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几个月之前，我接待了一位创业者，他本名我忘记了，只知道他跟我一样都在北航读过MBA（工商管理硕士），他做腰带生意多年，曾经做到中国腰带市场前三名，大家都叫他“腰带哥”。
腰带哥早年读的是师范大学，回到山东老家后当了一名人民教师。在山东，教师虽不是显赫的工作，但也是大部分人向往的铁饭碗。不过腰带哥没有满足于做老师，很快就到北京闯荡去了。那时候北京的大红门、动物园都是名声赫赫的服装批发市场，他就在大红门谋了一份差事，主要做服装行业的推销员。
后来他在裤子店里发现了一个商机。
那时候北京大红门地区有很多裤子专卖或者批发店（主要是男裤），客人在试裤子的时候，通常需要一条腰带来搭配一下看看效果，所以裤子店里通常会配几条腰带供客人搭配用，但裤子店老板很少卖腰带。按当时的市场惯例，腰带是在皮具店里卖的，一般和钱包等皮具放在一起销售。腰带哥就想，能不能在裤子店里卖腰带？
后来他就从东莞批发了一批腰带，然后跟几个裤子店老板去谈，把腰带放在裤子店里，不要货款，只要老板卖出去一条腰带，就给他提15元。裤子店老板觉得这事是搂草打兔子，顺带干的事，也就答应了。结果令人振奋，基本上一家裤子专卖店一天能卖出10~20条腰带。腰带哥觉得这事可行，于是迅速注册了自己的腰带品牌，名叫“五福花”。腰带哥雇了一些推销员，自己也亲自上马，开车到中国的县级城市，专寻那些服装或者裤子专卖店，签订代售协议，在这些门店销售腰带。
通过这样的渠道开拓，腰带哥的五福花腰带在生意最好的时候，一年有5000万元的销售额。当时在裤子店卖腰带这件事还没有引起太多人注意，所以利润非常高，他一年卖5000万元，利润就有2000万元。为什么会有这么高的利润呢？因为那时候传统品牌和厂家都在皮具店销售腰带，但皮具店老板在皮具行业做过很多年，他们都知道成本是多少，所以压价压得很厉害，一条腰带只有5~10元的利润，利润都让皮具店老板拿走了，但你也没办法，因为渠道是成交和卖货的核心要素。
裤子店就不一样了：首先，裤子店的经营者不是很关心一条腰带能赚多少，他的利润主要来自裤子的销售；其次，裤子店老板对皮具的成本也不熟，所以能给五福花留出足够的利润空间；另外，五福花的经营也是非常轻的模式，腰带都由东莞一带的代工厂加工，款式都是工厂出的，自己只要雇一些推销员开发裤子店的渠道即可，整个公司经营成本很低，利润也就比较高了。
在中国市场上，腰带还没有什么特别大的品牌，要么就是传统的金利来等做皮具的兼做腰带，要么就是一些规模不大的小厂。其实当时腰带的市场还是挺大的，大概有100亿元的市场规模，但这是一个极度分散的市场，很少有品牌能做到1亿元。腰带哥很快就把生意做到了5000万元，觉得做到1亿元也不是什么难事，他开始找咨询公司去做咨询。不过当时他找的那位策划人还算比较有良心，他劝腰带哥不要着急打广告，先把渠道拓展做扎实再说，总算为他省下来不少费用。谁知5000万元就是腰带哥腰带生意的巅峰，后来腰带哥的生意就开始逐年下滑，他找我的时候，生意已经比最好的时期跌落了一半以上。
为什么会出现这种情况？因为后来发生了几件事。
第一，他率先开发的裤子店销售渠道也被同行发现了，几个同行随即快速跟进，跟他抢裤子店的渠道。他们通过给更多佣金、无抵押进货等各种手段，不断侵蚀腰带哥的渠道，导致“腰带哥”的腰带利润下降，销售额也随之下降。
第二，不仅仅是渠道被人抢占，由于电商的发展，线下裤子店的客流也在逐年下降，当然腰带的销量也随之下降。
第三条尤其致命，随着新一代年轻人长大，腰带市场逐渐萎缩，因为今天的穿戴习惯变了，许多消费者已经不需要腰带了。
当然与腰带哥抢生意的那几个品牌，后来也都销声匿迹了，因为他们给的佣金高，利润自然就不好，加之给裤子店供货不能预收货款，所以渠道的损耗很大，货款也很难收回，干了几年就做不下去了，只剩下腰带哥还在苦苦支撑。
第二个商业故事，是关于“炸鸡皇后”的。
炸鸡皇后在经营的最高峰曾经有1000多家门店或档口，2023年大概只剩下100多家门店了。这又是一个发现渠道红利，然后随着渠道红利消失而生意跌落的故事。
炸鸡皇后的老板早年做炸鸡，2012年，有一个偶然的机会，他们进了一家超市，这家超市是胖东来的前总经理开的。他们就在超市里搭个档口卖现炸的炸鸡，一个4平方米的档口，4个员工，一个月做到了36万元的营业额。然后炸鸡皇后就陆续进驻了胖东来等河南的本地超市，随后向全国的大型超市永辉、大润发、盒马、利群、银座等扩展，最辉煌的时候，它开到了1000多家门店或档口。
2012年之后，大型超市还有一段黄金时期，而且在大型超市中，炸鸡皇后是独家经营，经营面积很小，没有竞争对手，成本又低，所以经营状况非常好。
但它也有几个天生的缺陷。
第一，虽然品牌叫炸鸡皇后，但因为主要在连锁超市中开辟档口经营，绝大部分顾客认为这不是一个独立品牌，而是这家超市的产品。顾客在永辉买的炸鸡，他就认为这是永辉的；在大润发买的，就觉得这是大润发的。炸鸡皇后虽然开了这么多店，但因为通常都是店中店，档口装潢等又不是很显眼，所以没有形成很强的品牌认知。
第二，炸鸡皇后主要在大型连锁超市内开店，这个渠道过于独特和集中，渠道单一，很难抵抗风险。所以后来随着大型超市逐渐走下坡路，炸鸡皇后的生意也就很难维持了。
特别是三年疫情，大型超市的客流逐年下降，顾客更加习惯在社区周边和网上采购生活用品。社区周边的便利店、生鲜店、生活超市、炒货店、蔬菜店、水果店、烘焙店等，逐步蚕食了大型超市的功能。中国市场的消费者与美国的有很大不同，美国的消费者居住分散，社区很难形成规模，所以服务社区的小店无法生存，美国消费者迄今仍然是到大型超市集中采购。而中国的消费者聚集程度高，社区周边生活便利，不需要集中采购，电商和O2O（线上到线下）业务又发达，这些因素都导致大型超市在国内的衰落。
成交的关键就是渠道，因为渠道本身就是交易发生的地方、让交易发生的人、促进交易发生的方法的组合。腰带哥发掘渠道的故事，跟本书前面讲的那家奶茶店的渠道故事类似，核心就是要找到能发生交易的地方，并把你的货铺到那里去。而炸鸡皇后的案例也说明了渠道的重要性，甚至有了核心渠道，你不需要什么品牌力加持，就可以获得可观的销售和利润。
所以企业在成长初期，搞定渠道是一个非常重要的命题，因为渠道就是交易发生的地方。