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2021年初夏，我去昆明拜访一位奶茶行业的创业者，他跟我讲起早期做奶茶店的一段往事，我很受启发，所以写出来跟大家分享。
这位创业者是个90后，不过神奇的是，他18岁才会认字和写字。早年因为家庭的原因，他没有机会上学，只是在社会上混，后来觉得应该有个正经营生，就去一家奶茶店打工。由于工作相当出色，他很快从奶茶店调到这个奶茶品牌的总部工作。
再后来，他就职的这家奶茶品牌有个加盟店老板因为店铺经营不善，想转让自己的奶茶店。这个小伙子觉得这是自己的一个创业机会。那时候他并没有足够的钱来接盘这家奶茶店，于是他就跟这个老板商量，愿意在这个老板出价的基础上加价一万元接盘，但条件是一年后再付这笔钱。因为这个老板和他本就相熟，很相信他，就按照这个条件把奶茶店转给了他。
一家奶茶店生意不好可能有好多种原因，比如奶茶做得不好喝，那顾客喝完第一次就再也不会有第二次了；也有可能是管理不善，比如做奶茶效率低、店员不够主动积极等，也会让营业额下降；当然更有可能是位置不好。
这家奶茶店为什么生意不好呢？核心原因就是位置不行，门前经过的客人少，买奶茶的人当然就少。我们去租一个店铺，要付给这个店铺租金，这个租金的本质是什么呢？其实并不是房子，而是这个房子门前的客流，我们付租金就是在购买这个店门前的客流。
比如在北京，朝阳大悦城就是一个高客流的购物中心；朝阳大望路SKP，深圳的海岸城，成都的太古里，上海的环球港，重庆的解放碑、观音桥，长沙的五一商圈，等等，都是拥有巨大客流量的购物中心或者商圈。在这种商圈租店，就是为了获得商圈的巨大客流，客流越高，租金就越贵。再比如北京西直门凯德MALL地下一层，朝阳大悦城地下一层，因为与地铁直接接驳，客流量巨大，所以档口店的租金是每平方米每天50元起（南方城市一般算一平方米一个月的租金，那就是一平方米一个月1500元起）。
第一次经营店铺的朋友往往会有一个误区，觉得租金高的店铺成本压力太大，所以常常选择一个不是很热门的商圈，租金相对便宜一些。其实，从实际经营结果看，反倒是租金越高的地方店铺经营的成功率越高。比如北京五道口成府路从华清嘉园到五道口购物中心那一段路就是非常好的地段，我家孩子5年前就在那里学画画。根据我这5年来的观察，这一段街铺几乎就没有倒闭的（不考虑极端情况），虽然租金贵，但是客流高，本金还是能赚回来。反倒是那种租金很便宜的地段，客流很少，生意清淡，好多商家做一两年就撤店不干了。
麦当劳就极其重视店铺的选址，它不仅仅要选择繁华地段，还要选择繁华地段中客流最高的那个位置，麦当劳内部称这种位置为千分点，也就是焦点中的焦点、繁华地段中的繁华地段。
说回那个奶茶店。
这个小伙子接手的这家奶茶店生意不好的主要原因就是位置不好，没有自然客流，店主再积极、再热情也没有用。就像是你有一个很好的产品，但是没有销售渠道，可能销量就寥寥无几。而那些能进入顶流主播那里的品牌，质量并不见得特别好，却也能一次销售上百万元甚至几千万元，这就是渠道的力量。
奶茶店很特殊，它不是预制产品，而是顾客发出订单之后才开始制作的，当然这几乎是所有餐饮企业的特点。小伙子在接手奶茶店之后，主要做了两件事，这两件事都跟渠道有关。
那个时候还没有外卖平台，但并不是没有外卖，顾客可以打电话订奶茶。所以他做的第一件事，就是以这间奶茶店为中心，到周围的商家、居民楼和写字楼发外卖传单。还记得在10年前，我们同事的办公桌上就堆满了这种外卖传单，中午吃饭，一个电话外卖就送到了。这种早期的外卖方法，对一个自然客流不多的店铺来说，极大地拓展了客源。这种外卖电话就是一种特殊形式的零售终端，它直接促成与顾客的交易，然后通过店铺制作，骑车去送外卖，产生交付。这就是一套比较完整的交易、交付系统，也就是这家奶茶店的渠道。
第二件事，他想到了另一个渠道。在这家奶茶店一公里左右的地方有一个小学，每天中午小学生们都会集中去吃饭，中间必定会经过一个小卖部，这个时间段应该有机会销售奶茶。但问题是，奶茶店离学校有点远。他想了一个办法，就是把自己的奶茶店作为一个制作中心，让学生们必经的那个小卖部作为一个销售点，这样就相当于开辟了一个奶茶的代理点。
这个小伙子去跟小卖部的老板商量，问能不能在她这里摆一张桌子，把做好的奶茶在午饭时间集中销售，然后根据销售额来分成，可是老板死活不同意，反复沟通都不成。后来有一天，他直接做了50杯奶茶送到了老板那里，他说奶茶我已经做好了，一会儿孩子们就出来吃饭，如果卖出去了，你赚一半的利润，如果卖不出去，我明天就不来了。
结果，午饭时间一到，50杯奶茶很快就卖完了。那个老板也来了心气儿，她说你明天送100杯奶茶过来。
就这样，原来一家门前客流不是很高、濒临倒闭的奶茶店，经过他的不懈努力和经营，一天做到了八九千元的营业额，生意与之前相比有着天壤之别。
在这个案例中，这家奶茶店最重要的改变是什么？产品还是那些产品，价格也没有变动，发生变化的就是渠道。发传单获得外卖订单，改变了获客方式，从店铺门口的自然客流变成通过电话订奶茶的线上客流，同时奶茶向顾客的交付也从门店前台变成了骑车送货。找到学校附近的小卖部代理销售，就是将奶茶的现场销售点从一个变成了两个，原来的奶茶店既是奶茶制作中心，也是奶茶的零售终端点。而学校附近的小卖部，其实就是这个奶茶店的一个代理，奶茶店虽然需要向这个代理支付提成，但在奶茶店制作能力之内，总体营业额会扩大，利润也会增加，这就是渠道代理的好处。
这个学校附近的小卖部在和这家奶茶店的渠道代理关系中，是处于强势地位的。它代卖奶茶，既不需要提前进货，也不承担库存积压风险，卖出去就可以收取佣金，卖不出去则由奶茶店来承担损失。这家小卖部既是一个零售终端，承担了揽客和成交的任务，也是奶茶店的一个销售代理，解决了奶茶店的产品分发问题。这就是传统渠道中零售商和代理商的雏形。
你可以看到，如果这家奶茶店只坚守自己的那个门店，它的销售量是很难做起来的，但是当它拓展了两个渠道——外卖和代理——之后，它的销售额也就水涨船高了。外卖，是对零售方式的一种拓展，小卖部，则是一个零售代理商，这两个渠道改变了这家奶茶店的命运。后来这个小伙子继续创业，创办了属于自己的奶茶品牌——霸王茶姬，目前在国内已经拥有了1860多家门店。
在传统的经营中，企业在初期销售遇到问题的时候，往往首先需要找到营销渠道。在营销的4P结构中，渠道对销售的作用是立竿见影的，起到了决定性的作用。如果没有促销，商品通过终端渠道依然可以销售出去，但是如果没有渠道，只有促销，顾客就不知道到哪里去购买，也没有地方成交。
今天，许多国外品牌要进入中国市场，它们在不熟悉中国市场的情况下，也倾向于找一家中国代理商来负责它们在中国的商品销售，就像那个奶茶店店主找到了学校附近的小卖部一样。我曾经拜访过许多代理国外品牌的中国代理商，比如加拿大儿童营养品牌Ddrops（迪娇普），它的国内代理商是一家东莞企业。加拿大方面会根据中国代理商提交的需求，每年拨付一定的营销费用，而中国代理商则承诺一定的销售量。在国内的儿童营养品品类中，Ddrops占据了第一的位置，这是一个双赢的局面。
如果你的企业初期遇到销售问题，应首先考虑：渠道方面，你能做些什么？