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“怎么向客户展示方案？”
“怎么写提案资料？”
“成交的技巧是什么？”
过去有很多销售员向我咨询成功销售的方法，但大部分人想得到的都是上面这类关于诀窍或技巧的建议。
我刚入行的时候也是这样。每次碰到业绩好的前辈时，我都会想方设法向他们请教销售技巧。然后，我老老实实地按前辈的建议去做，在实践中不断摸索，逐渐打磨出一套属于自己的销售技巧。但是，根据经验，我可以肯定地说，要想销售工作获得成功，最重要的不是技巧。当然，技巧也很重要，但我认为技巧的重要程度只能排第二或第三。那么，要想销售工作获得成功，最重要的是什么呢？答案很简单，那就是基数，即每天、每周、每月拜访多少位客户，做了多少次销售活动。把基数最大化，才是销售工作获得成功的必要条件。
实际上，如果你问过那些为销售业绩不好而烦恼的人，就会发现他们中的大部分人每天拜访的客户基数都非常少。如果是这样，即使获得了再多销售技巧方面的知识，也肯定不会有好的业绩。相反，即使销售技巧还不成熟，能致力于拓展客户数量的销售员，也能做出好的业绩。这就是销售工作的真谛。
在加入保诚人寿保险公司后，我首先注重的就是最大限度地增加拜访客户的基数。因此，在客户愿意和我见面的时间段（早上9点到晚上9点），我都在外面跑业务。我一次又一次地跟客户约时间见面，几周之后的日程表都排得满满的。其中，我最重视的是增加第一次见面的客户基数。当然，第二次或第三次约客户见面也很重要，但是，要想把客户的基数最大化，多跟新客户约时间见面是必要条件。
于是，我决定用不同的颜色来管理日程手账。在与新客户约好见面时间并在手账上记下来以后，我用黄色荧光笔做标记，第二次见面的客户用绿色荧光笔做标记，第三次见面的客户用橙色荧光笔做标记，私人行程用粉色荧光笔做标记，这样用颜色区分，一打开手账，自己的工作安排就能让我一目了然。需要特别注意的是黄色区域的面积。如果黄色区域面积太小，就意味着新客户的基数没有增加。虽然我并没有设定明确的数值目标，但我会努力将黄色区域面积维持在整体颜色面积的一半以上。
像这样写好日程手账以后，接下来只要按照预定计划去拜访客户就行了。白天我几乎所有时间都在外面跑业务，每天回到公司都已经是晚上10点左右了。在同事们纷纷下班对我说“辛苦了”的时候，我还要为“写销售报告书”“发送和回复邮件”“写提案企划书”等文书工作加班到深夜。我不擅长文书工作，也讨厌做这类事情，所以每天加班到深夜对我来说简直就是一种苦行。说实话，我很想早点回公司，在正常的上班时间处理文书工作，但是如果这样做的话，就无法把客户的基数最大化。所以，我告诉自己：“因为只能在白天拜访客户，所以我只好晚上做自己的工作，加油吧。”每天晚上，我在无人的办公室里咬紧牙关，努力完成文书工作，加班到深夜。
事实证明，这样做是正确的。当时，我作为一名销售员完全是个菜鸟。现在回想起来，因为我做了一大堆没用的事情，销售技巧也不成熟，所以销售效率很低。当时，我和前辈之间实力差距很大。假设一个销售员前辈一个月拜访30位客户，能和其中的10位客户签单，那么我当时就算拜访30位客户，可能也只能和5位客户签单。
但是，即便是这样，只要我不断和新客户约时间见面，四处奔走推销，一个月拜访的客户数量如果是原来的2倍，即一个月如果能拜访60位客户，那么签单的客户数量也会是原来的2倍，也就是10位左右。因为销售工作遵循概率论，所以即使销售效率不高，只要拜访客户的量足够大，也有可能做出和前辈差不多的业绩。
实际上，我加入保诚人寿保险公司后不久，就在新人销售员中取得了非常好的成绩。这不是因为我有销售天分，而是因为我为了增加拜访客户的基数而拼命奔波。重要的是，不要一开始就想着依靠技巧来销售。因为销售工作没那么简单，不是靠临阵磨枪的技巧就能做出成绩的。但是，增加拜访客户的基数，是所有人都能做到的。所以，专注于难度低但确实能做出成绩的事情才是上策。
首先，要增加客户基数。这是成为成功的销售员的第一步。