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经过一段时间的锤炼，王思诚觉得创业者最稀缺的资源，其实不是资金，而是时间，一天只有二十四个小时，为了让自己可利用的时间更多，他不得不压缩自己吃饭、睡觉的时间。其间还得抽空陪周亚婷去医院做产检，随着怀孕月份越来越大，王思诚的压力也开始变大，工作时间逐渐变长，每天的生活都是两眼一睁，忙到熄灯，整个人累得跟狗一样。
在顺利地跟松本隶仁做完沟通和交流后，今天上午王思诚要登门拜访康广源，约的时间是上午十点。九点半，他就提前到达华康视讯公司总部的办公大楼，前台接待问明情况后，将他领到了一间小会议室。王思诚终于感觉快要到达胜利的彼岸了，他深吸一口气，心中自我鼓励着：坚持就是胜利！
不一会儿，康广源带着另一个同事一起走了进来：“王总好。”
“康总好。”
双方握了握手，摘下口罩。
“我来介绍一下，这是我的同事，招标部的负责人安志轩，安总。”
王思诚微笑着向新朋友递上名片，心中却是一片愁云，这商务谈判打“客场”本来就够困难的了，对方还来个双打对单打，而且还不提前打招呼，情况大为不妙。
“今天我们一起沟通一下。”康广源说罢，三人围着小圆桌坐下。
“嗯好。”王思诚附和道。
“马主任把情况都跟我说过了，真没想到，王总您能把难度这么大的事儿给办成了。”康广源特意用了敬语，他的开场白让王思诚有些措手不及。以往都是王思诚这些做销售的，去拍采购员的马屁，今天整个翻转了，看来康总在家里也没少练习谈判技巧啊。
还好王思诚身经百战，他很快反应过来，回道：“康总太过奖了，我只不过是跑了一趟腿而已，不值一提，这事儿最终能不能成，那还不得康总您说了算吗！”王思诚迅速地学会了康广源的说话方式，并借势把马屁拍了回去。
这句话说得康广源很受用：“你之前提交过来的资料我们都研究过了，内部也开会讨论过了，大方向上没问题，可以合作，但有些细节，我们今天还需要详细沟通一下。”
“嗯。”王思诚身体前倾，表现得很专注，而且拿出笔和记事本，“具体沟通什么？康总请说。”
“鉴于马主任的这层关系，我们绝对相信你这边货品的质量肯定没问题。”
“谢谢信任。”
“但是基本的程序我们还是要履行一遍。”康广源话锋一转，“研发部的同事需要提供相应的样品进行测试，这个你之前知道的？”
“噢，明白。”王思诚立即从包里拿出早已准备好的样品盒子，这是他昨天刚从松本隶仁那里拿到手的，“这是样品，总共16种规格，每种2片。”
“行。”康广源接过盒子，扫了一眼，随即放在手边。
“你也知道，我们这边的需求量比较大。一旦合同签订后，你们这边供货及时性，应该没问题吧？”康广源需要得到一个肯定的答复，至少先是口头上的。
“这点康总请放心，供货的及时性我可以保证。我们公司也在咱们这个园区里办公，随叫随到，货品仓库离你们的生产基地直线距离不超过10公里。”
“嗯。还有最关键的价格问题，王总您看看？”康广源把皮球先踢了过去。
价格谈判是所有商务谈判中的核心，甚至可以说是商务谈判领域的最高峰，是王冠上最闪亮的那颗明珠，同时也是很多销售新人以及创业者们不约而同一起栽倒的地方。但王思诚早已胸有成竹：“不瞒您说，这次我们九拐十八弯，能把芯片买回来就谢天谢地了，所以我真是一分钱都没有给您多开，都是实价，尽管可能会比你们以前的常规渠道要贵很多。”
这是充分向康广源表达自己的原则性，紧接着，王思诚话锋一转，“但是，鉴于华康视讯这么大的集团企业，您又向我开了口，那我也不可能一毛钱都不让，毕竟在中国，即使是老百姓上街买个菜，那还能抹个零头呢！”这是向康广源表达自己的灵活性，面子也还是要给一点的。总而言之就是一句话：大的利润不能砍，小的零头可以抹。
“如果咱们之间一对一地谈，这都好办。但是你也知道，我们是国企，签合同之前必须要招标，程序要合法嘛。”康广源换了一个说法。
“这我知道。”王思诚对招投标并不陌生。
“这也是招标部安总今天一块儿来的原因。”康广源给了安志轩一个眼神，示意让他接过话题。
“王总，我这边还有几个小问题，想跟你沟通一下。”安志轩接过话茬。
“嗯，安总请说。”
“我们粗略地算了一下，涉及你能够提供的这些芯片的采购金额，一年下来大约有大几千万。但我们发现，思诚腾达公司好像是今年刚成立的新公司，而且注册资金只有500万而已，签这么一份大几千万的合同，在我们集团法务那边，可能过不了审。”
王思诚听完，内心喜忧参半，喜的是这个巨大的采购量，忧的是这确实是个不好解决的难题，虽然公司出资已由实缴制改为了认缴制，理论上他可以把营业执照上的注册资金放大10倍且不需要实缴更多钱，但真要这么干内心多少还是有点惶恐不安的，更何况一个注册资金5000万的公司，在一个只有200平方米的Office里办公，实在不像那么回事。
“只有这一个问题吗？”王思诚并不急于回答，这其实也是一种沟通谈判技巧。当问题不太好回答的时候，干脆让对方把全部问题都先提出来，一来可以给自己一个缓冲的时间，二来也可以更整体地把握问题回答的方向。
“第二个问题是贵公司的经营范围里，好像没有半导体芯片、电子元器件这些类别，对于你们而言这是超范围经营，对我们也存在风险，集团法务肯定会提出异议。”这个问题王思诚之前就意识到了，其实就是把经营范围做个修改即可，但问题是受疫情影响，新设公司量和注销公司量双双暴增，每天预约去市场监督管理局办事的人络绎不绝，把市场监督管理局的网站都挤崩溃了，王思诚抢了两次才拿到号。
“第三个问题，就是康总此前提到过的，招投标程序要合法的问题，而且投标企业需要至少3家，这个你也是了解的吧？”
王思诚一边记笔记一边点点头：“主要就这几个问题吗？”
“目前就这些。”
“这样吧，我们先易后难。”商务谈判和考试做题的思路是一样的，把容易得的分先拿下，后面难啃的骨头能啃多少是多少，“经营范围的问题，我们的变更登记申请已经在网上向市场监督管理局提交过了，预计2周左右的时间，新的营业执照就会下来。”
“嗯，OK！”
“招投标的问题嘛，就是走个程序，3家肯定没问题。”王思诚觉得这次肯定不会有竞争对手，无非就是他另外找2家公司过来帮忙陪个标，走个过场的事情。
“王总可能没有完全理解我的意思。”安志轩随即补充道，“我的意思是，你公司的整体情况，要想中这个标，可能会有难度。你想想，你们公司今年刚成立，业绩、资质、人员这些肯定都不占优，如果价格又是最高的话，最后让你们中标，这个我们很难操作的，而且年底集团审计我们也会很麻烦。”
这一番说辞听起来像是为对方着想，但细品起来却是绵里藏针啊，王思诚没有直接回应。“如此说来，这个问题和第一个问题还存在一点关联。”
“是的。”
“难道这次，市场上还有其他人可以卖同样的芯片？”王思诚也懒得说些藏头露尾的话绕来绕去了，他下午还有另一个会场要去，所以干脆直接就挑明了，而且他自信这次绝不会有竞争者。
“我们的程序要求是公开招标，任何合格的供应商都有报名参与投标的权利。”安志轩没有正面回答王思诚的反问。
“供不了货的人，来捣个什么乱啊！”王思诚心里清楚，用子虚乌有的竞争对手来砍价是采购人员的惯用套路。
“如果真出现有实力的供应商硬着头皮来投这个标的话，到时候局面可不是我们所能控制得住的。”安志轩不甘示弱。
“还有那个签合同的事，也很简单嘛，如果一份合同金额太大，那就按16种规格，每种规格签一份，这样每份合同不都在500万以下了吗？”王思诚越来越感觉，安志轩就是来找事的，果然是：阎王好见，小鬼难缠！不过最近他对这句话又有了新的理解，阎王为什么不难缠呢？他都当到阎王了，那些鸡零狗碎、婆婆妈妈的小事情，当然是吩咐给下面的小弟呀，自己做那不是太掉价了嘛！再说小鬼，没有阎王的撑腰，他敢指手画脚吗？所以，看问题还得要透过现象看本质，今天的本质就是一出双簧，一个唱红脸，一个唱白脸。
“这个问题就更大了，同一个品类的大合同，被打散成若干小合同，这是标准的‘应招未招’的规避招标的违法行为，是集团审计部门严查的重点对象。”安志轩感觉，王思诚完全是各种野路子，把风险全部转嫁给了他们甲方。
看到谈判局面陷入了僵持，康广源又出场了：“王总，我这边是力挺你中标的，这一点你可以放心。”
“嗯！”王思诚没好气地点点头。
“但你可能对安总这边的情况不太了解，他是招标部的，他们强调的是合规，用大白话说就是，面儿上要过得去，不然他也不好做。”
在王思诚看来，招标只是采购的一个环节，那么招标部就应该是采购与供应链部门下面的一个执行部门而已，所以他一直觉得，今天康广源是“阎王”，安志轩是“小鬼”，两个人上下级，一个红脸，一个白脸。但现在听康广源这么一说，顿时又感觉他们俩似乎不是一个部门的。“难道你们两个部门之间不是上下级的关系？”
康广源笑了笑，解释道：“安总负责的招标部是隶属于集团合规部的，合规部再往上就是集团董事会了。所以，他们部门和我们部门是平级的，工作上是分工负责，互相配合，互相制约的关系。”
“哦，原来是这样。”这样一来的话，今天的局面就得重新分析了，王思诚脑子里高速地回溯着前面的谈话过程。
“集团这两年非常重视合规经营制度的建设，考虑到你这边的情况确实有些特殊，所以，今天我特地邀请安总一起参与。”
“这么说的话，我就能大致理解了。”王思诚嘴上应承着，但具体问题应该如何解决，他一时也想不出有效的对策。
“这样吧，王总，我有个提议。”康广源抛出了新的方案，“如果你的上游实力比较强的话，可以让他们直接过来跟我们对接，至于你的那一份儿，我们可以另外签一个形式上的咨询服务合同给你。”
王思诚面露难色，这可是赤裸裸地过河拆桥啊，理由还给的那么冠冕堂皇，不愧是大公司做派。还好当时给马东明汇报的时候留了一手，把松本隶仁这个环节给隐去了，否则今天他还有没有资格坐在这儿都是个问题。“康总，您也知道，我们是新公司，新公司最需要的就是销售额，利润倒在其次，有销售额才有银行授信，有银行授信才能拿到贷款，公司才能转得起来，您这一跳过，我们可就直接洗洗睡了啊。”
“这样，还有另一个方案。”安志轩提议道，“你这边另外找一家实力强的大公司，你交易给他，他再转卖给我们。”
这等于整个交易环节平白无故又多了一层，王思诚大概在心里算了一下，至少又要损失3至5个点，本来价格就很吃紧了，这下就更困难了。但除了这个办法能够解决所谓的合规问题，王思诚一时半会儿也想不出其他更好的招数了，他陷入了沉思。
康广源以为王思诚资源不够，又补充了一句：“如果你手上没有合适的公司的话，我们可以给你推荐几家。”
王思诚心想，那我不是成傻子吗？用你推荐的公司，不是分分钟等着被出卖吗！“公司有的是，我考虑的是另一个问题。”
“那是？”两人齐声问道。
“越大的公司，交易成本越高，咱们这个价格恐怕是不降反升了。”
安志轩不以为然，他并不对价格负责。“没事。到时候咱们公开招投标，评标办法用综合评估法，不用最低价中标法。只要综合实力足够强，价格不是全场最高，它中标，程序上也能讲得过去。”
“王总，价格方面你回去后再仔细核算一下吧，如果确实有压力，到时候我们再跟集团申请，毕竟非常时期，可以用非常办法。”康广源的话算是给王思诚吃了一颗定心丸。
“我还有最后一个问题。”王思诚提出。
“嗯，你说？”
“招投标程序什么时候可以启动，有具体时间表吗？”
“我是需求部门。”康广源强调，“当然希望越快越好，样品测试应该一周内就可以完成，其他的就看招标部那边了。”
“我们这边前置手续已经准备得差不多了，到时候你把投标供应商的信息报过来，我们内部先做个审核。”安志轩跟王思诚说完，又转向康广源，“项目预算上限需要你们负责敲定。”
“预算的确定也看王总这边的进展。”康广源又把皮球踢回给了王思诚，事情推进快慢的关键一环，转了一圈后又变成王思诚的了。
会谈结束后，王思诚仔细回想整个过程，对方两人似乎并不是刻意组合起来要杀他的价格，且他们向成交方向谈的意向也比较强烈。至于在谈判过程中，两次提议都把他往坑里带，难道真的只是为了合规吗？还是想借合规这个名头，搞点暗箱操作？他一时想不透。如果说第二个提议有搞暗箱操作的空间，那么第一个提议则完全不可能。
深呼一口气，王思诚快步走出了华康视讯的总部大楼，今天的谈判虽然艰苦，但结果已然算得上非常成功，双方在多个事项上达成了共识，也形成了积极的建设性成果，不过也留了一个不大不小的尾巴，这等于又多了一件事啊，创业者的时间永远是不够用的！
他拿出手机，拨给了一个久违的老朋友，同时急匆匆地赶往下午的会场。