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对顾客的需求进行分析后我们会发现，顾客的症状与需求是多种多样的。如果帮助顾客设计出了能够满足其所有需求的护理计划，可能会出现两种情况：一是项目搭配会显得多且杂，导致顾客选择困难；二是护理计划的整体价格可能比较高，加大了顾客立即购买的难度。因此，美业顾问需要做的是聚焦并对这些需求进行优先级排序，迅速抓住顾客最想解决的问题并推动及时做出决策、促成购买。
对顾客的需求进行聚焦时应遵循3个原则，我们又称之为“需求聚焦三最”，如图2-10所示。
图2-10 “需求聚焦三最”
顾客最困惑的需求是指顾客一直有这些症状或问题，也很想解决这些问题，但长时间以来都没有得到明显改善而当下又急于得到明显改善的需求。例如，顾客想减肥，也一直在减肥，但一直都没有效果，近期因为遇到了心仪的对象，希望可以快速瘦下来。
顾客最想解决的需求可以理解为顾客的刚需“痛点”。例如，对于经常长痘的顾客来说，祛痘就是她们的痛点，是她们最想解决的问题。
最容易切入的需求是指顾客想解决当下症状的需求，而且项目价格匹配顾客的消费实力，让顾客能够迅速决策与购买。例如，顾客近期肩颈痛的情况很严重，迫切地想要缓解疼痛，美业顾问就可以推荐她先做几次肩颈按摩项目，价格不高且效果立竿见影。
总结来说，聚焦顾客需求本质上是重点关注那些顾客想解决同时可以增加成交机会和加快成交速度的需求。
聚焦需求后，美业顾问还要对这些需求进行优先级排序。对需求进行优先级排序能够确定项目对顾客的相对重要性，从而可以优先推荐对顾客比较重要的项目，加速顾客的购买决策。
在对顾客的需求进行优先级排序时，美业顾问需要重点关注顾客的两个需求，一个是顾客最迫切想解决的需求，另一个是顾客最容易接受的需求。
例如，顾客同时有抗衰和全身SPA的迫切需求，抗衰项目的疗程价格在3万元以上，但全身SPA项目的疗程价格只有5000—6000元。从价格角度来说，全身SPA项目更容易让顾客接受，应该排在第一位，抗衰的项目则应排在第二位去沟通。