2. 第一份工作

托马斯·沃森的第一份工作是推销员。他的老板叫布朗森，搞五金生意，为了方便工作，布朗森借给沃森一辆马车，任他走街串巷地宣传吆喝。

那年他17岁，老板每个礼拜给他12美元的工资。这当然不是很多，但对一个贫寒的农民之家来说，却是一笔不小的补贴。当然，这并不是他选择这份工作的主要原因，目标远大的他，想要的是广阔无垠的天空。

沃森明白，远大的梦想需要不懈地坚持。所以，当他听说80%以上的富豪都做过推销员时，他也毫不犹豫地选择了推销工作。虽然后来他发现这份工作异常辛苦，需要挨家挨户上门拜访，但他依旧起早贪黑，每天都干得十分卖力。

有所付出，就会有所收获。正是这项“叫卖小贩”的工作，让他学会了与不同的人打交道的有效技巧，这种技巧对他日后的成功产生了深远的影响。

在走街串巷的推销过程中，他还逐渐形成了一个新的理念：靠不正当手段所获得的成功，是不值得别人尊敬的。因此，他从不像有些推销员那样，为了达到推销目的，试图将商品硬塞给人家，这是他的特别之处，也是他打动客户的地方。

沃森认为，一笔好的生意应该使买卖双方都能受益。这正是他一直坚持的基本原则。在生意场上，他总是尽力站在用户的角度考虑自己的推销方式，以达到双方受益的目的。

比如，当时的农户们并不富裕，他们在购买钢琴、缝纫机这类贵重商品的时候，往往会出现现金不足的情况。但是，细心的沃森发现，虽然农户们手头的现金不多，但他们却有很多的粮食和家畜，因此，他便发明了一种新的交易方法，即允许客户用牛、马、燕麦等支付账单，然后他再将这些东西拿到市镇上出售，换回现金。

显然，这样一来，他要付出比正常交易多出一倍的辛苦，但他不怕，因为生意做成以后，买方和卖方都很满意，这才是他最想要的结果。

这样先进的理念，加上他的勤劳苦干，使沃森的客户群越来越大。就这样，他成为本地最优秀的推销员之一，只是，他的收入并没有随着业绩一同增长。

其实，刚开始的时候，他并不觉得一周12美元是个小数目，毕竟镇上的出纳员也没有这么多工资。但是，有一天他遇到了风琴公司的一个推销员，闲聊之时，这个推销员问他：“你干得真不错。你每周拿多少钱？”

于是，托马斯自豪地报出了自己的工资数，却没想到换来对方大跌眼镜地叹息：“你被人耍了！”

接着，风琴公司的这个推销员告诉他，推销员拿的应该是佣金，而不是固定工资。如果按佣金计算，布朗森每周应该付给沃森65美元，这可是12美元的5倍还多！

对此，沃森很是气愤。第二天，他便辞了工作，他想得很简单，那就是为自己的工作能力找一位慷慨的老板。

这便是托马斯·沃森的第一份工作。在这段非凡的经历中，他成长了很多，也学到了很多，至少在以后的工作之中，他总会尽力争取佣金的报酬方式，以确保拿到自己应当得到的工资。

他说，雄心大志是一步步产生的。是的，在工作过程中，他见的世面越大，进取心也就越强。在沃森的记忆里，有一个画面永生难忘：年仅几岁的他站在泥泞的道路旁，目送科宁玻璃公司的创办人小霍顿先生的马车从眼前疾驶而过，那一刻，他的心里幻想的是将来自己也会拥有一辆马车。

时间一直在走，他也不断成长，闯过几道关口后，他成了一名现金出纳。后来，一个偶然的机会，他结识了一名来自芝加哥的律师，在律师的热情邀请下，他去了律师在密歇根湖畔的豪华住宅做客。

这是沃森第一次见到如此富丽堂皇的房间，心中十分震撼。所以，当律师告诉他自己也是农家孩子出身时，沃森便在心里暗暗发誓，自己也一定要成功！

只是，成功从来不会轻易来临，最初的几年，他的人生夹杂着无数的失败与失意。

那年，他年仅19岁，只身到布法罗找工作。当时，布法罗是个混乱野蛮的地方，经济状况可以说是一片萧条，在很长时间里，他都没有找到合适的工作，很快便陷入了经济的困境，只得做些杂工，栖身于破旧简陋的小楼之中。

后来，当他回忆起这段岁月时，曾对儿子小沃森说过，出于生存需要，有时自己不得不睡在杂货店地下室的海绵堆上。另外，当时他只有一件西服可穿，每每有钱洗熨衣服时，便只能穿着内衣在裁缝后边等待……

谁也想不到的是，这个连自己的最基本生活需求都无法满足的年轻人，会在多年以后成为IBM的创始人，创造出美国的国际商用机器公司，如今不仅是在美国，同时也是在世界上最大的商业用途的机器公司。

对于我们中国人来说，商用机器这个概念还有点儿陌生，但在西方国家，它是伴随商业经济发展的一个重要产物，有着一段很长的历史。

顾名思义，商用机器即是运用在商业和财政金融等相关服务部门的机器，早年主要包括打孔机、现金出纳机、制图机等。到了20世纪40年代后期，电子工业的发展和计算机类的诞生使得商用机器实现自动化，这是一次本质上的革命，使得工作效率得到了极大的提高。更主要的是，计算机的应用也使科研能力发生了翻天覆地的变化。

这就是人类工业发展史的第三次浪潮，IBM恰好置身于这一革命大浪潮之中。从某种意义上说，IBM正是这次工业发展的缩影，完全可以被称作是电子计算机工业和商用机器的化身。

从20世纪20年代不足千人的小公司，到70年代的美国标志性企业，这便是传奇的IBM。在这个世界上，很难找出另一家同类型企业，如IBM这般历史悠久，也很难找出哪个公司，如IBM这般典型而完整地反映出工业的发展史。

因此，当你对IBM整个发展史有所了解后，一定也会对整个电子和计算机行业有一个大概的认识。

当然，一个庞大如斯而又历史悠久的大公司，它独特的成功经验是与管理者钻研出的经营之道分不开的，而托马斯的故事，也是与IBM分不开的，希望这样的创业故事能令你兴趣盎然。 TB2QPJMqyP65NXCcr7qDMbIzusASQZ7CbKvLi+NEEOoSSG8cRz4YL2wg8Q1MYWWv