第3章
计划
有没有落实？……

IBM如何从年亏 81 亿的烂摊子变身“郭士纳神话”？

被公立学校放弃的 150 名差生，如何在短短 4 年内几乎全部考进大学？

树立目标的目的，不是达到目标，而是使你成为那种可以实现任何目标的人。无论结果如何，你都要全力以赴。在这个过程中，你成为什么样的人，比实现任何目标都重要。

畅销书《早起的奇迹》作者哈尔·埃尔罗德

人们知道自己该做什么事情，却总是逃避，甚至转而去做其他事情，只为让这种逃避行为合理化，也不喜欢被人说破。为自己的惰性辩护是人类的一种天性。我们“知道自己应该做什么事情”的能力和“想要回避我们应该去做的事情”的天性总是混杂在一起，就像金枪鱼三明治搭配花生酱一样蹩脚。

在每个人的生活中，我们都知道应该打扫车库，打电话问候父母，或每周至少运动 3 次。而事实上，我们并没有落实。

在我们为销售付出努力的时候，我们知道一天至少应该打 5 个电话，整理自己的联系记录，并落实每一次跟进，至少也要极力诚邀客户一起用餐。而事实上，我们并没有落实。

拖拉总是最后的赢家！糟糕的是，我们知道只要我们跟进了所有的销售进程，就肯定能够取得更好的成绩，肯定会收获更多。我们不但经常没有采取行动来落实，反而还找了成千上万的借口、说辞来解释。如下就是一些常见的借口：

◎ 现在没有时间。

◎ 必须要先做其他事情。

◎ 可以明天再处理。

◎ 我的安排总是被别人打乱。

◎ 我需要平衡工作和生活，因此现在我要回家了。

◎ 不确定这么做是否真的有用。

◎ 对自己能否在这方面取得成功抱有疑虑。

◎ 不喜欢做，所以去做别的事了。

◎ 不知道自己为什么没有落实。

◎ 太累了。

◎ 这事儿太难了。

◎ 别人说我会失败……我也觉得我会失败……总之会失败，干吗还做呢……

上面的列表可能会更长，不过本质都是一样的，那就是别的事情打断了原计划要做的事情，导致我们无法坚持原计划。

幸运的是，销售目标控制在我们自己的手中。尽管通向成功的道路总在维修施工中，但终点总在前方。清单上的理由，不过是通往成功路上的一个洞口。你可以选择困在洞里，也可以选择环视周围，寻找出路。

如果你想成功主导销售会谈，你就不得不每天获取新线索，并通过相应的技巧来实现。获取新线索、掌握实用技巧并不是孤立的两个目标，而是销售目标的组成部分，每个部分的实现都有助于你一步步取得成功，并抵达你期望的终点。

随着本章内容的展开，我们会帮助你与自己对话，并创建一个抵达自己期望的目标。

目标驱动！！！

根据RAIN模式原则 2，只有目标驱动能迫使你将一切借口都抛之于脑后，真正集中精力向你自己的成就出发。

世界上有太多类似的故事和案例，一个人，一个家庭，一个部门或一家公司如何陷入了困境无法自拔。我们研究过的一个代表性的例子就是IBM。郭士纳有一本书叫《谁说大象不能跳舞》，1993 年 4 月郭士纳当上IBM的CEO，那时的IBM已经到了崩溃的边缘，几乎无周转资金。尽管有太多的说法讲述他如何扭亏为盈，让IBM起死回生，但有一个不可争辩的事实：郭士纳设定了目标，并强调整个公司必须兑现承诺，实现目标，在组织内部形成统一战线，严格落实计划。几年后，IBM再次看到了曙光。

芝加哥郊区预备高中的创始人提姆·金挑战了一项最艰巨的任务。从政府公立学校中接收了 150 个成绩差的黑人男生，让他们加入他创办的全新预备中学，他给自己的学校设定了一个目标：4 年后，能够考入大学的比率要达到 100%。

他其实是在创造奇迹：

◎ 芝加哥地区黑人男生高中入学率小于 50%。

◎ 只有 20%的学生能够考入大学。

◎ 加入预备高中的 150 个学生：4%的学生阅读能力符合年级标准，8%的学生来自低收入家庭，绝大多数来自单亲家庭。

提姆·金的故事充满神奇色彩，100%的大学入学率，这些大学包括三一学院、伊利诺伊大学、霍华德大学、弗吉尼亚大学、摩尔霍斯大学、乔治城大学、塔斯基吉高校等。不过有一个要点异常清晰：盯住目标。金自己这样说道：“在我的脑海中，就是要创办一个这样的学校，让黑人孩子能够根据他们自身的优点找到适合他们的学校。”

因此，金设立的目标就是 100%的学生高中毕业，并进入大学。4 年后，95%的学生顺利毕业，并全部进入大学。

有关盯住目标就能够发挥巨大神奇功效的故事数不胜数。约翰·亨特和罗伯特·罗杰斯研究企业的经理人长达 30 年，发现了一个共同的规律：盯住目标并在管理中推进流程来落实行动的经理所带的团队比其他团队的业绩要高出 56%。

那些树立了明确目标但是缺乏相应流程来落实行动的团队也比没有目标的团队业绩高出 6%。在他们所研究的 70 个案例中，68 个都是在经理明确设定目标并不断推动落实下超额完成工作任务的。

类似的案例我们还可以一页接着一页地写下去，都能够说明目标和行动计划的意义。最终我们只想强调一点：成交都不是偶然的，都是在目标的驱动下，销售人员承诺尽最大可能向成功挺进的结果。

“是不是得不到就不罢休？”

多年来，我们接触到许多销售人员都设定了目标，也做了行动规划，并做出承诺要去落实，但还是有不少人失败了。

做下面这两件事帮助你进行目标管理：

◎ 设定前进的方向。

◎ 不断巩固目标。

首先，设定目标的人知道前进的方向。你肯定会想：这太简单了，不过我确实不清楚以后还能做什么，也永远不会清楚。在本书中，我们会试图协助你挖掘出内在潜藏的动力，而不是简单的说教。

与你以前阅读过的其他有关设定发展目标的书不同，本书的要点集中在销售目标上。设定人生目标比设定年度销售额复杂多了。但销售目标就只需盯着数额对自己说：“是不是得不到就不罢休？”如果答案是肯定的，销售目标就算启动了。

其次，一旦决定了要出发，就要不断地强化和巩固自己的目标。

定期回顾自己设定的目标并巩固，可以让你坚定不移地走下去。我们为你列出了一条目标路线，协助你坚持盯住自己的目标：

1. 每天清晨的第一件事就是看一下自己的目标，并大声喊出来。 比如上文提到的提姆·金的例子，每天早晨学生到校后，会在一起宣誓并大声地喊：“我们坚信，我们会走向大学。我们是与众不同的，不只是喊喊而已，我们会付出实际行动，我们相信自己！”然后浏览一遍本周目标，落实当天行动。这样可能会花费你几分钟。每天结束的时候，回顾一下当天所做的事情，并有针对性地制定第二天的目标和行动。多次强化自己定下的目标，有利于目标的最终实现。

2. 每个周五或周末，检查一下本周的目标落实情况，并继续设定目标迎接未来的两周。 每周与导师一起巩固自己的目标。导师可以是同事，也可以是教练、朋友。这个人最好是能够看到你每天的实际工作情况，并能够了解你的目标执行进度。每周进行一次，互相承诺，不断要求自己。每一个目标、每一个达到的里程碑、每一个进步都可以与这个人讨论，这就好像为自己找到了一个同盟军，帮助自己克服障碍，摆脱困境。

3. 每月一次，争取与几个人在一起讨论你的工作进度。 他们都是你信任的人，向他们介绍你的努力方向，以及下个月要做的事，同时也可以得到伙伴们的建议，帮助自己克服障碍。

4. 每个季度对照年度目标对比一下。 不断审视自己“接下来的 3 个月必须做到什么才可以实现全年目标”，为完成下一个季度的目标，你得设置 3 个优先行动，并投入全部的热情与精力。

5. 每年一次，重新检讨并设置新一年的目标。 这时，你一定要问问自己：“取得这些重大成就还需要做到哪些？”如果实现了本年的目标，就应该问自己：“如果实现了这些，是否向宏伟的目标迈进了一步？”新的一年开始时，要反复核实这一年的目标对整体目标所起的作用。

6. 一旦所有细致的目标都规划好，就该制定出宏伟的目标。 比如 5年后成为公司销售冠军、一年挣 50 万、成为公司副总裁、买一辆豪华车、45 岁退休等。所有这些都要与阶段性目标保持一致。如果没有达成一致，在前进的路上你就容易分心，并成为借口的牺牲品。

还有一些时候，所有目标都制定了，也规划了行动，结果你却依赖一些智能模板或电子工具来记录细节情况，而手边又没有这些工具，结果会怎样呢？所有的计划都被尘封，根本就没有起步出发。

所以，不要让类似的事情发生在你身上。

一些卓越的实践者会将目标写在一张纸上，并贴在办公桌的顶端抽屉上。我们认识多年的一个销售人员就是将所有制定过的目标都保存在抽屉中，每周都拿出来复习一遍，并不断检查进展。

延伸阅读

Rainmaking Conversations

销售目标问答

1.我的长期目标是什么？远大理想是什么？（必须是宏伟的）

2.我的 3 ～ 5 年目标是什么？（可以多于 1 个但不要超过 3 个）

3.我现在的收入以及财务目标是什么？

4.我未来 12 个月的目标是什么？为了实现销售目标，有哪些关键因素我必须拥有？（不得多于 5 个）

5.每年度、每季度和每月，我需要达到的成功指标是什么？

6.本周有什么具体的目标可以实现一个短期目标，从而可以让我完成年度计划？

7.我今天有什么计划？

现实就是这样，通向成功的道路一直都在维修。盯住目标，不要分心或走入岔路，不要疑惑自己为何总在徘徊不前。

一旦确定了自己的目标，就应该把实现目标所需的所有具体行动都写下来。访问这个网站www.rainsalestraining.com/booktools，参考 39 个行动计划提要，现在就来创建一个自己的行动清单。 BQbDZWWeuGH8Ghd0aK1aPwnpKeHwzrbMiQ2j6CJ7IcCGJiE/9YR26rsGYcfUcN7N