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我不能像金牌销售人员那样与客户建立良好关系，是我自身没有销售头脑吗？
销售人员会碰到很多受到客户冷遇的情况，甚至多到会让人难受。
金牌销售人员也是如此。
接下来，我们在这里谈一谈， 无法与客户建立良好关系 的原因。
事实上，日本阿塔克斯销售联合公司（Attax Sales Associates）的《日本销售现状调查2019》的结果显示，大约85.9%的销售人员对工作感到焦虑，而产生焦虑的主要因素在于他们不知道自己是否能够与客户建立良好关系（51.4%）。
我有过多次这样的经历。那是我在做招聘广告推销员的时候，我有一个从一位资深同事那里接手的大客户，但他不仅不愿意跟我说话，甚至还不让我进他的公司。
所以，每次我去拜访他们时，我只能通过公司门口的对讲机与他们交谈。
“我的公司现在不需要（对讲机被挂断）”或者“请在下周提供同样的纸质方案（对讲机被挂断）”。
这就是我们所有的对话。
这是一个让人想要逃离的瞬间，但对方是一个大客户，如果我选择了逃避，那就只会影响自己的业绩。这正是逃也不是，回自己公司也不是。相信每个从事销售工作的人都会碰到这样的情况。
但如果你的销售工作做得好，你和客户之间的关系就会逐渐得到改善。
在六个月后，我能够在对方的接待室进行商谈了。
此后又过了六个月，我甚至了解到了这个客户家庭的各种故事。
然后，在维护了两年之后，由于工作的变动，我不再负责这个客户。
当我告诉他这件事时，他还为我举办了一个欢送会。
销售工作中最有意思的一点在于：如何在不利的情况下与客户建立信任关系。
客户的冷漠态度不是销售人员的错。
在大多数情况下，客户的冷漠态度是出于对销售这个职业的警惕心。
所以不用担心，并不是你个人被否定了。
上文中的这位客户后来告诉我，因为当时我是一个新的销售人员，所以他想先看看情况（这真的是一个相当难的测试）。
因此，如果你销售得当，就可以改变这种关系。
在这一点上，了解以下“人际关系的五个阶段”会减轻你的担忧。
人际关系的五个阶段：
第1阶段：警惕（我想知道这个销售人员是什么样的人……我有点不放心）
第2阶段：安心（这个人似乎不是一个坏人）
第3阶段：接受（最近开始习惯了这个人的销售）
第4阶段：信任（这个人知道的比我想象的要多，而且记住了我说的话。挺好）
第5阶段：信赖（这个人似乎比其他人更设身处地考虑我的事情。我找他商量一下吧）
在最初的几个月里，你要先设法让客户放下“戒备”，让他们感到“安心”，然后让他们觉得可以轻松地与你交谈。
在这个过程中，他们会开始信任你，觉得你是一个“可靠的人”，最后你会得到他们的信赖，他们会来和你讨论自己的事情。这个过程是针对所有客户而言的，也是重要且令人兴奋的。
总结一下，如果你在与客户建立关系时遇到困难，请问一下自己，现在处于什么阶段？
根据所处的阶段，你需要采取不同的措施。
在本书中，我将告诉你如何在短时间内建立第5阶段的“信赖”关系。
和客户的关系是一个逐渐加深的过程。