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销售是一份要习惯被拒绝的工作。在打电话联系客户的阶段就接二连三地被拒绝是很正常的。“您好，我是保诚人寿保险公司的金泽……”有时话还没说完就被客户挂断电话，或者被客户用明显不耐烦的语气拒绝。虽然这很痛苦，但最痛苦的是好不容易和联系好的客户见了好几次面，反复修改过提案书，眼看就要签单时，却被客户拒绝了。我也曾经历过这样的痛苦。
当然，从我做销售员时开始，我就已经预料到会被多次拒绝。正因为如此，我觉得有必要增加拜访客户的基数，住在公司里，要求自己完成高强度的工作，但实际上接二连三地被拒绝给我带来的心理伤害，远远超出了我的想象。特别是眼看就要签单时却被客户拒绝的事情接连出现的时候，我感觉自己好像被全世界抛弃了似的，眼前一片漆黑。我现在仍清晰地记得，我有好几次因为接连被客户拒绝而受到很大打击，坐在车站站台的椅子上发呆，或是站在繁华街头的道路中间发呆，又突然回过神来。这样一来，我自然对销售这份工作感到畏惧。
当时，我是通过打电话和客户联系的，所以我很害怕打电话。即使打了电话，也几乎都是被无视或被拒绝，而且即使能解决这些问题，成功签单的次数也寥寥无几。一想到这些打电话的结局，我就不禁犹豫起来。
这种情形被称为保险业的“心理障碍”，指因为害怕被拒绝而产生恐惧，导致人无法行动。我在进入保险行业前从来没听说过这个词，我觉得这个词很巧妙，用它形容我当时的心理状态很贴切。
不过，我不习惯用这个词。因为很多销售员都说“因为我有心理障碍，所以我今天没法再打电话联系客户了”。当然，我非常理解这种心情，我也不喜欢被拒绝。从这个意义上来说，我也有心理障碍。但是，即使把心理障碍当作你不工作的借口，现状也不会得到改善。这样放纵自己，最终只会自掘坟墓。因为不管有没有心理障碍，只要你不和客户联系，你就肯定不会有业绩。
所以，我把“心理障碍”这个词列为我禁止使用的词。当有人提起心理障碍的话题时，我也会适当地回应对方，但尽量避免深入话题。我也有想逃避痛苦的心情，所以为了不被情绪牵着鼻子走，我先设置了防线。但是，还有比以心理障碍为借口而停滞不前更危险的事情，那就是认为自己没有心理障碍的思维方式。也许有人说这是积极思维，但我认为这是非常危险的想法。为什么说它危险呢？因为这包含了自欺欺人的意思。大家都讨厌被拒绝，被拒绝以后会很受伤。如果一直被拒绝，不管是谁都会害怕销售工作，甚至害怕打电话。我曾经也很害怕。
我觉得想否定这种恐惧是不可能的。实际上，我见过有的销售员嘴上说“我没有心理障碍！积极思维很重要”，但因为一直过于勉强自己，某一天突然心灰意冷的样子。我不是心理学家，虽然我没法分析为什么积极思维反而会让人崩溃，但我大致明白是怎么回事。积极思维看上去是积极的，但是简单地说，这只是逃避自己容易受伤、沮丧、怯懦等弱点，掩饰自己真实的心情。不去安慰自己受伤的心灵，只是一味地勉强自己，谁都会崩溃。
所以，我一直提醒自己接受自己的弱点，我觉得没必要逞强。如果一直被客户拒绝，甚至连电话都不敢打了，就承认自己“真的好害怕啊……不想再打电话了”。然后，告诉自己：“如果一直被拒绝，谁都会害怕，我也是这样。这是没办法的事情。”重要的是接下来该怎么办。
接下来，我又问自己：“你很害怕吧？你很想逃走吧？但是，你想成为什么样的人呢？你想成为一名成功的销售员吧？你不想以后后悔吧？你想竭尽全力吧？你讨厌这样丢人的自己吧？那该怎么做才好呢？”
总之，做还是不做，要逼自己做出一个选择。答案只有一个：去做。虽然害怕打电话，但也只能去打。而且，这才是对自己好的事情。这样一想，我就能下定决心告诉自己只能去做了。但是，有时当然没那么简单。有时候再怎么告诉自己“只能去做了吧”，但还是会磨磨蹭蹭地说：“虽说是这样，但是……”这种情况可能会更多，毕竟我们都是人，都有弱点，这也是没办法的事情。每当这种时候，我就会想起著名棒球运动员铃木一朗说过的那句话：“我从来没把40%的打击率当成目标。”
铃木一朗有这么出色的击球成绩，他为什么没有把40%的打击率当成目标呢？因为如果他最终的打击率刚好是40%，他就不想站在击球区了。如果打的时候没有打出安打，打击率就会低于40%，谁都不想冒这种风险。因此，铃木一朗说：“我想的不是打击率，而是想多打出一支安打。”
的确，如果不站在击球区，安打数就不会增加，所以站在击球区的次数越多越好。铃木一朗还有一句名言是“下一个目标是下一支安打”。也就是说，正是因为他一直站在击球区，珍惜每一次击球，才取得了如此高的成就。
铃木一朗的这种思维方式，对我产生了很大的影响。或者说，当我知道铃木一朗也害怕站在击球区时，我就像获得了救赎。因为即使是成绩遥遥领先的天才击球手也害怕站在击球区，我这种平凡的业务员害怕站在“击球区”（联系客户）是很正常的。而且，销售员不要求“打击率”。拜访10位客户而拿到3份保单的“打击率”，虽然比拜访30位客户而拿到5份保单的要高得多，但拿到5份保单的销售员会获得更高的评价。
既然是这样，就不要在意打击率，还是增加站在击球区的次数比较好。像铃木一朗那样，抱着想多打出一支安打的想法，持续站在击球区就好了。每当我心情脆弱的时候，我就这样不断鼓励自己。
我觉得在保诚人寿保险公司，我的客户拜访量可能比任何人都多，被拒绝的次数也比任何人都多。正因为如此，我才能取得今天的成绩。我之所以能够做到这一点，不是因为我用积极思维来掩饰自己的内心，而是在承认自己的弱点的基础上，逼自己做出“做还是不做”的选择。人只有承认自己的弱点，才能变得强大。铃木一朗的话一直激励着我。