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第1节
SaaS产品的分类

1.1 SaaS产品分类方法

2019年年底,我估计国内在运营的SaaS企业大约是5000家。最近几年SaaS企业随着融资热度的变化起起伏伏,但总数与品类/行业分布有关,公司数量不会有太大变化。

我们认识一个新事物,除了定义,往往是从它的分类开始的。中国这么多SaaS企业,如何对它们的产品进行分类呢?从指导SaaS企业战略的角度出发,我按照两个维度给SaaS产品做了分类。

在2022年的某场直播当中,有观众问,我对SaaS产品分类的方法有没有什么改变。我也仔细研究过其他专家的分类方法,大致分为工具型(电子签/RPA等)、管理型(CRM/HRM等)、平台型(钉钉/企业微信/飞书等)、业务型(切入业务及创收等)等类别,但工具型与管理型、管理型与业务型的边界不是很清晰,也缺少对各类别之间的演化发展的进一步研究。我在管理学院及EMBA学习的9年中,觉得最好用的分析工具就是四象限法(当然也可以扩展为更多象限,但四个最容易掌握)。

1.1.1 通用SaaS与行业SaaS

首先按照SaaS产品的服务对象来分类:聚焦某个业务但客户群体是跨行业的通用SaaS,聚焦一个行业内的多个业务的行业SaaS。

● 通用SaaS:跨行业的通用产品。例如,北森云、肯耐珂萨和Moka的HR产品,纷享销客和销售易的CRM产品,UDesk、智齿科技、网易七鱼的智能客服等。

● 行业SaaS:在某个行业内使用的产品。例如,奥琦玮和客如云的餐饮企业SaaS、聚水潭和旺店通的电商SaaS、云朵课堂和校宝在线的教育机构SaaS等。

2019年7月,我作为评委参加了“腾讯SaaS加速器(首期)”复试活动。有122家处于不同发展阶段的SaaS企业参加了复试,有40家公司最终入围加速器的培养计划。其中,通用SaaS产品与行业SaaS产品各占一半。

从我接触的大量SaaS企业信息看,2016年及之前创立的SaaS企业中,投身于通用SaaS的公司占比较高。之后随着通用SaaS的赛道被占满,新创立的SaaS企业做行业专属产品的比例开始增大。这个趋势直到2023年年初仍未改变。

1.1.2 工具SaaS与商业SaaS

2016年之前出现的SaaS产品大多是工具SaaS。

工具SaaS的主要特点是,为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。这和传统软件的作用一致:做SaaS CRM产品的公司还是致力于辅助管理客户、提高销售团队的效率;做SaaS HR系统的公司还是致力于提高人力资源部门的工作效率。

与传统软件相比,工具SaaS有很大优势,“按年续费”的特点使其有产品及服务进化机制上的优势。观察美国SaaS领域的发展状况,也可以看到近年来工具SaaS仍然是市场争夺的主战场。

在此提供一个分类图,如下图所示,图中实心圆的大小粗略代表市场上该类型SaaS产品的数量。

2018年5月,我与崔牛会创始人大崔交流,他和我都注意到一个新产品类型在国内逐渐出现——商业SaaS。

商业SaaS的特点是,除提供一部分“工具”的价值,还能为客户企业提供提高效率之外的价值,包括增加营收、获得资金等。说白了,工具SaaS可以通过提高效率帮助客户省钱,而商业SaaS可以帮客户多挣钱。当然,后者是模式创新,已经突破了传统IT人的舒适区。并且,新模式的风险也要大得多。

国内的工具SaaS十年来历经磨难,2015—2016年、2020—2021年,两次大量融资后营收也未见有所突破,但“云化”趋势我们能看得到。目前看,to B业务在营收过亿元后的增长往往不会太快,每年增长30%~50%已经很不错了。

而商业SaaS虽然风险更大,但在国内的商业环境、管理水平及人才结构下,更容易快速实现客户价值和自我价值。

商业SaaS有哪些方向呢?我看到的有下面这些。

● 引客流:SaaS产品帮助企业获得更多新客户。引客流SaaS往往通过微信关系链、私域流量等方式运转。获客工具有“效果不可持续”的风险,客户企业也常常由于自己不会运营而影响实际效果。这类SaaS企业往往需要进行重度专业知识培训,甚至为其提供代运营服务。前两年我接触过几家“美业SaaS”公司,他们的培训和运营工作量都很大。

● 收取交易流水手续费:例如,聚合支付平台就有这个能力,客户企业按使用聚合支付资金流水的某个千分比来支付费用。

● 提供金融服务:为金融机构提供客户企业授权信息,获得金融机构的佣金。我推测未来也会逐渐出现更深入的方式,例如直接做风控管理、提供贷款等。当然,建立风控体系成本很高,需要GMV(Gross Merchandise Volume,商品交易总额)足够大才能承担。

● 集中采购:国内已经有SaaS企业在垂直领域介入供应链了。它们为制造企业供货,GMV已达百亿元,公司营收及利润也很可观。再想想,美团不也一直在这个方向上努力吗?如果美团占领足够多的餐饮SaaS系统份额,“美团快驴”(进货平台)的价值也会更大。

● 提供决策及运营数据:这个方向容易理解,如果只是企业内的数据,那只能做内部报表;而如果能够获得部分客户的授权,则可以提供行业、地域等方面的分析,这样SaaS产品将有更大价值。

● 产业互联网:再往上说,SaaS企业有可能参与某些行业或领域的产业互联网改造,这些改造肯定要用到SaaS企业的数据或IT能力。有些供应链、价值链的改造可能是SaaS企业主导的,当然也可能是行业或领域的寡头企业主导的。

1.2 关于商业SaaS的争议

2020年时,业内对SaaS企业是否该做商业SaaS还是有争议的。但从我接触过的上百家行业SaaS企业的实践看,仅靠收软件年服务费没有多少发展空间,甚至养不活公司。所以行业SaaS企业,大多都正在往商业化的路径上发展。

从工具SaaS的角度看,国内市场竞争将不断加剧,商业环境不断成熟,企业提升内部管理效率的新需求会自然增长,工具SaaS企业进入成熟期后,市值仍然有机会每年增长20%~50%。

但如果我们稍微激进一些,从我们上面提到的角度(相信还有更多其他角度)介入“+互联网”时代的改造潮流,主动参与,甚至主动发起这些价值链改造,就有可能获得将公司市值(也就是公司对社会的价值)从几亿元提高到几十亿元,甚至几百亿元的机会。SaaS企业如果在“工具”阶段就已经具备一定基础,那么,身为这个时代的弄潮儿,当然不能轻言放弃。

1.3 各类型SaaS产品的演化路径

当然,也不是所有SaaS产品都能成为商业SaaS产品。我列了几条路径,如下图所示。

1.3.1 通用SaaS的PaaS路径

通用SaaS在2015年前后被广泛看好,就是因为其有类似Salesforce从SaaS到PaaS的发展机会。

什么是标准的PaaS产品?在我看来,这要求PaaS平台有极其丰富、便捷的架构和强大的能力,让ISV能够在PaaS上进行行业/领域产品的开发。这是PaaS的“成熟”形态。

在国内,我还没有看到过到达这个阶段的PaaS产品。钉钉和企业微信勉强能算,但如果只提供IM、考勤打卡、账号体系这么平常的能力,对ISV的价值也不大。毕竟腾讯、网易都有产品可以提供IM支撑,不需要ISV自己开发,也不用ISV放弃自己的App。

国内的SaaS企业有不少都在做PaaS,但目前大多还在较早期的阶段。

(1)能够让公司内部SaaS团队在内部PaaS上开发。

(2)SaaS产品提供二次开发接口,允许客户自有研发团队或其系统集成商在上面做项目级定制开发。到2022年,中国SaaS产品中能做到这个程度的寥寥无几,我看到的有北森云HRM和纷享销客CRM。

能够走PaaS路径的一定是通用SaaS产品。对于行业SaaS来说,做PaaS有点儿小题大做,做好数据库设计和可复用组件更靠谱些。

PaaS路径在中国能否走通,是否还有时间窗口,这是业内争议较大的问题。我个人认为,国内的通用SaaS企业需要先完成自己商业上的闭环,也就是说先实现盈利,这更重要一些。因为只有那些市场能快速检验的产品,才有机会快速迭代出真正符合市场需要的产品。而快速完成小闭环,然后在其基础上不断地做成更大的闭环,才是互联网的思维方式。

1.3.2 行业SaaS从“工具”向“商业”转变

行业SaaS企业的创始团队大多来自该行业,甚至投资方就是该行业的头部企业,拥有深厚的行业资源和深度的行业认知。

他们在完成了“工具”价值化后,在SaaS功能和“数据”的基础上,有机会帮助客户企业获得更多客户,增加商业增长点,提供新的产品,甚至介入整个供应链和价值链的再造过程中。

1.3.3 通用SaaS增加“场景”价值

做通用SaaS的公司,我觉得不能轻易放弃原有阵地转向行业SaaS,因为转“行业”需要有该行业的基因。

我的建议是要设法找到多个行业中较常见的、能给客户带来增量价值的“场景”。其实,现在通用SaaS中就有不少这样的“场景”:上上签和法大大的电子签约、分贝通和易快报的企业消费管理、同盾的大数据风控服务等。

这些SaaS产品解决的是某种特定场景的业务管理需求,相比“通用+工具SaaS”“通用+商业SaaS”,使用场景更具体,业务边界也更清晰。场景具体了,产品价值大了,营销环节才容易实现突破。 SZQo2DEkwMEO5H31Y81XPmMocL9dPd7/ov3awdkRqds0HzgcLAQoEx3QOsc0QRs5

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