第2章
哪匹狼是赢家？你喂养的那匹！

你是否曾扪心自问过，你对销售抱有持续的热情吗？

面对销售低谷，有人借口说：“客户不想要的东西，我当然卖不出去。”而有的人却满怀热情地自我鼓励：“是我驱动了客户的需求，而不是客户决定了他的需求。”为什么会有如此差异？

那些激情满怀的人，用火一样的热情投入新世界，大门会为他们开启。燃烧的火焰不熄，机会源源不断。

畅销书《积极思考就是力量》作者诺曼·文森特·皮尔

很久以前，在美国印第安部落的纳瓦霍族，一个小男孩与同族的大哥打猎回来后，就开始为自己的糟糕表现陷入沉思，从天黑到天明，直到父亲找到他。

看着闷闷不乐的儿子，父亲说：“我们每个人的内心都住着两匹狼，这两匹狼伴随我们从出生到离世，并且它们一直都在搏斗。一匹狼是邪恶的，内心充满了悔恨、烦恼、贪婪、仇恨、傲慢、吝啬、罪恶、气愤以及痛苦。另一匹狼是善良的，内心充满了爱、快乐、友好、富足、忠诚、勇敢、荣誉、礼貌、乐观、大方、同情、热情、和善以及希望。”

小男孩想了想父亲的话，起身走开了，随后又走回来问父亲：“那么，哪匹狼赢了呢？”

父亲回答：“你喂养的那匹。”

虽然这是一个古老的故事，但在销售领域，每天都在上演着同样的故事。在销售领域，善良的那匹狼象征欲望、目标、承诺、行动、勇敢、积极的态度、活力以及责任。

邪恶的那匹狼象征优柔寡断、左右摇摆、担忧拒绝、盲目行动、消极、拖拉、埋怨以及被隐藏的弱点。

你应当喂养那匹友好的狼，让邪恶的狼挨饿。

一旦开始喂养自己内心的狼，并形成习惯，你就要着手评估内心的现状了。如同RAIN模式原则 10 所说的，你要自我评估，寻求反馈，不断改进。在开始改造自己之前，第一个需要问自己的问题就是：“我应该在哪些方面改进？”

这是RAIN 模式中最重要的一次对话，也是每个人自己内心的对话，你将通过问自己问题来挖掘真实的自己。问题的答案必须是你内心真实的声音，要能够影响自己的实际行动，进而探求一个真实的现状，并建设一个美好的未来。仅仅在这时，你才是在向自己营销。

6个极残酷的自我剖析

如果你要立志成为RAIN模式高手的话，你需要问自己如下 6 个问题：

1. 我对销售成功的欲望有多强烈？ 影响你成为RAIN模式高手的最重要的因素，就是对销售成功的欲望，而不是对人生成功的渴望。有些销售人员的动力和渴望就如同孩子想要打开生日礼物那样，一刻也无法等待。销售的动力除了物质驱动之外，还有骨子里发出的冲动和欲望。

2. 对取得成功所需要做的事，我能否坚定不移地去做？ 哈佛大学教授大卫·梅斯特在《战略和肥胖吸烟者》（ Strategy and the Fat Smoker ）一书中特别指出，许多公司不是不知道如何取得成功，就好像吸烟的人不是不知道应该戒烟，他们只是从来不付诸行动。减肥也是一样的，所有人都知道该少吃多锻炼，但能不能坚持就是另外一回事了。

销售人员也知道自己应该做什么——每天多打几个电话，多创造机会与人沟通，多开发几个客户，努力成为行业的专家，掌握新技能，与客户的关系更进一步。

虽然你渴望成功，却没有下定决心，也没有做出承诺。这样你永远都不会成功，好比为了减肥，你可以立刻去买几个拳击袋，然后每天练习。大多想减肥的人都是盲目而没有计划的，对自己听之任之。他们大多都是心血来潮，晚上 10 点了，想起来才会漫不经心地击打几下拳击袋。

承诺能否兑现的关键就在面对障碍的时候。在销售过程中，你总是会遇到各种障碍，而这些障碍又会使你的承诺破灭。

获得新的销售线索，按照目标推进，提出有挑战的问题，冒着失去客户的风险，坚持不降价，多为客户做一点额外的事情……所有这些都不容易，再加上每天还有诸多琐事缠身，就更难集中精力来兑现承诺了。渴望销售成功仅仅是第一步，落实到行动，并具体执行才能成功。

3. 在追求成功的路上，我有多大的热情？ 总有人强调要聪明地工作，当然你可以永远聪明地工作，但如果同时你还能努力地工作，效果会明显不同。

RAIN 模式要求的许多工作内容都是烦琐的，比如安排会谈，精心准备会谈话题，跟进客户的电话，尝试签单。销售会谈要求销售人员每天都要创造新线索，在会谈中主导话题，不断提升销售漏斗中客户的质量。而落实这些原则都需要精力和时间。

4. 我的态度如何？ 我们见过太多的销售人员，他们有成功的渴望，也不缺乏坚定的承诺，可渐渐地就失去了发展方向，原因不过是对公司产品失去信心，担心大环境下自己是否真的还能够有所作为。

随着对自己公司的产品和服务的深入了解，有的销售人员就会开始思前想后：不认识的陌生人电话就不打了吧，总裁不是我这个级别的人能接触到的吧，我其实并不擅长寒暄、建立关系。

他们不仅会这么想，还会这么说，当然也就变成了现实。带着消极的想法开始销售会谈，即使你坚决不讲出来，思想还是在无形中影响着你的会谈。犹豫不决，疑心重重，会最终摧毁你的销售会谈。无论之前你是多么坚决地约束自己，都没有用。

销售其实就是机会游戏。如果你觉得机会没了，丢了，或不会来找你，那么它就真的不会在你身上发生。反之，当你喝咖啡、吃甜点的时候，机会往往还会找上你。

5. 我是否能对事情的结果承担责任？我会去找借口吗？ 其实任何人为没有完成的任何事情都有非常合理的理由。当这些发生时，你是归咎于环境或其他人，还是你自己负责？

很多人都是在逆境中取得成功的。他们在萧条的经济下依然存活，在难以接近客户的情况下还约访成功，他们能拿下大型的复杂项目，也能售出无形的产品。这些情况都是从来没有想过要购买的人在会谈后才决定购买的。

即使在同一家公司，销售同样的产品和服务，面对同样的市场，还是会有人说：“在这种经济情况下，我无法完成目标！”“决策者不肯见任何供应商。”“客户不想要的东西，我当然卖不出去了。”

每天离开办公室前，很多人都能为一天中没有打过约访电话，没有约过销售会谈或没有跟进电话而找到理由。

我们就曾经辅导过一个销售人员，他为自己设立了目标，也规划了销售方案和步骤计划，却完全没有执行，原因是公司没有配备一个好的客户资料跟进系统，让他详细记录跟进客户的步骤和细节。

没错，客户资料跟进系统肯定能够提高工作效率，不过以此为借口是不成立的，一支笔和一张纸也可以做到详细记录。

每个人每天的时间都是一样的，每周的天数也是一样的，连做决定需要的精力都是差不多的，决定做什么，不做什么都类似。

如果自己想好了就要做到，没有人可以阻挡你，唯一能阻挡你的就是你自己。

6. 我是否愿意面对销售低谷？ 1965 年 9 月 9 日，詹姆斯·斯托克多（James Stockdale）从自己的天鹰机中弹出，落在了北越的一个小村庄，这位美国海军的战斗机驾驶员成了越南军队的俘虏。在宽 1 米、长 3 米、24 小时不关灯的牢房中，他一待就是 8 年，直到 1973 年 2 月 12 日才获释。

尽管处境如此艰难，斯托克多也没有放弃。获释后，斯托克多仍然坚持在海军服役，成为海军战争学院院长。后从事海军教育事业，担任斯坦福大学胡佛学院职员，城堡学院院长。他曾对《基业长青》的作者吉姆·柯林斯（Jim Collins）说过，让他战胜艰难困苦的信念来自面对残酷的现实，他从不欺骗自己明天会更好，只有把现实想象得更加残酷，才能够在面对现实时积累信念。

请诚恳地回答以上 6 个问题，也许你会说：“我其实知道自己有些方面尚存不足，但我可以改进！”不要就此停止，你还应该想到更艰难的部分，更残酷的一面。多数人都在那里止步，而RAIN模式高手却会从自己被隐藏的弱点开始着手。

被隐藏的弱点不会像需求、承诺和态度那样显而易见。因为这些弱点包含忽视客户购买的周期性、报价障碍、自我设限、迫切需要得到承认、易于陷入感性困惑。对于这些弱点，你将在第 18 章中找到一些处方来应对。

你决定唤醒心中的哪一匹狼？

在进行一番自我对话后，你需要做出几个决定。在表 2.1 中，每个主题都有两个选项，请认真思考，你会做出何种选择。

无论你的选择是什么，关键在于开启第一步，在于你是否足够了解自己。“我愿意自省吗？”如果你的回答是肯定的，欢迎访问www.rainsalestraining.com/booktools了解更多内容。 hkIaxPixlmSxtY/Z2q8Zc9t+mSXjyxcLB21GeSHecQQRTzhKLLuQRcixKtCVewIH