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在上一节内容中，我们分析了女性顾客的核心需求、美业店院女性顾客的共性需求，以及新时代女性的“三感”，这些都是一些初步的需求分析。在实际的工作中，为了进一步挖掘顾客的需求，美业顾问还应关注更多的细节。
美业顾问可以采取九维分析法，从细节看穿顾客需求。如图2-9所示。
图2-9 九维分析法
美业顾问可以通过罗列顾客症状，判断顾客已知、未知和潜在的需求。
①从美丽到健康；
②从头部到面部到身体；
③从前到后、从里到外、从上到下（360度且穿透身体内在）。
根据罗列的症状提出问题，对顾客需求进行分析。
①顾客经常护理部位的症状是否解决？是否有更适合顾客的解决方案？
②顾客还有哪些症状没有被关注到？顾客的潜在需求是什么？
③可以创造和培养的顾客需求是什么？
……
不同年龄阶段的顾客的需求不同。我们可以将女性顾客的年龄划分为3个阶段：25周岁以下、25—45周岁、45周岁以上，并对不同年龄阶段的顾客需求展开分析。
例如，同样是面部微整项目，25周岁以下的女性需求主要是大眼睛、高鼻梁、瘦脸等，而25—45周岁的女性需求主要是去眼袋、去三角纹、丰盈苹果肌等。再如，同样是健康调理项目，25—45周岁的女性需求主要是乳腺、体力、代谢等，而45周岁以上的女性需求主要是免疫力、白发、脱发、内分泌系统等。
我们可以通过顾客购买的项目和满意度来对顾客需求进行分析。
①哪个需求更容易成交？
②哪个需求的消费金额更大？
③顾客更在乎健康还是美丽？如果更在意健康，那么最在乎哪些部位？如果更在意美丽，那么最在乎哪些部位？
④顾客每次护理必做的项目是什么？最喜欢的项目是什么？
⑤顾客购买的项目是立竿见影的项目，还是常规护理项目？
……
有时候顾客会有意识地表达自己的需求，此时美业顾问一定要认真做好记录并进行分析。
①面部；
②身体；
③形体；
……
对顾客表达出来的需求进行分析判断。
①判断顾客最在意的是解决什么方面的问题；
②判断顾客对哪些项目的效果不满意；
……
通过与顾客的交流了解顾客的亲密关系，也可以从中发现顾客的需求所在。
①自尊。 例如，是否爱自己？对自己是否舍得花钱？
②夫妻关系。 例如，夫妻感情是否融洽？相处是否和睦？
③子女关系。 例如，与子女的沟通是否顺畅？
④父母关系。 例如，婆媳关系是否和睦？
……
通过亲密关系状况对顾客的需求进行分析。
①顾客内心的期待，比如希望夫妻感情更融洽；
②顾客内心的渴望，比如渴望子女有更好的成长环境；
③顾客内心的恐惧，比如喜欢否定自己，有社交恐惧；
……
顾客的工作性质不同，其需求也不同。因此，美业顾问在对顾客需求进行分析时，不能忽视其工作性质。
例如，全职妈妈或爸爸的工作特点是时间相对比较自由，但人际交往相对有限，通常都是围着孩子转。这类顾客的需求通常是希望得到他人的关注、认同，很可能会出现报复型、补偿型消费。再如，职场精英的工作特点是收入高、时间少。这类顾客的需求通常是提升外在形象，保持身体健康，追求差异化服务，而且他们有一定的经济实力，愿意为满足自己的需求去购买高端项目。
了解顾客的兴趣爱好，可以帮助美业顾问判断出与顾客沟通的切入点，投其所好，迅速破冰。这样更容易了解顾客的需求，从而可以搭配出更适合顾客症状与需求的项目规划。例如，顾客对户外运动比较感兴趣，那么她很可能对头、肩颈、关节、腿部等身体局部放松的项目比较有需求，同时也可能对防晒霜、护手霜等家居产品有需求。
通过顾客的家族病史可以判断顾客未来可能会面临的健康风险与健康需求，还可以判断顾客在健康方面最大的顾虑和需求是什么，找到更精准的销售切入点。例如，顾客的母亲因乳腺癌去世，那么她对乳腺方面的健康保养需求就会比较大，也更愿意和美业顾问多聊一些乳腺保养方面的话题。
但要注意的是，顾客的家族病史通常是比较隐私的信息，也是顾客比较敏感的信息，如果顾客主动谈及相关内容，那么美业顾问认真记录即可，切忌刻意打听。
从顾客的穿着打扮可以大致判断出顾客的消费观、审美观及消费实力。例如，顾客穿衣服很讲究，服装、配饰都是国际知名品牌，那么说明顾客看重产品的品牌与品质，消费实力比较强，对价格的敏感度不是特别高。针对这类顾客，美业顾问可以推荐与顾客症状和需求相匹配的高端或顶级项目。
除了以上九个维度外，美业顾问通过认真观察，还可以在和顾客打交道的过程中发现更多的细节。归根结底来说，美业顾问需要一双会观察顾客的眼睛，能看到各种和顾客需求相关的细节。同时还需要聪明的大脑，能从这些细节中读懂顾客的需求。