前言

无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量加薪，要与陌生人商定买房的价钱；两个律师要解决一起交通事故引发的诉讼；几家石油公司计划联合勘探近海石油；市政府官员与工会领袖会谈以避免公交司机罢工；当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。

每个人每天都要与别人进行谈判。就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的儒尔丹先生那样，我们有时会在不知不觉中与别人谈判。比如你和爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子们商定他们何时熄灯睡觉。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。

冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是在家庭中，人们都更多通过谈判来解决问题、做出决定。即使在打官司时，人们也经常在审判前进行庭外和解。

虽然谈判每天都在发生，但要谈出好结果并不容易。人们对通常的谈判技巧不是感到不满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之——甚至三者皆有。

人们发现自己处在两难之中：有温和与强硬两种谈判方法。温和的谈判者总是避免双方的摩擦冲突，为了达成共识，他往往很快就做出让步。他希望有个愉快的解决方案，但常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬的谈判者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，也伤害了自己与对方建立的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在有所得与不伤和气之间寻找平衡。

还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，而是刚柔并济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。当双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招儿，不需要装腔作势。原则谈判能让你得到想要的东西而又不失风度，在公平有理的同时又保护自己不被对方利用。

本书讲的就是原则谈判方法。第1章讲述了采用在立场上讨价还价的标准谈判方法带来的问题，接下来的四章介绍了原则谈判方法的四条原则，最后三章则回答有关原则谈判方法最常见的一些问题：如果对方的实力强于自己怎么办？如果对方不配合该怎么办？如果对方使用卑鄙手段又该怎么办？

当年美国外交官同苏联进行军备控制谈判时可以采用原则谈判方法，华尔街律师代表《财富》500强公司进行反垄断诉讼时也可以采用它，甚至夫妻商量到哪儿度假或离婚时如何分割财产等问题都可以采用这种方法。任何人都可以使用这种谈判方法。

谈判的形式各不相同，但基本要素不变。无论要解决一个还是多个问题，一方还是多方参与谈判；无论是有规定的程序，比如集体谈判，还是随机应变，比如与劫机者谈判，原则谈判都完全适用。无论对手有无经验、是否友善，它都能发挥作用。原则谈判是一种通用的策略，它与其他所有方法都不同，如果谈判对手也掌握这种方法，那么谈判不会因此变得更加艰难，而是会变得更加容易。如果他们也读了这本书，那就再好不过了。