前言

绝对成交，从赢得客户认同开始

如果你读过我的上一本书《绝对成交》（ Secrets of Power Negotiating for Salespeople ），你可能会说：“罗杰，你确实很了解如何谈判，但是‘谈判’和‘说服’有什么不一样？两者的分界点究竟在哪？”其实，“谈判”和“说服”的意思非常接近，很多技巧也可以通用，但本书着重于区分两者的差异。

谈判的目的在于达成价格或某些特定事情上的共识。我们在买汽车时一定会针对价格进行谈判，在工作上也会为了薪水和老板谈判，很显然，谈判经常会涉及金钱。我们也会针对一些不涉及金钱的议题的谈判，例如减少核武器数量，或是在绑架案中释放人质——这些都是针对特定条件，以互相妥协来达成共识。

说服旨在让他人认同你的观点，是让人们信服你的一门艺术。不管你是想成为一个优秀说服者，还是一个高明的谈判专家，都必须具备良好的说服技巧。在本书中，我将向你传授这一艺术。

我们经常需要说服他人。举凡和他人互动，多少会涉及说服。不时就有资深的销售人员跟我说，交易顺利完成的关键，在于面对客户时是否拥有富于弹性的说服技巧。他们在和客户交易时，脑中唯一的信念就是如何说服对方，达成销售。然而，大多数人都不懂得说服的技巧。

如果达成交易的唯一方法就是加速货运时效，你知道如何对运输部门的主管甜言蜜语吗？如果新客户的银行信用不甚稳固，你知道该如何让财务主管心甘情愿和你一起解决问题吗？如果要完成交易的唯一方法是降价，你又该如何让销售经理认同这一点呢？

首先，你必须接受一个观念，那就是虚伪造假不再有效。如果你还怀念过去那些靠欺瞒客户来达成销售的时光，那我真为你感到难过。如今的客户越来越精明，要识破那些伎俩简直是易如反掌。

因此，请你正视这个事实：世界已经改变了，而销售也面临着前所未有的困境。过去你可能认为，一旦没有其他劲敌出现，只要取个响亮的名字，定个诱人的价格，订单就会如雪片般飞来。你可能也以为，只要客户相信我们，销售业绩就可以持续走高——现在，这种现象可能只会出现在诺曼·洛克威尔（Norman Rockwell）的画作中。很抱歉，诺曼先生！过去那些美好光景已经一去不复返了。现在，我们不可能再依赖一些造假的手段来完成交易了，那些不踏实的方法不再有效。我们必须学习坐下来和客户好好谈生意，说服他们认同我们的观点。

卓越的说服能力是许多技巧的结合，在本书中我将一一介绍这些高效、实用的技巧。

首先，是利用心理压力来影响客户决策。要知道，在生意场上客户总是千方百计找到对付你的方法，一旦我们了解潜藏在客户背后的真实动机，就必须学习如何应对它，并使自己成为一个比客户的说服力更强的人。

你在本书中也将了解热情的重要性，这可不是销售员大集合时所营造的那种虚假激情，而是对产品由衷的热情。我将教你如何向客户展现你的热情；如果你对自己的产品没有感情，我也将教你如何培养必要的热情。

接着，我将谈到建立信任的重要性，这绝对远超你的想象。除非客户认为你是个有信用的人，否则他们很难被你说服。你可能觉得很纳闷，为什么有些人竭尽所能地表现他的诚意，却始终无法获得信任？有些人虽然粗鲁无礼、一副不可靠的样子，却总能顺利说服他人？别担心，我将在本书中教你如何建立信任。

我会教你几个说服他人的终极秘诀。你将会明白，在日常生活中，你如何避免在毫无知觉的情况下被他人说服，并不再轻易被别人所摆布。

我还将教给你独特的语言技巧。你将学到一系列口语沟通上的技巧，使客户认同你的销售观点；同时，你也将学到充分表达心意的说话技巧，并以适当的、让人无法抵挡的谈吐美丽掳获人心。

你还将更加了解人性，让客户甘心受你影响。我相信你一定曾经遇到过那种魅力十足的人，他们在不经意间就能吸引全场的注意。以前，我很忌妒这种人，因为我认为这种魅力与生俱来，他们先天拥有我所缺乏的神奇吸引力。但现在我终于明白，他们并非天赋异禀，只不过比一般人更用心地去学习沟通的技巧。在本书中，我也将教你提升魅力的独特方法，并告诉你什么是成为魅力领袖不可或缺的两项必备能力——记忆力和幽默感。

万一交易不如预想中那么顺利，或是遇到难以说服的人，该怎么办？放心，我将在本书中告诉你如何应对那些难缠的人或事，教你如何摆平生气的人。此外，我也将教你如何应对说服工作中最大的挑战——让始终不愿意开口和你讨论的客户打破沉默。

说服的力量潜力无穷。在我们的日常生活中，无处不在上演着说服的剧情。我将在本书中倾囊相授！只要你跟着我的脚步，当你看完全书，合上它的那一刻，你一定会获得一股无比重要的力量。从今以后，你将和这股力量紧密联系，并且再也不想失去它。

这本书共分为四大部分：

第一部分，你将学到如何进行说服：如何说、如何做。

第二部分，你将学到如何分析客户：如何进入客户的心里，了解促使他们作出决定的关键因素。

第三部分，你将学到如何养成卓越说服者的特性：令人无法抵挡的魅力、风靡全场的幽默感、记住名字和长相的秘诀，以及发挥幽默感来说服客户的简易方法。

第四部分，我将披露一些神奇说服技巧：如何通过 4 个阶段成功说服他人、如何完成不可能的交易、如何运用说服技巧成为组织中的核心。

我敢保证，读完本书后，所有你想得到的事物、想达到的目标都会离你更近。