购买
下载掌阅APP,畅读海量书库
立即打开
畅读海量书库
扫码下载掌阅APP

第2章
有热情,才能达到顶尖

坦白地说,我本来没有想过要在本书谈及“热情”这个概念。建议人们对自己的产品保持热情,这听起来实在有点老套!想必各位读者对于我在这里所要阐述的“热情”,一定期待有更精辟的诠释吧?

我如此安排,是基于充分的理由。我访问的每家公司前 10 名的顶尖销售员,他们都有一个共通的特性,那就是销售的热情。你如果无法真心相信你的产品的价值,就不能热情地将产品的优点传递给客户,那么你永远也无法成为顶尖的超级销售员。

相信你的产品

先让我解释一下什么是热情。我所提到的热情,并不是一大群人在摇滚演唱会时的那种奔放情绪,也不是销售大会里慷慨激昂的气氛。那种大家一起又唱又跳的兴奋,往往很短暂。真正的热情是全心全意,对你所销售产品的真诚信念,无论是何种挫折,都无法熄灭这种热情。

激发热情唯一要做的一件事,就是相信你的产品,以及你服务消费者的能力。如果你真心相信自己的产品,就不需要靠表面的兴奋来激励自己,你会坐在电话前说:“我真等不及要打电话给别人,告诉他们这个产品有多好。”

如果你对自己销售的商品没有热情怎么办?该怎么做才能点燃热情?

来自客户的回应

很多销售员在卖出东西之后,不希望从客户那里听到什么回应,因为这些销售员深信“没有消息就是好消息”。他们心中总是想着:“如果客户打电话来,肯定是来抱怨的,这会浪费我很多时间。”

很显然,这类销售员缺乏热情,如果他们充分相信自己的产品,一定会对客户的抱怨感到十分惊讶。事实上,如果能从客户那里得到更多回应,无论好坏,你都能够更加了解所从事的行业、产品及客户,同时也可以激发你对产品的热情。

为了提高回应客户的质量,你可以在心中默念这句话:“我不会给客户太多承诺,但会给他们提供最好的回馈。”如果你在即将成交之际,凭空夸大产品的好处或价值,可能会让客户产生过高的期待。一旦产品没有办法达到预期,客户势必对产品感到失望,并对你感到不信任。

引入第三者故事

如果你是销售旅游行程的销售员,自己却对此毫无兴致时,你还是可以满怀热情地说:“我有一对客户是夫妻,他们在夏威夷玩得非常尽兴,回来打电话告诉我那是他们一生最快乐的日子。”如果你是汽车销售员,但你对吉普车一点兴趣也没有,你还是可以很热情地说:“有个客人上个月向我买了一辆吉普车,他说这是他拥有过的最棒的车子,还把开车到各地游玩的照片通过电子邮件发我看呢!”

学习戏剧技巧

戏剧是一种呈现真实的艺术。我有个朋友叫戈登·戴维森(Gordon Davidson),他是一位剧团的负责人,相当有天分。有一天他告诉我导演如何让观众信以为真的技巧。他说:“观众明明知道自己是和其他 500 多个人一起,在剧院里观赏《窈窕淑女》( My Fair Lady )这出戏,但导演就是有办法让观众想象他们和女主角一样身处伦敦的花市。”

一个优秀的销售员知道如何左右客户的信念。度假小屋的销售员虽然是在偏僻的小城和客户谈生意,却有办法让客户感觉正置身于夏威夷的海滩。你要学习如何让人们做梦、幻想,让他们想象指尖的沙子是多么柔细温暖,微风如何吹拂着他们的脸庞与发梢。在人寿保险业,这就叫作“让他们仿佛看到灵车,并且闻到花香”。

进行模拟演练

我有个朋友在军队从事咨询顾问的工作,他告诉我,美国军队在战场上如此有效率,是因为平时他们在电脑里就不断模拟真实的杀戮战场。在军人还没到战区前,战争早已在电脑里模拟过不下千百次,对战场所有可能发生的情境已经有了心理准备,并练习该如何回应抵抗。你可以通过模拟来提高销售商品的热情指数,你可以对着你的配偶、小孩、朋友,或是其他愿意聆听的人来进行演练,鼓励他们提出问题。如果有人说:“怎么可能?少骗我了!”你要坚定地说:“不!当然不是。世界上再也没有其他公司可以提供比我们更好的产品了。”

角色扮演

如果你是部门主管,想要激励部门成员保持热情,可以试试举行角色扮演的活动。让每个人都在大家面前进行销售提案,其余人则针对他展现的热情给予评分。如果你还不是主管,也可以读读拿破仑·希尔的经典名著《思考致富》( Think and Grow Rich ),试着发展属于自己的团队。希尔在书中提及,成功的关键是和一群拥有共识、相似价值观及共同目标的人一起努力。成员的相互合作可以缔造强有力的影响力,进而驱动整个公司和组织。

持续保持热情

彼得·希尔德(Peter Shield)是我见过的人中,对工作最热情的人。我第一次遇到彼得是在澳大利亚的布里斯班,当时他在由我主讲的“谈判能力研讨会”上担任主持人。15 年后,彼得从澳大利亚移民到拉斯维加斯,开创了他的分时共享度假别墅的租售事业。他非常热爱这份工作。

在吃饭、睡觉甚至是呼吸时,他都会想到他的旅游事业。现在,他的分时共享度假别墅事业已经拓展为全球范围了(即便你想到中国度假,并希望拥有自己的度假别墅,他也可以立刻为你服务)。

多年来,我一直试图瓦解他对分时共享度假别墅事业的热情,却始终无法得逞。事实上,他每次交易所经历的讨价还价过程,都可荣登世界之最,其交易过程之复杂令人难以想象。我曾恳切地对他说:“彼得,如果我想去度假,网上有成千上万的行程安排等着我挑选,你倒是说说看,为什么我要向你租用分时共享度假别墅呢?”

他回答:“罗杰,看在我们是 15 年老朋友的分上,今天我就老实说吧!你永远也买不到比我更便宜的度假别墅,撇开这个不说,你在别的地方也买不到我的服务!我所经手的每次交易,绝对是服务到家,这你可在网上买不到。”

他的这番话提醒了我持续保持热情的绝招是什么。即便他最要好的朋友,比如说我,一生也不向他买东西,即便被太太、孩子泼冷水,他也不为所动,始终保持着对产品的信念——更别说是完全陌生的客户了。从彼得身上我们学习到,永远不要放弃你对自家产品及服务的信念。即便在清晨,全世界还笼罩在一片寂静之中,而你独自清醒地躺在床上想着业务时,也绝对不可以放弃你的信念。彼得·希尔德就是凭着这一股对产品的坚持与热情,才造就了今日令人刮目相看的成绩。

人们是否会被你说服,很多时候取决于你对产品表现得有多热情。我并不是吉米·史华格(Jimmy Swaggart) 的信徒,但我不得不承认,他深知如何展现热情。在他的布道大会上,当他的前额滴下汗珠时,仿佛释放出了他的灵魂,告诉世人他对信仰的热情。各位读者,如果你也可以做到这一点,客户们肯定会挤破了头想要和你做生意。

重点回顾>>>

1.激发热情唯一要做的一件事,就是相信你的产品,以及你服务消费者的能力。

2.如果能从客户那里得到更多回应,无论好坏,你都将更加了解所从事的行业、产品及客户,同时也可以激发你对产品的热情。

3.不给客户太多的承诺,但给他们提供最好的回馈。

4.你可以通过模拟来提高销售商品的热情指数,你可以对着你的配偶、小孩、朋友,或是其他愿意聆听的人来进行演练,鼓励他们提出问题。

5.人们是否会被你说服,很多时候取决于你对产品表现得有多热情。 LRItHwXjMwlCh4inS4sgUz4xt0veMwMT1sFjSoFWKrmHSF18OUo+/kppdKpN7490

点击中间区域
呼出菜单
上一章
目录
下一章
×