2 促进用户增长增加用户数

用户增长的关键是向用户传递价值，促进用户增长就是对各种传递链条进行优化、重组，来提高传递效率，提升传递效果，增加用户数量。用户规模是企业业务的核心竞争力，只有拥有足够大的用户规模，才能吸引更多合作伙伴进行合作，形成规模效应，降本增效，进而提升用户服务，形成业务发展的良性循环。进入全面互联网数字化时代，用户为王，用户增长已经成为大家不可避免的话题。

传递链条包括传递渠道、传递价值内容和用户转化路径三部分，通过传递渠道触达用户，把传递价值内容展示给用户，通过用户转化路径完成价值实现。一般情况下，这三部分的动作是组合起来协同推进的，不同用户和场景的最优传递链条、传递渠道会不同，传递价值内容、用户转化路径也需要根据传递渠道的差异进行区分。所以本章研究如何促进用户增长，我们将主要从用户分群和渠道这两个维度来展开讲述。

从用户分群看，用户由新客和老客构成，新客增加流入用户，扩大底层用户池基数，老客随着时间的推移会有部分慢慢流失，不断流入的新增量和老客量减去流矢量，剩余的部分就是总用户量：

总用户量=新增量+老客量-流失量

净增用户量=新增量-流失量

当新增量大于流失量时，总用户量增加，而用户流失情况一般是有一定比例的，即存在固定的流失率：

流失量=总用户量×流失率

随着总用户量的增加，流失量也在增加，当其增加到与新增量持平时，流入流出相等，总用户量不再变化，从而达到稳定状态，此时：

总用户量=新增量/流失率

在实际情况下，很多时候，我们了解用户是通过用户已经发生的行为信息，不太能确定后面即将发生什么，用户目前没有活跃而后面可能会继续活跃，也可能不再活跃，当前无法准确判断用户是否永久流失。为此，我们缩短计算周期，按月度计算数据，粗略地认为上月活跃而当月不活跃的用户即为流失用户，上月不活跃但上月之前活跃过且当月又活跃了的用户为隔月激活用户，因此得到：

当月用户量=（当月新增量+隔月激活量）+上月留存量

稳定状态时：

月用户量=（当月新增量+隔月激活量）/月流失率

这样一来，计算会变得相对容易很多。上述过程如图2-1所示。

根据上述用户增长逻辑，促进用户增长主要需要做好两方面事情：一是增加新用户，把用户吸引进来；二是降低老用户的流失率，也就是提升用户留存率，把用户留住。留存的强大之处在于其复利效应，本月留存用户到下月活跃，到下下月还可以继续活跃，可以不断积累沉淀，让总用户规模越来越大。

【举例】

用户留存的复利效应

A公司和B公司都是从0开始，A公司每月新增用户数5万，次月留存率70%；B公司每月新增用户数2.5万，次月留存率90%。

第1个月：A公司新增用户数5万，B公司新增用户数2.5万，B公司不及A公司；

第2个月：A公司用户数8.5万（上月用户数5万×次月留存率70%+当月新增用户数5万），B公司用户数4.8万（上月用户数2.5万×次月留存率90%+当月新增用户数2.5万）；

……

第10个月：A公司用户数16.2万，B公司用户数16.3万，B公司追上A公司；

第24个月：A公司用户数16.7万，B公司用户数23.0万，B公司远超过A公司。

按上述用户增长逻辑计算：A公司稳定状态的用户数为16.7万（月新增用户数5万/月流失率30%），A公司已达稳定状态，用户数不会再变化；B公司稳定状态的用户数为25.0万（月新增用户数2.5万/月流失率10%），B公司用户数还会继续增长，直到达到25.0万，如图2-2所示。