前言

“金泽先生看起来总是在玩。”

最近，我从朋友那里听到这样的话。因为我觉得自己一直在努力工作，所以听到这样的话我感到很惊讶，甚至有些意外。不过，即使我说“没有这回事”，也不会有人相信。作为日本保诚人寿保险公司的销售员，虽然我看起来总是在玩，销售业绩却一直能遥遥领先并且被大家认可，这真不可思议。

的确，最近几年，我几乎不再挥汗卖保险了，穿着西装跑业务的次数也减少了，虽然每天都能见到很多人，但和大家谈论保险的次数少了很多，因此在旁人看来，我好像总是在玩。尽管如此，非常幸运的是，还是不断有人联系我说“想买保险”，而且，联系我的客户基本上已经决定了从我这里买保险，我只要仔细询问客户的情况，提出适合他们的方案，就能成交。“商谈=成交”的概率近乎100%，这是非常幸运的事情。

“怎么会有这种‘天上掉馅饼’的事情？”也许有人会这么想。当然，这种幸运并不是自然产生的。2012年，我在33岁的时候，从日本TBS电视台离职，成为日本保诚人寿保险公司的销售员。我一边反复摸索，一边不断地积累这些幸运的事情。

当然，刚开始做销售员的时候我也很辛苦，我也曾受到强烈的“洗礼”，那就是对保险公司持否定态度的“洗礼”。我之所以离开TBS电视台，是因为我明明是靠着电视台的招牌才受人尊敬的，却自我感觉很了不起，当我意识到这一点以后，觉得这样很不光彩。于是，我想通过实行佣金制的保诚人寿保险公司来证明自己的实力。我下定决心，要成为不是靠公司的招牌，而是靠自己的力量也能活下去的人。

但是，现实并没有那么简单。失去了TBS电视台的招牌的我，有种深深的无力感。我在电视台工作的时候，只要递出名片，大家都会对我很尊敬。但是，当我递出我在保诚人寿保险公司的名片时，大家对我却没有什么好感，甚至有人露出非常明显的否定的目光看着我，好像在说：“哎呀，就是个保险公司的人啊……”

虽然我已经有了一定的心理准备，但我被否定以后，内心还是无法平静。特别是之前和我关系很好的朋友对我也很冷淡，甚至拒绝和我见面，这种痛苦的经历让我很难过。

即便如此，我也只能硬着头皮前行。因为公司实行的是佣金制，所以如果不能和客户签保单，我就没有收入。为了养家糊口，我只能咬紧牙关努力。无论人们怎么否定我，无论我的自尊心受到怎样的伤害，我都只能拼命和客户约时间见面，到处奔波销售保险。但是，进公司半年后，我很快就被逼到了绝境。销售保险一般是从向亲戚或朋友推销开始的，我也是一样。一方面，有人看在人情的份上从我这里买保险，但另一方面，还有很多人排斥想推销保险的我。因为我不断地向朋友推销保险，所以我和朋友之间的关系也变僵了。而且，就算有朋友找我买保险，也没有几个人再把他们的朋友介绍给我认识。结果，过了半年要开始开发新客户的时候，我已经没有什么人可以联系了。

在外面跑业务的时候，我暂时忘了烦恼，但一天的工作结束后，当我即将入睡的时候，有很多个晚上，那种强烈的不安让我感到胃痛，甚至焦虑得睡不着觉。我陷入了低谷期，人际关系变差，孤独感越来越强烈，但我只能一味地焦虑，其他什么也做不了。

那段时间我感到很痛苦。说实话，那时我很后悔转行当保险销售员。但现在想来，我觉得当时被逼得走投无路是一件好事。因为我很清楚再这样下去就完了，所以我不得不强迫自己改变思维方式。当时，我想“算了，我还是别卖保险了吧”。当然，我作为销售员，迫切需要眼前的业绩。但是，“想卖”只是销售员的事情，与客户无关。

如果销售员一味地销售，只会让客户敬而远之，对自己产生不信任感。换句话说，因为太想卖了，所以卖不出去。比起一味地销售，让眼前的客户信任我这个人更重要。我改变了思维方式，我认为对销售员来说，比起眼前的业绩，积累“信任资产”才是更有价值的事情。因为如果能和客户建立起信任关系，让对方觉得“如果要买保险，就找金泽买”，那么当对方想买保险的时候，就会先跟我联系。或者，如果他的亲戚朋友中有需要买保险的人，他也肯定愿意帮我介绍。他们可能一年后才买保险，也可能五年后才买，甚至可能十年后才买，还有人可能永远都不会买保险。但是，这样也没关系。

总之，重要的是增加信任我的客户的基数。如果基数增加了，联系我的人肯定会增加，签单的数量也肯定会增加。我下定决心，认为只要能积累信任资产，成果（业绩）自然会随之而来。

于是，我反复摸索：怎样才能增加拜访客户的数量呢？怎样才能让客户愿意和我见面呢？怎样和客户交流才能让对方敞开心扉呢？怎样才能获得客户的信任呢？怎样才能让客户愿意给我介绍新客户呢？为了积累信任资产，我从各个方面考虑，有意识地改变自己的一举一动。

几乎没有什么事情能从一开始就进展顺利。计划、执行、观察客户的反应、进行修正。在不断重复PDCA循环的过程中，我的销售思维也得到了提升。这给我带来了巨大的变化。

我进入保诚人寿保险公司的第一年，就在日本个人保险部门3200多名销售员中排名第一。入职半年后遇到的瓶颈就像一场梦。那年年末的时候，有很多客户介绍朋友找我买保险，使我的业绩奇迹般地后来居上。

入职三年后，我成为一流的人寿保险金融专业组织“百万圆桌会议”（MDRT，Million Dollar Round Table）会员基准六倍的顶尖会员（TOT，Top of the Table）。在日本120万名注册寿险规划师中，每年只有大约60人获此殊荣。能够通过这一难关，对我来说是一件非常光荣的事情。

从那以后，我通过进一步提升销售思维，就像本书开头所写的那样，即使不用挥汗卖保险，也能继续保持高额业绩，最终取得了TOT标准四倍的成绩。

我并没有做过什么特别的事情，我做的都是任何人都能做的事情。重要的是具体行动背后的思维方式。当我遇到瓶颈、在精神上陷入低谷的时候，我就转变思维方式，从为了眼前的业绩而工作，转变成为积累信任资产而工作。通过实践彻底地打磨这种思维方式，创造出了“不销售也能卖出去”“客户主动说‘我想找你买’”的环境。本书将毫无保留地介绍这种思维方式。

如果正在阅读本书的你，也像以前的我一样遇到了瓶颈，我很想告诉你：现在正是机会。就像从前的我一样，遇到瓶颈的时候，正是转换思维方式的绝佳机会。当时，我切身体会到，改变思维方式，就像由不同的司机开同一辆车一样。假如我和职业赛车手开同一辆车，即使是同一辆车，只要司机不一样，车行驶的速度会完全不一样，乘客看到的窗外的风景也会完全不一样。如果思维方式改变了，世界也会随之改变。这不是一般的变化，而是质变。

如果思维方式改变了，人就会在一瞬间发生质变。相信阅读本书的各位也一定会发生同样的质变。