“没有朱江洪，就没有董明珠”

在接受外界采访时，董明珠曾经多次说道：“没有朱江洪，就没有董明珠。”这也是很多业内人士的共识，科龙电器前总裁王国端就曾说过：“朱江洪遇到董明珠是朱江洪的福气，董明珠遇到朱江洪是董明珠的运气。”的确，朱江洪是董明珠的“伯乐”，正是他慧眼识珠，发现了董明珠的将才。

1992年，朱江洪发现了一件不同寻常的事情：在格力电器的年度销售榜中，原本处于蛮荒状态的安徽市场竟然以1600万元的销售额高居榜首，而与之相邻的江苏省，虽然相对更加富庶、居民消费水平更高，销售额却只有区区300万元，对比十分鲜明，形成了巨大的反差。

朱江洪非常好奇：为什么经济发达的省份反而卖不过发展较为落后的省份？为了解开心中的谜团，他决定亲赴华东考察。

朱江洪的第一站是安徽。其实，朱江洪到安徽，说是考察市场，实际上是想考察一下董明珠。早在董明珠单枪匹马追回42万欠款时，他就对董明珠有所关注，这之后，董明珠在安徽市场上的所作所为他也有所耳闻，这一次，他想近距离地观察一下，看看这个刚刚从事营销行业两年的业务员究竟有什么魔力，能让一片黑暗的安徽市场在短时间里迸发生机？

朱江洪是一个务实的人，听完董明珠的汇报之后，他话也不多说，直截了当地要求她带自己到安徽的各个经销商处走访一下。

朱江洪的用意董明珠了然于心：所谓实践出真知，只有实地走访，才能了解到最真实的情况。于是，第二天，董明珠就带着他开始了安徽经销商拜访之旅。

一路上，朱江洪所到之处，听到的几乎全是对董明珠的赞美之辞。在朱江洪的自传《我执掌格力电器的二十四年》中，他写道：“我到芜湖市场考察，见她与经销商关系融洽，工作麻利，整个安徽市场的销售搞得不错……她的业绩比别人好，所得也比别人多。”

在安庆，有一家经销商得知格力电器的老总来了，特意找上门来表扬董明珠：“你们的业务员是我见过最勤奋、最能干的，帮了我们很多忙，感谢格力电器培养出这么优秀的人才。”

在合肥，一家汽贸公司的负责人告诉朱江洪：“在与你们厂子合作之前，我从来不了解格力电器，也没见过你们的产品。不过我在商场这么多年，自信我的直觉还是很准确的，我信得过董明珠，事实证明我的眼力还是不错的，董明珠做事很认真，她帮着我们分析市场，果然给我们带来了收益，让我们赚了好几十万。”

在铜陵，经销商说：“我们从来都没去过格力电器，为什么觉得你们是值得信任的呢？主要是因为格力电器的业务员水平高，这让我们觉得，格力电器的管理水平一定更高，我们有信心做格力电器这个品牌。我们相信在不久的将来，格力电器在安徽一定有更大的发展。”

……

朱江洪越了解越感慨，他对董明珠说：“没想到，在一个经济发展不算好的省份，在空调还没普及到普通家庭中时，你就挖掘出了如此巨大的市场潜力！我知道你一定付出了很多心血，不容易！我代表全厂感谢你，你在安徽的经验也要向全厂推广。”

朱江洪的认可与肯定让董明珠激动不已。自从来到安徽开拓市场，一年来，为了让格力电器空调逆势崛起，她不知经受了多少白眼与嘲讽，付出了多少心血与汗水，她从来都不诉苦、不抱怨。但听到朱江洪的这句肺腑之言，她再也控制不住自己的情绪。她知道，一切都是值得的：“朱总，有你这句话，我拼死拼活也要干下去！”

从那之后，董明珠一直把朱江洪的知遇之恩牢牢记在心里，后来，她说：“这许多年，我能忍受那么大的委屈，顶住那么大的压力，把太多太多的心事深埋不露，而忘我地为公司卖命，其中有相当一部分原因是对这位总经理的知恩图报。这‘恩’，就是他对我的肯定与理解。我常想，一个人在成功的道路上不管走多远，当她回首往事的时候会发现，能使她义无反顾地往前走的，也就是那么几个人。要说格力电器的总经理朱江洪对我就起到了这种作用，我认为一点儿也不过分。”

完成对安徽市场的考察后，朱江洪非常满意。他对董明珠也越来越赞赏，在他看来，与大多数业务员不考虑公司利益、一味计较个人利益不同，董明珠骨子里有一种超强的责任意识，她不但敢于担当，而且善于担当，更难得的是还很有思想和悟性，是一个值得培养的“好苗子”。他当即决定，邀请董明珠与自己一同前往江苏市场考察。

两个人先是到江苏徐州走访，然后又坐着火车奔赴南京。在车上，遇到知音的董明珠打开了话匣子，向朱江洪讲述起了自己的营销理念：真正行之有效的营销策略，不只是把公司的产品卖出去，赚得丰厚的利润，更要在厂家与经销商之间建立起一座桥梁，使彼此形成稳固、诚信的合作关系，从而实现共赢。这对消费者来说也是有利的，这样，他们就能买到放心的产品、得到最好的服务。消费者满意了，生意才能越做越大。

这些话，让朱江洪深受触动。当时，朱江洪正打算在格力电器大干一场，然而，尽管在他的努力下，格力电器的产品质量得到了极大的提高，营销策略跟不上的问题却始终得不到妥善解决，成了格力电器发展的一大掣肘。董明珠的话，让他看到了一丝希望。

一路风尘仆仆，他们终于抵达了南京。南京是董明珠的故乡，也是六朝古都，古朴而繁华，秀美而厚重。然而，这里却有一个先天的不足——夏天太热，是我国著名的“三大火炉”之一。每年七八月份，这里都会有持续不断的高温天气。但如此酷热的天气却给空调销售带来了机会，因此，这块“风水宝地”就成了空调厂家的“必争之地”。

但朱江洪与董明珠在南京感受到的却是一种前所未有的尴尬：在这里，格力电器的踪影遍寻不着。他们先后去了几家南京有名的大型家电商场，得到的是统一的答复——“从来没听说过格力电器这个牌子”。有一次，在一家商场，董明珠向其业务经理介绍朱江洪说：“这位是格力电器的总经理朱江洪。”朱江洪伸出手来与对方握手，对方看都不看他一眼。他们向对方推销格力电器空调，对方说：“我们的空调全部放在一起，没有‘隔离’。” 朱江洪与董明珠对视一眼，无奈地笑了。

两个人不死心，继续一家家商场搜寻，终于，在一家与格力电器有过合作的商场里找到了自家的产品。但此时，他们又发现了新的问题：新品牌“格力电器”已经启动一个夏季了，可在这家商场里摆着的仍然是“海利”牌产品。显然，他们的新品牌始终未能进入南京市场。

他们来到经理室，想向商场经理了解下情况，谁知道，对方看到他们之后，第一句话就是：“你们的产品太不好卖了！”

对商场经理的抱怨，董明珠与朱江洪早已做好了心理准备。之前，他们在其他商场的遭遇就已经表明了一切，所以，他们并没有把这句话放在心上，而是顺着对方的话题，问起格力电器空调的问题与不足。搞清楚为什么格力电器空调在南京市场上的销售如此惨淡，成了他们的当务之急。

对方经理打开了话匣子，滔滔不绝地数落起了格力电器空调的问题，从产品设计到销售，他都表达了很多不满。他还着重提到了格力电器的售后服务非常差，格力电器空调的售后人员从来都是“神出鬼没”，每次想找他们都找不到。

这位商场经理说的每个字都像利刃一样，扎在了董明珠和朱江洪的心上，让他们坐立不安。作为理亏的一方，他们只能连连道歉，检讨自己的工作没做好。

经过几天的走访，董明珠和朱江洪发现，格力电器空调在南京市场根本没有立足之地，在知名品牌春兰空调和华宝空调的强大市场攻势之下，格力电器显得非常弱小，毫无还手之力。朱江洪感慨：“只不过跨了一个省，怎么像是到了两个国家？”

但事实上，对问题的根源，两个人都是心知肚明——不是市场的问题，是人的问题。

朱江洪怀着沉重的心情离开了江苏，董明珠知道，他的心里一定在酝酿着一项重大的决策，这个决策或许与自己有关。 gxAKPx3ODinYFvh1ogKfY59XaqAl2lkKoV36E2ccF411ac/ilBKuYpLkb1g7eXBr