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莉莉任职ABC儿童英语教学辅导员已经 3 个月了。说是辅导员，但实际工作并不是在教室中辅导孩子们学习英语，而是接待带孩子来咨询儿童学习英语事宜的家长们。她的工作目的就是在与家长的交谈中了解他们孩子的语言情况，以及父母对孩子学习英语的看法和期望。
在充分了解孩子的现状后，再向家长介绍ABC儿童英语辅导课程的特点，以及其他的儿童英语课程没有的一些优势。莉莉入职的时候对能否胜任辅导员还不确定，后来真正接触具体的工作后才理解其实这是一份销售工作。
销售工作的目的是通过与人交谈，理解别人的想法、意图，然后有针对性地介绍自己的产品，并影响客户做出判断。客户会判断产品是否符合需要，产品的功能是否都能使用上，并进一步判断是否物有所值。
莉莉有 7 个同事，都是辅导员，实际做的都是销售工作。他们各自用不同的方法与家长们交流。几乎每个家长来了解课程时都会问：一个月交 3 800 元，孩子最后能够学到什么呢？
针对不同的人，莉莉的同事对这个问题的回答也都是不同的。
针对A的回复：能够学到好多东西呢，不仅有英文字母、英文儿歌、英文故事，还教孩子们认生词，我们的老师在这方面相当有经验。
针对B的回复：不同的孩子根据自己的情况能够学到的东西有多有少，老师在教课的时候是根据孩子的接受能力而有针对性地教学。有学到儿歌的，也有学到小故事的，也有喜欢背单词的。
还有的辅导员是这么回答C的：上次有一个妈妈也是这么问的，我们安排了试听，试听后第二天，她就来报名了。我们了解到试听的那天晚上，孩子在入睡的时候唱了课堂上所听到的英文儿歌。后来这个妈妈给孩子报名参加了升级班、加强班，现在这个孩子已经上小学了，对英文的兴趣特别浓厚。
还有这样回答D的：每个孩子都能够学到东西，看孩子对什么有兴趣了。其实孩子来这里参加英语学习早教，重要的不是单词、语法，也不一定是儿歌、故事，其实就是一种氛围，由老师创造的语言环境，在这个氛围中，孩子们彼此都用同样的语言交谈，就比孩子自己一个人单独练习要好，更容易培养对英语的兴趣。如果说学到了什么，最重要的就是乐趣，在自然的氛围中感受语言的魅力。
还有新来的辅导员在接待家长时也有这样的说法：我们ABC早教机构开办的时间长，采用的教材都是由美国研究设计，最符合幼儿认知心理学，也是最受家长孩子欢迎的。
有时辅导员把以上的说法都混合在一起，碰运气吧，也许哪句话就说到了家长的心坎里，家长就报名了。
这样从事销售工作的人有很多很多，类似这样的做法，机构没有对销售人员进行恰当的辅导，在不了解客户心理学，没有掌握沟通技巧的情况下，任由销售顾问接待客户，都是属于粗犷的风格，不讲效率，不讲科学的，一味依靠勤奋、热情、励志、鼓动等都是中国常见的销售套路。
请你设身处地地从家长的角度考虑一下，你觉得哪个回答比较容易打动你？
如果你能够找到交谈中比较有效的说法，祝贺你，你应该能够理解这个章节中讲解的价值定位、交谈的方式、谈话的话题这些要点。读书是为了更好地落实到生活中、工作中，这才是这本书强调的。
对于这一部分，如果你有任何疑惑都可以与这本书的中文翻译者联系，我的邮件地址是 yes4you@gmail.com。