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杂志社经营了两年多的时间便关门了，这段时间里，我一周7天都在工作，每天工作12个小时。后来，我又开了一家营销咨询公司。在第一批客户里，有一位是我认识多年的朋友，叫托德（Todd），他新开了一家酒吧餐厅，取名为托德宫殿（Todd’s Palace），对这家新餐厅的开业，他既兴奋又紧张。
但开业一个月后，餐厅鲜有人来，托德损失惨重。
托德抱怨说：“我不明白这是为什么，我的餐厅地理位置优越，食物精致可口，员工尽职敬业，装修也很漂亮，还有哪方面我没考虑到吗？”
我问：“你有没有做宣传？”
托德说：“我打算在报纸上刊登广告，然后在周围发发传单，还有一个朋友建议我张贴海报，你觉得怎么样？”
我说：“刊登广告和一些促销活动可能有用，但我觉得我们应该先分析一下你的客户和潜在客户。”
他发愁地双手抱头，叹了口气说：“但我没有顾客啊！”
“那就把我们自己当成顾客，想象一下，当我们走过你的餐厅，却发现里面空无一人，会是什么感觉。你喜欢去一家没有顾客的餐厅吃饭吗？”
托德感叹说：“当然不会！坐在一个空荡荡的餐厅里简直太糟糕了，又冷又压抑。而且，你想啊，肯定是因为餐厅的食物很难吃，服务态度也不好，所以才没有人愿意去。”
“这就对了，没有人愿意去一家空无一人的餐厅。”
托德问：“但我们本来就没有顾客，又怎么吸引其他顾客来餐厅呢？”
我意识到这正是麦克的专长，便说：“让我考虑一下，然后给你答复。”
那天晚些时候，我去拜访了麦克，他说：“你说得很对，没有人想去一家空荡荡的餐厅吃饭，人们都想去热闹的地方。”
“那么，我们应该怎样才能让托德宫殿热闹起来呢？”
在接下来的一个小时里，麦克提出了一个非常惊人的营销游戏，我几乎不敢相信自己的耳朵。
他问：“你愿意试一试吗？”
“我愿意试一试，但我不确定托德会不会同意这样做。”
第二天，我见了托德，给他介绍了这个营销游戏。
我说：“我的导师是一位营销达人，他叫麦克，他的建议是，不要登广告，也不要做促销，而是把钱省下来，用于提供免费餐饮，并创造出阵容效应。”
“什么意思？免费餐饮？”
“我们必须要先有顾客，这样才会吸引更多的人来餐厅。麦克建议我们提供两周免费餐饮。”
“你在开玩笑吗？这将是一笔巨大的花销。”
“你现在已经在赔钱了，而且没有从中得到任何好处。你又想刊登广告做宣传，两周免费餐饮的成本不会比刊登广告的成本高。”
“那倒是。”
“关键在于我们要让这些花销发挥最大的价值，把免费餐饮提供给正确的人。”
“谁是正确的人呢？”
“比如运动员、模特、演员、空姐，以及重要的商业人士，我们可以邀请他们来托德宫殿，免费品尝。”
“我知道了，但他们会来吗？”
“只要我们邀请的人足够多，总会有人来的。”
“好的，但阵容效应又有什么用呢？”
“麦克建议我们花钱雇人在餐厅前排队。”
“为什么要这样做？”
“因为如果人们看到有人排队，就会认为有重要的事发生，他们也会想参与其中。”
托德开心地说：“我明白了，如果我们雇人排队，其他人也会想加入队伍，慢慢地，会有越来越多的人不断加入。”
“麦克说，比起那些无人问津的东西，人们更想要广受欢迎的东西，因此，事情的关键就在于创造出一种非常受人欢迎的氛围。这就是阵容效应可以给餐厅带来的影响。”
经过详细的讨论和计划，托德同意了这场营销游戏。他很信任我，毕竟要提供免费餐饮，将是一笔巨大的花销，有很大风险。当然，托德也知道他必须要做些不按常理出牌的事，否则的话，损失会更惨重。
在接下来的几周里，我们向城里所有的模特经纪公司、体育俱乐部、广播电台、电视台、报社及航空公司等发了邀请函，附送了免费餐饮消费券。我们还将邀请函寄给了一些杰出的专业人士、重要的企业家和当地名人。
然后，我们雇了20个人来排队，告诉他们，站在队伍中，要显得非常焦急，非常兴奋。另外，我们还雇了一名身材魁梧的保镖来看门。
第一天晚上，大约有三十几个人应邀前来。我们雇的人也开始在餐厅前排队，然后进入餐厅，十分钟后从后门出去，再次加入队伍。果然，这支队伍吸引了人们的关注，其他人也开始过来排队。
一名路人问：“里面发生了什么事了？”一个男人对另一个人说：“看看那些漂亮的女孩。”一个女人问一个朋友：“你看到那个非常可爱的家伙了吗？”然后，这些人也加入了队伍。
第一天晚上，托德送出了很多免费食物和饮料，但同时，那些被吸引过来的顾客也带来了不少销售额。那天晚上，餐厅的销售额是以前的三倍。
接下来的一周，餐厅的经营情况越来越好。有越来越多的客人受邀来餐厅，队伍也越排越长，就连开车经过的人都会停下来，想看看到底发生了什么事。为了疏通附近停车场的交通，我们雇了一名非当值警察。托德也雇了更多的服务员和调酒师，以提供更好的服务。
第二周，我们的队伍中就都是真实的顾客了，不再需要雇人排队了；同样，因为我们有了足够多的顾客，也不需要再发放免费邀请函了。
托德自言自语道：“简直难以置信，现在我们的收益已经超过了提供免费餐饮的成本，而且餐厅还上了电视和报纸，真是太好了。”
为了庆祝，托德邀请麦克和我到他的餐厅吃饭。吃饭时，我们问麦克为什么阵容效应的营销游戏能够奏效。
他说：“大多数企业起步艰难，因为他们并没有抓住诀窍，他们认为登报、发传单、做热气球广告来宣传造势就够了，但大多数时候只是在浪费钱而已。”
“直接提供免费产品，会更容易和顾客建立良好关系，成本也更低。顾客第一次光顾的时候，赠送免费产品会让他们很开心，也可以积累口碑。人们还会觉得你的企业刚刚成立，就懂得灵活变通，而且很有实力。”
托德问：“那阵容效应呢？又是怎么起作用的？”
“通过雇人排队，我们会让别人感觉，你的餐厅值得花时间等待，而一旦其他人开始排队，就会有更多人自动加入进来。”
托德问道：“这种方法在其他行业中能奏效吗？”
麦克回答：“当然，阵容效应可以在每种行业中发挥作用。如果你让人们感觉你的产品和服务值得大家花时间排队等待，就会有更多的人想得到。你只需要创造一个受人追捧的氛围，换句话说，不要让顾客太容易得到你的产品或服务，要先排队。”
托德说：“我以前从未想过这样做。”
“那是因为你只是把自己当作一个销售人员，而不是在玩营销游戏。”
接下来的几年时间里，托德宫殿发展迅速。阵容效应让餐厅像滚雪球般发展，规模越来越大。十多年来，托德宫殿门口每晚都会排起长长的队伍。