领域的寡头企业主导的。
2020年时，业内对SaaS企业是否该做商业SaaS还是有争议的。但从我接触过的上百家行业SaaS企业的实践看，仅靠收软件年服务费没有多少发展空间，甚至养不活公司。所以行业SaaS企业，大多都正在往商业化的路径上发展。
从工具SaaS的角度看，国内市场竞争将不断加剧，商业环境不断成熟，企业提升内部管理效率的新需求会自然增长，工具SaaS企业进入成熟期后，市值仍然有机会每年增长20%～50%。
但如果我们稍微激进一些，从我们上面提到的角度（相信还有更多其他角度）介入“+互联网”时代的改造潮流，主动参与，甚至主动发起这些价值链改造，就有可能获得将公司市值（也就是公司对社会的价值）从几亿元提高到几十亿元，甚至几百亿元的机会。SaaS企业如果在“工具”阶段就已经具备一定基础，那么，身为这个时代的弄潮儿，当然不能轻言放弃。
当然，也不是所有SaaS产品都能成为商业SaaS产品。我列了几条路径，如下图所示。
通用SaaS在2015年前后被广泛看好，就是因为其有类似Salesforce从SaaS到PaaS的发展机会。
什么是标准的PaaS产品？在我看来，这要求PaaS平台有极其丰富、便捷的架构和强大的能力，让ISV能够在PaaS上进行行业/领域产品的开发。这是PaaS的“成熟”形态。
在国内，我还没有看到过到达这个阶段的PaaS产品。钉钉和企业微信勉强能算，但如果只提供IM、考勤打卡、账号体系这么平常的能力，对ISV的价值也不大。毕竟腾讯、网易都有产品可以提供IM支撑，不需要ISV自己开发，也不用ISV放弃自己的App。
国内的SaaS企业有不少都在做PaaS，但目前大多还在较早期的阶段。
（1）能够让公司内部SaaS团队在内部PaaS上开发。
（2）SaaS产品提供二次开发接口，允许客户自有研发团队或其系统集成商在上面做项目级定制开发。到2022年，中国SaaS产品中能做到这个程度的寥寥无几，我看到的有北森云HRM和纷享销客CRM。
能够走PaaS路径的一定是通用SaaS产品。对于行业SaaS来说，做PaaS有点儿小题大做，做好数据库设计和可复用组件更靠谱些。
PaaS路径在中国能否走通，是否还有时间窗口，这是业内争议较大的问题。我个人认为，国内的通用SaaS企业需要先完成自己商业上的闭环，也就是说先实现盈利，这更重要一些。因为只有那些市场能快速检验的产品，才有机会快速迭代出真正符合市场需要的产品。而快速完成小闭环，然后在其基础上不断地做成更大的闭环，才是互联网的思维方式。
行业SaaS企业的创始团队大多来自该行业，甚至投资方就是该行业的头部企业，拥有深厚的行业资源和深度的行业认知。
他们在完成了“工具”价值化后，在SaaS功能和“数据”的基础上，有机会帮助客户企业获得更多客户，增加商业增长点，提供新的产品，甚至介入整个供应链和价值链的再造过程中。
做通用SaaS的公司，我觉得不能轻易放弃原有阵地转向行业SaaS，因为转“行业”需要有该行业的基因。
我的建议是要设法找到多个行业中较常见的、能给客户带来增量价值的“场景”。其实，现在通用SaaS中就有不少这样的“场景”：上上签和法大大的电子签约、分贝通和易快报的企业消费管理、同盾的大数据风控服务等。
这些SaaS产品解决的是某种特定场景的业务管理需求，相比“通用+工具SaaS”“通用+商业SaaS”，使用场景更具体，业务边界也更清晰。场景具体了，产品价值大了，营销环节才容易实现突破。