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这么说也许会挨骂，但是我还是要说，“没有比销售更有意思的工作了”。
我没有骗你们，这是我的真实想法。
因为，即使是我这样笨拙、认生的人，也能像玩游戏一样享受销售这个过程，还能取得不错的成果，更重要的是能得到客户的感谢。我想，这样的体验在其他工作岗位上应该很难得到吧。
当然，要获得这样的体验，也是需要一些前提条件的。
那就是使用“正确的销售方法”。
非常幸运的是，我从周围的金牌销售人员那里偷偷地学到了这种正确的销售方法。之后，我运用这个方法在之前工作的瑞可利公司（Recruit），在没有加班的情况下获得了日本年度销售的总冠军，工作期间获得了40多次公司的表彰，甚至当上了销售部的部长，之后更是被派遣到一家小公司，当上了法人代表。
但是，如果不知道正确的销售方法，我可能就做不到这些了。
如果销售额不稳定，我就会因为销售成绩而感到压力。这样一来，别说会被客户感谢了，我甚至都可能会被客户讨厌。这样的销售人员在现实里确实也是存在的。
离开瑞可利公司后，我成立了自己的培训公司，对4万多名销售人员进行了培训。现在我还在开发提高销售能力的培训课程。
在培训班里，我经常听到奔走于各地的销售人员的烦恼：
“要做的事情太多，无法保证和客户的商谈时间……”
“市场发生了变化，无法完成销售目标……”
“因为新型冠状病毒肺炎疫情（简称“新冠疫情”），无法和客户定好见面时间……”
“从根本上对客户不感兴趣……”
除此之外，销售人员类似的烦恼还有很多，但是我对这些烦恼的回应都是一样的。
那就是要先知道正确的销售方法。我在培训的时候一直强调的是，努力做出“超出客户期待的事”。只要销售人员做到这一步，所有的问题都能迎刃而解。
如果只是这样几句话，可能有些让人难以信服。
具体的方法，我会在本书里进行详细的介绍。
我这么说可能有点太自大了，但事实的确如此。
其实我曾经也是一个唉声叹气、笨手笨脚的销售员。
因为销售指标的压力，我甚至出现过在睡梦中痛苦呻吟、时常惊醒的情况。因为总是担心自己是不是被客户讨厌了，我便更加努力地一直保持笑脸迎合客户，结果自己的精神压力越来越大，却还想着要回应别人的期待。
别人总是说，完全看不出来 我是一个特别认生的人。
和年轻的时候相比，我已经变好很多了，可现在还是会被妻子笑话。
遛狗时，我也会紧张，生怕万一被人搭话了，会不知道该如何是好。
看到住在附近的86岁的老奶奶在街边的话，我为了避免和老奶奶沟通，甚至特意绕远路回家。我自己都想吐槽自己“为什么呀”。我经常在这样吐槽完自己后，又故作平静地去和老奶奶打招呼。
即使是这样的我，也能熟练掌握“上门销售”和“电话预约客户”的技巧。
我还格外擅长针对公司经营者的商业咨询顾问服务。
最重要的是，我能自豪地说出，我“特别喜欢”我的客户。
大家也许在想，掌握了这个销售方法，真的能那么顺利吗？
如果我站在大家的角度来看，我可能也会这么想。
不管是什么样的人，只要掌握了这个方法，无论是谁都可以胜任销售工作。
这是我自己的真实感受。
性格是先天的，很难改变。但是技能和方法都是后天的，都是可以通过我们的努力来掌握的。
所以，我一直都是这么想的，掌握一个正确的销售方法十分重要。
但是，实际情况究竟如何呢？公司只会教给我们“卖商品”所需要的知识。而且销售人员在培训中经常做的“角色扮演”训练，也都只是为了“卖商品”，这些就像是用错误的姿势进行体育锻炼一样。
我再强调一遍。
正确的销售方法，不是东奔西走劝别人来买我们的商品，而是在一天中有限的时间内，做出更多的“超出客户期待的事情”。
但是，因为不知道这个方法，如同原来的我那样，艰难度日的人也不在少数。我希望像原来的我一样痛苦的销售人员都可以知道正确的销售方法。
这是我成立销售培训公司的初衷，也是我写本书的理由。
请允许我再稍微阐述一下我的想法。
今后的销售将变成什么样。
我们可以参考赛富时公司（Salesforce）针对全球的2900多人的销售专业人员和销售领域内的管理者进行的问卷调查结果。
该调查指出
“导入人工智能（AI）的组织，都增加了销售人员”
。
那么为什么会这样呢？
有了人工智能，为什么还要去现场销售呢？通过网络销售不就应该足够了吗？
因为人工智能只是基于大数据，为客户提供理论上的最优解而已。
人工智能只会说：“对您而言，这个方式是最好的。”
各大企业都已经发现了，仅凭人工智能，无法让客户购买自己的商品。
确实人工智能通过深度学习
，获取了庞大的数据（包括访问人数、签约率等），还能告诉我们最有可能和我们签约的客户以及最好的上门销售时机。人工智能无疑是提高销售效率的撒手锏。
但是，我们也发现了， 想要让客户购买商品，更为重要的是能够读懂“客户心理”的交流沟通。
“这个销售人员一直很关心我的想法。”
“这个销售人员特别懂我。”
“这个销售人员总会提供我想要的、适合我的方案。”
所以，客户才会想要从固定的销售人员那里购买。
如上所述，客户在和销售人员的交流过程中，会产生对销售人员的信赖，更有可能成为公司的忠实客户。这也是其他竞争公司很难插足的原因。
这也正是销售人员不会消失的原因。
“不能只做回应客户需求的事情，还应该做出超出客户期待的事情。”
这就是今后销售人员的价值所在。
简而言之， 不能对客户言听计从。
客户说想要一件商品的时候，我们要是回复说，“好的，我这就给您备货”，然后准备合同的话，我们就和网络销售没有区别了。
这只是做了回应客户需求的事情，而没有做出超出客户期待的事情。
今后客户需要的销售应该是这样的。
销售人员：非常感谢您的惠顾，我这就给您备货。为了方便您的使用，您要是还有什么疑问，我们可以一起解决一下。如果您比较忙的话，我们这边也可以通过线上的形式来对贵公司的员工进行10分钟左右的培训，您看如何？
客户：太好了，那就麻烦您了。
销售人员：然后，考虑到贵公司明年的计划，为了贵公司明年的顺利发展，建议您可以再多购买两件商品作为备用，您看如何？
客户：说的有道理！（这个人还挺为我们公司考虑的）
大家觉得如何？销售人员没有对客户言听计从吧。这样的销售是不是更有意思？
这就是超出客户期待的对话。当然也只是其中的一个例子。
如果觉得这个有些困难和麻烦，你也不用担心。
比起那些“用气势和毅力，用脚东奔西走的销售”“既能说又能干，才能做好销售”“只是单纯地回应对方的需求”的销售方法，我推荐的销售方法会更加轻松，工作起来的干劲也会完全不一样。
客户所需要的销售人员不是一个“强势”的人，而是一个“热心”的人。
这个区别，稍后我会具体展开讲解。
本书将对我在销售人员培训上介绍的销售技巧，在培训中没能介绍完的理论以及具体的实践方法进行详细讲解。
我相信本书一定会成为大家的销售“指南”。
销售在今后，也还会是一种被客户所需要的职业。
那么，接下来闲话不多说，我们进入正题吧。
本色研究所（Rashisa LAB）首席执行官、讲师
伊庭正康