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看到乔·吉拉德的“250 法则”，你是不是像吃下一颗定心丸一样，不再怀疑“寒暄”发挥的作用？
面对满脸倦怠的客户，你为了把握好不容易争取到的会谈机会而无限制延长会谈时间，但是客户能记住你说的所有内容吗？面对多家条件相当的供应商，客户往往只因喜欢谁家的销售人员而决定采购。
销售的首要因素就是热情，如果你情绪高涨，客户也会受到感染，变得心情愉悦，这与销售额密切相关。
畅销书《绝对成交销售加速手册》作者戴维·库克
有关寒暄、人与人之间拉关系并不是什么新鲜的说法。自从 20 世纪20 年代以来，类似的图书一本接一本，都是教你如何拉关系、怎样寒暄的。比如有些书会教你进入客户的办公室后要先观察，然后所说的第一句话一定是你看到的东西：“噢，墙上有这么大的一条鱼骨！你很喜欢钓鱼吗？我也经常去怀俄明州钓鱼。我们可以好好聊聊。”让人惋惜的是，现如今，不仅销售人员知道如何去寒暄，客户也对此套路了如指掌。这种做作的、假情假意的面子话题会令人心生厌烦。
RAIN Tips
吉拉德曾经自豪地说过：“‘250 法则’的发现，使我成为世界上最伟大的推销员。”他认为每一位顾客身后大体有 250 名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了 250 个人的好感；反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了 250 个顾客。
寒暄并不是事先设计好的动作，也不是见到客户使出浑身解数就能立刻拿下订单的神兵利器。有关寒暄的设计规划其实都是算计客户的雕虫小技，对于这类寒暄，我们的建议非常直接：坚决不做！
对客户来说，他发自内心的想法就是寻找一种能够与销售人员建立某种关系的途径。而对于销售人员来说，为了拿下订单，他就不得不严肃对待客户的这种心理期待。
在我们的研究报告《客户如何购买》中，我们指出：26%的客户表明在他们最近的几次采购中，没有经历销售人员同他们建立私人关系的情况。这样看来，100 个人中有 26 个人并不在意是否建立关系。但进一步说，这 26 个人中，又有 85%的人声称，如果建立了私人关系，他们会在某种程度上更倾向于考虑采购。
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Rainmaking Conversations
我们的一家公司即将上市。在上市的过程中，我们需要选择财务公司做咨询。当时，我们与五大会计师事务所进行了磋商，最终选择了其中的一家。我曾经问我们的首席财务官，选择这家公司的主要原因是什么。
首席财务官把我带到他的办公室，给我看了选项要求清单，并逐条说明这家是如何最能满足我们要求的。交谈了一会儿之后，我感到十分惊讶。作为一个快速发展公司的年轻管理者，我从经验丰富的前辈身上学到了做重要决定时应该采用的科学方法。只有这样，做出的决定才会科学、具有分析的力度。
随后，他关上门，悄声说：“想知道我选择他们的真正原因吗？”
“当然！”我立刻回答。
他果断地说：“我喜欢他们！”
然后他接着讲他的感想，其实 5 家当中有 3 家都具备足够的经验、资历和能力来做公司的上市业务。其中有 1 家至少在两个方面是有优势的（当然不是重要的方面），不过我们还是没有选他们。
这是一个典型的例子，诠释了一个道理：人们倾向与自己喜欢的商家合作，然后再来理性地分析和解释。当所有事项都差不多的时候，人们会选择自己喜欢的商家。几乎所有人都是如此，当大致情况都差不多的时候，人们会选择与自己有更多共鸣的人。
要建立真正的感性关系，寒暄必须是发自内心的真诚共鸣。你可以按照如下的建议，来点真正实在的寒暄：
1. 真诚。 上学第一天，父亲谆谆嘱咐的是：“做真实的自己，一切都没有问题。”与潜在客户交往时也是一样。在阅读本章讲到的其他与客户交往的方式时，必须牢记，所有不同的方式都有一个前提，那就是做你自己，要真诚。不要装成其他人的样子，不要故意显示独特的个性，也不要模仿其他的销售人员。放松、微笑、积极乐观，好事自然来！一个奥斯卡明星曾说：“做好自己，自然有人欣赏！”
2. 要热情友好。 淡漠的人得到的也是淡漠的回应。在交谈初期，尽量热情友好，面带微笑，握手坚定，目光接触自然，交谈时投入。
3. 给予关注。 不要惊讶，人们都是以自我为中心的。在复杂的销售中，给予人们关注会相当有帮助。因此，在给出最佳解决方案前，我们需要研究潜在客户，应该真正关注潜在客户面对的商业挑战。并且，与他们交谈、书信来往的时候，要注意称呼他们的名字。
4. 不要急功近利。 我们见过的不少销售人员都属于急于讨好型。可这种别扭的讨好只会招致客户的反感。刻意和肤浅的讨好会让人显得急功近利，不真诚的恭维和奉承也会让人感到恶心和厌烦。因此，一切都不能过度。
5. 真诚的赞扬。 奉承是虚假的，容易被识破，但真诚的赞扬会让人有所触动。如果你真心喜欢客户的办公室、客户公司的网站或他们的出版物，就要真诚地表达自己的喜欢，如果不是发自内心的就请别说。如果通过新闻看到客户公司得到认可，你可以表示祝贺。我祖母总是说：“每个人都需要被承认！”
6. 把握寒暄的时间。 销售新手在与客户敲定面谈的时间后，一般都会觉得压力较大。他们总是想：对方可是这家公司的总裁啊，他给我一个小时，我要用好，不能浪费，所以我就别浪费时间闲聊了。然而，从客户公司的前台接待到最终决策的总裁，所有人都希望从感觉上熟悉的人手里买东西。
如果你在面谈开始时就马上直奔主题，“言归正传，我们的业务是……”丝毫不给人打招呼的机会，这样会谈中的人就会处在紧张状态下。但你也得控制好进入正题的时间，如果闲聊太多，客户又会想：怎么还不讨论正题啊？因此，在销售会谈中，你要把握寒暄的时间。
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Rainmaking Conversations
RAIN集团的客户都会得到我们的帮助，我们尤其擅长与潜在客户交谈。不久前，有一家高科技供应商要与他们的潜在客户（一家投行）开展销售会议。我们以唯一一家第三方公司的身份出席会议。我们早在会前就到达了现场。通过会议室的玻璃窗，我们看到另外一家公司在展示他们的产品。按照计划，他们本应该在 12 ：00结束，结果却一直拖延，12 ：15……12 ：20……12 ：25，最后终于结束了。
5分钟后，我们和这家高科技供应商进去了。简短的常见介绍后，看着投行高层经理面带倦意，我方的销售人员关切地问：“我们约好有 1 个小时的展示时间，不过我可以压缩一下，在 13 ：00结束怎么样？”这位高层经理立刻说：“如果你半个小时就能结束，午饭我们请了！”
最后，销售人员用了 25 分钟介绍产品，还有 5 分钟，此时他问：“还有未涉及的话题吗？我可以再补充。”客户回答道：“多谢你如此守时，讲得非常好，就这样吧！”
会后，我们一起用了午餐。客户对他们的印象也很深刻，尤其是在规定时间内展示产品这一方面。最终，他们赢得了这份合约。
7. 了解企业文化。 近期我们对美捷步（Zappos，美国卖鞋网站）公司总裁谢家华进行了一次访谈。我们在写作本书之际，美捷步网站一年的营业额已经突破了 10 亿美元，并被《福布斯》杂志列为最受雇员欢迎的前 100 家企业。交谈中我们询问谢家华在选择供应商时运用了哪些标准，采用了什么样的采购流程，以下是他的回答：
“当然，这些供应商必须能够提供实际的产品。一旦产品符合标准，我们还要衡量供应商的企业文化与我们的文化是否相似。我们尽可能寻找与公司文化和价值观一致的供应商。多数情况下，我们选择的供应商标准并不是能提供最低价格的，有的价格反而还要贵很多，我们看重的是文化匹配！”谢家华还提到了企业在招聘人才时的策略。应聘的人要经过前台、司机等其他员工的观察，看其是否友好，对人是否热情。因为几乎每一个接触人的机会都可以成为寒暄的时机。
如果你能够考虑文化的因素，寒暄时就可以从很多方面切入。当然，我们并不是要你放弃自己的企业文化去迎合客户，而是应该选择那些与公司文化比较契合的客户去合作。你可以和几个人组成团队，你总会找到符合自己企业文化的人。他们或许是“严肃、一本正经的”，又或许是更加热情与真诚的人。
不用改变自己，只要留心，就可以改善与人接触的方式。你偏好灰色外套、白色衬衣、红色领带，或者卡其裤、领尖有纽扣的衬衣，即使你身穿牛仔裤、T恤衫，张口就是“哥们，怎么着？”这种另类的架势，也是可以打动人的，只要这是你的本色就好。
8. 把握好说服与询问的度。 还有一个能够与客户建立关系的方式就是在说服与询问之间保持平衡。滔滔不绝地讲解自己的产品或服务会让客户内心感到厌烦。如果询问了太多有关需求方面的问题，客户又会觉得你是菜鸟。高明的寒暄就是恰到好处地在两者之间平衡，既讲解自己的产品，也询问客户问题，然后留一些空间让客户自己思考。
其实，能够提升寒暄质量的最好讲解就是讲故事。故事可以引发客户的情感投入，也可以帮助你与客户建立信任感。
9. 参与式倾听。 我们的研究报告中提到，许多客户反映销售人员根本就没有倾听他们的想法。如果潜在客户觉得你没有倾听，你也就不可能再进一步通过寒暄维护彼此间的关系了。参与式倾听，其实就是真正用心听。许多销售人员不是太在意自己怎么说，就是总想着下一句要说什么，当然也就没有心思仔细考虑客户的心声。这样客户就会觉得你根本没有在倾听，从而最终导致寒暄的结束。
10. 显示关联性，分享相似性。 人与人之间的吸引力在于彼此之间是否有关联，是否有相似性。尽管我们在开篇抨击了伪装的讨好，其本质概念并没有错。两个人越相似，他们彼此间感觉相近的地方就越多，也能找到更多的认同感。不同企业之间的关联性在这一点上也是类似的。如果你们有过类似的工作经历，又克服过类似的困难，你们就会有相同的感觉，也更加容易建立关系，从而建立起相互的信任。
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Rainmaking Conversations
在每天的销售工作中，总会有这种情况，客户就是不给我们约见的时间，或感觉客户确实不喜欢我们这个样子。
面对这种情况，我们常用的策略就是主动出击，舍得付出。不过这么做，客户会感觉受到诱惑，于是更加小心提防你。
本·富兰克林也曾经陷入类似情景，在宾夕法尼亚州议会时，他是这么做的：我当然知道如果像奴隶遵从主人似的尊敬他，就可以讨好他，不过我采用的是别的方法。我听说他的私藏图书馆里有一些罕见、珍奇的图书，便向他表达了收购意向，或至少赏光借我读两天。结果他立刻就把书送过来了。一周后，我归还于他，并附了一张纸条，强烈表达了我对本书的好感。
接着，我们在国会碰面时，他主动过来与我打招呼（以前他可从来没有这样做过），并非常礼貌，表示今后所有场合他都将支持我。之后，我们成了很好的朋友，友谊一直维持至他去世。这也是我学到的人生中最重要一课，那就是“一旦他对你示好过一回，就一定会有第二回，随后每次就成了义务和习惯”。
如果你的销售生涯中遇到过类似的情况，那么你就需要学会打破僵局，先尝试主动做些什么，也可以了解客户的情况，要求他帮你一个忙，这也有可能打破僵局。
寒暄时，你是可以问许多问题的，但需要牢记在脑海中的是本章开篇强调的“真诚”。如果你真诚地提问，对方也会真诚地回答你。这样也就开始建立了关系。一切太过夸张的说辞和表演都会导致寒暄提早结束。下面是寒暄时可以用到的话题：
◎ 周末过得怎么样？有意思吗？
◎ 开会时听说了您的情况，可太简短了，要不我们一起吃个饭，再聊聊。您的经历太有启发性了，简直可以写成一部小说。
◎ 不得不承认，我特别喜欢您说到的……（引用对方的故事、趣闻、成就、对方的朋友、你真心喜欢对方的具体事情。）
◎ 您也是来自这个区的？太巧了，您认识某某（最好是共同都认识的人）吗？我也去过那里，您还记得有一家极有特色的餐厅吗？记得当时特别有趣的是那个……最兴奋的是那次……
◎ 欢迎您来到这里，以前来过斯科茨代尔（Scottsdale）吗？您住在哪里？酒店住得还习惯吗？渥太华变了很多，您看出发生了哪些变化吗？
在电影《推销员之死》中，威利说道：“在商界，一个人的形象决定了一切，能够创造个人魅力的人，就能够得到机会，受人喜欢和爱戴，就能够走在别人的前面。”
当然，并不是每件事都像威利设想的那样。为了获得成功，仅仅受到喜欢是远远不够的。
但是，销售人员要从威利的只言片语中获得启发。赢得喜欢虽然不能百分之百地帮你拿到订单，但肯定能够有所帮助。