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不得不销售“我们没有信心的产品”

许多销售人员对他们推荐的产品没有信心

“我们销售的产品没有任何商业竞争力。我们应该如何面对这一情况？”

事实上，许多销售人员都存在这样的困境。有研究结果表明， “只有大约一半的销售人员对自己的产品有信心” 。

下面我们来谈一下，销售人员在销售他们没有信心的产品时面临的困境。

销售人员在考虑自己公司产品的实力时，应该注意的是：不应该将你们的产品与其他公司的产品进行比较。

每个产品都有其优点和缺点。

销售人员应该看重的产品竞争力，在于该产品是否能满足客户的需求。

前两天，一名汽车销售人员跟我说了这一段话。

他说：“我以200万日元的价格卖了一辆车，客户买得也很满意。”

这辆车非常小，仪表上的最高速度是95千米/时，甚至无法在高速公路上行驶。

此外，那辆车也根本不符合任何安全标准，也没有任何生命保障措施。

而且那辆车可能会出故障。据说乘车人的体验也是极差的。

这样一辆车的价格竟然定为200万日元，而且客户还说这很划算。

你怎么看？这是一笔很划算的交易吗？

我觉得这确实是一笔很划算的交易。

因为，这是一辆有50年历史的老车——菲亚特500 。

以下是我想说的。那就是， 销售就是要选择正确的客户。

寻找并销售给真正需要的人，这就是销售。

先找到需要你产品的人，即建立一个可能购买你产品的客户名单，这是销售活动中的关键。销售别人不需要的东西，属于强卖行为。

让客户满意，这是销售的基本理念。

产品竞争力不仅仅在于产品本身

让我们来讨论一下细节问题。当你对自己的产品越没有信心的时候，就越需要发挥你的销售能力。

我们先来了解一下营销巨人菲利普·科特勒（Philip Kotler）的“产品三层次结构理论”。

产品=“基本功能”+“设计、品牌等”+“服务（销售、跟进、保证等）”

我稍微调整了一下每个要素的叫法，但是内容都是一样的。

在市场营销中，销售人员的价值也包含在产品之中。

你有没有过“我是因为这个销售人员才购买的”或者“我想通过这个销售人员来购买”的经历？

我也有过这样的经历。我曾经买过一辆车，我对它的功能和设计并不完全满意，但我喜欢那个销售员，所以就买了那辆车。这是因为我认为买车这件事里还包含了与销售人员打交道的过程。

换句话说，即使你对产品的功能、设计或品牌没有信心，也可以用销售人员的价值来进行弥补。

也就是说， 当你无法通过产品的基本功能和品牌效益来区分自家产品和其他同类产品的不同时，你就该用自己的销售价值来弥补。

在本书中，我还将告诉你如何让客户觉得“如果是这个销售人员来卖的话，这个产品就是有价值的”。

要点